«یکی از دوستانم گفته سئو رو حتماً امتحان کن؛ سئوکار خوب می‌شناسی؟»
این جمله را بارها شنیده‌ام و فقط فرق آن این است جای «سئو»، بعضی‌ها به سایر کانال‌ها اشاره می‌کنند؛ ولی می‌توان یک نسخهٔ واحد برای تمام کسب‌وکارها پیچید؟ خیر!
از طرفی، نمی‌توانیم بین تمام گزینه‌ها مشخص کنیم ۱۰۰ درصد طبق داده‌های قبلی، این کانال برای کسب‌وکارمان مناسب است. پس قرار است در این یادداشت چه چیزی را بررسی کنیم؟
می‌خواهیم فرمولی را با هم بخوانیم که بتوانیم برای شروع گزینه‌ها را محدود کنیم تا در گام‌های بعدی با جمع‌آوری داده‌ها، بفهمیم کدام کانال بیشترین بازدهی را برای ما دارد.
محصول یا خدمت خود را در یکی از ۴ ناحیهٔ نمودار زیر بگذارید و بیایید با هم دربارهٔ هر ناحیه صحبت کنیم.
۱. ناحیهٔ شمال غربی (سمت چپ، بالا)
در این ناحیه، مشتری ما می‌داند چه نیازی دارد؛ حالا یا خودش دنبال محصول می‌گردد یا به‌صورت تصادفی با آن روبه‌رو می‌شود.
📷گوگل: مشتری وقتی می‌داند به چه چیزی نیاز دارد، به سراغ گوگل می‌آید. چه کارهایی انجام می‌دهد؟ ممکن است جست‌وجو کند تا ببیند چه محصولی برای رفع نیاز او وجود دارد. شاید بداند به چه محصولی نیاز دارد و به سراغ مقایسهٔ چند برند باشد. حالت سوم هم می‌شود مقایسهٔ قیمت برای خرید یک محصول مشخص!
یک حالت دیگر هم می‌شود جست‌وجوهای تصادفی یا جست‌وجوهایی با هدف کسب اطلاعات که در این بین، ممکن است تصادفی محصولی را ببیند که به آن نیاز دارد.
در هر حالتی، حضور در نتایج جست‌وجو - با سئو یا تبلیغات در گوگل - به شما کمک می‌کند پیش روی این فرد قرار بگیرد و به زبان ساده‌تر، کشف شوید.
سایت‌های تخفیفی: برخی افراد به خرید با تخفیف علاقه دارند؛ به همین دلیل، روزانه به سایت‌های تخفیفی سر می‌زنند.
📷ترب و ایمالز: این ۲ سایت به مردم کمک می‌کنند فروشگاه‌هایی را با هم مقایسه کنند که محصول موردنظر او را می‌فروشند.
ویژگی اصلی این ۲ سایت، دیده‌شدن محصولی است که کمترین قیمت را دارد؛ البته با امکان تبلیغات هر ۲ سایت، می‌توانید در صدر لیست بدون توجه به قیمتی که دارید، قرار بگیرید و زودتر از بقیه، مخاطب را جذب کنید.
📷تبلیغات در دیجی‌کالا: دیجی‌کالا توانسته جایگاه خوبی در بین مردم به دست بیاورد و به فروشگاهی جامع برای خرید تبدیل شود. شما می‌توانید به‌عنوان فروشنده، محصول خود را در آنجا هم بفروشید؛ البته امکان تبلیغات به شما اجازه می‌دهد بین جست‌وجوها و همچنین صفحهٔ محصول مشابه با خودتان بیشتر دیده شوید.
۲. ناحیهٔ شمال شرقی (سمت راست، بالا)
در این ناحیه، مشتری ما می‌داند به چه محصولی نیاز دارد؛ ولی یک سری ویژگی‌ها یا نیازهای خاص دارد. به زبان ساده‌تر، محصول برای چند گروه با ویژگی‌ها و علاقه‌های متفاوت مناسب نیست. قصد داریم یک گروه مشخص را هدف بگیریم.
📷گوگل: برای جذب افراد خاص، باید رویکردی متفاوت داشته باشید. در اینجا، به سراغ عبارت‌های خاص مثل «خرید بیمه شخص ثالث» بروید و نه کلمات عمومی مثل «خرید بیمه». یک نمونهٔ دیگر؟ عبارت «خرید لپ‌تاپ دانشجویی و اقتصادی» به‌جای «خرید لپ‌تاپ»!
چه در سئو و چه در تبلیغات در گوگل، باید ببینیم افراد خاص مدنظرمان از چه عبارت‌هایی برای جست‌وجو استفاده می‌کنند تا به آن‌ها برسیم.
سایت‌های نقد و بررسی: حقیقت این است در ۲ حالت به سراغ بررسی‌های تخصصی محصول یا خدمت می‌رویم: یا قصد خرید داشته و بین ۲ محصول گیر کرده باشیم یا جزو افرادی باشیم که حتماً باید اطلاعات کامل دربارهٔ خرید کسب کنیم.
منظورم این است احتمال خرید بدون اطلاع از نیاز بعد از خواندن یک بررسی خیلی کم است؛ چراکه کمتر فردی روزانه نقد و بررسی را در سایت‌ها می‌خواند و می‌گوید «چه گوشی هوشمند خوبی، آن را بخرم!»
نقد و بررسی نقش مهمی در تصمیم‌گیری آخر مشتری دارد؛ چراکه مشتری مطمئن می‌شود طبق نظر یک متخصص، محصول انتخابی او بهترین گزینه است.
📷نمایشگاه‌های تجاری: گرفتن غرفه در نمایشگاهی که افرادی خاص به آن سر می‌زنند، راهی مناسب برای برقراری ارتباط با آن‌ها و شناخته‌شدن در یک بخش مشخص از بازار است.
📷همکاری با دیگر کسب‌وکارها: یک سری کسب‌وکارها وجود دارند که مشتریان شما به آن‌ها هم سر می‌زنند، ولی با یکدیگر رقابت مستقیم ندارید؛ مثلاً مشتریان ما کسب‌وکارهایی هستند که به خدمات حسابداری، مالیاتی و مالی هم نیاز دارند. اگر شرکت حسابداری با ما همکاری متقابل داشته باشد، می‌توانیم یکدیگر را به مشتریان خود معرفی کنیم.
۳. ناحیهٔ جنوب غربی (سمت چپ، پایین)
در این ناحیه، محصول ما به شکلی است که مردم می‌توانند با آن آشنا شوند و آن را بخرند؛ ولی مردمی که از نیاز خود آگاه نیستند و اصلاً قصد ندارند چنین محصولی را بخرند.
یک حالت دیگر هم وجود دارد: در حال حاضر از یک محصول یا خدمت مشابه استفاده می‌کنند؛ ولی نمی‌دانند محصولی مشابه نیاز آن‌ها را بهتر، سریع‌تر، آسان‌تر یا… رفع می‌کند.
کانال‌های مختلفی را در این ناحیه می‌بینید که هرکدام به شکلی خاص به شما کمک می‌کنند. تفاوت اصلی آن‌ها به‌غیر از محل و نحوهٔ نمایش، هزینهٔ اجرای آن‌هاست.
مثلاً تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید از تبلیغات بیلبوردی خیلی ارزان‌تر است یا در افیلیت (همکاری در فروش)، درصدی به‌عنوان کمیسیون به‌ازای هر فروش پرداخت می‌کنید.
۴. ناحیهٔ جنوب شرقی (سمت راست، پایین)
به نکتهٔ بالا که گفتم، برگردید. در این ناحیه کارتان همین است: هدف‌گرفتن افرادی خاص که از نیاز خود آگاه نیستند و دنبال محصول مشابه محصول شما هم نمی‌گردند. اینجا شما باید به سراغ آن‌ها بروید؛ چطور؟
اول از همه اجازه دهید به کانال‌های مشترک نگاه کنیم. اگر محصول شما در ناحیهٔ جنوب غربی قرار می‌گیرد، شما باید به‌صورت گسترده فعالیت کنید و نه محدود؛ ولی اگر در ناحیهٔ جنوب شرقی است، شما باید فعالیت خود را هدفمند پیش ببرید.
مثلاً در اینستاگرام تبلیغ می‌کنید، ولی به سراغ اینفلوئنسرهای یک حوزهٔ خاص مثل ورزش می‌روید و نه اینفلوئنسرهای بزرگ که از هر قشری آن‌ها را دنبال می‌کنند.
خب، برویم سراغ ایمیل، تلفن و پیامک! اینجا به یکی از اطلاعات مشتری (شماره‌تلفن یا ایمیل) نیاز دارید و سپس گروه‌بندی اطلاعات کل کسانی که می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید.
برای مثال، لیست دندان‌پزشک‌های منطقه ۱ را جدا می‌کنید و پیشنهادی بر اساس ویژگی‌ها و نیازشان از طریق پیامک، تلفن یا ایمیل ارسال می‌کنید.
