1/ یکی از چیزهایی که استارتاپ‌ها از آن رنج می‌برند، تعریفی است از این که چه هستند؟
2/ تا سا‌ل‌ها، با استارتاپ‌ها همانند نسخه کوچک‌تری از یک شرکت بزرگ رفتار می‌شد.
3/ به هر حال، اکنون می‌دانیم که یک استارتاپ، سازمانی موقتی است برای یافتن یک مدل کسب و کار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر.
4/ با این تعریف، یک استارتاپ می‌تواند یک "سرمایه‌گذاری جدید" باشد یا یک "زیرمجموعه جدید یا واحد کسب و کاری جدید در یک شرکت مستقر".
5/ اگر مدل کسب و کار شما، نامعلوم است به این معنی که صرفا مجموعه‌ای از فرضیات تست نشده است، شما یک استارتاپ در جستجوی یک بیزینس مدل تکرارپذیر هستید.
6/ آن‌گاه که مدل کسب و کار شما (شامل بازار، مشتریان، ویژگی‌ها، کانال‌ها، قیمت‌گذاری، راهبردِ گرفتن/نگهداشتن/رشد دادن، و ...) معلوم شد، شما آن را اجرا خواهید کرد!
7/ تفاوت "جستجو" با "اجرا" همان تفاوت میان یک "سرمایه‌گذاری جدید" با یک "واحد کسب و کاری مستقر" است.
هدف اولیه یک استارتاپ این است که "فرضیات مدل کسب و کار" خود را بسنجد یعنی سعی و خطا کند و تغییر مسیر دهد تا به جواب برسد، سپس به سمت اجرا حرکت کند. در مرحله اجرا"، این کسب و کار نیازمند یک "برنامه عملیاتی"، "پیش‌بینی‌های مالی" و دیگر ابزارهای شناخته شده مدیریت است.
فرآیندهایی که برای سازماندهی و انجام جستجو برای مدل کسب و کار استفاده می‌شوند عبارتند از "توسعه مشتریان" و "توسعه چابک". جستجو برای مدل کسب و کار در هر کسب و کار جدیدی می‌تواند انجام گیرد: چه یک برند استارتاپی جدید و چه یک زیرمجموعه جدید در یک شرکت مستقر.
در جستجو، شما خواستار فرآیندی هستید که طراحی شده تا پویا باشد یعنی با مدل کسب و کاری سروکار خواهید داشت که می‌دانید تغییر خواهد کرد. مدل تغییر می‌کند چون استارتاپ‌ها به توسعه مشتری نیاز دارند تا تجربه کنند و فرضیات سازنده مدل کسب و کار را با آن تست کنند. در اغلب اوقات، این تست‌ها به شکست می‌انجامد.
جستجو، شکست‌ها را به عنوان بخش ذاتی و جدانشدنی از یک فرآیند استارتاپی می‌پذیرد. برخلاف شرکت‌های موجود، که مدیران اجرایی را در صورت عدم موفقیت در اجرای یک برنامه اخراج می‌کنند، در استارتاپ‌ها بنیان‌گذاران را نگه می‌دارند و در عوض، مدل را تغییر می‌دهند.
وقتی که یک شرکت مدل کسب و کاری را پیدا کرد یعنی از بازار، مشتریان، محصول/خدمت، کانال، قیمت‌گذاری و ... آگاهی یافت، این سازمان از مرحله "جستجو" به مرحله "اجرا" می‌رود.
فرآیند اجرای محصول (یعنی مدیریت چرخه عمر محصولات موجود و روانه کردن محصولات بعدی)، شغل مربوط به مدیریت محصول و سازمان‌های مهندسی است که منجر به یک فرآیند خطی می‌شود که در آن یک برنامه می‌سازید و آن را با جزئیات می‌پالائید. هر چه برنامه با جزئیات بیش‌تر باشد، افراد بهتر می‌توانند آن را اجرا کنند: یک سند الزامات کسب و کار (BRD) منجر به تهیه یک سند الزامات بازار (MRD) و آن هم منجر به تهیه و تحویل یک سند مشخصات کارکردی (FSD) به مهندسی می‌شودکه با توسعه آبشاری یا چابک اجرا می‌شود.
"جستجو" برای یک مدل کسب و کار، به یک سازماندهی متفاوت از آن‌چه که برای نقشه "اجرا" استفاده می‌شود، نیاز دارد. "جستجو" نیاز دارد تا شرکت حول یک تیم توسعه مشتری سازماندهی شود که توسط بنیان‌گذاران راهبری می‌شود. در عوض، "اجرا" که بعد از جستجو انجام می‌شود، نیازمند شرکتی است که حول یک عملکرد (مدیریت محصول، فروش، بازاریابی، توسعه کسب و کار و ...) سازماندهی شود.
شرکت‌ها در مرحله اجرا، دچار ترس ناشی از "فرهنگ شکست" می‌شوند که کاملا قابل فهم است زیرا آنها برای انجام یک کار مشخص استخدام شده‌اند. استارتاپ‌ها به همراه تیم‌های توسعه محصول دارای فرهنگ "کشف و یادگیری" برای جستجو هستند. ترس از حرکت کردن پیش از دست‌یابی به آخرین جزئیات، از بزرگ‌ترین مشکلات شرکت‌های مستقر است به ویژه وقتی که نیاز دارند تا چگونه جستجوگری را یاد بگیرند!
ایده "نداشتن یک سازمان عملکردی تا زمان رسیدن سازمان به یک مدل کسب و کار اثبات شده" از سخت‌ترین چیزهایی است که استارتاپ‌ها باید آن را درک کنند.
تا زمانی که شما در جستجوی مدل کسب و کار هستید هیچ فروشی ندارید، هیچ بازاریابی یا دپارتمان توسعه کسب و کار نیز نخواهی داشت.
اگر مشغول سازماندهی استارتاپ خود با آن بخش‌ها هستید، در واقع شما توسعه مشتری انجام نمی‌دهید!
منبع: https://steveblank.com/2012/03/05/search-versus-execute/
