جذب سرنخ (Lead یا مشتری بالقوه) مقوله‌ای‌ست که 68 درصد از کسب و کارها با آن دست و پنجه نرم می‌کنند. با این حال مشتریان، رگ حیات کسب و کار هستند، صرف نظر از اینکه در چه صنعتی باشد. جذب مشتریان جدید یکی از اهداف اولیه هر کسب و کاری است و منابع زیادی به این حوزه اختصاص داده می‌شود.
تجارت الکترونیکی شما برای بقا و پیشرفت به افرادی نیاز دارد که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مندند، نه افرادی که فقط دنبال گشت و گذار در وب سایت‌ها باشند. اما چگونه می‌توان چنین افرادی را جذب کرد؟ پاسخ این سوال در جذب سرنخ است.
سرنخ کیست؟
سرنخ شخصی است که به محصولات یا خدمات شرکت شما علاقه نشان داده است. اعمال مختلفی می‌تواند نشان دهد که این اشخاص علاقه احتمالی به خرید از شما دارند. برای مثال، آنها ممکن است اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک گذاشته باشند، با وب سایت شما تعامل داشته باشند، یا در وب سایت شما مشترک شده باشند. سرنخ همچنین به داده‌هایی اشاره دارد که یک واحد تجاری را به عنوان خریدار بالقوه یک محصول یا خدمات شناسایی می‌کند. کسب و کارها از طریق تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، پست، شخص ثالث، و غیره به سرنخ‌های فروش دسترسی پیدا می‌کنند. سرنخ به خودی خود به افزایش فروش منجر نمی‌شود، زیرا یک کسب و کار باید سرنخ را بررسی کند تا مطمئن شود واجد شرایط است و همچنین هدف و علاقه آنها را مشخص کند.
سرنخ‌ها بخشی از چرخه‌ی گسترده‌تری هستند که مصرف کنندگان هنگام تبدیل از بازدیدکننده به مشتری از آن پیروی می‌کنند. همه سرنخ‌ها یکسان ایجاد نمی‌شوند و به طور یکسان واجد شرایط نیستند. سرنخ‌ها بر اساس اینکه چگونه واجد شرایط می‌شوند و در چه مرحله‌ای از چرخه هستند، به انواع مختلفی تقسیم می‌شوند:
1. سرنخ سرد (Cold Lead)
سرنخ‌های به اصطلاح سرد، افرادی هستند که هیچ علاقه‌ای به کسب و کار شما نشان نداده‌اند، اما مشخصات مشتری ایده‌آل‌تان را دارند. آنها ممکن است حتی با برند شما آشنا نباشند. این سرنخ‌ها معمولاً توسط نرم افزار تولید سرنخ یا شاید حتی از طریق تحقیقات خود شما وارد لیستتان شده باشند (برای سهولت در انجام تحقیقات می‌توانید از فرم‌ساز ePoll استفاده نمایید) . به هر حال، مهم نیست که آنها چگونه وارد لیست شما شده‌اند، این افراد کسانی هستند که در لیست مشتریان احتمالی شما قرار دارند و فروش بالقوه شما را نشان می‌دهند. سرنخ‌های سرد به عنوان یکی از سخت‌ترین سرنخ‌ها برای تبدیل به مشتری در نظر گرفته می‌شوند. با این حال، آنها رایج‌ترین نوع سرنخ‌ها هستند، بنابراین باید در ارتباط با آنها مهارت کافی را کسب کنید.
2. سرنخ گرم (Warm Lead)
سرنخ‌های گرم افرادی هستند که از قبل با کسب و کار شما آشنا بوده‌اند یا شاید فقط با نام برند شما آشنا باشند. این افراد از آن دسته از سرنخ‌هایی هستند که وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی شما را دنبال می‌کنند، ویدیوهای شما را تماشا می‌کنند، و یا به تازگی از طریق دوستشان با برند شما آشنا شده‌اند. صرف نظر از منبع و چگونگی آشنایی، این سرنخ‌ها راحت‌تر از سرنخ‌های سرد به مشتری تبدیل می‌شوند.
3. سرنخ داغ (Hot Lead)
سرنخ‌های داغ افرادی هستند که نسبت به شرکت یا برند شما علاقه نشان داده‌اند. برای مثال، ممکن است فرم اولیه ارائه شده توسط شرکت شما را پر کرده باشند، یا حتی مستقیماً با شما تماس گرفته باشند تا درباره برندتان بیشتر اطلاعات بگیرند. این نوع از سرنخ ها نیاز به توجه فوری دارند چرا که ممکن است علاقه بر اثر طولانی شدن زمان پاسخگویی شما از بین برود، و حتی به رقبای شما روی بیاورند. پس باید هر چه سریع‌تر از این نوع سرنخ‌ها استفاده کنید.
این نوع سرنخ‌ها معمولا این سه ویژگی را دارند:
· آنها نیاز یا کمبودی دارند که محصولات یا خدمات برند شما پاسخگوی آن است.
· صنعتی که شرکت آنها در آن فعالیت دارد، متناسب با بازار هدف شماست.
· این افراد معمولا تصمیم گیرنده‌ی شرکت هستند و قدرت خرید در دست آنهاست.
سرنخ‌ها بر اساس واجد شرایط بودن:
1. سرنخ واجد شرایط اطلاعاتی یا IQL) Information Qualified Lead)
یک سرنخ واجد شرایط اطلاعاتی فردی است که تازه شروع به تحقیق برای راه حلی مناسب مشکل خود کرده است. این سرنخ‌ها معمولاً اطلاعاتی در مورد کسب و کار خود در اختیار شما قرار می دهند، اما هنوز نسبت به محصولات یا خدمات شما علاقه‌ای نشان نداده‌اند.
2. سرنخ واجد شرایط بازاریابی یا MQL) Marketing Qualified Lead)
این افراد یک قدم از گروه سرنخ قبلی جلوتر هستند؛ آنها به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و فرمتان را نیز برای دریافت اطلاعات بیشتر مانند کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، گزارش‌ها و غیره، پر کرده‌اند. از آنجایی که این افراد به طور فعال علاقمند به کسب اطلاعات بیشتر درباره برند شما هستند، تبدیل آنها به مشتری بالقوه چندان چالش برانگیز نخواهد بود.
3. سرنخ آماده فروش/ پذیرفته شده یا SRL (Sales Ready Lead)
این دسته از افراد به اندازه کافی آماده هستند تا برای پردازش بیشتر به تیم فروش تحویل داده شوند. این افراد نسبت به خرید محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و یا ممکن است از شما درخواست کرده باشند تا برای خرید آنها راهنمایی کنید. البته " آمادگی" سرنخ به معیارهای کسب و کارتان بستگی دارد.
پاسخ به سوالات زیر می‌تواند به شما در تشخیص میزان آمادگی سرنخ‌ها کمک کند:
· آیا سرنخ مورد نظر آماده‌ی پرداخت هزینه است؟
· آیا این فرد در برند مربوطه خود تصمیم گیرنده است؟
· آیا سرنخ مورد نظر نیاز یا کمبود به خصوصی دارد؟
· آیا این فرد به طور فوری به راه حلی برای کمبود خود نیاز دارد؟
4. سرنخ واجد شرایط فروش یا SQL) Sales Qualified Lead)
یک سرنخ واجد شرایط فروش نسبت به پیشنهادات شما علاقه‌ی زیادی نشان داده و آماده‌ی ملاقات با تیم فروش شما و خرید است. این دسته از سرنخ‌ها مانند سرنخ‌های داغ هستند و باید در اسرع وقت به آنها توجه و رسیدگی شود. از آنجایی که این سرنخ‌ها کاملاً واجد شرایط هستند، تنها کاری که باید انجام دهید این است که با آنها تماس بگیرید، هویت آنها را تأیید کرده، و سپس شروع به راه اندازی فرآیند فروش کنید.
روی کدام دسته باید بیشتر تمرکز کرد؟
به طور کلی، معمولا باید تمام تلاش خود را بر روی مواردی متمرکز کنید که احتمال بیشتری برای معامله و خرید وجود دارد. این یعنی که یک سرنخ داغ مستحق توجه بیشتری نسبت به یک سرنخ گرم است، یا یک SQL باید پیگیری بیشتری نسبت به یک MQL داشته باشد. درک تفاوت‌های اصلی بین انواع مختلف سرنخ‌ها برای افزایش فروش و عدم اتلاف وقت و منابع خود بسیار مهم است.
