یکی از باورهای اشتباهی که در زمینه آموزش کوچینگ وجود دارد این است که افراد تصور می‌کنند برای اینکه کوچ موفقی باشند صرفاً کافی است مهارت کوچینگ را در حد عالی بلد باشند.
اما واقعیت این است که تسلط به مهارت کوچینگ، شرط لازم برای موفقیت در کسب‌وکار کوچینگ هست ولی شرط کافی نیست.
مارشال گلداسمیت ( Marshall Goldsmith ) نفر اول کوچینگ رهبران سازمانی و متخصص برجستهٔ کوچینگ می‌گوید:
«یکی از مشکلات عمده کوچ‌ها این است که آنها کوچ‌هایی عالی هستند، اما در اداره کسب‌وکار بسیار ضعیف عمل می‌کنند».
مایکل گربر در کتاب معروف خود به نام افسانه کارآفرینی می‌گوید:
«ما در زمینه کسب‌وکار سه شخصیت درونی داریم.
متخصص یعنی فردی که دارای دانش فنی است و کارهای تخصصی مربوط به کسب‌وکار مثل تولید محصول یا ارائه خدمات را انجام میدهد.
مدیر یعنی فردی که در برنامه‌ریزی، هماهنگی و ادارهٔ امور مهارت دارد و می‌تواند به فعالیت‌ها نظم ببخشد و آنها را ساماندهی کند.
و در نهایت کارآفرین که می‌تواند از فاصله‌ای دورتر به کسب‌وکار نگاه کند و آن را بهبود ببخشد و مسیر آینده‌اش را ترسیم کند.
اغلب افراد کسب‌وکارشان را با شخصیت متخصص راه می‌اندازند اما تا زمانی که نتوانند شخصیت مدیر و کارآفرین را در خود تقویت کنند، قادر نخواهند بود واقعاً کسب‌وکار داشته باشند و صرفاً یک شغل خواهند داشت».
مشکل بسیاری از کوچ‌ها این است که صرفاً مهارت‌های پایه و مدل‌های کوچینگ را یاد گرفته‌اند و چیز زیادی در مورد اداره و رشد کسب‌وکارشان نمی‌دانند.
از جمله اینکه چطور مراجعان جدید پیدا کنند، چطور خدماتشان را به افراد معرفی کنند، چطور کارهایشان را به دیگران برون‌سپاری کنند و چطور کارها را طوری سیستم‌سازی کنند که بدون نیاز به حضور خودشان انجام شود.
آموزش کوچینگ کارآمد آموزشی است که سه دانش مهم کوچینگ، بازاریابی و مدیریت کسب‌وکار را پوشش بدهد. در این بخش درباره هر کدام از این موارد بیشتر توضیح می‌دهیم.
کسی که می‌خواهد کوچ یا مربی شود، ابتدا باید مهارت‌های پایه کوچینگ را به خوبی یاد بگیرد.
این مهارت‌های پایه همچون ابزارهایی است که به او کمک می‌کنند تا بتواند با کوچی یا مراجع ارتباط مؤثری برقرار و به او کمک کند تا به اهدافش دست یابد.
ارتباط مؤثر (Rapport)، مهارتی است که به کوچ کمک می‌کند اعتماد کوچی را جلب نماید و او را به مشارکت در فرایند کوچینگ تشویق کند.
این ارتباط در هر نوع رابطه‌ای مهم است.
یادتان می‌آید در دوران مدرسه برخی از معلمانمان را بیشتر دوست داشتیم و برخی را کمتر؟ دلیلش کیفیت ارتباطی بود که با هر کدام از آنها برقرار کردیم.
ما به معلم کلاسی که با حوصله به حرف‌هایمان گوش می‌داد و ما را راهنمایی می‌کرد، راحت‌تر اعتماد می‌کردیم و در کلاسش مشارکت فعال‌تری داشتیم.
در عوض در کلاسی که معلم بداخلاقی داشت و به خاطر سؤال پرسیدن سرزنشمان می‌کرد، ساکت‌تر بودیم و تمایلی به مشارکت در کلاس نداشتیم.
ارتباط مؤثر تلفیقی از مهارت‌های مختلف مانند زبان بدن، لحن گفتار و گوش دادن است. هر چند گاهی تفاوت‌ها برای انسان‌ها جذاب است، اما ما شباهت را بیشتر از تفاوت می‌پسندیم.
ما با آدم‌هایی که بیشتر شبیه خودمانند راحت‌تریم.
در نقطه مقابل، وقتی احساس می‌کنیم فرد مقابل خیلی با ما تفاوت دارد تمایلمان برای گوش دادن به حرف‌هایش کمتر می‌شود.
برای اینکه فرایند کوچینگ به هدف نهایی خود که همان ایجاد تغییر مثبت در کوچی و رسیدن او به نتیجه موردنظر است دست یابد، لازم است که کوچ بتواند با کوچی ارتباط مؤثری برقرار کند و این باور را در او ایجاد کند که:
۱) ما چندان از هم دور نیستیم و شباهت‌هایی به هم داریم.
۲) من می‌خواهم و می‌توانم به تو کمک کنم. برداشت اشتباه نکنید. منظور از ارتباط مؤثر، این نیست که کوچ، کوچی را فریب بدهد.
منظور این است که با گفتار و زبان بدنش، شرایطی را برای کوچی ایجاد کند که بتواند احساسات و افکارش را راحت‌تر بیان کند.
گاهی ارتباط مؤثر، صرفاً این است که کوچ حرف‌هایش را با واژه‌هایی ساده‌تر و قابل‌فهم‌تر بیان کند.
گاهی یک لبخند و سر تکان دادن و گفتن «متوجهم»، آن حس خوب را به کوچی میدهد.
گوش دادن به قدری مهم است که در آموزش کوچینگ به عنوان مهارتی مجزا از ارتباط مؤثر در نظر گرفته می‌شود.
برخلاف تصور، گوش دادن با شنیدن متفاوت است.
ما در طول روز حرفهای زیادی می‌شنویم اما مواقع خاصی پیش می‌آید که آگاهانه تصمیم می‌گیریم به برخی حرف‌ها گوش بدهیم.
بنابراین گوش دادن مهارتی است که باید آن را آموخت.
در منابع مختلف سطوح مختلفی برای گوش دادن تعریف کرده‌اند.
گوش دادن تصنعی، گوش دادن گزینشی و گوش دادن فعال. گوش دادن تصنعی حالتی است که در آن حواسمان جای دیگری است و صرفاً وانمود می‌کنیم به حرفهای فرد دیگر گوش می‌دهیم.
مثل کسی که هنگام حرف زدن با تلفن دارد تلویزیون هم تماشا می‌کند و حواسش به فیلمی است که در حال پخش شدن است.
او صرفاً با گفتن کلماتی مانند «آره»، «دقیقاً»، «درسته» می‌خواهد به طرف مقابل نشان دهد دارد به حرف‌هایش گوش میدهد.
در گوش دادن گزینشی، به قصد پاسخ دادن گوش می‌دهیم و نه اینکه بفهمیم منظور و خواستهٔ طرف مقابل چیست. مثل حالتی که از قبل حرف‌هایمان را آماده کرده‌ایم و می‌خواهیم حرفی را که توی دلمان است بگوییم.
گوش دادن فعال (Active Listening) نوعی از گوش دادن است که در آن واقعاً به حرفهای طرف مقابل گوش می‌دهیم و آگاهانه تلاش می‌کنیم منظور و خواسته‌هایش را درک کنیم.
برای تسلط به گوش دادن فعال باید موانع درونی گوش دادن را بشناسیم.
برخی از این موانع عبارتند از خیالبافی، قضاوت، شخصی کردن و…. در گوش دادن فعال، سعی می‌کنیم منظور طرف مقابل را با خودش چک کنیم و مطمئن شویم منظورش را درست فهمیده‌ایم.
۱) مسئله‌ای که کوچی در حال حاضر درگیرش است چیست
۲) وضعیت مطلوب برای کوچی چیست
۳) چه موانعی بر سراه کوچی برای رسیدن به وضعیت مطلوب وجود دارد
۴) کوچی در حال حاضر چه احساساتی را تجربه می‌کند و چه گفتگوی درونی‌ای دارد.
به جرأت می‌توان گفت هسته و بنیان آموزش کوچینگ، پرسشگری است.
منظور از پرسشگری، صرفاً پرسیدن سؤال نیست بلکه شیوه‌ای از پرسیدن سؤال است که به افزایش آگاهی کوچی و تشویق او به اقدام کمک کند.
همانطور که آلبرت اینشتین نیز گفته است: «نیمی از جواب مسئله، در تعریف درست صورت مسئله نهفته است»، دست‌کم پنجاه درصد پاسخ، در سؤالی قرار دارد که باید از خود بپرسیم.
در بسیاری از مواقع، وقتی به نتیجهٔ موردنظر نمی‌رسیم دلیلش این است که سؤالات خوبی از خودمان نمی‌پرسیم.
هنر کوچ این است که بتواند سؤالات قدرتمند (Powerful Questions) بپرسد.
این سؤالات چند ویژگی دارند.
اول اینکه واقعی هستند یعنی به دنبال یافتن پاسخ پرسیده می‌شوند نه سرزنش یا تحقیر طرف مقابل. دوم اینکه جهت‌دار نیستند یعنی برای تایید دیدگاه خود پرسیده نمی‌شوند.
سوم اینکه امکان‌محور هستند یعنی کوچی را ترغیب می‌کنند به گزینه‌های مختلفی که پیش روی او قرار دارد فکر کند.
چهارم اینکه مثبت هستند یعنی تاکیدشان بر چیزهایی است که مطلوبمان است و می‌خواهیم محقق شوند یا افزایش باند نه چیزهایی که نامطلوبند یا نمی‌خواهیم اتفاق بیفتند.
بازخورد (Feedback) یکی از مهارت‌هایی است که برای رشد و پیشرفت در زندگی شخصی و شغلی بسیار به آن نیاز داریم.
ما هم نیاز داریم به دیگران بازخورد بدهیم و هم از آنها بازخورد بگیریم.
تا زمانی که نتوانیم از جایگاه دیگران به گفتار و رفتار خودمان بنگریم، نمی‌توانیم متوجه شویم در چه حوزه‌هایی قوی و در چه حوزه‌هایی ضعیف عمل کرده‌ایم.
بازخورد به معنای آن است که نظر و برداشت شخصی‌مان را با هدف کمک به اصلاح یک رفتار یا بهبود یک فرایند به به طرف مقابل بگوییم.
بازخورد دادن همانجایی است که کوچ آینه‌ای در دست می‌گیرد تا کوچی خودش را بهتر ببیند.
به طور مثال، وقتی کوچ متوجه الگویی تکراری در رفتار کوچی می‌شود، این را به او بازخورد میدهد.
یا وقتی دستاوردهای اقدامات قبلی کوچی برایش روشن نیست، از طریق بازخورد این موضوع را برای او شفاف می‌کند.
در آموزش کوچینگ، کوچ باید بیاموزد چه زمانی و به چه شیوه‌ای به کوچ بازخورد بدهد تا هم آگاهی‌اش را افزایش دهد و هم او را به اقدام کردن تشویق نماید.
دعوت به اقدام یعنی درخواست از کوچی برای اینکه اقدامات لازم برای رسیدن به هدفش را انجام بدهد.
ویژگی‌ای که کوچینگ را از سایر انواع خدمات مشاوره‌ای نظیر روان‌درمانی متمایز می‌کند، تأکید آن بر اقدام کردن است.
اقدام است که کوچی را به نتیجه می‌رساند بنابراین این مهارت نیز باید در آموزش کوچینگ گنجانده شود.
یکی از روش‌های رایج دعوت به اقدام، تعریف تکلیف برای کوچی است.
تکلیف عملی است که کوچی باید تا جلسه بعد باید آن را انجام بدهد و در جلسه بعدی دربارهٔ نتایج آن با کوچ گفتگو کند. شیوه دیگر دعوت به اقدام، تعریف چالش است.
چالش به معنای هدفی است که به طور کوتاه‌مدت برای کوچی تعریف می‌شود.
مثلاً یک چالش می‌تواند این باشد: «از امروز به مدت یک هفته ریز فعالیت‌های روزانه‌ات را در دفتری یادداشت کنی و ببینی چه بخشی از آن به فعالیت‌هایی اختصاص دارد که واقعاً برایت لذت‌بخش است».
پیتر دراکر از بزرگان علم مدیریت جمله‌ای دارد که می‌گوید: «یک کسب‌وکار بیش از دو کار مهم ندارد: نوآوری و بازاریابی».
اگر شما ماهرترین کوچ در حوزه فعالیت خودتان باشید اما نتوانید به درستی خدمات و محصولاتتان را بازاریابی کنید، تخصص شما به درآمد منجر نخواهد شد.
بازاریابی به زبان ساده یعنی بتوانید نیازهای مشتریان خود را به درستی شناسایی کنید، مزیت‌های خدمات و محصولات خودتان را به مشتریان معرفی نمایید و آنها را ترغیب کنید تا از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
بخش عمدهٔ مشکل کوچ‌ها و مربیان حرفهای در بازاریابی است.
آنها در کلاس‌ها و دوره‌های تخصصی متعددی شرکت کرده‌اند اما دانش چندانی در مورد بازاریابی ندارند.
این وضعیت را می‌توان به مغازه‌ای با اجناس بسیار باکیفیت تشبیه کرد که در کوچه فرعی بن‌بستی قرار گرفته است و هیچکس از وجود آن باخبر نیست.
در بخش اول تمرکز بر نحوه ساخت و تقویت برند شخصی کوچ در محیط‌های مختلف است.
مثلاً اینکه یک کوچ چطور تخصص خود را به مشتریان خود نشان بدهد، آداب حضور در محیط‌های مجازی و فیزیکی چیست، یک کوچ باید چه کارهایی انجام دهد تا خود را از بقیه همکارانش متمایز کند.
در بخش دوم تمرکز بر کانال‌های ارتباطی کوچ با مشتریان است که شامل سایت و شبکه‌های اجتماعی می‌شود.
مواردی همچون بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو، بازاریابی محتوایی، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و … از جمله مباحثی هستند که در این بخش از آموزش کوچینگ باید مورد توجه قرار گیرند.
مایکل گربر در کتاب افسانه کارآفرینی می‌گوید: «یکی از اشتباهات رایج افراد این است که فکر می‌کنند وقتی کسب‌وکاری راه انداختند، کارآفرین محسوب می‌شوند».
اما در عمل بسیاری از افراد در واقع کارمند کسب‌وکارشان هستند. آنها بسیاری از کارها را خودشان انجام می‌دهند و در نبود آنها فعالیت‌های کسب‌وکار کاملاً متوقف می‌شود.
در ادامه به مهم‌ترین مهارت‌هایی که یک کوچ برای مدیریت کسب‌وکار کوچینگ باید آنها را بیاموزد اشاره کرده‌ایم:
سیستم‌سازی یعنی بتوانید سیستمی ایجاد کنید که کارها با کمترین نیاز به تخصص و صرف وقت انجام شود.
یکی از عوامل موفقیت کسب‌وکار غذای آماده مک‌دونالد (McDonald’s) این بود که سیستمی در آن ایجاد شده بود که همبرگرها با کیفیت و سرعت یکسان آماده می‌شدند و در اختیار مشتری قرار می‌گرفتند.
ایجاد دستورالعمل‌ها، مستندسازی فرایندها و ساخت سیستم‌های اتوماسیون نمونه‌ای از مهارت سیستم‌سازی است.
یک قاعده مهم در مدیریت کسب‌وکار وجود دارد و آن این است که اگر کاری وجود دارد که فرد دیگری می‌تواند آن را به خوبی شما انجام دهد، شما نباید آن را انجام دهید و باید به دیگران برون‌سپاری کنید.
تفویض اختیار و برون‌سپاری از جمله مهم‌ترین مهارت‌هایی است که می‌تواند در موفقیت کارآفرینان نقشی اساسی ایفا کند.
یک کوچ باید بیاموزد قرار نیست تا انتها تمام کارها را خودش انجام دهد بلکه باید بتواند به توانایی دیگران نیز اعتماد نماید.
استخدام فراتر از برون‌سپاری است.
با گسترش کسب‌وکار، بسیاری از کارها به صورت تیمی قابل انجام است.
بنابراین یک کارآفرین باید بتواند نیروهایی را جذب کند که بتوانند به رشد کسب‌وکار کمک کنند.
یک استخدام خوب مستلزم شناخت کافی از شخصیت افراد و روش‌های انگیزه بخشیدن به آنهاست.
افراد بسیاری می‌توانند رئیس باشند اما عده کمی وجود دارند که بتوانند رهبری کنند.
جان مکسول نویسنده و استاد برجسته رهبری می‌گوید: «رهبر کسی است که راه را می‌شناسد، آن را طی می‌کند و به دیگران هم نشان میدهد».
او در کتابش به نام ۲۱ قانون انکارناپذیر رهبری می‌گوید: «اولین قانون رهبری، قانون درپوش است. کسب‌وکار شما تا جایی رشد می‌کند که بتوانید مهارت رهبری‌تان را رشد کنید. همانند مایعی که درون بطری تنها تا زیر درپوش بالا می‌آید، سقف موفقیت کسب‌وکار شما نیز محدود به مهارت رهبری شماست».
استراتژی به زبان ساده یعنی بدانید که هستید، برای چه کسی کار می‌کنید، به کجا می‌خواهید برسید و چطور می‌خواهید این مسیر را طی کنید.
نداشتن استراتژی در کسب‌وکار، صرفاً منجر به اقدامات پراکنده و کم‌اثر می‌شود.
تا زمانی که کوچ برای کسب‌وکار کوچینگ خود استراتژی تعیین نکند و نداند در موقعیت‌های مختلف چه استراتژی‌هایی را اجرا کند، کسب‌وکارش رشدی را تجربه نخواهد کرد.
نویسنده: ایمان بهنام
