امیر امانی|بیزینس کوچینگ و رشد کسبوکار
خلاصه:
بازدید از ملک، مهمترین لحظه در فرایند فروش یا اجاره یک ملک است. اما بسیاری از مشاوران املاک بدون برنامهریزی، این فرصت طلایی را از دست میدهند. در این مقاله با ۱۰ نکته کلیدی آشنا میشوید که به شما کمک میکند بازدید را به یک جلسه اقناعی حرفهای تبدیل کنید.
بگذارید یک راز ساده اما مهم را با شما در میان بگذارم:
در بازار رقابتی املاک، هیچ چیزی به اندازه «نحوه اجرای بازدید از ملک» نمیتواند سرنوشت یک معامله را رقم بزند. بسیاری از مشاوران صرفاً در نقش "همراه مشتری" عمل میکنند؛ اما مشاور حرفهای کسیست که در بازدید، صحنهای از اقناع، جلب اعتماد و هدایت خرید را خلق میکند.
ما در این مقاله بهصورت علمی و عملی بررسی میکنیم که مشاور املاک در زمان بازدید باید چه بکند، چه نگوید، چه بپوشد، چگونه فضا را مدیریت کند، و مهمتر از همه، چگونه ذهن مشتری را برای تصمیمگیری درست آماده نماید.
همهچیز از لحظهی «سلام» آغاز میشود.
ظاهر آراسته، لبخند واقعی، صدای مطمئن و استفاده از نام کوچک مشتری در همان شروع، ارتباطی صمیمی و حرفهای میسازد. یک مشاور حرفهای به جای صرفاً "سلام و بفرمایید"، جملهای مثل:
"سلام آقای کریمی، خیلی خوشحالم که امروز برای این بازدید در کنار هم هستیم؛ مطمئنم که این ملک دیدن داره!"
استفاده میکند. این جمله دو کار میکند: ایجاد حس اعتماد و انتقال اشتیاق.
مشاور موفق بازیگر صحنهی فروش است. زبان بدن او باید اعتماد، آشنایی و آرامش را منتقل کند. هرگونه دست به سینه ایستادن، زل زدن به مشتری، یا عقب ایستادن در گوشه ملک، یعنی: "من بیانگیزهام".
بهتر است هنگام ورود به ملک، خودتان اول وارد شوید، پردهها را کنار بزنید، نور طبیعی را فعال کنید و سپس مشتری را دعوت به ورود کنید. این یعنی شما هدایتگر بازدید هستید، نه صرفاً تماشاچی.
قبل از هر بازدید، باید بدانید مشتری دنبال چیست.
خرید برای سرمایهگذاری است یا سکونت؟ متراژ، طبقه، جهت نور، محله یا حتی محدودیتهای فرهنگی یا مذهبی، همه مهماند.
اگر مشتری بگوید: "برام مهمه آشپزخونه نورگیر باشه" و شما سر بازدید اصلاً به این موضوع اشاره نکنید، یعنی مشتری رو جدی نگرفتید. یک مشاور خوب، ویژگی ملک را به نیاز مشخص مشتری گره میزند.
نگویید: "آشپزخانه بزرگ است."
بگویید: "اندازه این آشپزخانه برای خانوادههایی که عاشق آشپزی دستهجمعی هستند، فوقالعادهست."
نگویید: "این اتاق نور جنوب دارد."
بگویید: "نور جنوب این اتاق، مخصوصاً در زمستان، حس زندگی رو گرمتر میکنه."
این سبک گفتار، فایدهمحور است و مغز مشتری را به «تصمیم» نزدیکتر میکند.
هیچ ملکی بینقص نیست. اما مشاور حرفهای بلد است ضعفها را به فرصت تبدیل کند.
مثلاً اگر ملک آسانسور ندارد، بگویید:
"اگر ورزش براتون مهمه، این خونه با پلههاش شما رو همیشه روی فرم نگه میداره!"
یا
"واسه همین بدون آسانسور بودنش، قیمتش از متوسط بازار پایینتره و این یعنی فرصت خرید."
بازدید زمانی اثرگذار است که در محیطی آرام، تمیز و هماهنگ اجرا شود. تماس با فروشنده برای تمیز بودن ملک، باز بودن پنجرهها، و نبود افراد اضافه داخل خانه، قبل از بازدید الزامیست.
در بازار امروز، کسی وقت تلف نمیکند برای خانهای که بوی غذای مانده میدهد یا کسی وسط پذیرایی خوابیده!
بازدید نباید یک سخنرانی باشد. هر چند دقیقه یکبار، سوال بپرسید:
این سوالات مشتری را وارد گفتگو میکند و باعث میشود حس کند شما در حال کشف خواسته او هستید، نه فقط فروختن چیزی.
لحظهای که مشتری وارد اتاق خواب میشود، فرصت طلاییست. بگویید:
"فکر میکنید تختتون رو کجا بذارید؟ اینجا برای میز کار مناسبه؟"
وقتی مشتری خودش را در فضا تصور کند، یعنی نیمی از راه خرید را رفتهاید.
مثلاً:
"این ملک چند تا بازدید دیگه هم داره و قیمتش زیر میانگینه... اگه بهش علاقهمند بودید، بهتره امروز دربارهش فکر کنیم."
این جمله حس فوریت ایجاد میکنه، اما به مشتری زور نمیزنید.
در پایان، به جای خداحافظی سرد، جملهای هوشمندانه بگویید:
"آقای کریمی، ممنون از وقتی که گذاشتید. اگه بخوایم با هم جلو بریم، قدم بعدی چیه؟"
یا
"به نظرتون این ملک چند درصد با خواستههاتون جور بود؟"
این جملات، شما را از مشاوری که فقط کلید را تحویل داد، جدا میکند.
بازدید از ملک، فقط باز کردن در خانه نیست. این لحظهایست که در آن تصمیم بزرگ یک خانواده شکل میگیرد. مشاوری که بتواند این لحظه را با مهارت، احترام، هوشمندی و گوش دادن مدیریت کند، همان کسیست که معاملات بزرگتری در آینده خواهد بست.
اگر مشاوران املاک کشور، صرفاً ۵ مورد از این ۱۰ نکته را با جدیت اجرا کنند، نهتنها اعتماد مشتریها افزایش پیدا میکند، بلکه کل بازار املاک وارد فاز حرفهایتری خواهد شد.
امیر امانی|بیزینس کوچینگ و رشد کسبوکار
