زمانی که صاحب کسب و کاری هستید و محصولات یا خدماتی را می‌فروشید، بدیهی است که هدف اصلیتان فروش و افزایش درآمد است.
اما چگونه می‌توان کسب و کار خود را در بازار متمایز کرد در حالی که هم زمان کسب و کارهای بسیاری محصولاتی مشابه را ارائه می‌دهند؟ چرا مشتری‌ها باید محصولات شما را انتخاب کنند؟ این مشتریان از کجا خواهند آمد؟ تبلیغات و استراتژی‌های شبکه‌های اجتماعی برای تقویت برند شما فوق‌العاده هستند، اما به تنهایی کارساز نیستند، و یک استراتژی دقیق برای جذب مشتریان بالقوه برای کسب و کار شما حیاتی‌ست.
همان طور که از پیش می‌دانید، جذب و تولید سرنخ بخش مهمی از فرآیند بازاریابی است. یکی از مهم‌ترین استراتژی‌های جذب سرنخ نیز، قیف سرنخ است که در این مطلب با آن آشنا می‌شوید. پیش از آنکه به قیف سرنخ بپردازیم، ابتدا باید با مفهوم قیف فروش آشنا شویم.
قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟
قیف فروش مسیری را نشان می‌دهد که مشتری از اولین باری که از محصولات یا خدمات شما آگاه می‌شود تا خرید آن محصول یا خدمات طی می کند.
در ابتدایی ترین حالت خود، قیف فروش از این سه مرحله تشکیل شده است:
1. بالای قیف فروش یا Top Of The Sales Funnel) TOFU): مخاطبان هدف
2. میان قیف فروش یاMiddle Of The Sales Funnel) MOFU): مشتریان بالقوه
3. پایین قیف فروش یا Bottom Of The Sales Funnel) BOFU): مشتریان جدید و فعلی
هر کسب و کار آنلاین دارای یک قیف فروش است که از طریق آن افراد مخاطب هدف خود را به مشتریان بالقوه (سرنخ) و سپس به مشتریان دائمی تبدیل می‌کند.
ایده اصلی قیف فروش این است:
· شما از طعمه، که به عنوان آهنربای جذب سرنخ نیز شناخته می‌شود، استفاده می‌کنید تا مشتری بالقوه را به داخل قیف وارد کنید.
· شما محصول پیشنهادی خودتان را به آنها ارائه می‌دهید که معمولا مقرون به صرفه‌ترین محصول در محدوده قیمت محصولات شما است.
· سپس محصول پیشنهادی میانی خود را به آنها ارائه می‌دهید که هم گران‌تر و هم ارزشمندتر است.
· در نهایت، پیشنهاد اصلی خود را که گران‌ترین و با ارزش‌ترین محصول شماست به آنها ارائه می‌دهید.
این الگوی قیف فروش بسیار کارآمد است زیرا با ارائه ارزش بیشتر در هر مرحله از قیف، مشتری را وادار می‌کند تا تعهدات جدی‌تری داشته باشد.
حالا که با قیف فروش آشنایی پیدا کرده‌اید، به بررسی قیف سرنخ می‌پردازیم.
قیف سرنخ (Lead Funnel) چیست؟
قیف سرنخ تصویری است که فرآیند سفر یک مشتری بالقوه را نشان می‌دهد که از محصول شما آگاه می‌شود، علاقه خود را ابراز می‌کند و سپس به مشتری تبدیل می‌شود.
یک قیف سرنخ معمولا این چهار مرحله اساسی را دارد:
آگاهی: این مرحله‌ای است که سرنخ از محصول یا خدمات شما آگاه می‌شود.
علاقه مندی: این مرحله‌ای است که سرنخ به خرید محصول شما علاقه مند می‌شود.
تصمیم گیری: در این مرحله پرس و جوهای بیشتر در مورد نیازهای خاص سرنخ شما انجام می‌شود تا تصمیم بگیرید کدام محصول برای او مناسب تر است.
اقدام: در این مرحله است که سرنخ در نهایت تصمیم می‌گیرد که محصول شما را بخرد و تبدیل به مشتری شود.
توجه کنید که قیف جذب سرنخ، قیف سرنخ فروش و کاریز فروش، همگی فرآیندهای متمایزی هستند که بسته به سبک فروش، اندازه شرکت، و محصولات شما متفاوت هستند.
پیش از آنکه به نحوه کار قیف سرنخ بپردازیم، تفاوت‌های بین این چند نوع قیف را مشخص می‌کنیم.
قیف تولید یا جذب سرنخ (Lead Generation Funnel)
در کل، هدف همه قیف‌های فروش نزدیک کردن سرنخ به تبدیل است. با این حال، همه مشتریان یکسان ایجاد نمی‌شوند و همه مشتریان در یک مرحله مشابه از قیف قرار ندارند. این تفاوت اصلی بین قیف‌های جذب و فروش است. قیف های تولید سرنخ فقط با مشتریان احتمالی سروکار دارند که هرگز از شرکت شما خریداری نکرده‌اند و امیدوارید به قیف سرنخ فروش منتقل شوند.
قیف سرنخ فروش (Lead Sales Funnel)
در حالی که از برخی جنبه‌ها با قیف تولید سرنخ همپوشانی دارد، قیف سرنخ فروش شما یک فرآیند تکرارپذیر است که می‌تواند هم برای مشتریان جدید و هم مشتریان دائمی، از آگاهی از محصول تا خرید محصول، اعمال شود.
کاریز فروش (Sales Pipeline)
در حالی که به قیف‌های سرنخ و فروش شباهت دارد، کاریز فروش به جای مشتری بیشتر بر روی نماینده فروش متمرکز است. برای مثال، اگر مشتری در مرحله آگاهی از قیف فروش باشد، نماینده فروش در مرحله تماس از کاریز فروش قرار دارد.
قیف سرنخ چگونه کار می‌کند؟
قیف‌های سرنخ عمدتاً با سازماندهی کل فرآیند سرنخ شما (از بازاریابی گرفته تا فروش) کار می‌کنند تا بتوان سرنخ‌ها را آسان‌تر و کارآمدتر تبدیل کرد. این بدان معنا نیست که تمام مشتریان بالقوه به یک شکل جذب می‌شوند - شخصی سازی در بازاریابی و فروش هم چنان برای تبدیل مشتری ضروری است - اما به این معنی است که همه مشتریان بالقوه در طول سفر خریدار مراحل مشابهی را پشت سر خواهند گذاشت.
به خاطر داشته باشید که همه مشتریان بالقوه در اولین تلاش از تمام قیف عبور نمی‌کنند؛ برخی ممکن است هرگز از آن عبور نکنند، و این مسئله طبیعی است. مهم‌ترین جنبه قیف این است که تلاش‌های همه افراد در تیم‌های فروش و بازاریابی را همسو می‌کند تا به هر مشتری یک دیدگاه واحد از یک برند و سبک فروش ارائه دهد. (مشاهده نمونه پرسشنامه‌های تحقیقات بازار و بازاریابی )
در مطلب بعدی با جزئیات به مراحل و بخش‌های مختلف قیف سرنخ خواهیم پرداخت.
