کتاب” تست مامان” که نام آن به انگلیسی” The Mom Test: How to talk to customers” است ،توسط راب فیتز پاتریک به نگارش در آمده است. راب فیتز پاتریک در تست مامان با بیانی ملموس و قابل فهم تجربیات شخصی خود را در مورد استارتاپ ها بیان کرده است . از مواردی که در کتاب تست مامان صحبت شده و می توان به آن اشاره کرد نحوه ی پرسیدن سوال های مهم و کاربردی هنگام صحبت با مشتری برا بدست آوردن اطلاعات مفید و کابردی از سلایق و علاقه های واقعی مشتری ها در نتیجه تشخیص و فهمیدن پاسخ های قابل اعتماد مشتریان و کنار گذاشتن پاسخ های کم ارزش اشاره کرد.
خواندن تست مامان به افرادی توصیه می شود که ایده ای در ذهن دارند و برای شروع کسب و کار خود و اجرا کردن ایده خود مردد هستند و نمیدانند محصول یا خدماتی که می خواهند ارائه و وارد بازار کنند مورد استقبال قرار می گیرد یا نه ؟، نیاز جامعه را برطرف می کند؟ مشتری ها حاضر هستند برای محصول و خدمات آنها هزینه کنند؟ و سوال های مشابه ، با خواندن تست مامان متوجه می شوید هنگام صحبت با مشتری ها ، کارشناسان در ابتدا و یا حتی در طول مسیر کاری چه سوال هایی بپرسید و چگونه با آنها صحبت کنید تا پاسخ سوال های خود را دریافت کنید.
شاید برای شما هم اسم کتاب تعجب آور باشد و برای اولین بار که نام تست مامان را بشنوید تصور نکنید کتابی در مورد استارتاپ ها و کسب کار باشد اما دلیل انتخاب عنوان تست مامان توسط راب فیتز پاتریک این است که پاتریک در کتاب بیان میکند و معتقد است اگر شما ایده ای در ذهن برای خلق محصول و یا خدماتی دارید و ابتدا با مادر خود مطرح کنید و در میان بگذارید و مادر شما به دلیل علاقه و حس حمایتی که نسبت به شما دارد بدون فکر کردن به ایده شما آن را قبول و مورد تایید و حمایت قرار میدهد پس تایید و یا حتی رد ایده از طرف مادرتان نمی تواند قابل اعتماد باشد حال پاتریک در تست مامان بیان میکند اگر مهارت گفت و گو با مشتری را داشته باشید حتی با صحبت کردن با مادر خود هم میتوانید نتیجه دلخواه خود را بدست آورید.
برای درک بهتر از پرسش و پاسخ با مادر خود یک قسمت از کتاب تست مامان که گفت و گویی در همین زمینه است در ادامه اورده شده است تا بهتر موضوع کتاب را درک کنید:
رَد شدن تو تستِ مامان پسر: ”مامان، مامان، من یه ایده برای پول درآوردن دارم — میشه برات تعریفش کنم؟“پسرِ دانشمندت کلی فکر کرده تا به این ایده رسیده — لطفاً با احساساتم بازی نکن. مامان: ”البته عزیزم“تو پسرِ یکی یه دونه‌ی مامانی و من برا اینکه ناراحتت نکنم حتا حاضرم دروغ هم بگم. پسر: ”تو از آی‌پَدِت خیلی خوشت میاد؟ خیلی ازش استفاده می‌کنی، نه؟“ مامان: ”آره“تو همین جوابو می‌خواستی و گرفتی. پسر: ”خب، پس حاضری یه اَپ بخری که مثل یه کتاب آشپزی رو آی‌پَدِت می‌مونه؟“من خوش‌بینانه یه سوال فرضی پرسیدم و می‌دونی که چه جوابی رو می‌خوام ازت بشنوم. مامان: ”اِم‌م‌م.“انگار که من تو این سن و سال به یه کتاب آشپزی دیگه احتیاج دارم. پسر: ”هزینش هم فقط ۴۰ هزار تومنه — حتا ارزون‌تر از اون کتاب‌های آشپزی‌ای که تو قفسه داری“مهم نیست که جوابِ سوالِ قبلی رو خیلی سرد دادی، بهتره بیشتر در مورد ایده فوق‌العادم توضیح بدم. مامان: ”خُب …“مگه قیمت اَپ‌ها معمولاً سه چهار هزار تومن نیست؟ پسر: ”و می‌تونی توش دستورِ غذا با دوستات به اشتراک بذاری، یه اَپ آی‌فون داره که لیستِ خریدت توشه و حتا ویدیوهایِ اون آشپز معروفه که عاشقشی رو هم داره.“خواهش می‌کنم بگو ”آره“. تا نَگی، دست بردار نیستم. مامان: ”اِ… آره عزیزم، عالیه. راس می‌گی، چهل هزار تومن که چیزی نیست. بگو ببینم توش عکس خود غذاها هم هست؟“من که نمی‌خوام الان بخرمش بذا بگم هم اَپ خوبیه، هم قیمتش خوبه. بهتره یه ویژگیِ جدید هم پیشنهاد بدم تا فکر کنه واقعاً دارم بهش فکر می‌کنم. پسر: ”آره قراره توی اَپ عکسِ غذاها رو هم بذاریم… ممنونم مامان. عاشقتم!“من این مکالمه رو به اشتباه اعتبارسنجی تلقی کردم. مامان: ”نمیخوای یه کم لازانیا بخوری؟“من نگرانم که با این ایده‌هایی که تو داری حالا حالا ها از عهده‌ی هزینه‌ی خورد و خوراکت‌ام بر نیای. لطفاً یه چیزی بخور! کارآفرینِ گمراهِ داستانِ ما بعد از چند تا مکالمه‌ی شبیهِ این، خیلی سریع متقاعد میشه که در موردِ ایده‌اش درست فکر میکنه، از کارش استعفا میده و همه‌ی پس‌اندازش رو صرفِ ساختنِ این اپلیکیشن میکنه. بعد تعجب میکنه که با وجودِ دقتی که به خرج داده چرا هیچ‌کس، حتا مامان‌اش، بابتِ این اَپ پولی نمی‌ده! صحبت نکردن با مشتری خیلی بهتر از یه گفت‌وگوی گمراه کننده‌اس. وقتی در مورد موضوعی اطلاع نداشته باشیم، تصمیماتی که در اون مورد هست رو با احتیاط می‌گیریم. ولی اگه اطلاعات‌مون در اون مورد غلط باشه، تصمیماتی که می‌گیریم خطرناک می‌شن. جمع‌آوری یه سری داده‌های اشتباه، مثلِ اینه که یه آدم مست رو متقاعد کنیم که هوشیاره: به هیچ دردی نمی‌خوره. بیایین اشتباهای مکالمه‌ی قبلی رو برطرف کنیم و ثابت کنیم که اگه گفت‌وگو رو درست پیش ببریم، حتا مامان هم می‌تونه در مورد اعتبارسنجیِ ایده‌مون کمک کنه. و………
تست مامان در ابتدا سه قانون ساده بیان میکند که با رعایت اونها تو طراحی سوال ها و گفت و گو هاتون حتی مامانتون هم نمیتونه به شما دروغ بگه البته جزئیاتی داره که با خوندن کتاب بیشتر متوجه میشوید حالا اون سه تا قانون تست مامان چیه؟ 1. در مورد زندگی افراد صحبت کنید نه ایده‌ی خودتان. 2. به جای سوال‌های کلی و نظر افراد در مورد آینده، در مورد اتفاق‌های مشخص گذشته‌ی افراد سوال کنید. 3. کمتر حرف بزنید و بیشتر گوش کنید. در تست مامان مطرح می شود که برای بدست آوردن نظرسنجی و نتیجه گیری مطلوب در مورد ایده خود باید از زندگی روزمره و روتین افراد و مشتری سوال و صحبت کنید و اطلاعات کسب کنید تا متوجه شوید محصول و خدمت شما مشکل روز مره افراد را برطرف می کند و یا نه و در ادامه اگر مشکلی را حل و برطرف می کند ایا حاضر هستند برای حصول شما هزینه کنند یا نه ، امکان دارد محصول و خدمت شما مشکلی را حل کند اما مردم به آن مشکل عادت کرده باشند و یا اون مشکل در زندگیشان مسئله مهمی نیست که بخواهند برای رفع آن هزینه کنند .
در تست مامان راب فیتز پاتریک با زدن مثال هایی کابردی و ملموس و بیان مکالمات واقعی تمام حالاتی که ممکن است با آن مواجه شوید و جواب هایی که احتمال شنیدن را دارید بیان کرده است و در قسمتی از کتاب به نام” فوت کوزه گری” بعد از هر مبحث کار ها و نتیجه گیری هایی که باید انجام دهید را بیان کرده است که در ادامه به بعضی از این فوت کوزه گری های تست مامان اشاره کرده ایم.
1. قبل از جلسه سوالات گفت و گو با مشتری رو با اعضا گروه در بیارید و حتما 3 تا سوال اماده کنید که از شنیدن و پرسیدن این ها ترس دارید. 2. اگر ملاقاتتون رسمی نیست لازم نیست دلیل حضورتون رو بگید و یا حتی در مورد کسب و کارتون توضیح بدید، فقط سعی کنید بیشتر در مورد زندگی روزمره افراد صحبت کنید واطلاعات کسب کنید 3. عبارت “همم والا نمیدونم” قابل اعتماد تر از “ایول” و “آفرین” است و عاقلانه نیست کسب و کارتون رو روی پاسخ های بی تفاوت بنا کنید 4. اگر بعد از جلسه فروش و یا معرفی محصول جدید متوجه شدید نمی دونید قدم بعدی چیه اون جلسه ناموفق بوده است.
1. قوانین تست مامان 2. دوری از داده های بد 3. پرسیدن سوال های مهم 4. پیچیده و رسمیش نکن 5. تعهد و پیش روی 6. پیدا کردن گفت و گو ها 7. انتخاب مشتری 8. برنامه ریزی و روند کار 9. جمع بندی و برگه تقلب
به طور خلاصه هر شخصی اگر هر ایده ای داره و نمیدونه ایدش خوبه یا نه ، و یا حتی اگر شخصی محصولی تولید کرده و خدمتی ارائه میکنه و در مسیر رشد به مشکلات خورده و نیاز به تغییر داره و نمیدونه تغییر مد نظر کارایی داره یا نه و راه حل هست یا نه ، در جلسات با مشتری چگونه رفتار کند و بسیار مسائل دیگر و علاقع دارد وارد دنیای استارتاپ بشود می توان با اطمینان گفت کتاب تست مامان نوشته راب فیتز پاتریک اولین کتابی است که باید مطالعه کند.
میتوانید دیگر مقالات روبرد مانند مقاله شبکه اجتماعی چیست را در بلاگ روبرد مشاهده فرمایید.
