اولین نکته در راستای هدفمان این است که ما بتوانیم فرایند خرید مشتری را از قبل طراحی کنیم و اولین گام‌ها را برای شناخت نیاز برداریم، همیشه باید به این موضوع فکر کنیم که چطوری میتوانیم نیاز مشتری را پیدا کنیم که مشتری چه نیازهایی را دارد و محصول ما چطور آنها را برطرف می کند، می شود این سؤال را پرسید و به پاسخ رسید، اما از کجا اطمینان داشته باشیم که مشتری به سؤال ما پاسخ و واکنش مثبت نشان می‌دهد، راه‌حل میتواند این باشه که ما سعی کنیم به‌طور غیرمستقیم و پرسیدن سؤالات باز، بتوانیم نیازها را شناسایی کنیم که مثلاً اولین اولویت برای چی میتواند باشد.
نیاز بیانکنندهی حالت محرومیت احساس شده در فرد است، محرومیتی که آرامش را از فرد سلب می‌کند و او را برای رفع محرومیت مشتاق می‌کند. نیاز فرد را در یک حالت فعال قرار داده و به او جهت می‌دهد. فرد چیزهای خاصی را که ارضاکننده‌ی خواسته‌های اوست، خارج از وجود خویش تصور می‌کند. این چیزها محصول نامیده می‌شوند.
اما خواسته در اصول بازاریابی ، شکل و نحوه‌ی برآورده کردن یک نیاز است، به عنوان مثال گرسنگی نیاز محسوب می‌شود، اما هر کسی این نیاز را به روش‌های مختلف برطرف می‌کند که این روش‌ها خواسته محسوب می‌شوند. این تعریف‌ها از کتاب مدیریت بازاریابی دکتر احمد روستا، دکتر ونوس و دکتر ابراهیمی آورده شده است.
گاهی اوقات مشتری چیزی را می‌خواهد که به آن نیاز ندارد، به عنوان یک انسان دلسوز ممکن است احساس مسئولیت کنید و بخواهید نظر آنها را تغییر دهید. در این‌صورت بهترین کاری که شما می‌توانید انجام دهید این است که اطلاعاتی که فکر می‌کنید آنها باید بدانند را با آنها در میان بگذارید، اما اجازه دهید خودشان تصمیم بگیرند بدون آن‌که احساس کنند تحت فشار هستند. بعضی از مشتریان احتمالا با شما توافق کنند، تصمیم خود را تغییر دهند و به خاطر کمکی که به آنها کرده‌اید از شما تشکر کنند.
اما همواره افرادی خواهند بود که حرف‌‍‌های شما را نادیده گرفته و به دنبال همان چیزهایی باشند که می‌خواستند. در مقابل این افراد باید واکنش دیگری داشته باشید، اگر می‌خواهید با موفقیت این کار را انجام دهید، باید به آنها چیزهایی را که می‌خواهند بفروشید بدون این‌که احساس بدی در آنها ایجاد شود.
این‌ها بدین معنا نیست که شما نباید هیچ کمکی به مشتری بکنید، بلکه درست برعکس این است. شما باید به مشتری کمک کنید تا بهترین انتخاب را داشته باشد، اما مشتری نباید احساس کند که تحت زور و اجبار قرار گرفته است.
در اصول بازاریابی ، نیاز چیزی است که یک مشکل واقعی یا فرضی را حل کند. از سوی دیگر، خواسته چیزی است که داشتنش خوب است. اغلب مشتریان هیچ ایده‌ای راجع به چیزهایی که به آنها نیاز دارند ندارند، آنها فقط می‌دانند که چه چیزهایی را می‌خواهند. هنگامی‌که شما به آنها چیزهایی را که می‌خواهند می‌دهید در درازمدت آنها احساس می‌کنند که در یک رابطه‌ی سودآور قرار دارند که می‌توانند آن را کنترل کنند.
