در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزارارن رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات بسیار دشوارتر از گذشته شده و دیگر کیفیت به تنهایی نمی‌تواند نظر مشتری‌ها را جلب کند. یکی از مفاهیم اصلی در صنعت بازاریابی دیجیتال، قیف فروش است. با اینکه در ابتدا عجیب به نظر می رسد اما این مفهوم مهم می تواند یک تجارت را از صفر مطلق، به یک ماشین پول سازی چند میلیون دلاری تبدیل کند.
اگر بخواهیم خیلی ساده و واضح بگوییم، قیف فروش مراحلی است که لیدها برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار شما طی می‌کنند. اگر قرار بود همه افرادی که با محصول شما آشنا می‌شوند، تبدیل به مشتری وفادار شما شوند که دیگر قیفی وجود نداشت و به جای آن استوانه فروش را بررسی می‌کردیم.
اما تنها درصدی از سرنخ‌های شما تبدیل به مشتری و بعدا مشتریان همیشگی می‌شوند. به همین دلیل لیدها از سرِ بازتر قیف وارد می‌شوند و کم کم تعداد آنها کمتر می‌شود تا جایی که به انتهای باریک‌‌تر قیف می‌رسند.
به درصدی از لیدها که تبدیل به مشتریان وفادار می‌شوند، نرخ تبدیل گفته می‌شود. مثلا اگر 100 نفر با کسب و کار شما آشنا شوند و به محصولاتتان علاقه‌مند شوند، تصمیم به خرید بگیرند و در نهایت 5 نفر از آنها مشتری شما شوند، نرخ تبدیل شما 5% خواهد بود.
برای درک بهتر قیف فروش علت نام‌گذاری آن را بررسی خواهیم کرد. در این مدل فروش، رفتار مخاطب از لحظه برقراری ارتباط تا تبدیل شدن به مشتری بررسی خواهد شد. در ابتدای مسیر تعداد مخاطبان بالا است و دهانه ورودی گنجایش بسیار دارد؛ اما تعداد کسانی‌که به مشتری تبدیل می‌شوند اندک است و در نتیجه دهانه خروجی تنگ می‌شود. این مدل کاملا به دهانه ورودی و خروجی یک قیف شباهت دارد. به‌همین‌دلیل برای این مدل بازاریابی نام قیف فروش انتخاب شده است.
📷
اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
اولین مرحله که به نام آگاهی شناخته می‌شود، همان وقتی است که مردم با برند، کسب و کار، محصولات و خدمات شما آشنا می‌شوند. مثلا افراد از طریق تبلیغات مختلف سنتی و دیجیتال، تبلیغات دهان به دهان و ... محصول شما را می‌شناسند. اما هنوز رغبتی برای خرید آن پیدا نکرده‌اند. چون اطلاعات خاصی در مورد آن ندارند و این ایجاد انگیزه و علاقه به توانایی بازاریابی شما ارتباط دارد.
بهتر است از قبل بدانید که معمولا مشتریان از چه روش‌هایی با بیزنس شما آشنا می‌شوند. مثلا صفحات فرود بهینه طراحی کنید و کاربران را پس از کلیک روی آگهی، ثبت نام برای وبینار یا دانلود کتاب الکترونیکی به آن هدایت کنید. علاوه بر این می‌توانید از تبلیغات مختلف سنتی و اینترنتی هم استفاده کنید. شماره تماس، ایمیل و سایر اطلاعات لیدها را دریافت کنید تا بتوانید بعدا با آنها ارتباط برقرار کنید.
پس از آنکه مشتری‌ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش‌هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می‌دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند.
پرسونای مشتری چیست؟ برای طراحی یک پرسونای حرفه‌ای این مقاله را بخوانید
در این مرحله مشتری‌هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر می‌توانید انجام دهید. سعی کنید برتری‌های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید!
در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید. تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.
در نهایت با همه تلاش‌های شما مشتریان احتمالی به مشتری تبدیل می‌شوند. اگر نکات همه مراحل را به خوبی اجرا کرده باشید، اختلاف تعداد لیدهای اولیه با مشتریان کمتر خواهد بود. اما معمولا این اختلاف آنقدر زیاد است که همانطور که در ابتدای مقاله گفتیم، نسبت تعداد مشتریان به تعداد لیدهای اولیه را با عنوان نرخ تبدیل می‌شناسیم.
اگر مشتری احتمالی از شما خرید کند، شما یکی از اهدافتان را تیک زده‌اید ولی کار به اینجا ختم نمی‌شود. چون می‌توانید برای تبدیل او به مشتری وفادار تلاشتان را ادامه دهید. اما اگر مشتری احتمالی از شما خرید نکند، این معامله از بین نمی‌رود و شما هنوز فرصت دارید تا کمپین‌های بازاریابی ترتیب دهید و با تحلیل و بررسی اشتباهاتتان در مراحل گذشته، فروش خود را بیشتر کنید.
تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری‌های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید.
| چرا مشتریان کسب و کار شما را ترک می‌کنند؟ این مقاله را از دست ندهید! |
قیف بازاریابی و سفر مشتری از مهم‌ترین مفاهیم بازاریابی دیجیتال هستند که به‌طور دقیق به ما می‌گویند یک مخاطب از لحظه ورود به قیف تا مرحله خرید چه مسیری را طی می‌کند. بر این اساس می‌توانیم متوجه شویم کدام مرحله مشکل دارد یا چه مشکلاتی باعث شده که مخاطب موردنظر به مشتری تبدیل نشود.
مراحل قیف بازاریابی شامل آگاهی و برندسازی، ابراز علاقه، توجه و خرید می‌شود. البته در این مراحلی چون ابراز علاقه به خرید نیز پیش از مرحله خرید وجود دارد که برخی آن را در نظر نمی‌گیرند.
