جذب سرنخ در دنیای بازاریابی، مخصوصا کسب و کارهای کوچک، مفهومی پرتکرار و بسیار مهم، اما ساده است استراتژی جذب سرنخ به هر اقدام یا تاکتیکی گفته می‌شود که برای جذب مشتری به کسب و کار شما استفاده می‌شود. استراتژی جذب سرنخ برنامه‌ی عملی را به شما ارائه می‌دهد که تیم شما برای هدایت ترافیک بیشتر به سمت برندتان باید انجام دهد.
این استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا مخاطبان مناسب را هدف قرار دهید، به آنها درباره محصولات خود آموزش دهید و آنها را متقاعد کنید که در سایت شما ثبت نام یا از شما خرید کنند. در مطلب بعدی به استراتژی‌های جذب سرنخ، برای یافتن سرنخ‌های جدید و همچنین انتقال سرنخ‌های موجود به پایین قیف فروش، خواهیم پرداخت.
چالش‌های جذب سرنخ
پیش از آنکه تصمیم بگیرید کسب‌وکارتان باید روی کدام استراتژی‌های جذب سرنخ تمرکز کند، ابتدا باید با برخی از چالش‌های رایج که اکثر تیم‌های بازاریابی با آن مواجه می‌شوند، آشنا شوید:
1) ایجاد استراتژی مناسب
اولین مانع، یافتن استراتژی مناسب یا ترکیبی از استراتژی‌هاست که نتایج دلخواه را برای شما به ارمغان آورد. استراتژی که برای دیگر کسب و کارها نتیجه بخش بوده، ممکن است برای شما کارساز نباشد.
برای یافتن استراتژی مناسب، باید به طور کامل در مورد مخاطبان و بازارهای هدف خود تحقیق کنید، و با توجه به اهدافتان، با آزمایش و آزمون و خطا تعیین کنید کدام استراتژی برای شما مناسب است.
2) یافتن افراد، تیم و منابع مناسب
شما باید بفهمید چه کسی می‌تواند به شما در رسیدن به این نتایج به طور موثر کمک کند. برای مثال، برای شروع برخی از پروژه‌های پرهزینه‌تر، باید منابع و حامیان مالی کافی داشته باشید. از سوی دیگر، برای اجرای پروژه‌ها به منابع انسانی و فناوری نیاز خواهید داشت. تیم و منابع مناسب برای تحقق اهدافتان ضروریست.
3) پیگیری و بررسی نتایج
در مرحله بعد باید نتایجی را که از کمپین‌ها به دست می‌آید، بررسی کنید. اگر کمپین‌های زیادی را به طور همزمان اجرا کنید، تشخیص اینکه چه چیزی به شما بیشتر کمک می‌کند ممکن است سخت باشد. بررسی نتایج به مهارت و ابزارهای سازمانی نیاز دارد. این به معنای هزینه‌های اضافی و زمان کافی برای رسیدن به نتایج قابل بررسی است.
4) حفظ نتایج مطلوب
در نهایت بزرگترین چالش، ثابت نگه داشتن تعداد سرنخ‌هایی است از استراتژی‌ها و کمپین‌های مختلف جذب می‌کنید. این کار مشکلی‌ست زیرا علایق مردم روز به روز تغییر می‌کند و کمپین‌ها باید مرتباً به روز شوند. اما با وجود تیم مناسب، می‌توانید در صدر تغییرات باقی بمانید، نتایج را دنبال کنید و تغییرات مناسب را برای حفظ نتایج دلخواه خود ایجاد کنید.
در حالی که چالش‌های کمی وجود دارد، آگاهی از آنها به شما کمک می‌کند فرآیند جذب سرنخ بهتری را به طور فعال ایجاد کنید.
چگونه استراتژی جذب سرنخ بسازیم؟
هنگام استفاده از استراتژی‌های جذب سرنخ برای کسب و کار خود، باید چند فاکتور مختلف را در نظر داشته باشید:
1) کسب اطلاعات سرنخ
برای آنکه بتوانید ارتباطتان را با بازدیدکنندگان حفظ کنید، باید برخی از اطلاعات آنها را به دست آورید در واقع به جمع‌آوری آنلاین یا آفلاین اطلاعات بپردازید. این اطلاعات می‌تواند فقط نام و آدرس ایمیل بازدیدکننده باشد، اما همین اطلاعات کم کافی است تا شما بتوانید از طریق خبرنامه خود با آنها در ارتباط باشید یا محصولات و تخفیف‌های جدید را تبلیغ کنید. شما می‌توانید با هر بازدید کم کم اطلاعات بیشتری درباره بازدیدکننده مانند شغل، نوع کسب و کار، محل کار، و... کسب کنید. با این حال، همه مایل به ارائه اطلاعات خود نیستند. بنابراین به عنوان یک قانون کلی، باید:
· قبل از اینکه از بازدیدکننده چیزی بخواهید، ابتدا چیزی ارائه دهید
· هر بخش از فرآیند بازاریابی را ارزشمند کنید
بازدیدکننده با دادن آدرس ایمیل خود، به شما اعتماد می‌کند، مطمئن شوید که به اعتماد مشتری احترام متقابل می‌گذارید و اطلاعات و به روز رسانی‌های مربوطه را برای او ایمیل کنید. اکثر مشتریان وقتی محتوای نامربوط دریافت می‌کنند اشتراک خود را لغو می‌کنند.
2) آهنربای سرنخ (Lead Magnet)
آهنرباهای سرنخ مشوق‌هایی هستند که سرنخ‌های بالقوه را بیشتر به سمت تبدیل شدن به سرنخ‌های واجد شرایط سوق می‌دهند. آهنربای سرنخ معمولا محتوای ارزشمندی ارائه می‌کند تا مشتری را متقاعد کند که به انتهای قیف حرکت کند. برخی از آهنرباهای رایج عبارتند از:
· وبینارها و فیلم های آموزشی
· خبرنامه‌ها
· کتاب‌های الکترونیکی و راهنماها
· نمونه محصولات رایگان
· مصاحبه با کارشناسان
· مشاوره رایگان و نمایش محصولات و موارد مشابه
3) تبدیل‌های صفحه لندینگ
بزرگترین دارایی که می‌توانید از آن برای تبدیل مشتریان بیشتر استفاده کنید، صفحات لندینگ با کیفیت بالاست. همان طور که می‌دانید، صفحه لندینگ صفحه‌ای است که مشتریان پس از کلیک بر روی یک تبلیغ، لینک شبکه‌های اجتماعی یا سایر عناصر تبلیغاتی به آن هدایت می‌شوند. در این صفحات بازدیدکننده می‌تواند به مشتری بالقوه تبدیل شود و برای خدمات شما ثبت نام کند یا از شما خرید کند. برای کمپین‌های مختلف به چندین صفحه لندینگ و فرم نیاز خواهید داشت، که به ردیابی میزان تبدیل هر کمپین کمک می‌کند.
4) ارزیابی سرنخ
ارزیابی سرنخ فرآیندی است که در آن افراد تیم شما از اطلاعات سرنخ‌ها استفاده می‌کنند تا کیفیت آنها را بسنجند واحتمال خرید آنها از شما را تعیین کنند. به عبارت دیگر کیفیت سرنخ را تعیین می‌کنند. آیا این شخص قصد خرید دارد؟ آیا آنها تصمیم گیرنده اصلی کسب و کارشان هستند؟ و غیره. سرنخ‌های با کیفیت بالا مشتریان ایده آل شما هستند و به پرورش بیشتری نیاز دارند.
5) دسته بندی سرنخ‌ها
با دسته بندی سرنخ‌های خود، می‌توانید قیف بازاریابی مرتبط‌‌تری برای هر دسته ایجاد کنید تا آنها را به خرید نزدیک‌تر کنید. تیم شما می‌تواند سرنخ‌ها را بر اساس اطلاعات، عادت‌ها و فعالیت‌هایی همچون موارد زیر تقسیم‌بندی کند:
· عنوان شغلی
· منطقه یا مکان
· آهنربای سرنخی که آنها را جذب می‌کند
· صفحاتی که آنها در وب سایت شما از آن بازدید کرده‌اند
· محتوایی که دانلود کرده‌اند
به یاد داشته باشید، هر کمپین بازاریابی برای هر سرنخی پاسخگو نیست. این اطلاعات می‌تواند به شما در ایجاد کمپین‌های مرتبط‌تر کمک کند.
6) امتیازدهی سرنخ‌ها
در نهایت، پس از اینکه سرنخ‌ها را در دسته‌ی مربوطه قرار دادید، می‌توانید از نرم افزارهای مختلف برای امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده کنید. این مرحله مشابه ارزیابی کیفیت سرنخ‌هاست، با این تفاوت که در این مرحله یک قدم فراتر رفته و بر اساس تعداد تعاملات و سطح تعامل مشتری امتیازدهی خواهید کرد، همچنین می‌توانید سرنخ‌ها را به صورت گروهی ارزیابی کنید. این به تیم شما کمک می‌کند تا سرنخ‌های با کیفیت بالا را در اولویت قرار دهید و شما با بررسی نتایج، از اثربخشی کمپین‌های خود آگاه می‌شوید.
