یک ویژگی وجود دارد که شخص باید دارا باشد تا پیروز شود و آن صراحت هدف است. آگاهی از خواسته ی خود و داشتن اشتیاقی سوزان در به دست آوردن هدف. ( ناپلئون هیل )
توانایی شما در تعیین اهداف و سپس ریختن برنامه ای روشن و مکتوب برای نیل به آنها، مهمتر از هر حوزه ای، در زمینه ی فروش حرفه ای کارآیی دارد.
حقیقت این است که شما نمی‌توانید هدفی را که نمی‌بینید داشته باشید. پر درآمد ترین فروشنده ها، در هر رشته ای، اهداف در آمدی و فروش بسیار روشنی دارند که هر یک را بخش بر سال، ماه، هفته، روز و حتی ساعت کرده اند. آنها دقیقا می‌دانند که هر روز چه کاری باید انجام دهند تا به اهدافی که برای خود تعیین کرده اند، برسند. هر صبح از خواب برخاسته و بر اساس اهداف خود، کار را شروع می‌کنند.
در این جا فرایند قدرتمندی وجود دارد که می‌توانید از آن برای رساندن خود به 20% اول صنف خود استفاده کنید: ابتدا تصمیم بگیرید که می‌خواهید در دوازده ماه آینده چقدر پول در آورید. هدفی را تعیین کنید تا درآمد خود را، نسبت به بالاترین درآمد سالیانه تان، دست کم 25% افزایش دهید.
هدفی ایم چنینی به شما انگیزه و انرژی می‌دهد تا عملکرد تان نسبت به قبل در سطح بالاتری قرار بگیرد. تنها پرسشی که باید بکنید این است که چطور؟
در نظر می‌گیریم هدف در آمدی شما برای سال بعد کسب 50000 دلار است. در این مورد فرض را بر آن می‌گیریم که متوسط کارمزد شما 5% در هر فروش است، بدین معنی که باید سال آینده یک میلیون دلار محصول یا خدمات بفروشید تا 50000 دلار در آورید.
اکنون می‌توانید این رقم ها را برداشته و بخش بر تعداد ماه، هفته و روزهایی که قصد کار کردن دارید کنید. این به شما می‌گوید که در ماه 83333 دلار محصول باید بفروشید تا در دوازده ماه 1000000 دلار فروش کرده باشید. با فروش این مقدار، ماهانه 4200 دلار و در سال 50000 در خواهید آورد.
اکنون می‌توانید اهداف در آمدی و فروش خود را بخش بر هفته و حتی بر مبلغ فروش روزانه ی خود کنید. ایم کار هدف مشخصی را به شما می‌دهد تا به آن نشانه روید.
روش ساده تری هم هست که می‌توانید استفاده کنید. هدف 50000دلار درآمد خود را بر عدد 250، تعداد روز کاری در یک سال عادی، تقسیم کنید. عدد به دست آمده 200 دلار در روز است. بعد این 200 دلار در روز را بر هشت، تعداد ساعت کاری شما در یک روز عادی، تقسیم کنید. مبلغ 25 دلار در ساعت به دست می‌آید.
روش دیگر برای محاسبه ی این اعداد، تقسیم هدف درآمدی تان بر 2000، تعداد ساعت کاری یک فروشنده ی متوسط در سال است. پاسخ یکی خواهد بود.
اکنون شما می‌توانید که برای به دست آوردن 50000دلار در سال باید 25 دلار در ساعت، یعنی هر یک ساعت و هشت ساعت در روز و 250 روز در سال در آورید.
از این لحاظ به بعد باید خود را به کار کردن تمام وقت در ساعات کاری منظبط کنید. از هر کاری که در روز کاری 25 دلار برایتان درآمد ندارد، مطلقا خودداری کنید. باید از روزنامه خواندن، گپ زدن با همکاران و حتی تهیه ی رو گرفت برای خودتان خودداری کنید. از بردن خودرو به خودروشویی، تلفن زدن به دوستان یا خرید برای خانه، خودداری کنید. هیچ کدام از این کارها ساعتی 25 دلار برای شما نمی‌شود و کسی به خاطر این کارها ساعتی 25 دلار به شما نمی‌دهد.
در فروش تنها سه چیز است که می‌توانید در طول روز انجام دهید تا ساعتی 25 دلار یا بیشتر در آورید.
این سه فعالیت
1.مشتری یابی
2.معرفی
3. پیگیری
طبق تحقیقات دانشگاه کلمبیا، یک فروشنده ی متوسط حدود یک تا یک ساعت و نیم در روز کار می‌کند. به طور متوسط اولین تماس فروش معمولا حدود ساعت 11 صبح صورت می‌گیرد. آخرین تماس فروش معمولا حدود ساعت 3:30 بعد از ظهر صورت می‌گیرد. فروشنده ی متوسط در این میان با همکاران خود حرف می‌زند، قهوه می‌نوشد، روزنامه می‌خواند، به دوستانش زنگ می‌زند، برای ناهار بیرون می‌رود و با خودرو چرخ می‌زند و به موسیقی گوش می‌دهد. فروشنده ی متوسط تنها 20% وقت را کار می‌کند.
اگر می‌خواهید به جمع 20% اول رشته ی خود بپیوندید تنها راه، فروش بیشتر است. شما فقط می‌توانید با صرف وقت بیشتر در فعالیت های خاص مشتری یابی، معرفی و پیگیری که به موفقیت در فروش منجر می‌شود پیشتاز رشته ی خود باشید.
هر دقیقه از خود بپرسید : آیا کاری که من الان دارم می‌کنم به فروش منجر می‌شود؟ اگر کاری که می‌کنید به فروش منجر نمی‌شود باید بی درنگ انجام آن را متوقف کرده و به کار خود برگردید.
و یک فروشنده چه وقت مشغول کار است؟ تنها سه زمان کاری داریم. شما زمانی مشغول به کار هستید که دارید مشتری یابی، معرفی یا پیگیری می‌کنید.
فرمول ساده ای برای دو برابر کردن درآمدتام وجود دارد، میزان ( زمان بودن ) با خریدار بالقوه و مشتری را دو برابر کنید. هر روز به دقت برنامه ریزی کنید تا تعداد دقیقه هایی را که با مردم می‌گذرانید، ( کسانی که بالقوه خریدار محصول شما هستند ) به حداکثر برسانید. اگر مشخص متوسط روزانه 90 دقیقه با خریداران احتمالی خود صرف می‌کند، با افزایش میانگشن خود به 180 دقیقه در روز، دو برابر اطرافیان خود درآمد خواهید داشت.
یک فرمول ساده ی مدیریت است که می‌گوید: کار حساب شده به نتیجه می‌رسد. همین کار محاسبه ی تعداد دقیقه هایی که هر روز با دیگرانی می‌گذرانید که بالقوه خریدار محصول شما هستند، خیلی سریع آگاهی شما را بالا برده، مهارت های مدیریت زمان شما را بهتر کرده و درآمدتان را افزایش می‌دهد.
تعهد شما به خودتان و آینده تان، که با اهداف و برنامه های مکتوب نمایان شده، سریع ترین از آن چه فکرش را بکنید دستاوردهایتان را افزایش خواهد داد.
