اهداف ما تنها به وسیله ی یک برنامه محقق می‌شوند. برنامه ای که باید به جد آن را باور داشت،و به جد به آن عمل کرد. طریق دیگری به موفقیت نیست. ( استفان ای. برنن )
درست مانند یک مغازه دار خرده فروش که برای خود مغازه ای دارد، شما نیز مغازه ای دارید. مغازه ی شما قلمرو فروش شماست. منطقه ای است که در آن کار می‌کنید تا فروش و مشتریان خود را بیشتر کنید و درست همان طور که یک مغازه برای حداکثر فروش باید خوب سازماندهی شود، قلمرو شما نیز باید چنین شود.
یکی از دلایل عمده ی شکست در فروش، مدیریت ضعیف قلمرو است. فروشنده ی متوسط بی هدف در قلمرو خود به راه افتاده و بسته به این که چه کسی زنگ بزند یا بخواهد او را در آن لحظه ببیند، از جایی به جای دیگر می‌رود.
او اغلب تمام راه به شمال شهر را رانندگی می‌کند تا یک جلسه ی فروش بگذارد و سپس تمام راه به جنوب شهر را می‌پیماید و یک ساعت یا بیشتر در ترافیک وقت تلف می‌کند تا دومین جلسه را بگذارد. و بعد تمام راه را به شمال بر می‌گردد تا جلسه ی بعدی را بگذارد.
می دانید که درآمدتان عمدتا با میزان زمانی که شخصا با خریداران بالقوه می‌گذرانید تعیین می‌شود. بنابر این باید هر روز مدبرانه برنامه ریزی کنید تا این لحظات گرانبها را بیشتر کرده و اجازه ندهید چیز دیگری شما را از این مسیر منحرف کند.
روش ساده ای در مدیریت قلمرو وجود دارد که می‌توانید بی درنگ آن را به کار بندید. قلمرو فروش خود را به چهار بخش تقسیم کنید، درست مثل تقسیم کردن کیک. از حالا به بعد تصمیم بگیرید هر روز یا هر نصف روز در یکی از این ربع ها کار کنید. وقتی قرار ملاقات می‌گذارید قرارها را طوری دسته بندی کنید که به یکدیگر نزدیک باشند. این کار میزان زمان صرف شده در خیابان ها را کاسته و به تعداد دقیقه های هر روز که مشغول مشتری یابی، معرفی و پیگیری هستید می‌افزاید.
اگر فردی از شما بخواهد که مثلا در فلان روز پیش وی بروید و طبق برنامه آن روز را باید جای دیگری باشید، وسوسه نشوید که برنامه ی خود را کنار بگذارید و با عجله به آن جا بروید. در عوض مودبانه برایش توضیح دهید که در فلان صبح یا بعد از ظهر به منطقه ی او خواهید رفت و بخواهید که قراری برای آن زمان ترتیب دهد. تعجب می‌کنید اگر بدانید خریداران بالقوه چه اندازه احترام بسیار بیشتری برای فروشنده هایی قائل می‌شوند که بفهمند آنها پرکار و با برنامه هستند.
بسیاری از فروشنده ها با سازمان دادن دوباره ی قلمرو خود، در آمدشان را در یک ماه به میزان 20%، 30% و حتی 50% افزایش داده اند. آنها وقت بسیار کمتری را در راه می‌گذرانند و وقت بسیار بیشتری را با مشتری ها هستند. هم درآمد و هم اعتماد به نفسشان بالا می‌رود.
به خاطر داشته باشید، وقت شما تمام آن چیزی است که می‌توانید بفروشید و کسی به شما بابت زمان سپری شده در رانندگی از این قرار به قرار دیگر، پول نخواهد داد. این تعداد ساعتی که در هر روز برای کار می‌گذارید نیست که به حساب می‌آید، بلکه میزان کار شما برای فروش مستقیم است که به حساب می‌آید.
برای افزایش درآمد خود، باید با کاهش مدت زمانی که در راه می‌گذرانید به تعداد دقیقه هایی که با مشتری هستید، بیفزایید. قانون میانگین ها را به سود خود به کار بندید. هر چه افراد بیشتری را ببینید، در صورت عمل به تمام موارد، فروش بیشتری خواهید کرد.
