برای مفهوم لید ( یا به تعبیری سرنخ ) تعریف دقیقی ارائه نشده است اما مثالها و تعابیر مختلفی برای آن زده شده است. برای نمونه در مقاله ای که مهرداد پاکنژاد با عنوان "لید چیست؟ مفهوم Lead یا سرنخ در بازاریابی" نوشته است از مفاهیم خودمانی "پاخور" یا "زنگ خور" در کسب و کارهای آفلاین استفاده کرده و در ادامه چنین تعریفی آورده است :
"مشتریانی که با هر روش تبلیغاتی با ما آشنا شده اند، به سایت ما آمده اند، از محصولات و خدمات ما اطلاعات پیدا کرده اند و در نهایت ایمیل و یا شماره تماس خود را در سایت ما ثبت کرده‌اند نیز یک Lead در نظر می‌گیریم."
یا در مقاله ای دیگر که در وبلاگ دیالوگ و با عنوان "منظور از سرنخ یا لید (Lead) در بازاریابی و تبلیغات چیست ؟" منتشر شده نویسنده مفهوم لید را به صورت بسیار کلی تعریف می کند و برای آن طیف بسیار وسیعی را قائل می شود :
"اگر کاربری برای کسب اطلاعاتی عمومی از قبیل استعلام قیمت ها و یا مشاوره درباره محصولات ، و یا حتی به صورت تصادفی به کسب و کار شما مراجعه کند ، و پس از برقرای ارتباط به کسب و کار شما علاقمند شود و شما را دنبال کند ، میتوان از او با عنوان سرنخ یا لید (Lead) یاد کرد . در واقع میان دو گروه اصلی مشتریان شما ، یعنی مشتریان بالقوه و مشتریان دائمی ، طیفی از مشتریان قرار دارند که برای استعلام ، مشاوره ، کسب اطلاعات یا بهره مندی از خدمات پشتیبانی به شما رجوع می کنند که مشتریان راغب یا لید (Lead) نامیده می شوند . بنابر این به طور کلی میتوان گفت سرنخ یا لید (Lead) کسی است که به محصول و یا خدمات شما ، از هر طریقی، علاقه نشان داده است ."
آقای احسان حسنی نیز تعریفی به مراتب کلی تر را در مقاله "لید یا سرنخ چیست؟" بیان می کند که تعداد مخاطبان را بسیار افزایش می دهد و این تعریف به این قرار است :
"لید را میتوان یک ماهیت، یک شخص یا شرکت دانست که علاقه‌ای به یک محصول یا سرویس از خود نشان داده‌اند."
با مطالعه تعاریف بالا می توانیم به یک جمع بندی برسیم:
این دو مورد اکثر تعاریف یا توضیحاتی که در مورد مفهوم لید عرضه شده است و ما تنها سه مورد از آن را در بالا ذکر کردیم نهفته است. در واقع "جلب توجه" نقطه شروع کار و ایجاد "نقطه تماس" که میتواند گرفتن تلفن تماس ، ایمیل ، آدرس سکونت ، حتی ثبت در حافظه مخاطب به عنوان مراجعه بعدی باشد، نقطه حساس لید محسوب می شود. بسیار اهمیت دارد که متوجه این موضوع باشیم که نقطه تماس می تواند دو طرفه باشد. مثلا با گرفتن شماره تماس یا دادن شماره تماس به نحوی که هر موثر باشد (دادن کارت ویزیت پزشک به بیمار زمانی که بیمار آن را درخواست می کند) نقطه تماس رخ داده است.
سوال کلیدی بعد از آشنایی با بیشتر مفاهیم این است که چگونه از آن ها استفاده کنیم. در اینجا نیز سوال این است چگونه برای کار و کسب خودمان می توانیم لید بسازیم؟
در مطالعاتی که در چندین مقاله داشتیم متوجه شدیم که بیشتر نظرات یا بسیار تئوریک هستند و فاصله بسیار زیادی از جامعه و بازار واقعی دارند و یا محصول تجربیات شخصی یا تیمی در یک حرفه و حوزه خاص هستند و امکان تعمیم آن ها وجود ندارد. اما وقتی تمام نظرات را کنار هم قرار دادیم باز شاهد همان دو نکته اساسی شدیم.
پس چنین نتیجه گرفتیم که باید طبق تعریفی که استخراج کردیم دو مرحله برای کار خود انتخاب کنیم.
اول : باید راه های جلب توجه مخاطبان مخصوص به خود را بیابیم. در واقع باید حوزه رفتاری مخاطبان خود را شناسایی کرده و نقاط علاقمندی ایشان را به خوبی بشناسیم. برای نمونه در حوزه خبر، علاقمندی بخشی از مخاطبان ما می تواند سرعت انتشار خبر و در بخشی دیگر داشتن منبع موثق باشد. در حوزه لوازم خانگی برای بخشی از مخاطبان ما قیمت مهم ترین موضوع تلقی می شود و بخشی دیگر با کیفیت نظرشان جلب می شود.
بسیاری از این علاقمندیها در مخاطبان ما می تواند همپوشانی داشته باشد که باید این موضوع را مد نظر قرار دهیم.
دوم : باید بعد از جلب توجه مخاطبان راه های آسانی برای برقراری ارتباط ایجاد کنیم. رسیدن به یک لید زمانی به سرانجام می رسد که مخاطب یا مشتری بتواند با کمترین اذیت (و البته بهینه ترین روش) نقطه تماس را ایجاد کند. ایجاد نقطه تماس برای حرفه های مختلف متفاوت است و کاملا به شناخت همان حوزه مربوط می شود.
مثلا برای یک پزشک نقطه تماس با مخاطب می تواند دادن کارت ویزیت یا شماره مطب به بیمار باشد تا بیمار بتواند به راحتی با تماس وقت بگیرد اما یک مرکز علمی گرفتن ایمیل مخاطبان برای ارائه انواع مقالات به ایشان می تواند نقطه تماس راحت و قابل قبول باشد.
در اینجا مفهوم لید و لیدسازی بسیار آسان نمایش داده شد اما باید خاطر نشان کنیم که هم مفهوم لید و هم لید سازی کاری بسیار سخت و نیازمند مطالعه فراوان می باشد.
خیلی خودمانی توضیح میدهیم:
مجموعه سهندابزار متشکل از چند حوزه است که هر کدام به صورت جداگانه اما با مدیریت یکپارچه در حال فعالیت است. در این متن سعی داریم نشان دهیم برای انجام تمرین مهم مجموعه به دنبال لید سازی هستیم و همانطور که در بالا اشاره کردیم به پیچیدگی این موضوع نیز واقف شده ایم. مواردی که به عنوان لید سازی به آن اشاره می کنیم در آینده پخته تر و حتما کامل تر خواهند شد.
اینها مواردی بود که تا امروز ما فکر می کنیم می توانیم از عهده آنها به صورت واقعی برآیم.
امیدوارم این متن برای سایر کارآموزان مفید باشد.
