همان طور که در مطالب گذشته اشاره کردیم، جذب سرنخ برای افزایش درآمد روشی ضروری برای بازاریابی اکثر مشاغل است. روش‌های مختلفی برای جذب سرنخ وجود دارد، بنابراین بسیار مهم است که بدانید چگونه باید یک استراتژی جذب سرنخ موثر ایجاد کنید؛ و برای اینکه بتوانید بهترین استراتژِی را انتخاب کنید، ابتدا باید با دو نوع اصلی جذب سرنخ آشنا شوید. جذب سرنخ معمولا به دو دسته تقسیم می‌شود: جذب سرنخ ورودی (Inbound) و جذب سرنخ خروجی (Outbound). در این مطلب به بررسی این دو دسته و شباهت‌ها و تفاوت‌های آنها می‌پردازیم.
1) جذب سرنخ ورودی (Inbound)
سرنخ‌های ورودی یا درونگرا، سرنخ‌هایی هستند که قدم ابتدایی در برقراری تماس با کسب و کار شما را برمی‌دارند، و در واقع این بازدیدکننده است که تصمیم می‌گیرد چگونه، در چه زمانی، و با چه نوع محتوایی تعامل داشته باشد و اطلاعات خود را ارائه دهد. معمولا این نوع سرنخ‌ها از طریق روش‌های تولید سرنخ آنلاین جذب می‌شوند؛ پس جذب این سرنخ‌ها مستلزم توسعه‌ی کمپین‌های استراتژیک است تا آنها را به سمت وب‌سایت شما بکشاند.
در این نوع جذب سرنخ، قدرت تصمیم گیری در دست سرنخ است، و تبدیل آنها به مشتری بالقوه و در نهایت مشتریان، تا حد زیادی به تمایل و کنجکاوی آنها برای دانستن بیشتر نسبت به کسب و کار شما متکی است. روش‌های جذب سرنخ درونگرا شامل وب‌سایت برند شما، وبلاگ، فرم‌های تماس و پست‌ها و محتواهای شبکه‌های اجتماعی می‌شود.
برای طراحی فرم‌های تماس و نظرسنجی می‌توانید از فرم‌‌سازهایی مانند epoll استفاده کنید.
2) جذب سرنخ خروجی (Outbouand)
سرنخ‌های خروجی یا برونگرا، سرنخ‌هایی هستند که با مشخصات مشتری ایده‌آل فروشنده مطابقت دارند، و به همین دلیل فروشنده با آنها از روش‌های مختلف تماس برقرار میکند، یعنی قدم ابتدایی را فروشنده برمی‌دارد. بنابراین در این روش فروشنده زمان و مکان برقراری ارتباط را تعیین میکند. در این روش از آنجایی که فروشنده از علاقه سرنخ مطمئن نیست، جذب سرنخ نیز دشوارتر است. روش‌های رایج جذب سرنخ برونگرا شامل تبلیغات پاپ آپ در وب‌سایت‌ها، بازاریابی تلفنی، ایمیل‌های سرد (ایمیل تبلیغاتی) و تبلیغات رسانه‌ای سنتی می‌شود.
شباهت‌ها
هدف نهایی هر دو روش کمک به جذب سرنخ است، و برای پیاده‌سازی استراتژی هر دو روش نیاز به درک بازار و درک مخاطبان هدفتان دارید. در جذب سرنخ ورودی باید مخاطب خود را به خوبی درک کنید تا بتوانید محتوا و تبلیغات خود را با توجه به علایق و سلایق آنها تنظیم کنید. در جذب سرنخ خروجی نیز باید درک صحیحی از مخاطبان هدف خود داشته باشید تا بتوانید سرنخ‌های مناسب را شناسایی کرده و هدف قرار دهید.
تفاوت‌ها
1. کنترل تعامل
همان طور که اشاره کردیم، یکی از تفاوت‌های اساسی میان بین این دو رویکرد این است که چه کسی زمان و مکان تعامل را تعیین میکند.
در جذب سرنخ ورودی در بیشتر موارد، مشتری بالقوه نحوه تعامل خود را انتخاب میکند و تصمیم می‌گیرد که چه زمانی و از چه طریقی با شما ارتباط برقرار کند.
اما در جذب سرنخ خروجی، این شما هستید که تصمیم می‌گیرید مشتری بالقوه کجا و چگونه با کسب و کار شما مواجه شود. برای مثال شما تعیین می‌کنید که چه زمانی ایمیل تبلیغاتی برای سرنخ فرستاده شود.
2. سطح آگاهی
سرنخ‌های ورودی نسبت به سرنخ‌های خروجی معمولاً سطح آگاهی بالاتری از کسب و کار شما دارند. سرنخ های ورودی بر اساس پیشنهاد دیگران یا آشنایی قبلی با شما تماس می‌گیرند، درحالیکه سرنخ‌های خروجی به دلیل اینکه تا پیش از برقراری تماس شما علاقه‌ای به برندتان نشان نداده‌اند، احتمال اینکه آگاهی بالایی از شما داشته باشند کم است.
3. ارزش
روش‌های جذب سرنخ ورودی معمولا طول عمر بیشتری نسبت به روش‌های جذب سرنخ خروجی دارد چرا که کمپین‌های جذب سرنخ خروجی به دلیل بالا بودن هزینه و میزان ریسک محدود و کوتاه مدت‌اند، در حالیکه محتوای تولید شده برای جذب سرنخ ورودی برای مدت طولانی می‌تواند اثرگذار باشد.
4. هزینه کمپین‌ها
کمپین‌های ورودی معمولاً هزینه کمتری دارند و در بازه زمانی طولانی‌تری پخش می‌شوند، و ترافیک نیز معمولا به دست می‌آید و خریداری نمی‌شود. هزینه یک کمپین معمولی خروجی زیاد و مدت آن کوتاه خواهد بود. البته هزینه هر دو نوع کمپین می‌تواند در دراز مدت زیاد شود، اما در جذب سرنخ ورودی، هزینه با جذب هر سرنخ به دلیل بازدهی آن کاهش پیدا میکند، در حالیکه هزینه کمپین‌های خروجی معمولا ثابت می‌ماند و اگر در طول زمان از تازگی و خلاقیت آن کاسته شود ممکن است این هزینه‌ها افزایش نیز بیابد.
5. هدف گذاری
سرنخ‌های خروجی نسبت به سرنخ‌های ورودی نیاز به هدف گذاری دقیق‌تری دارند. از آنجایی که کمپین‌های خروجی هزینه‌بر هستند، باید پیش از راه‌اندازی مخاطب هدف خودتان را شناسایی و درباره آنها تحقیق کنید تا احتمال موفقیت و تبدیل شما افزایش یابد.
6. کسب اعتماد
در هر دو روش شما نیاز دارید تا اعتماد سرنخ را جذب کنید؛ اما در جذب سرنخ ورودی باید پیش از تماس سرنخ با شما این اعتماد و اعتبار را کسب کنید، در حالیکه در جذب سرنخ خروجی تمرکز بر ایجاد اعتماد پس از برقراری تماس است.
کدام روش برای شما مناسب است؟
بسیاری از کسب و کارها فقط یکی از این دو روش را به کار می‌گیرند، در حالیکه ترکیب این دو نتیجه‌ی بهتری خواهد داشت. با این حال برای اینکه تصمیم بگیرید که منابع و تمرکز خود را بیشتر روی کدام روش قرار دهید، مراحل زیر به شما کمک می‌کنند تشخیص دهید کدام روش برای کسب و کار شما مناسب‌تر است.
· ارزیابی بودجه: میزان بودجه‌ی خود را بسنجید. کمپین‌های جذب خروجی معمولا هزینه‌ی بیشتری می‌برند و ریسک بالاتری دارند. پس اگر با کمبود بودجه مواجه شده‌اید، جذب سرنخ ورودی مقرون به صرفه‌تر است.
· مخاطب هدف: به مشخصات سرنخ ایده‌آل خود فکر کنید و اینکه آنها چگونه ارتباطی را ترجیح می‌دهند؛ از طریق شبکه‌های اجتماعی و روش‌های به روز یا ایمیل سرد و تماس مستقیم فروشنده؟
· مدت زمان: مشخص کنید که در طول چه مدت زمانی می‌خواهید به نتیجه برسید. اگر می‌خواهید سریعا تعدادی سرنخ جذب کنید، روش خروجی برای شما مناسب‌تر است.
پس از بررسی هر یک از عوامل فوق، در مورد روش مناسبتان تصمیمی آگاهانه بگیرید و به خاطر داشته باشید که همیشه می‌توانید با ترکیب هر دو روش درصد زیادی از مخاطبان را جذب کنید و از مزایای هر دو بهره‌مند شوید.
