قدرتی که در انسان نهفته است قدرتی جدید در طبیعت است و او هیچ نمی‌داند که چه کارهایی با آن می‌تواند بکند، این را نمی‌داند تا به کارش گیرد. ( رالف والدو امرسون )
در فروش حرفه ای سه مرحله داریم. این سه در تمام اعصار به همین شکل بوده اند، مشتری یابی، معرفی و پیگیری. این سه بخش سه قسمت از استوانه ی فروش هستند.
اگر هنوز از نتایج خود راضی نیستید می‌توانید عملکرد خود را بر اساس این سه فعالیت بنیادی تحلیل کنید. اگر فروش و درآمد شما پایین است به این دلیل است که به اندازه ی کافی مشتری یابی، معرفی یا پیگیری و اختتام فروش نمی‌کنید. راه حل معمولا این است که کیفیت یا کمیت فعالیت های خود را در هر یک از این حوزه ها افزایش دهید.
این شیوه ی بنیادی فروش را به شکل یک استوانه تصور کنید. در بالای استوانه، خریدار بالقوه را وارد می‌کنید. باید با تعداد مشخصی از افراد تماس بگیرید تا تعداد مشخصی خریدار بالقوه داشته باشید. این تعداد بسته به بازار، محصول یا خدمات شما، مهارت های فردی شما در مشتری یابی، تبلیغات و عوامل بسیار دیگری تغییر می‌کند.
قسمت دوم استوانه ی فروش، معرفی است. نسبت مستقیمی بین تعداد افرادی که در ابتدا با آنها تماس می‌گیرید و تعداد افرادی که در نهایت با آنها ملاقات می‌کنید، وجود دارد. مثلا در نظر بگیرید شما باید به 20 خریدار بالقوه زنگ بزنید تا 5 قرار معرفی بگذارید، این معامله نسبت 20 به 5 را در مشتری یابی به شما می‌دهد.
اکنون در نظر بگیرید شما باید 5 معرفی برگزار کنید تا در بین آنها دو مشتری علاقه مند پیدا کنید که بتوانید آنها را پیگیری نمایید. این معامله نسبت 5 به 2 را در معرفی به شما می‌دهد.
در قسمت سوم استوانه ی فروش، پیگیری و ختم فروش را داریم. در نظر بگیرید که باید دو خریدار بالقوه را پیگیری کنید تا به یک فروش دست یابید.
معنای آن این است که شما باید در بالای استوانه، 20 مشتری وارد کنید تا در پایین استوانه یک فروش داشته باشید، نسبت 20 به 1، بنابر این قانون این می‌شود که : استوانه ی خود را پر نگه دارید.
قانون 20/80 را در فعالیت های خود به کار گیرید. 80% وقت خود را صرف مشتری یابی و معرفی کنید و تنها 20% را صرف پیگیری. البته آنها را با هم عوضی نگیرید. وسوسه نشوید که تمام وقت خود را روی تماس مجدد با خریداران بالقوه ای بگذارید که پاسخ بله یا خیر نخواهند داد در عوض بیشتر وقت خود را صرف پر کردن استوانه ی فروش خود با خریداران بالقوه جدید کنید.
شما باید به اندازه ی خریدار بالقوه در استوانه ی خود داشته باشید که اگر تمام روز را هم کار کنید وقت دیدن آنها را نداشته باشید. هرگز نگذارید کمبود خریدار بالقوه داشته باشید. استوانه ی خود را پر نگه دارید. نسبت را به خاطر آورید. شما باید به تعداد فراوانی از خریداران بالقوه زنگ بزنید که تعداد کمی فروش داشته باشید.
همین امروز برنامه بریزید تا نسبت های خود را بین تماس های مشتری یابی و معرفی ها و بین معرفی ها و فروش نهایی بهبود ببخشید. اگر نسبت کنونی تان 20 به 1 است، ببینید می توانید در هر یک از سه زمینه بهتر عمل کنید. تلاش کنید تا نسبت فروش خود را به 15 به 1 و بعد 10 به 1 و به همین ترتیب افزایش بدهید. هرگز رشد و پیشرفت در کارهای سرنوشت سازی را که تعیین کننده ی میزان فروش شما هستند متوقف نسازید و پیوسته استوانه ی فروش خود را پر نگه دارید.
