هرب کوهن در سرتاسر این کتاب سعی کرده است روند مذاکره را با ارائه‌ی داستان‌ها و مثال‌ها توضیح دهد.مذاکره در تمام مقاطع زندگی ما نقش دارد. هر وقت تلاش می‌کنیم اختلاف‌نظری را حل کنیم، رابطه‌ای ایجاد کنیم و بسیاری دیگر از عرصه‌ها، در حال مذاکرههستیم.
عملاً هر موقعیتی که در آن تلاش در تغییر رفتار کسی دارید، مذاکره محسوب میشود.
بعضی اوقات مذاکره یعنی حرف زدن با فرد درست و مناسب. هر سازمانی سلسله مراتب مربوط به خود را دارد، و اعضای پایین مرتبه‌تراز قدرت کمتری برای رساندن شما به هدف‌تان برخوردارند. پس اگر پادو‌ها نمی‌توانند به شما کمک کنند، از آن‌ها بخواهید تا شما را بهدرجات بالاتر یعنی مدیر یا رئیس و دیگر افراد بالادستی معرفی کنند و با آن‌ها صحبت کنید تا فردی را پیدا کنید که قدرت کافی برایامتیاز دادن به شما را داشته باشد.
از مذاکره به سبک شوروی دوری کنید؛ آن‌ها مذاکره را با میدان نبرد اشتباه می‌گیرند
بعضی افراد مذاکره را یک نبرد «برد-باخت» در نظر می‌گیرند، که اگر یک طرف مذاکره چیزی به‌دست آورد، یعنی طرف مقابل چیزی ازدست داده است. چنین استراتژی «برد به هر قیمتی» در سراسر جهان استفاده میشود، ولی شوروی سابق مثال بارز استفاده‌ی آناست.
از دیگر تاکتیک‌های مذاکره به سبک شوروی می‌توان به استفاده از مذاکره‌گران با قدرت و اختیار محدود اشاره کرد، یعنی افرادی که بهتنهایی نمی‌توانند به طرف مقابل امتیاز دهند. در حقیقت، انجام چنین کاری بر ضرر خودشان است.
تاکتیک‌های احساسی مانند زورگویی، ترک میز مذاکره یا حتی گریه کردن نیز اغلب در مذاکرات استفاده میشود. آیا تا به حال با کسیمذاکره کرده‌اید که غرق در اشک شود؟ در چنین موقعیت‌هایی معمولاً هرچیزی که طرف مقابل بخواهد، به او می‌دهید.
زمانی که نیازهای همه افراد شناسایی و هماهنگ شود، می‌توان مذاکره‌ای مبتنی بر همکاری و برد-برد داشت.
افراد مختلف نیازهای منحصر به فرد و متفاوتی دارند، به‌همین جهت می‌توان بدون این که کسی چیزی از دست دهد، به نقطه‌ای رسید کههمه راضی باشند. برای این مهم، باید نیازهای آن‌ها هماهنگ شود.
عاملی که همیشه مذاکرات برد-برد را ممکن می‌سازد، اعتماد است. بدون اعتماد، هیچ کدام از دو طرف مذاکره حاضر به بیان نیازهایواقعی‌شان و امتیاز دادن به طرف مقابل نیستند.
برای داشتن مذاکره‌ای موفق باید از قدرت‌هایی که در اختیار دارید استفاده کنید.
مهم نیست که قدرت واقعی مذاکرتان چقدر است، مهم این است که فکر میکنید چقدر قدرت دارید و این که طرف مقابلتان چه برآوردی ازقدرتان دارد. قدرت شدیداً وابسته به تصور دو طرف است.
شرایطی ارائه دهید که طرف مقابل نتواند نه بگوید؛ ولی مواظب باشید که این تاکتیک علیه‌تان استفاده نشود.
اگر طرف مقابل را مجبور به سرمایه گذاری روی مذاکره کنید، تمایل او به امتیاز دادن به شما بیشتر میشود.
بنابراین، در هر موقعیتی که چندین نفر در طرف مذاکره‌ی شما هستند، باید مطمئن شوید تمام افراد به هدف مشترک متعهد هستند، تاتصویری یکسان ارائه کنید.
اطلاعات بیشتر احتمال موفقیت در مذاکره را به‌شدت افزایش می‌دهد.
اگر نیازها، محدودیت‌ها و موعد مقرر طرف مقابل در مذاکره را بدانید، همیشه نسبت به طرف مقابل در موضع قدرت قرار دارید.
شما می‌توانید با اقدام سریع این اطلاعات را جمع‌آوری کنید. اکثر افراد فکر می‌کنند مذاکره اتفاقی است که در زمان و مکان مشخصیرخ می‌دهد، مثل زمانی که با رئیس‌تان برای افزایش حقوق ملاقات میکنید. در حقیقت هر مذاکره یک فرآیند است و این فرآیند مدت‌هاپیش از نشستن سر میز مذاکره شروع میشود.
می‌توانید با مجبور کردن‌شان به توضیح چندباره‌ی تک تک موارد به ساده‌ترین شکل ممکن برتری آن‌ها را از بین ببرید.
مهلت نهایی (موعد مقرر) می‌تواند بر مذاکره تأثیر بگذارد؛ اما این موعد‌ها را قطعی نپندارید.
هر وقت در مذاکره به مهلت نهایی نزدیک شدید و تحت فشار قرار گرفتید، در آرامش به این بیاندیشید که رعایت نکردن این مهلت، چهعواقبی در پی دارد. سپس تصمیمی آگاهانه بگیرید که آیا باید مهلت نهایی (موعد مقرر) را نادیده بگیرید یا خیر.
طرف مقابلتان نیز همیشه مهلت مشخص دارد، و با نزدیک شدن موعد مقررشان، احتمالا بیشتر به شما امتیاز خواهند داد.
اگر بتوانید در مذاکره کاری کنید که طرف مقابل شما را شخصاً بشناسد و مذاکره را شخصی کنید، احتمال موفقیت‌تان بیشتر میشود.
دوست داشتنی بودن قدرت بزرگی در مذاکرات است، و حتی می‌تواند بر منطق نیز غلبه کند. در برخی از دادگاه‌های آمریکا، هیاتمنصفه با وجود مدارک محکم و مستند، اشخاص را عفو می‌کنند، فقط به این خاطر که دادستان آدم دل‌پسندی به نظر نمی‌رسد.
بهترین راه برای شخصی ماندن، حفظ رفتاری آرام و صمیمی با حفظ احترام است. سعی کنید تصور کنید که از طرف فرد دیگری مذاکرهمی‌کنید، این کار باعث میشود که از لحاظ احساسی درگیر مذاکره نشوید.
#امیرعباس_حیدری
#هرب_کوهن
#هر_چیزی_قابل_مذاکره_است
#مرصاد_غنی_آبادی
#تئاتر
