با توجه به عنوان جذابی که کتاب دارد و همچنین موضوعی که اطلاعات بسیار کمی در بازار نشر و آموزش کشور وجود دارد-یعنی فروش B2B- این کتاب ارزشمند را دوبار مطالعه کردم و بررسی مختصری از آن را ارائه خواهم داد.
از نویسنده گرانقدر کتاب -آقای امیر مصطفی اعرابی پور عزیز- نیز بابت این هدیه بیاد ماندنی متشکرم.
کتاب با حجم تقریبا کوچک 130 صفحه ای منتشر شده است و نکته ای که وجود دارد چگالی بالای مطالب مفید و کاربردی و پرهیز از هرگونه اطناب و صحبتهای تکراری است.
در همان بدو امر نویسنده تفاوت آشکار و پیچیدگی فروش B2C و B2B را با یکدگیر مقایسه کرده است.
ابتکار بدیع نویسنده استفاده از یک نمودار مرجع متناسب سازی شده برای متدولوژی فروش سازمانی است.
نسخه لاتین این نمودار را در تصویر زیر میتوانید مشاهده کنید
فصل بندی کتاب بر مبنای 3 فاز تصمیم گیری فرآیند فروش سازمانی است:
1- تعیین نیاز؛ (فاز مشتری)
2- بررسی و ارزیابی فروشنده و راهکار ارائه شده برای رفع نیاز؛ (فاز ارائه پیشنهاد)
3- تعهد بین خریدار و فروشنده؛ (فاز شرکت یا فروشنده)
در طی این سه فاز مشتری همواره 4 نگرانی را با خود خواهد داشت:
1- نیازها
2- هزینه/قیمت
3- راهکار
4- ریسک
در هریک از بخش های کتاب نویسنده براساس تجربیات خود به مدیریت نگرانی های مشتری در فازهای فروش می پردازد.
با توجه به مثالهای مختلفی که ارائه می شود سعی نویسنده در بخاطر سپرده شدن دائمی این نمودار مرجع و طی شدن ارگانیک فازهای آن است.
به عنوان مثال در فاز اول که تعیین نیاز است تکنیک های استخراج نیازمندی و راهکارهای موثر فروش در تعیین نیاز مشتری ذکر شده است و مثالهایی آورده شده است.
همچنین تداخل نگرانی ها موجب غیرارگانیک شدن طی فرآیند فروش می شود. مثلا اگر در فاز اول نگرانی قیمت بیش از نگرانی تعیین نیاز مطرح شود چرخه فروش وارد مسیر نادرستی شده و به احتمال زیاد فروشی محقق نخواهد شد.
از اینرو برای مدیریت نگرانی ها و طی شدن فازها به طور طبیعی راهکاری موثری ارائه شده است.
همچنین در طی فرآیند فروش مسلما به موانعی برخورد خواهیم کرد. به زعم نویسنده مهمترین مانع فروش قیمت است که در هر فازی که مطرح میشود نویسنده راهکارهایی برای مدیریت فرصت مدار این مانع ارائه کرده است.
در خلال فصول کتاب مواردی نیز برای بهبود فرآیند فروش از جمله ارائه مناسب، شیوه برخورد با موانع، شیوه تأثیرگذاری بر روی مشتری و غیره طرح شده است.
بطور کلی پایبندی به سیر طبیعی فروش و تسلط به زمان و موقعیت شناسی (یعنی بدانیم در کجای فرآیند فروش هستیم و چه باید کنیم) هدف اصلی نویسنده بوده است و بنظرم با مثالهای متعدد و زبان ساده توانسته است موفق و موثر باشد.
چند جمله کوتاه کتاب که به نظرم تأثیرگذار بود:
· امروزه مشتریان سازمانی 57% از فرآیند تصمیم گیری برای خرید را قبل از اولین ملاقات یا تماس با شما طی کرده اند
· فروشندگان بزرگ برای اداره دغدغه های (نگرانی) تعیین نیاز مشتری سه مهارت زیر را بکار می گیرند:
· برای علاقه مند کردن مشتری باید عمق تخصص و دانش خود را بالا ببرید
· زمانی که مشتری محصول فعلی یا محصول رقیب را با محصول شما مقایسه می کند بهتر است مقایسه کاملی را از هردو انجام دهید
· ارزش در حقیقت تفاوت آن چیزی است که شما به عنوان قیمت از مشتری می گیرید و منافعی که مشتری در ازای پرداخت این قیمت به دست می آورد.
در پایان، مطالعه کتاب را و مدلسازی و مرور تجربیات فروش سازمانی را بر اساس نمودار و روش ارائه شده در آن را به همه دوستانم توصیه می کنم.
با آرزوی موفقیت
