در سال ۲۰۲۰، مارتین رولاند، کارآفرین آلمانی و جوانی ماجراجو، تصمیم گرفت وارد عراق شود؛ جایی که نامش معمولاً در تیترهای ژئوپلیتیک شنیده میشد، نه اکوسیستم استارتاپی.
مارتین پیش از این، در تیم مدیریتی اسنپ در تهران حضور داشت و بهعنوان مدیر مالی و عملیاتی، نقش کلیدی در توسعهی آن از یک اپلیکیشن کوچک تا یکی از بزرگترین سوپراپهای منطقه ایفا کرده بود. همبنیانگذاران اسنپ از او با عباراتی چون "جسور"، "باانگیزه" و "عاشق بازارهای سخت" یاد کردهاند.
وقتی اولینبار به بغداد رسید، شریکهایش برایش یک اسکورت محافظتشده از فرودگاه تا دفتر شرکت ترتیب داده بودند — آنهم با هزینهای بالا که بعدها خودش آن را «گرانترین تاکسی عمرم» نامید! اما وقتی به دفتر رسید، تیم محلی با خنده به او گفتند: «اینا دیگه لازم نیست، از این به بعد با بلی برو!» و واقعاً هم همینطور شد.
مارتین بهمرور متوجه شد که بغداد آن چیزی نیست که در اخبار میشنویم. خودش بعد از سه سال زندگی در آنجا گفته: «راستش را بخواهید، شبهای بغداد را از لندن یا برلین امنتر میدانم.»
اما ساختن یک سوپراپ در چنین فضایی کار سادهای نبود. بیش از ۸۰ درصد مردم عراق به اینترنت دسترسی دارند، اما تنها کمتر از ۲۰ درصد حساب بانکی دارند. بیاعتمادی به پرداخت آنلاین بالاست، و ابزارهای رایج مثل Google Maps هم در بسیاری مناطق کارایی ندارند. در چنین شرایطی، بلی تصمیم گرفت راه خودش را برود: ترکیبی از اینکه در جامعه محلی سرمایهگذاری کرد، برنامههای کارآموزی راهاندازی کرد، از داخل کشور نیرو استخدام کرد به جای اینکه فقط افراد خارجی بیاورد، آموزش رانندهها، تولید زیرساختهای داخلی مثل سیستم مکانیابی و قیمتگذاری و البته یک استراتژی اقتصادی: مردم عراق، مانند ایران، نسبت به قیمت بسیار حساساند. مارتین و تیمش این نکته را بهخوبی فهمیدند. با معرفی خودروهای ارزانقیمت و قدیمیتر، سرویس اقتصادی بلی توانست یکشبه سهم بزرگی از بازار را بگیرد و حتی قیمت سرویسهای سطح بالا را هم کاهش دهد. در دو سال، بلی بازار حملونقل بغداد را سه برابر کرد و حالا تقریباً نیمی از شهر را پوشش میدهد.
در کمتر از دو سال، این سوپراپ توانست تقریباً نیمی از بازار بغداد را پوشش دهد. سوددهی هم از همان سال اول آغاز شد، اتفاقی نادر در اکوسیستمهای نوظهور.
تشابه این تجربه با مسیر رشد استارتاپهایی مثل اسنپ در ایران یا کریم در امارات مشهود است. همهی آنها از دل اقتصادهای نقدی (COD) بیرون آمدند و توانستند رفتار کاربران را تغییر دهند.
بازارهای کمتر توسعهیافته، هرچند ریسک بیشتری دارند، ولی ظرفیت بالایی برای نوآوری و رشد دارند. بهویژه اگر با شناخت فرهنگی، تیمسازی محلی، و نگاه بلندمدت واردشان شوید.
