کارگزار مانند توزیع کننده ای است که نقش واسطه را بازی می کند؛ گرچه کارگزار مالکیت کالاها را در اختیار نمی گیرد و در مقایسه با توزیع کننده خدمات کمتری ارائه می دهد. نقش کارگزار گرفتن سفارش و معمولا دریافت حق الزحمه بابت خدماتش است.
شکل زیر ارتباط کارگزار، تأمین کننده و خریدار را نشان میدهد.
فرض کنید شرکت بین المللی CDI کارگزار صادرات و واردات مستقر در نیویورک است. شرکت CADE مطلع است که شرکت بین المللی XYZ تولید کننده ی ژاکتهای با کیفیت زنانه در ژاین است و فروشگاه های بزرگ و مشهور، به تهیه ی این ژاکتها برای فروش به مشتریان شان علاقه مندند. شرکت CDI واسطه ای است که بین خریدار و فروشنده ارتباط برقرار می کند، ولی مالکیت کالاها را در اختیار نمی گیرد و هیچ یک از خدمات توزیع کنندگان را نیز ارائه نمی کند.
مالکیت محصولات خریده و فروخته شده را در اختیار نمی گیرد؛ به شکل فعالی در مذاکرات خرید یا فروش محصولات دخالت دارد.
کارگزار صادرات در کشوری فعالیت می کند که محصولات ساخته می شوند؛ مثلا، ممکن است یک تولید کننده ی آمریکایی را شناسایی کرده باشید و در جایگاه کارگزار صادرات تلاش کنید آن تولید کننده )فروشنده) را در بازارهای خارجی معرفی کنید. یا ممکن است در جایگاه یک کارگزار واردات مستقر در کشوری که کالاها در آن به فروش می رسد، فعالیت کنید که در این صورت، کارگزار خریدار خواهید بود؛ مثلا، شرکتی آمریکایی را می شناسید که برای خرید به دنبال نوع خاصی از یک محصول در خارج از کشور است. شما فروشندگان آن محصول را در خارج از کشور شناسایی می کنید و در مقام کارگزار واردات، نماینده ی خریدار در بازار خارجی خواهید بود.
دلال: دلال یک کارگزار مستقل است که فروشنده و خریدار را به یکدیگر مرتبط می کند. در اغلب موارد دلال ها برای فروشندگان کار می کنند؛ گرچه برخی از دلال ها نماینده ی خریداران هستند. تفاوت یک دلال با کارگزار واردات و صادرات سنتی در این است که او معمولا نماینده ی هیچ شرکتی نیست. دلال معمولا استخدام می شود تا معاملات خاص یا تکرار نشدنی را جوش دهد. مثلا، یک دلال باخبر می شود که شرکت A در نیویورک موجودی مازاد محصولاتی را در اختیار دارد که به زودی تولیدشان متوقف خواهد شد. این یک معامله ی خاص است؛ چرا که به مجرد خریداری کالاهای دیگر موجود نخواهد بود. دلال، شرکت «سنگاپور الکترونیکس» را مشتری بالقوه ی این محصولات شناسایی می کند؛ بنابراین شرکت A و شرکت سنگاپور الکترونیکس را برای انجام این معامله ی خاص به یکدیگر مرتبط می کند و در مقابل، برای تلاش هایش از شرکت A حق الزحمه دریافت می کند.
نگاهی به منافع و چالش های کارگزار بودن هزینه های اندک راه اندازی فعالیت و نیز سرمایه ی محدود مورد نیاز برای کار، از جمله منافع کارگزار بودن به شمار می آید. س رمایه ی اولیه و هزینه ی تجارت کارگزاری بسیار کمتر از هزینه های مشابه برای یک توزیع کننده است. کارگزار بودن این خطر را هم دارد که طرفین، شرکت شما را دور بزنند و به صورت مستقیم، در موارد آتی با یکدیگر معامله کنند. برای به حداقل رساندن خطر حذف از معاملات آتی، یادتان باشد که کارگزار کسی نیست که فقط تلفن می زند و افراد را به یکدیگر مرتبط می کند تا حق الزحمه بگیرد. کلید موضوع، ایجاد رابطه ی مطلوب با افرادی است که می شناسید (مشتریان بالقوه و فعالیت مستمر به منظور افزایش فروش و بهبود این روابط نمایندگی مشتریان و دریافت حق الزحمه زمانی که به عنوان کارگزار فعالیت می کنید، نرخ حق الزحمه به ماهیت و نوع محصولات، ماهیت بازاری که محصولات را در آن میفروشید و س طح رقابت بستگی دارد (برای اطلاع از نرخ عمومی حق الزحمه، به مبحث «سنجش سود بالقوه» در ادامه ی این فصل رجوع کنید). اگر بین خریداری از یک کشور و فروشنده ای از کشوری دیگر ارتباط برقرار کنید، آیا می توانید از هر دو طرف حق الزحمه دریافت کنید؟ پاسخ منفی است. چرا؟ زیرا کارگزاری یک طرف را بر عهده دارید. اگر کارگزار فروشنده هستید، وظیفه دارید محصولات آن شرکت را به بالاترین قیمت ممکن بفروشید. در عوض، اگر کارگزار خریدار هستید، وظیفه دارید محصولات را به کمترین قیمت ممکن برای خریدار به دست آورید. بدیهی است دریافت حق الزحمه از هر دو طرف، از نظر اخلاقی مشکل ساز خواهد بود. کارگزار واردات و صادرات شبیه بنگاه معاملات ملکی است: خریدار، یک کارگزار دارد و فروشنده نیز یک کار گزار، ولی یک کارگزاری هر دو طرف را همزمان نمایندگی نمی کند. اگر قصد دارید به عنوان کارگزار فعالیت کنید، تصمیم بگیرید نماینده ی چه کسی خواهید بود، سپس در همان مسیر برای گسترش روابطتان اقدام کنید. هر چه بیشتر برای توسعه ی رابطه و نمایندگی شرکت تلاش کنید، شرکت نیز برای حفظ رابطه اش با شما بیشتر تلاش خواهد کرد. |تجزیه و تحلیل هزینه های راه اندازی سرمایه پولی است که برای شروع و ادامه ی تجارت مبتنی بر واردات یا صادرات به آن نیاز دارید. سه نوع سرمایه در زیر آمده است: سرمایه ی اولیه ثابت: پولی است که برای خرید داراییهای ثابت (دائمی) مانند فضای اداری، تجهیزات، ماشین آلات، مبلمان و مانند آن هزینه می شود، به علاوهی پولی که برای شروع تجارت لازم است. شما به منابع مالی برای پرداخت هزینه های قانونی اولیه، سپرده نزد شرکتهای خصوصی آب و برق، پروانه ها، مجوزها، تجهیزات اداری، پول برای اجاره ی املاک و مانند آن نیاز دارید. در نهایت، باید منابع مالی را صرف مراسم افتتاحیه کنید که به آن سرمایه ی تبلیغی می گویند؛ سرمایه ی در گردش این بودجه ی موقت تجارت شماست . پولی است که صرف فعالیت های روزمره ی تجارت مانند حقوق، لوازم اداری، هزینه های آب و برق و مانند آن می شود؛ سرمایه ی توسعه ذخیرہ: به منزله ی پولی است که برای توسعه یا تغییر جهت تجارت موجود، همین طور پوشش هزینه های زندگی مورد نیاز است. زمانی که سعی دارید دریابید برای شروع کار به چقدر پول نیاز دارید، باید حجم فروشی را که توقع دارید تجارتتان در سال اول فعالیت به آن دست یابد، پیش بینی کنید. این کار کمک می کند تا برآوردی از سرمایه ی کلی مورد نیازتان به دست آورید. سعی کنید تا حد امکان پیش بینی تان دقیق باشد و اطمینان یابید که این پیش بینی، برآوردی کم و بیش واقعی از کل فروش واقعی شماست. بار در این پیش بینی یک برآورد است، یک حدس علمی. اگر به اطلاعاتی در مورد پیش بینی ) فروش نیاز دارید، کتاب EXCel Sales For Dummies نوشته ی کنراد کارلبرگ را از انتشارات وایلی مطالعه کنید. براساس این برآورد از حجم فروش و هر اطلاعاتی که بتوانید از اتحادیه های تجاری و رقبایتان به دست آورید (مانند کشش بازار و عوامل بازار)، می توانید سایر اطلاعات، مانند هزینه های بهره برداری، ابعاد تأسیسات مورد نیاز و هزینه های متفرقه را پیش بینی کنید. کشش بازار به برآورد حجم کلی فروش همه ی شرکتها، در یک دوره زمانی، در یک صنعت و در شرایط عادی اطلاق می شود. عوامل بازار به میزان تقاضای محصول ارتباط دارد (مثلا، نرخ تولد با میزان تقاضا برای گهواره ی بچه ارتباط دارد).
این موضوع که در تجارت، واردکننده باشید یا صادر کننده، میزان سرمایه ی مورد نیازتان را تحت تأثیر قرار میدهد. در مقام توزیع کننده به سرمایه ی بیشتری نیاز دارید؛ چرا که سود بالقوه ی شما نیز باید بیشتر باشد
یک کارگزار به سبب اینکه مالکیت کالا را در اختیار نمی گیرد، هزینه های فعالیت کمتری دارد.
سنجش سود بالقوه در واردات و صادرات، سود، منعکس کننده ی انتخاب شما بین فعالیت به عنوان کارگزار یا توزیع کننده است
اگر می خواهید به عنوان توزیع کننده فعالیت کنید، سود بالقوه ی شما باید بیشتر باشد؛ چرا که شما هزینه های فعالیت بیشتری دارید. هزینه های یک توزیع کننده با خدمات کامل قطعا، از یک کارگزار بیشتر است که شامل انبارداری، موجودی، تأمین مالی، حمل و نقل و خواهد بود. سطح سود نهایی تان بر پایه ی هزینه های شماست، ولی قانون کلی آن است که سود ناخالص بر مبنای درصدی از فروش، حداقل ۴۰ درصد، باشد.
