داشتن همکاری که مخالف برنامه‌ها و تصمیمات شما باشد، کار آسانی نیست و سخت‌تر از آن، ایجاد تغییر در نگاه آنهاست. نکته کلیدی این است که منبع مقاومت (مخالفت) این افراد را بفهمید و آنگاه با استفاده از یک استراتژی هدفمند، برای نزدیک کردن دیدگاه او به نگاه خود اقدام کنید.
اگر شما یک مدیر هستید، احتمالاً همه کسانی که با شما کار می‌کنند با تصمیماتی که می‌گیرید موافق نیستند - و این اشکالی ندارد. مدیریت شامل تصمیم‌گیری ناخوشایند در حین هدایت کردن روابط پیچیده با همکاران، شرکا و مشتریان است. اما اغلب، شما به توافق با این افراد نیاز دارید، بنابراین باید آنها را متقاعد کنید که نظر خود را تغییر دهند.
در متقاعد کردن افرادی که طرف‌دار طبیعی شما هستند، اصطکاک کمی وجود دارد. اما تلاش برای تغییر ذهن یک مخالف، و یا یک کینه توز، یک داستان متفاوت است. چگونه می‌توانید کسی را متقاعد کنید که بی رو دربایستی به شما "نه" می‌گوید؟
اخیرا در یک تحقیق با بیش از 60 مدیر مصاحبه شد که سعی داشتند شرکای کسب و کاری خود و دیگر اعضا را متقاعد کنند تا دیدگاه خود را در مورد برنامه‌ای که در ابتدا با آن موافق نبودند، تغییر دهند. مدیرانی که در غلبه بر مخالفت دیگران بیش‌ترین موفقیت را داشتند کسانی بودند که ریشه اختلاف نظر اساسی را قبل از متقاعد کردن، تشخیص دادند. آنها ابتدا از خود پرسیدند "چه چیزی مقاومت فرد مخالفم را ایجاد می‌کند". این رهبران اغلب با دقت تشخیص می‌دادند که کدام یک از جنبه‌های استدلال آنها بیش‌ترین واکنش منفی و احساسی‌ترین واکنش‌ها را به همراه دارد. سپس بسته به پاسخ، با یکی از سه استراتژی زیر به فرد/افراد مورد نظر می‌شدند:
چه موقع از آن استفاده کنید: ممکن است فرد مخالف، عدم موافقتش بر اساس یک دلیل منطقی باشد. اگر او به طور واضح مجموعه‌ای منطقی از ایرادات را بیان کرد و به نظر نمی‌رسد که انگیزه‌های درونی خود را پنهان کرده باشد، رویکرد گفتگوی شناختی استفاده می‌شود.
نحوه عملکرد: یک گفتگوی شناختی موفق به دو چیز احتیاج دارد: بحث‌های سالم و ارائه خوب. مراقب باشید که احساسات را وارد بحث‌های خود نکنید چرا كه می‌تواند این تصور را ایجاد كند كه شما و او وجه مشترکی ندارید! هدف این است که به فرد نشان دهید که، بر مبنای عینی و واقعی، موضع‌گیری اولیه او نسبت به شرایط به اندازه استدلال شما منطقی نیست.
گیرنده: گمان نکنید که گرفتن "بله" از این نوع افراد مخالف، آنها را به حامی همیشگی شما تبدیل می‌کند. شاید شما آنها را در مورد این موضوع خاص متقاعد کرده باشید، اما ممکن است در آینده دوباره با شما اختلاف نظر داشته باشند.
چه موقع از آن استفاده کنید: وقتی فرد مخالف به راحتی از طریق بحث‌های شناختی ترغیب نشود، یا وقتی که سوء تفاهمی بین شما و او وجود دارد، درگیر شدن در مناظره‌ها ممکن است بی فایده باشد. به عنوان مثال، یک تصمیم مدیریتی بگیرید که در آن می‌خواهید فرد واجد شرایطی را که تحت نظارت شما عملکرد درخشانی داشته ارتقا دهید، اما یک همتای شما استدلال می‌کند که زیردستان شما بیش از زیردستان او ارتقا می‌یابند. حتی اگر کاندیدای ارتقا مورد نظر شما واقعا هم شایستگی بیشتری داشته باشد، ممکن است دیگران همچنان احساس رنجش داشته و از تصمیم شما حمایت نکنند!
چگونه کار می‌کند: از ابتدابه دنبال متقاعد کردن فرد مقابل نباشید! در عوض، وقت خود را صرف یادگیری درباره او و ایجاد رابطه با او نمایید. در اینجا، مساله اصلی درک دیدگاه فرد مخالف است و این‌که چرا ممکن است این پیشنهاد شما، موجب آزار او شود! به تدریج این مخالف را به کسی که قهرمان یا مدافع شما باشد تبدیل کنید:
تا زمان تصمیم‌گیری، تلاش کنید تا مطمئن شوید که در مورد ویژگی‌های مهم برای تصمیم‌گیری برای ارتقا، اشتراک نظر دارید و این که به وضوح بیان کنید که چگونه نامزد ارتقا شما آن کیفیت‌ها را داراست!
گیرنده: مهم نیست که دیگران تا چه قدر قهرمان هستند، از آنها انتظار نداشته باشید که با تصمیمی کاملاً غیر منطقی موافقت کنند. تنها به رابطه اعتماد نکنید. موضع شما هنوز هم باید با منطق روشن حمایت شود. اعتبار در اینجا کلیدی است: یعنی به دیگران اجازه دهید تا ببیند که شما که هستید تا بتوانند دیدگاه شما را به طور کامل‌تر درک کنند.
چه موقع از آن استفاده کنید: مواردی وجود دارد که باورهای شخصی، فرد مخالف را در مقابل پیشنهاد شما قرار می‌دهد! صرف نظر از این که چه استدلال منطقی یا عاطفی برای آنها ارائه می‌دهید، ترکیبی از روش تربیتی، سوابق شخصی و تعصبات ناگفته، در بعضی مواقع پذیرش تصمیم صحیح را برای این دسته از افراد، غیرممکن می‌کند. در این شرایط، شما برای تغییر ذهن آنها کار چندانی نمی‌توانید انجام دهید.
نحوه عملکرد: به جای تلاش برای بحث و گفتگو با شخصی که مخالف به نظر می‌رسد، یک همکار معتبر را بیاورید. ممکن است این همکار معتبر هم شان شما یا برتر از شما باشد اما برای متقاعد کردن این دسته از مخالفان، مناسب‌تر باشد. این عمل، فرد مخالف را وادار می‌کند تا از تله "این که شما که هستید" و "آنچه که شما در مورد آن بحث می‌کنید" رها شود و ایده را بر مبنای امتیازهای عینی خود ایده مورد ارزیابی قرار دهد. اگر شما و طرف مقابل به بن بست رسیدید، ممکن است همکار معتبر، فقط کفه ترازو را به نفع شما سنگین‌تر کند!
گیرنده: فراخواندن یک حامی خارجی شمشیر دو لبه است: در حالی که می‌تواند شما را به نتیجه دلخواهتان برساند، ممکن است مخالفت فرد مقابل شما را تشدید نماید، خصوصاً اگر فرد مخالف احساس کند که همکار معتبر او را مجبور کرده است که طرف شما را بگیرد. یافتن یک همکار مناسب که بتواند با درایت از موقعیت شما حمایت کرده و در عین حال رابطه صمیمانه‌ای داشته باشد، امری حیاتی است!
منبع https://hbr.org/2020/07/how-to-actually-change-someones-mind
------------------------------------------------------------------------------------------------------
قبلی برای کنترل زندگی آنچه که بدان توجه می کنید را کنترل کنید! https://vrgl.ir/fhGh3
