قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL) چیست؟
قیف های بازاریابی یک استراتژی بازاریابی هستند که مستلزم استفاده از تاکتیک های بازاریابی مختلف بسته به جایی است که فرد در سفر خریدار خود قرار دارد. هر مشتری قبل از خرید نهایی مراحل خاصی را طی می کند. این مراحل را می توان به عنوان مسیری در نظر گرفت که در آن مصرف کننده برای تبدیل شدن به مشتری حرکت می کند.
زمانی که بازاریابان افراد را در مراحل مختلف با تاکتیک‌های مختلف هدف قرار می‌دهند و هدفشان این است که آنها را در مسیر بیشتر بفرستند، از یک قیف بازاریابی استفاده می‌کنند.مسیری که مشتری از ابتدا تا انتهاب طی می‌کند به سفر مشتری (customer journey) مشهور است و شامل قیف بازاریابی می‌شود. قیف بازاریابی نیز از ابتدا تا انتها یک هدف مشخص دارد و تلاش می‌کند مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان بالفعل شوند. البته منظور از مشتری واقعی می‌تواند فقط فروش محصول نباشد و فرایندهای دیگری چون ثبت نام یا پرکردن فرم مشخص نیز از جمله اقداماتی است که در انتهای قیف انجام می‌شود.
چگونه سفر مشتری به قیف funnel صورت میپذیرد؟
قیف های بازاریابی چگونه کار می کنند؟
مراحل یک قیف بازاریابی
اکثر بازاریابان مراحل یک قیف بازاریابی را بر اساس مدل محبوب 4 مرحله ای AIDA دسته بندی می کنند. این مدل سفر مشتری را از نقطه تعامل تا تبدیل دنبال می کند. با این حال، می‌توان در قیف‌های بازاریابی تغییراتی نیز ایجاد کرد و مراحل را می‌توان در صورت نیاز به شکل دلخواه یا بیشتر بنا به اختیارات دچار تغییر نمود . برخی از بازاریابان از یک قیف سه مرحله ای با تولید سرنخ، پرورش و تبدیل به عنوان سه مرحله استفاده می کنند و برخی دیگر مراحل اضافی مانند حفظ مشتری و بازاریابی مجدد را پس از مرحله تبدیل اضافه می کنند. با این حال، AIDA همچنان محبوب ترین و رایج ترین مدل باقی مانده است، بنابراین، اجازه دهید نگاهی دقیق تر به 4 مرحله یک قیف بازاریابی AIDA بیندازیم. ا
اگاهی( Awareness)
در این مرحله هدف اصلی معرفی برند و محصولات خود به مخاطبان مورد نظر است. این مرحله ای از قیف است که در آن تمام تلاش های بازاریابی شما باید بر جلب توجه و رسیدن به افراد بیشتری متمرکز شود. گسترش آگاهی از برند و جلب توجه مخاطب این مرحله از قیف بازاریابی را مشخص می کند. و موفقیت در این مرحله به تعداد سرنخ هایی مربوط می شود که می توانید از تونل به مرحله بعدی هدایت کنید.
علاقه( Interest)
این مرحله ای است که در طی آن افراد در واقع شروع به ایجاد علاقه به برند یا محصولات شما می کنند. آنها محصول شما را همراه با محصولات سایر برندها در نظر می گیرند و شروع به یادگیری ویژگی ها و مزایای آنها می کنند. از منظر بازاریابی، هدف شما در این مرحله باید این باشد که آنها را در مورد ویژگی ها، مزایا و نحوه بهتر بودن محصول خود نسبت به سایر محصولات آگاه کنید. این به جذابیت محصول شما برای آنها کمک می کند. اگر یک شرکت خدماتی دارید، هدف شما این است که نشان دهید چگونه برند شما با دیگران متفاوت است و برای مشتری بالقوه مناسب تر است.
میل( Desire)
این مرحله ای از سفر خریدار است که در آن در واقع شروع به خواستن محصول یا خدمات شما می کنند و قصد خرید بالایی دارند. این مرحله اساساً تغییر از "من آن را دوست دارم" به "من آن را می خواهم" از دیدگاه مشتری نشان می دهد. از منظر بازاریابی، این مرحله ای است که باید اطمینان حاصل کنید که این انگیزه را ارائه می دهید و این سرنخ های با هدف بالا را به مشتریان تبدیل می کنید. شما باید با مشتریان احتمالی خود به گونه ای تعامل داشته باشید که مطلوبیت محصول شما را افزایش دهد. همچنین، اغلب مراحل علاقه و میل دست به دست هم می دهند و تقریباً به طور همزمان یا پشت سر هم اتفاق می افتند. بنابراین، این دو مرحله را می توان برای ایجاد یک مرحله پرورش سرب ترکیب کرد. اهداف کلیدی در اینجا جلب مشارکت مشتریان و واداشتن آنها به کالای شما نسبت به دیگران است.
عمل (Action)
این مرحله نهایی یک قیف بازاریابی است که طی آن مصرف کننده اقدام مورد نظر را انجام می دهد و به مشتری تبدیل می شود. هر گونه مواد بازاریابی که مشتریان را در انتهای قیف هدف قرار می دهد باید احساس فوریت برای اقدام را منتقل کند.
چرا باید یک قیف بازاریابی داشته باشید؟
قیف های بازاریابی به ارائه ساختاری برای تمام فعالیت های بازاریابی شما کمک می کنند و به شما می گویند که چگونه یک مشتری را به بهترین شکل هدف قرار دهید. زمانی که مشتریان بالقوه را بر اساس اینکه در کدام مرحله از قیف هستند، هدف قرار دهید، بازاریابی بسیار موثرتر است. افرادی که در بالای قیف هستند هنوز حتی از برند شما آگاه نیستند، بنابراین نمی توانید به سادگی از آنها انتظار خرید داشته باشید، ابتدا باید به آنها اطلاع دهید. ارسال یک مطالب بازاریابی بالقوه با هدف گسترش آگاهی از برند به همان اندازه بیهوده است. بهترین راه برای هدف قرار دادن مصرف کنندگان این است که بدانید آنها در کجای قیف بازاریابی قرار دارند و از تاکتیک های بازاریابی مناسب برای هدایت آنها به سمت پایین تونل استفاده کنید.
سخن آخر و آن سوی قیف…
اکنون می دانید که قیف بازاریابی چیست و از چه استراتژی هایی می توانید در هر مرحله استفاده کنید تا مشتریان احتمالی خود را به بهترین نحو هدف قرار دهید. با این حال، کار یک بازاریاب به خرید مشتری ختم نمی شود. شما باید یک استراتژی شفاف برای حفظ مشتری داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که این مشتریان سخت به دست آمده برای مدت طولانی در برند شما باقی می مانند. هنگامی که یک قیف بازاریابی برای برند خود طراحی می کنید، فراموش نکنید که یک مرحله اضافی را در انتها اضافه کنید که بر حفظ مشتریان خود متمرکز است. این استراتژی می تواند به سودآوری کسب و کار شما کمک زیادی کند. بنابراین، همین الان ادامه دهید و روی قیف بازاریابی خود کار کنید.
عابد سخاوت Abed sakhavat
