هر آن چه را که برای رسیدن به اهداف خود لازم دارید، می‌توانید یاد بگیرید. محدودیتی وجود ندارد. (برایان تریسی)
لازمه در آمد بیشتر یادگیری بیشتر است. نهایت تلاش شما در امروز، در حد دانش و مهارت کنونی تان است. شما نمی‌توانید صرفا با سخت تر کار کردن و به کار گرفتن هر چه بیشتر توانایی های موجودتان نتایج بیشتر یا بهتری بگیرید.
اگر می‌خواهید در آینده بیشتر درآمد داشته باشید باید روش ها و شگردهای جدید را یاد بگیرید و به کار ببندید. این مثل قدیمی را به خاطر بسپارید: هر چه بیشتر از کاری که می‌کنید انجام دهید، بیشتر از آن چه که به دست می‌آورید دستگیرتان خواهد شد.
حقیقت این است که ما در حال تجربه کردن انفجاری از دانش فناوری هستیم که در تاریخ بشری بی سابقه بوده است. این پیشرفت ها در حال خلق رقبای جدید و سوق دادن رقابت کنونی ما به سمت توسعه ی راه هایی بهتر، سریع تر و ارزان تر برای به دست گرفتن تجارت است. به همین دلیل است که یادگیری مستمر، حداقل پیش شرطی برای موفقیت در تجارت امروز است.
آینده به طالبان یادگیری تعلق دارد، نه صرفا به سخت کوشان. فروشندگان پردرآمد نسبت به فروشندگان متوسط وقت و سرمایه ی بیشتری صرف پیشرفت خود و ارتقا مهارت هایشان می‌کنند. نتیجه این که در هر بازای به مراتب پول بیشتری در می‌آورند، بعضی مواقع پنج تا ده برابر بیشتر.
اخیرا در سمیناری در سن دیگو، فروشنده ای نزد من آمد و داستان خود را برایم تعریف کرد. او جزو 10% اول رشته ی خود، اگر نگوییم صنعت خود، بود. او بیشتر از صد هزار دلار در سال درآمد داشت و بسیار مورد احترام رئیس خود و همکارانش بود.
یک سال قبل رئیسش او را ترغیب کرد که به یکی از نوارهای من (روانشناسی فروش) گوش دهد. در ابتدا پیشنهاد او را رد کرد و گفت به آن احتیاجی ندارد. او تا آن موقع هم خیلی بهتر از اکثر افراد دیگر در رشته اش عمل می‌کرد.
اما نه تنها رئیسش اصرار کرد بلکه یک مجموعه از نوارها را به وی هدیه داد. سرانجام این فروشنده قبول کرد که به نوارها گوش دهد ولی فقط یک بار.
خلاصه بگویم او نه تنها یک بار بلکه بارها و بارها و ماه ها و ماه ها به برنامه ی هفت ساعته درباره ی شگرد ها و راهبرد های فروش حرفه ای گوش داد. در آن یک سال با تمرین ایده های مطرح شده در آن برنامه ی 70 دلاری، توانست درآمد شخصی خود را به میزان 70000 دلار افزایش دهد، بازگشت سرمایه معادل 1000 برابر!!
یادگیری مستمر مثل برنامه ی تناسب ذهنی مداوم برای قهرمانان فروش است که تناسب شما را برای رقابت های فشرده حفظ می‌کند. این رقابت برای افراد پردرآمد در تجارت به مثابه ی میدانی برای فروش حرفه ای است.
خوشبختانه نگه داشتن خود در صدر، در رشته ی فروش بسیار آسان تر از رشته های ورزشی است. لازمه ی آن کار ذهنی، توجه و دقت بالاست تا ساعت ها عرق ریختن و تمرین های سخت جسمی کردن، که لازمه ی رقابت های قهرمانی اسن و نیازی نیست که بعد از آن دوش بگیرید.
برنامه ی یادگیری مستمر سه بخش دارد. با تلاش پیوسته و پیگیر در این سه حوزه، به حتم و بدون استثنا به کی از پردرآمد ترین فروشندگان رشته ی خود تبدیل خواهید شد. من این توصیه را به صدها هزار فروشنده ی دیگر کرده ام و نشده است که حتی یکی از آنها برگردد و بگوید این شگرد کارآیی نداشت. در بسیاری از موارد فروشنده ها با تمرین روزانه ی این سه اصل یادگیری مستمر در آمد خود را ظرف کمتر از 30 روز به دو و سه برابر رسانده اند.
اصل اول بسیار ساده است، در زمینه ی رشته ی خود به طور مستمر مطالعه داشته باشید. صبح ها زودتر از خواب بیدار شوید و یک ساعت درباره ی فروش مطالعه کنید. روزنامه را کنار بگذارید، تلویزیون را خاموش کنید و به جای آنها یک کتاب خوب درباره ی راهبرد های فروش برداشته و بخوانید. زیر نکات مهم خط کشیده و یادداشت برداری کنید. به دنبال ایده های عملی کتاب باشید تا بی درنگ از آن استفاده کنید. با آنها در ذهن خود بازی کنید. تصور کنید دارید از آنها در فعالیت های فروش خود استفاده می‌کنید و بعد آنچه را امروز صبح یاد گرفتید در طول روز تمرین کنید.
بعضی مواقع مردم از من می‌پرسند چه کتابی بخوانیم؟ ساده است. از برترین فروشندگان بپرسید چه کتابی را سفارش می‌کنند. تقریبا تمام برترین ها برای خود یک مجموعه از کتاب های فروش دارند. بیش از 4000 کتاب در زمینه ی فروش به چاپ رسیده است، و هر سال 50 تا 100 کتاب جدید وارد بازار می‌شود. از همین امروز شروع به تهیه ی مجموعه ی خود بکنید.
اگر روزی یک ساعت مطالعه داشته باشید، در هفته تقریبا یک کتاب را تمام خواهید کرد. با مطالعه ی یک کتاب در هفته مجموعا 50 کتاب در سال می‌خوانید. از آن جایی که فروشندگان متوسط کمتر از یک کتاب در هفته می‌خوانند، اگر شما سالی 50 کتاب بخوانید، این خود به تنهایی اصل تفاوت های کوچک را برایتان به ارمغان می‌آورد که این اصل شما را به نهایت توانتان در فروش می‌رساند.
برای این که بتوانید از دانشکده مدرک دکترا بگیرید. موظف به مطالعه ی 30 تا 50 کتاب و خلاصه کردن آنها در پایاننامه ی خود هستید که باید در برگیرنده آمیزای از نظرات مهم مندرج در هر کتابی باشد. اگر شما بهترین نظرات، 30 50 کتابی را که در سال می‌خوانید خلاصه می‌کردید، حاصل کار یک پایان نامه در سال و معادل سالانه یک مدرک دکترای فروشحرفه ای می‌شد. چه بسا به یکی از دانشمندان و قابلیترین فروشندگان نسل خود، در کمترین زمان و با مطالعه ی روزانه یک ساعت تبدیل می‌شدید.
اگر در سال 50 کتاب بخوانید در 10 سال آینده 500 کتاب خوانده اید. کم کم، به یک خانه ی جدید نیاز پیدا خواهید کرد تا کتاب هایتان را در آن جا نگه دارید، که البته توانایی خرید آن خانه را نیز خواهید داشت.
بخش دوم یادگیری مستمر گوش دادن به نوار های سخنرانی در خودرو است. از یادگیری صوتی به عنوان مهمترین پیشرفت در آموزش از زمان اختراع ماشین چاپ یاد می‌شود.
شما به عنوان فروشنده سالانه بین 500 تا 1000 ساعت از وقتتان را پشت فرمان می‌گذرانید. این میزان به 12 و 25 هفته ی چهل ساعته در سال می‌رسد که معادل سه تا شش ماه کاری می‌شود. دوازده تا بیست و پنج هفته ی چهل ساعته برابر است با یک تا دو ترم تمام وقت دانشگاهی. این ها همه محاسبه ی زمان هایی است که در سال پشت فرمان هستید.
بنابر اعلام دانشگاه کالیفرنیای جنوبی، شما می‌توانید با گوش دادن به برنامه های صوتی آموزشی در حین رانندگی معادل حضور تمام وقت در دانشگاه را بگیرید. خودرو خود را به ماشین یادگیری و دانشگاه سیار تبدیل کنید. در دانشگاه سیار ثبت نام کنید و زمان های پشت فرمان را تماما به آن اختصاص دهید.
فروشنده ای جوان در پیترزبورگ نزد من آمد و داستان خود را برایم تعریف کرد. او اولین شغل خود را چهار سال پیش بعد از فارغ التحصیلی پیدا کرد. برای شروع رئیسش به او مجموعه نوارهای روانشناسی فروش را داد که در خودرو به آن گوش کند، ولی او دوست نداشت که به نوارهای آموزشی گوش کند، در عوض ترجیح می‌داد زمان رانندگی از جلسه ای به جلسه ی دیگر را با گوش دادن به موسیقی بگذراند، عادتی که فروشنده های سطح پایین من داشتند. فروش آنها کم بودن و مسیر زندگی شان به نا کجا آباد ختم می‌شد.
به هر حال نوارها را گرفت و در صندوق عقب خودرو گذاشت. هر وقت رئیسش از او می=رسید به نوارها گوش می‌دهد یا نه، در جواب می‌گفت، من آن را همیشه همراهم دارم!
در پایان اولین سال کاری رئیسش او را در دفتر خواست و گفت که چاره ندارد جز این که عذر او را بخواهد. او پایین ترین میزان فروش را در جمع سایر فروشندگان داشت، در حالی که صنعت آنها در دوره ی شکوفایی خود بود. رئیسش به او سی روز مهلت داد تا حساب خود را صاف کند و مشتریان احتمالی اش را به فروشنده ای دیگر تحویل بدهد. در پایان صحبت، رئیسش با کنجکاوی از او پرسید: آیا اصلا به نوارهای برایان تریسی گوش داده ای؟ اگر گوش داده ای باورم نمی‌شود که تا این حد ضعیف عمل کرده باشی.
بیل فروشنده ی جوان، به من گفت که احساس خیلی بدی داشت. نمی‌توانست به چشمان رئیسش نگاه کند. داشت از اولین کارش به خاطر بی لیاقتی اخراج می‌شد. یک سال تمام رئیسش را بابت گوش ندادن به یک برنامه ی صوتی ساده به اشتباه انداخته بود. در آمدش در دوازده ماه گذشته فقط 22000 دلار بود. حال آن که او دانش آموخته ی دانشگاه بود! به خودرو خو برگشت و نوارها را از داخل صندوق عقب برداشت. تصمیم گرفت در راه خانه به یکی از نوارها گوش دهد تا بتواند حداقل در چشمان رئیسش نگاه کند. او شگفت زده بود از این که چه ایده های نابی داشت از دستگاه پخش خودرواش، یکی پس از دیگری، به بیرون سرازیر می‌شد. نوار را نگه می‌داشت، به عقب بر می‌گرداند و بخش های مهم آن را بازپخش می‌کرد.
داشت می‌فهمید که چرا در این یک سال گذشته این اندازه ضعیف عمل کرده بود. اطلاعات خوبی درباره ی محصول داشت ولی درباره ی مشتری یابی، آماده سازی مشتری، تشخیص نیازها، معرفی حرفه ای محصول و سفارش گرفتن چیزی نمی‌دانست. برای اولین بار پی برد که فروش هم هنر است و هم علم، با مجموعه ی روش ها و فرایند خاص خود.
او به برنامه ی من بی وقفه و در هر لحظه از رانندگی گوش می‌داد. در پایان ماه بعد فروش او ارتقا پیدا کرده بود. رئیسش یک ماه دیگر به او مهلت داد. فروشش باز هم افزایش یافت و بدین ترتیب دوره ی آموزشی خود را پشت سر گذاشت. ماه بعد فروشش باز هم افزایش یافت، او تازه راه خود را پیدا کرده بود.
او بارها و بارها قبل و بعد از هر جلسه به نوار ها گوش می‌داد. یاد گرفت چگونه قرارهای تلفنی بهتر و بیشتری بگذارد، چگونه معرفی های بهتری ارائه دهد، نگرانی ها را پاسخ دهد و چه کند که مشتری هایش باز هم به پیشش بیایند. یاد گرفت چگونه نگرانی مشتری در مورد قیمت را حل کند و چگونه فروش را با سی و دو روش مختلف ختم کند. و به ازای هر شگردی که یاد می‌گرفت فروش و اطمینانش بیشتر می‌شد.
در سال دوم 46000 دلار در آمد داشت. در سال سوم کاری اش 94000 دلار به دست آورد. در سال پیش هم سال چهارم فروش، 175000 دلار درآمد داشت.
او گفت: من همه ی این ها را مدیون یادگیری مستمر هستم. دیشب اولین خودرو نوام را برداشتم و به این سمینار آمدم که جشن بگیرم. یادگیری مستمر زندگی من را متحول کرد و هنوز تمام دقایقی که در خودرو هستم، به نوار های صوتی گوش می‌دهم.
وقتی نوجوان بودیم عادت داشتیم با دوستان به ماشین سواری رفته و موسیقی گوش دهیم.زندگی را رفیق بازی و ماشین سواری می‌دیدیم. خیلی از بزرگ تر ها هستند که هنوز دست از این عادت برنداشته اند. در زمان رقابت های فشرده انفجار اطلاعات و به روز شدن هر لحظه ی علم، آنها هنوز گرفتار زندگی هستند و زمان خود را با ماشین سواری به بطالت می‌گذرانند. و از خودرو که یکی از بهترین وسیله های یادگیری است که تاکنون کشف شده، کوچکترین بهره ای نمی‌برند.
نگذارید این اتفاق برای شما بیفتد. همیشه به هنگام رانندگی باید به یک برنامه ی آموزشی گوش بدهید. نگذارید دقیقه ای از دست برود. یم ایده یا شگرد خیلی خوب می‌تواند مسیر زندگی تان را تغییر دهد و در آمدتان را رویایی افزایش دهد.
در سومین بخش یادگیری مستمر شما باید هر چه می‌توانید آموزش بگیرید. به سمینار ها و دوره های فروش حرفه ای بروید. از دیگران بخواهید نکته هایی از مفیدترین دوره هایی که گذرانده اند، به شما یاد بدهند. جسور باشید و این اطلاعات را از هر کس جویا شوید، حتی در صورت لزوم آماده ی سفر باشید. بسیاری از برترین فروشنده ها را من می‌شناسم که حاضرند برای شرکت در همایش های فروش صدها کیلومتر سفر کنند. که این خود تفوت خارق العاده ای در نتایج فروششان خواهد داشت.
زندگی من و زندگی خیلی از فروشندگان پردرآمدی که می‌شناسم در نتیجه ی شرکت در دوره های آموزشی کارگاه ها یا سمینارها،تحویل شگرفی کرده است. بعضی مواقع ایده ها و راهبردهای ارائه شده در یک برنامه فرد را از هیچ به همه چیز رسانده است.
قانونی هست که موفقیتتان را تضمین خواهد کرد و چه بسا شما را ثروتمند کند: 3% در آمدتان را بر روی خودتان سرمایه گذاری کنید. 3% هر چه که در می‌آورید خرج بهتر کردن خود بکنید و سطح خود را به بالاتر از سطحی که در آن این پول را به دست آوردید، ارتقا دهید.
وقتی سرمایه گذاری منظم را بر روی خودتان آغاز کنید، تمام انگشتان نسبت به خود، بر آینده و امور مالیتان تغییرات مثبتی خواهد داشت و ماهرتر و آگاه تر خواهید شد. نسبت به حرفه ی خود و مشتریان خود، جدی تر خواهید شد. بیشتر به خود احترام می‌گذارید و بیشتر مورد احترام دیگران خواهید بود.
به ازای هر دلار سرمایه گذاری بر روی خود، به منظور رشد تواناییتان برای درآمد بیشتر، برگشت سرمایه ی ده، بیست، صد و حتی هزار برابر خواهید داشت. بعضی مواقع در یک بند کتاب، یک طرف نوار آموزشی یا یک جلسه سمینار، ایده ی راه گشایی یاد خواهید گرفت که در آمدتان را دو برابر خواهد کرد و از سال ها کار سخت نجاتتان خواهد داد.
وقتی 3% در آمدتان را، سال به سال، روی خود سرمایه گذاری می‌کنید در نهایت یکی از ماهرترین و پر درآمدترین حرفه ای های تجارت خود خواهید شد. سرمایه گذاری منظم بر روی خود و مهارت های خود، موفقیتتان را عملا تضمین خواهد کرد.
من دوستان بی شماری در گوشه و کنار کشور و سراسر دنیا دارم که کار خود را از صفر شروع کردند و امروز در نتیجه ی یادگیری مستمر صدها هزار دلار در سال درآمد دارند. هر کار که آنها کرده اند شما هم می‌توانید انجام دهید.
خود را وقف یادگیری مادام العمر کنید. مدرسه هیچ گاه برای حرفه ای ها تمام نمی‌شود. رقابت پا برجاست و شما هم در آن حضور دارید. مطمئن شوید هر کاری که برای آماده شدن و آماده ماندن لازم است انجام می‌دهید تا پیروز شوید. هرگز یادگیری و رشد در رشته ی خود را متوقف نسازید.
