در دنیای امروز، کسب‌وکارها همواره با چالش‌های متعددی در زمینه رقابت و بقا روبه‌رو هستند. برخی از شرکت‌ها به‌دنبال رقابت شدید در بازارهای موجود هستند، درحالی‌که برخی دیگر تلاش می‌کنند بازارهای جدیدی را ایجاد کرده و بدون رقابت مستقیم فعالیت کنند. دو مفهوم استراتژی اقیانوس آبی و استراتژی اقیانوس قرمز که توسط چان کیم و رنه مابورنیا در کتاب "استراتژی اقیانوس آبی" مطرح شده است، به بررسی این دو رویکرد متفاوت می‌پردازند. این دو استراتژی نشان می‌دهند که کسب‌وکارها چگونه می‌توانند در فضای رقابتی عمل کنند یا چگونه با ایجاد نوآوری، رقابت را بی‌معنا سازند.
اقیانوس قرمز به بازارهای موجودی اشاره دارد که در آن رقابت شدیدی بین شرکت‌ها برقرار است. در این بازارها، سازمان‌ها برای کسب سهم بیشتری از بازار، به‌طور مداوم با یکدیگر رقابت می‌کنند. این فضا به دلیل وجود تعداد زیادی از رقبا، پر از درگیری و مبارزه است، درست مانند دریایی که بر اثر نبرد خونین میان کسب‌وکارها به رنگ قرمز درآمده است.
ویژگی‌های استراتژی اقیانوس قرمز:
• رقابت شدید: شرکت‌ها تلاش می‌کنند با کاهش قیمت، افزایش کیفیت، بهبود خدمات و تبلیغات، مشتریان بیشتری جذب کنند.
• تمرکز بر مزیت‌های رقابتی: هدف اصلی، شکست دادن رقبا و تصاحب بخش بیشتری از بازار است.
• رشد محدود: به دلیل رقابت بالا، فضای زیادی برای رشد و نوآوری باقی نمی‌ماند.
• حاشیه سود پایین: رقابت شدید باعث کاهش قیمت‌ها شده و در نتیجه سودآوری شرکت‌ها کاهش می‌یابد.
• قوانین مشخص و تعریف‌شده: کسب‌وکارها در این بازارها از قوانین و چارچوب‌های سنتی پیروی می‌کنند.
مثال‌هایی از استراتژی اقیانوس قرمز:
• صنعت خودروسازی سنتی: شرکت‌هایی مانند فورد، تویوتا و جنرال موتورز در بازارهای رقابتی با یکدیگر درگیر هستند.
• فروشگاه‌های زنجیره‌ای: رقابت شدیدی میان برندهایی مانند والمارت، کارفور و کوستکو برای جذب مشتری وجود دارد.
• شرکت‌های هواپیمایی: ایرلاین‌هایی مانند امریکن ایرلاینز، یونایتد و دلتا همواره در تلاش هستند تا با کاهش قیمت یا افزایش خدمات، مشتریان بیشتری جذب کنند.
در مقابل استراتژی اقیانوس قرمز، اقیانوس آبی قرار دارد که به ایجاد بازارهای جدید و نوآورانه اشاره می‌کند. در این استراتژی، شرکت‌ها به‌جای رقابت با سایر کسب‌وکارها، یک بازار جدید و بی‌رقیب ایجاد کرده و از این طریق، فرصت‌های بیشتری برای رشد و سودآوری به دست می‌آورند.
ویژگی‌های استراتژی اقیانوس آبی:
• عدم رقابت مستقیم: سازمان‌ها به‌جای رقابت با دیگران، یک بازار جدید را تعریف می‌کنند که در آن بی‌رقیب هستند.
• تمرکز بر نوآوری: ارائه محصولات یا خدماتی که تاکنون وجود نداشته‌اند.
• ایجاد تقاضای جدید: جذب مشتریان جدیدی که تاکنون در بازار هدف قرار نداشته‌اند.
• حاشیه سود بالا: به دلیل جدید بودن بازار، شرکت‌ها می‌توانند قیمت‌گذاری بهتری داشته باشند و سود بیشتری کسب کنند.
• بی‌نیاز بودن از جنگ قیمتی: به دلیل نبود رقبا، نیازی به کاهش قیمت برای جذب مشتری نیست.
مثال‌هایی از استراتژی اقیانوس آبی:
• اسنپ(snapp): این شرکت با ارائه خدمات حمل‌ونقل اینترنتی، بدون نیاز به تاکسی‌های سنتی، یک بازار جدید ایجاد کرد.
• دیجی‌کالا: دیجی‌کالا با ایجاد یک پلتفرم خرید آنلاین و ارائه نقد و بررسی تخصصی محصولات، تجربه خرید جدیدی را برای مشتریان فراهم کرد. این کار باعث شد که یک بازار جدید ایجاد شود که در آن رقابت به شکل سنتی وجود نداشت و کاربران به‌راحتی می‌توانستند از طریق اینترنت خرید کنند.
• نتفلیکس (Netflix): با تغییر مدل کسب‌وکار از اجاره دی‌وی‌دی به استریم آنلاین فیلم و سریال، فضای جدیدی را برای مصرف‌کنندگان ایجاد کرد.
• تسلا (Tesla): با تمرکز بر تولید خودروهای الکتریکی و فناوری‌های نوین، بازار جدیدی را به وجود آورد که رقابت در آن کمتر بود.
۱. شناسایی فرصت‌های جدید در بازار
اولین گام، بررسی بازارهای موجود و شناسایی نقاط ضعفی است که تاکنون به آن‌ها پرداخته نشده است. این کار شامل تحلیل رفتار مشتریان، مشکلاتی که در استفاده از محصولات یا خدمات فعلی دارند و فرصت‌های جدید برای ارائه راهکارهای نوآورانه می‌شود. برای مثال، دیجی‌کالا متوجه شد که مشتریان ایرانی برای خرید آنلاین یک فروشگاه معتبر با نقد و بررسی تخصصی نیاز دارند، بنابراین این خلأ را پر کرد.
۲. تمرکز بر نوآوری و ایجاد ارزش جدید
در استراتژی اقیانوس آبی، کسب‌وکارها باید محصول یا خدمتی ارائه دهند که از نظر ارزش برای مشتریان، کاملاً متفاوت از گزینه‌های موجود باشد. این تفاوت می‌تواند در کیفیت، راحتی، قیمت‌گذاری، تجربه کاربری یا فناوری مورد استفاده باشد. برای مثال، کافه‌بازار توانست با بومی‌سازی فروشگاه اپلیکیشن‌های موبایلی، نیازی را برطرف کند که قبلاً پاسخی برای آن وجود نداشت.
۳. حذف رقابت غیرضروری
به‌جای تمرکز بر شکست دادن رقبا، کسب‌وکارها باید تلاش کنند تا رقابت را بی‌معنا کنند. این کار با ارائه یک پیشنهاد منحصربه‌فرد امکان‌پذیر است. مثلاً اسنپ و تپسی به جای رقابت با آژانس‌های سنتی، یک مدل جدید از حمل‌ونقل را معرفی کردند که تجربه کاربری بهتری ارائه می‌داد.
۴. هدف قرار دادن مشتریان جدید و ایجاد تقاضا
استراتژی اقیانوس آبی بر جذب گروه‌های جدیدی از مشتریان تأکید دارد که تاکنون مخاطب بازار نبوده‌اند. این موضوع می‌تواند شامل افرادی باشد که از محصولات موجود راضی نیستند، به دلایل مختلف از خرید خودداری می‌کنند یا حتی به بازارهای مرتبطی تعلق دارند. برای مثال، دیوار و شیپور بستری را برای خریدوفروش کالاهای دست‌دوم فراهم کردند که باعث شد مشتریان جدیدی که به دنبال گزینه‌های ارزان‌تر بودند، به این بازار جذب شوند.
۵. تغییر مدل کسب‌وکار و ایجاد تمایز
کسب‌وکارهایی که از استراتژی اقیانوس آبی استفاده می‌کنند، اغلب مدل‌های سنتی کسب‌وکار را تغییر می‌دهند. این تغییر می‌تواند شامل مدل درآمدی، نحوه ارائه خدمات، روش‌های توزیع یا تجربه مشتری باشد. برای مثال، فیلیمو و نماوا با ارائه سرویس‌های استریم آنلاین، تجربه جدیدی برای کاربران ایرانی ایجاد کردند که متفاوت از مدل سنتی خرید یا دانلود فیلم بود.
۶. کاهش هزینه‌ها و افزایش ارزش برای مشتریان
یکی از اصول مهم در استراتژی اقیانوس آبی، ایجاد تعادل بین کاهش هزینه‌ها و افزایش ارزش برای مشتریان است. کسب‌وکارها باید عواملی را که هزینه‌های غیرضروری ایجاد می‌کنند حذف کرده و در عین حال، ارزش‌های جدیدی ارائه دهند. برای مثال، دیجی‌استایل با ارائه تنوع بالا و ارسال سریع، بدون نیاز به فروشگاه‌های فیزیکی، هزینه‌های خود را کاهش داده و هم‌زمان ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد کرده است.
۷. تست، اصلاح و توسعه استراتژی
پس از پیاده‌سازی اولیه، لازم است که استراتژی به‌طور مداوم ارزیابی و بهینه‌سازی شود. بازخورد مشتریان، داده‌های بازار و عملکرد کسب‌وکار باید مورد بررسی قرار گیرد تا مشخص شود که آیا مسیر درستی انتخاب شده است یا نیاز به اصلاحات وجود دارد. بسیاری از استارتاپ‌های موفق با بررسی داده‌ها و تغییرات تدریجی توانسته‌اند به رشد پایدار دست پیدا کنند.
استراتژی اقیانوس آبی و اقیانوس قرمز دو رویکرد کاملاً متفاوت برای رشد و رقابت در بازار هستند. در حالی که اقیانوس قرمز بر رقابت مستقیم در بازارهای اشباع‌شده تأکید دارد، اقیانوس آبی بر ایجاد بازارهای جدید و نوآوری تمرکز می‌کند. کسب‌وکارهایی که به‌دنبال رشد پایدار و سودآوری بالا هستند، می‌توانند با استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، رقابت را بی‌معنا کنند و از فرصت‌های جدید بهره‌مند شوند.
"اگر می‌خواهید کسب‌وکار خود را از صفر به اوج برسانید و در دنیای رقابتی امروز پیشرو باشید، آکادمی ما بهترین انتخاب شماست. با دوره‌های تخصصی، پشتیبانی حرفه‌ای، و رویکردهای نوین آموزشی، در کنار شما هستیم تا موفقیت واقعی را تجربه کنید. منتظر چی هستید؟ همین الان به جمع ما بپیوندید و دنیای جدیدی بسازید!"
آکادمی آقای ذهن برتر
استاد عبدالولی بنددار
نویسنده: ریحانه صالحی
www.abdoolvalibanddar.com
شماره تماس: 6160 3333-023
9091 230 0902
