مردانی که در دنیای صنعتی کارهای بزرگی می‌کنند کسانی هستند که به قدرت پول سازی ایده های خود ایمان دارند ( چارلز فیلمور)
قیمت، به ندرت دلیل خریدن یا نخریدن چیزی است. بعضی وقت ها از شرکت کنندگان می‌پرسم آیا می‌خواهند این ادعا را ثابت کنم؟ بعد از آنها، شاید 1000 شرکت کننده، می‌پرسم: آیا حتی یک نفر هم در این جا هست که حتی یک مورد سراغ داشته باشد که مشتری جنس را خریده است صرفا چون ارزانتر بوده؟
هیچ کس دستش را بلند نمی‌کند. قضیه کاملا روشن است. عوامل زیادی در تصمیم خرید نقش دارند و البته قیمت یکی از آن هاست ولی قیمت هرگزدلیل اصلی نیست. دلیل اصلی همیشه یک چیز دیگر است. کار شما پیدا کردن آن و برخورد موثر است.
طبق تحقیق دانشگاه هاروارد، دست کم 94% فروش در آمریکا بر پایه ی ( عامل غیر از قیمت ) است. با بررسی تحقیقات انجام شده روی مشتریانی که بحث و مذاکره ی سخت و طولانی درباره ی قیمت داشته اند، این واقعیت معلوم شد که تصمیم نهایی آنها بر پایه ی عواملی غیر از قیمت بوده است. عواملی همچون مناسب بودن، به درد بخور بودن، آوازه ی شرکت یا محصول، خدمات، ظاهر و مناسبت آن برای مشتری، مهمتر بوده اند.
اولین قانوندر برخورد با نگرانی در مورد قیمت این است که هرگز درباره ی قیمت خود بحث یا از آن دفاع نکنید. در عوض باید حرفه ای و با احتیاط از صحبت های مشتری پی ببرید که دلیل واقعی او برای مردد بودن چیست. بپرسید: منظورتان چیست؟ از روش حس تو، حس بقیه و در نتیجه، که توضیح آن داده شد، استفاده کنید. خود را در جایگاه مشاور قرار داده و سئوال های مناسبی برای کشف نیاز واقعی مشتری بپرسید. به جای بحث کردن درباره قیمت، روی ارزش محصول خود تمرکز کنید.
به علاوه چندین راه ویژه وجود دارد که با آنها می‌توانید از پس نگرانی قیمت برآیید. راه اول، وقتی خریدار بالقوه می‌گوید: قیمت شما خیلی بالاست، در پاسخ مودبانه بپرسید: چرا این را می‌گویید؟
به خاطر داشته باشید که کسی که سئوال می‌کند صحبت را در دست دارد. وقتی سئوالی می‌کنید باید مکثی کرده و کاملا خاموش بمانید تا خریدار پاسخ دهد. در جای مناسب سئوال دیگری کنید و باز ساکت شوید تا مشتری پاسخ دهد. این روش به مراتب موثرتر از هجوم به مشتری با صحبت و حرف درباره ی مشخصه ها، مزایا، واقعیت ها و اعداد و ارقام است.
وقتی خریدار بالقوه می‌گوید : توان خرید آن را ندارم، به آرامی بپرسید: چرا چنین حسی داری؟ سپس ساکت شده و در حالی که با چهره ای مشتاق به جلو خم شده اید، منتظر پاسخ بمانید.
خریداران بالقوه اغلب برای این سئوال ها پاسخی ندارند. هر چند با پرسیدن از آنها، نه تنها جریان گفتگوی فروش را بدست می‌گیرید، بلکه به دلیل واقعی تردید مشتری پی می‌برید.
قانون کلیدی دیگری در خصوص قیمت : صحبت از قیمت در جای نامناسب شانس فروش را از بین می‌برد.
اگر قبل از این که مشتری کاملا متوجه محصول شما و مزایای خرید آن شود، وارد بحث قیمت شوید، در اغلب موارد، تمام احتمال های فروش را از بین برده اید. بنابر این باید بحث درباره ی قیمت را زمین گذاشته تا مشتری اذعان کند که متمایل به محصول یا خدمات شما و خواهان آن است.
اغلب مشتری در همان ابتدا خواهد گفت، فقط بگو قیمتش چقدر است و من هم خواهم گفت که علاقمندم یا نه.
اگر وسوسه شوید که در این لحظه قیمت را به او بگویید، اغلب بعد از چند دقیقه می‌بینید که توی خیابان هستید و حیران از این که چه اتفاقی افتاده است!!! در عوض بگویید: آقای مشتری، می‌دانم که قیمت برایتان مهم است. می‌شود اول اطلاعاتی درباره ی موقعیت فعلیتان داشته باشم و بعد برگردیم به موضوع قیمت؟
بعضی مواقع مشتری خیلی پافشاری می‌کند و اصرار دارد که قیمت را قبل از ادامه ی گفتگو بداند. وقتی من با این وضعیت روبه رو می‌شوم : به راحتی می‌گویم: من نمی‌دانم. مشتری می‌پرسد: منظورتان چیست، شما نمی‌دانید؟ بعد من می‌گویم: آقای مشتری، من حتی نمی‌دانم چیزی که ما داریم مناسب شما خواهد بود یا نه ولی اتگر چند تا سئوال از شما بپرسم می‌توانم تخمین قیمتی با چند دلار بالا و پایین به شما بدهم. مثلا من باید بدانم که کار شما در این زمینه چیست؟
سپس وارد روند سئوال پرسی می‌شوید، خود را در جایگاه مشاور می‌گذارید و تمرکز می‌کنید تا مشکل یا نیاز مشتری را که محصول شما می‌تواند راه حل ایده آل آن باشد، پیدا کنید.
راه سوم برای حل کردن نگرانی قیمت این است: وقتی مشتری می‌گوید: قیمت آن بیش از حد انتظار است، با این سئوال پاسخ دهید: چقدر بیشتر است؟
اغلب مشتری قیمتی در ذهن دارد که فکر می‌کند محصول شما به همان اندازه می‌ارزد. بعضی مواقع او مبلغ مشخصی را برای خرید مشخصی را برای خرید چنین محصولیکنار گذاشته است. همین که رقم را فهمیدید، به شرطی که به قیمت مد نظر شما نزدیک باشد، کار شما این است که نشان دهید تفاوت در قیمت با مزایا و ارزشی که محصول دارد، جبران می‌شود.
تردید نکنید و به مشتری اطمینان بدهید که، این قیمت خیلی خوبی است یا معامله عالی ای است و ارزش هر ریالی را می‌دهد دارد و یا می‌توانید بگویید: این کالا یا خدمات خیلی عالیست و از آن خیلی راضی خواهید بود.
امروزه مشتریان به دنبال پایین ترین قیمت نیستند. آنها به اندازه ی کافی تجربه ی اجناس ارزان قیمت را دارند که بدانند کیفیتشان هم پایین است و معمولا مشکلات زیادی را به وجود می‌آورند که نمی‌توانند آنها را بر طرف کنند. در عوض مشتری ها قیمت خوب معامله عالی.
آنها خوب می‌دانند که هر گرانی بی علت نیست و هر ارزانی بی حکمت نیست.
راه چهارم برای رفع نگرانی قیمت این است که وقتی مشتری با این سئوال شروع می‌کند که، قیمتش چقدر است؟ وی خواستار این است که قیمت را بداند، حتی قبل از این که شما شانسی برای پرسیدن سئوالی را داشته باشید یا قبل از این که مشتری حتی بداند شما چه می‌فروشید، در این لحظه شما در خطر بزرگ و آنی از دست دادن مشتری و فروش هستید. اگر سئوال را با دادن قیمت پاسخ دهید، به حتم این پاسخ را می‌گیرید: توان خریدش را ندارم! و گفتگو به پایان خواهد رسید.
پاسخ صریح و مستقیم به سئوال قیمتش چقدر است؟ این است که لبخندی بزنید حتی پشت تلفن و بگویید: زیباترین بخش همین است! اگر محصول دقیقا مناسب شما نباشد، برای شما بدون هزینه در خواهد آمد.
با این جواب تقریبا همیشه مشتری درنگی می‌کند و خواهد گفت: منظورتان چیست؟
و بعد شما می‌گویید: آ؛قای مشتری، اگر چیزی که من می‌فروشم دقیقا به کار شما نیاید، قرار نیست که آن را بخرید، می‌خرید؟
مشتری چیزی شبیه این خواهد گفت: نه، نمی‌خرم!
و بعد شما می‌گویید: و اگر آن را نخرید، برایتان بدون هزینه در خواهد آمد. درسته؟
بعد مشتری خواهد گفت: درسته. حالا آن چی هست؟
شما جواب می‌دهید: این دقیقا همان چیزی است که می‌خواهم در موردش با شما صحبت کنم و فقط چند دقیقه وقتتان را می‌گیرم. چیزی دارم که باید نشانتان بدهم. سپس در ادامه یک قرار ملاقات حضوری می‌گذارید و دیگر کار شما شروع شده است.
کلید برخورد حرفه ای با نگرانی فروش این است که به قیمت خود افتخار کنید. به یاد داشته باشید که قیمت ها بر پایه ی عوامل زیادی تعیین شده اند. قیمت ها منصفانه و منطقی هستند. ارزش و مزایایی که گیر مشتری می‌آید خیلی بیشتر از مبلغی است که می‌پردازید. شما با کمک به مشتری برای خرید محصول یا خدماتتان با این قیمت ها، در حق او لطف می‌کنید. شما دارید کمکش می‌کنید تا وضعیت زندگی یا کار خود را بهبود بخشد.
در هر فرصتی این پاسخ ها را تمرین کنید.
در نهایت اگر مشتری نگران قیمت بود و شما سر این موضوع گیر کردید، از مشتری بپرسید : بیا قیمت را چند لحظه ای کنار بگذاریم، آیا دلیل دیگری مبنی بر تردید شما در خرید محصول یا خدمات من وجود دارد؟ این سئوال اغلب دلیل واقعی را که مانع از خرید مشتری می‌شود بیرون می‌کشد.
