نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی
افزایش موفقیت در فروش چیزی نیست که بدون برنامه‌ریزی و استفاده از اطلاعات ، رخ دهد. نکات بسیار زیادی در خصوص افزایش موفقیت در فروش در سایت‌ها نوشته شده است اما برخی از آن‌ها واقعا مضحک هستند. واقعا چرا ؟
زیرا این مطالب فقط توسط یک شرکت تولید کننده محتوا برای آن سایت ترجمه شده است. در یکی از این سایت‌ها چنین تیتری دیدم : " روش افزایش موفقیت در فروش " ، برایم جالب بود که متن آن را نیز بخوانم. با مطالعه اولین سطر آن متوجه شدم که کاملا ترجمه است ، زیرا به مدیر فروش توصیه نموده بود که به مشتریان ایمیل تبلیغاتی ارسال نماید و در شبکه فیس بوک تبلیغات کند. سوال اساسی اینجاست : آیا تبلیغات ایمیلی در ایران همچنان اثرگذار است ؟ آیا مشتری ایرانی از درون ایران در فیس بوک حضور دارد ؟ و مهمتر اینکه ، چگونه از مالک این وب سایت ، مشاوره دریافت مینمایند ؟
بنابراین بر آن شدم که در خصوص روش‌های افزایش موفقیت در فروش توسط مدیریت فروش ، توضیحاتی متناسب با بازار ایران و مشتری ایرانی ارائه نمایم. این روش‌ها برگرفته از روش استراتژی فروش در تیم مشاوران مدیریت ایران است. اگر حتی فروشنده‌اید ، با این روش‌ها قادرید بر مدیر فروش خود اثر گذاشته و مدیریت آن را متحول نمایید.
هر سیستم فروشی دارای یک فرایند استاندارد برای فروش است ، اما گاه این فرایند خیلی قدیمی و گیج کننده است ، زیرا در طی زمان ، کم‌کم تکمیل‌شده و دائما به آن قوانینی اضافه شده تا فقط برای رفع مشکلات آن زمان ، استفاده شود . استانداردی که هیچ کجا مکتوب نشده و هیچ دیگر واحدهای سازمان ، به خصوص واحد بازاریابی آن سازمان از آن سر در نمی‌آورند. با این عمل ، اگر شرکت دو دفتر جدا داشته باشد ، گاه هر کدام ، برخی کارها را با استاندارد مجزایی انجام می‌دهند.
از سوی دیگر ، مدیریت فروش اگر قصد نماید از آن سازمان برود ، همه مدیران دچار اضطراب می‌شوند که با رفتن وی ، چگونه از کارها سر درآورند ، کدام مشتری با وی خواهد رفت ، کدام مشتری ، به چه میزان حساب باز دارد و یا چه میزان باید برای گرفتن باقی طلب‌ها با مشتری فشار وارد آورد ؟
تمام این مشکلات برای نداشتن یک استاندارد مشخص ، مکتوب و همه جانبه است که ما آن را در قالب یک برنامه استراتژی فروش برای شرکت‌ها تدوین می‌نماییم. این استاندارد باید حاوی یک زبان واحد برای فروشندگان ، مدیریت فروش و رهبر فروش باشد. وجود یک استاندارد برای افزایش موفقیت در فروش بسیار حیاتی است .
زمانی که نیروی فروش را بر اساس یک استاندارد مشخص ارزیابی نماییم ، هر مدیر فروشی باید بتواند شاخص کلیدی عملکرد نیروهای فروش را تعریف و مورد ارزیابی قرار دهد.
شاید بپرسید شاخص کلیدی عملکرد چیست ؟ باید گفت : شاخص کلیدی عملکرد KPI ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. تعیین این شاخص بر عهده مشاور برنامه‌ریزی استراتژیک یا مدیریت برنامه‌ریزی استراتژیک سازمان است.
مدیر فروش باید شاخص‌های ماهانه و فصلی برای آنان تعریف نماید. مدیر فروش باید دقت نماید که استخراج شاخص با کپی‌برداری شاخص از سایر شرکت‌ها کاملا متفاوت است . همچنین ، شاخص‌های مهم ارزیابی عملکرد فروشنده باید به درستی تعریف گردد ، اما ناقص بودن چنین شاخص‌هایی لااقل در سال اول بهتر از نبودن آن در سیستم فروش است. ارزیابی عملکرد در خلع صورت نمی‌گیرد ، بلکه باید بر اساس تحلیل عملکرد گذشته نیروها رخ دهد. نیروی فروش باید بداند که هدف گزاری بر مبنای توانمندی‌ها ، شواهد و خصوصیت فردی افراد صورت می‌پذیرد و نه نظر شخصی .
بعد از اینکه برای تیم فروش یک استاندارد تعیین شد و همچنین شاخص‌های کلیدی عملکرد تعریف شد، حالا زمان بازنگری در تیم فروش است ، آیا آنان می‌توانند به اهداف تعیین شده دست یابند. به منظور افزایش سطح عملکرد مدیریت ؛ باید یک تیم فروش قوی که بتوان به نیروهایش اعتماد کامل نمود ، در اختیار باشد. اگر نیروهای فروش به دنبال رفع مسئولیت باشند ، شاخص‌ها به مدیر فروش همه چیز را خواهد گفت ، اینجاست که باید نیروی فروش آموزش دیده و یا تعدیل شود. برعکس اگر نیروی فروش حرفه‌ای در اختیار باشد ، تیم فروش کاملا روی معیارهای مورد نظر حرکت کرده و حتی فراتر از آن خواهد بود. تیم فروش قابل اعتماد حتما بر افزایش موفقیت در فروش اثرگذار خواهد بود.
به جای اینکه مدیر فروش ، نقش یک دیکتاتور را ایفا نماید و به تیم فروش بگوید که چه کند و یا چه نکند ، باید به تیم فروش خود انگیزه دهد و به عنوان یک مربی فروش در کنار آنان قرار داشته باشد. مدیر فروش به جای اینکه دائم از فروشنده بپرسد که چه می‌کند ، در صورتی که سیستم جمع‌آوری اطلاعات و داشبوردهای مدیریتی و شاخص‌های عملکردی را فروشنده را نگاه کرده می‌داند که اوضاع از چه قرار است. در این حالت مدیر فروش می‌تواند زمان آزاد خود صرف مربی گیری و آموزش نیروی خود نماید .
هر مدیر فروشی دارای توان خاصی برای مدیریت تعداد مشخصی از فروشندگان است. پس سوال اینجاست : مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟ برخی میگویند یک مدیر فروشنده به ازای هفت فروشنده باید باشد. اما این عدد دقیق نیست. اگر مقاله قبلی ما تحت عنوان " چه تعداد فروشنده ؟ " را بخوانید ، خواهید دریافت که تعداد فروشنده زیر کنترل یک مدیر را به خیلی چیزها بستگی دارد. باید میزان بهینه تعداد فروشنده مشخص گردد . در تعداد بهینه ، مدیر فروش زمان کافی برای مدیریت ، مربی‌گری و آموزش نیروهای فروش خواهد داشت.
باید فضای مدیریت فروش ، جایی برای اظهارنظر باشد . مدیریت فروش کوتوله پررو ( بله قربان گوی بالاسر ، تو سرزن پایین دست ) ، مدیریت منجر به شکست است. هیچ چیز بدتر از آن نیست که تیم فروش تشکیل شده باشد از گروهی از مردان و زنانی که با همه چیز موافق هستند و حتی یک نظر مخالف نیز نباشد. مدیر فروش باید فضای ارائه نظر موافق را فراهم سازد . نظرات مخالف امکان بیان ریسک‌ها و بررسی نقاط تاریک تصمیم‌گیری را فراهم می‌سازد. برخی مدیران فکر می‌کنند که ایجاد یک محیط ترسناک برای فروشنده ، به معنای مدیریت است ، در این حالت افراد چیزی را به شما میگویند که شما دوست دارید بشنوید. محیط واقعی باید پذیرای نظرات چالشی نیروی فروش باشد .
یک سیستم فروش درست و صحیح حتما به جانشین پروری می‌اندیشد ، مدیر فروش حرفه‌ای به این فکر می‌کند که اگر روزی در سازمان نباشد ، بتواند به فرد دیگری اعتماد داشته باشد و در آن مدت ، مدیریت را به وی تفویض نماید. آیا این کار در سازمان فروش شما انجام می‌شود و یا مدیر فروش فقط دستور می‌دهد و هیچ‌کس را بازی نمی‌دهد. اگر به کسی هم بخواهد تفویض اختیار نماید شاید از اقوام و سفارش‌شدگان خود است ؟ مدیر فروش حرفه‌ای می‌داند که باید به شایسته پروری توجه نموده و در ضمن کار ، افراد مستعد را آموزش داده و اجازه دهند تا در نقش تصمیم‌گیری ، نقش ایفا نموده و مسئولیت‌هایی را بر عهده گیرند.
در پایان به شما دوست علاقه‌مندی که مطلب فوق را مطالعه نمودید ، خاطرنشان می‌نمایم ، به دنبال مطالعه مطالبی باشید که دو نکته کلیدی در آن رعایت شده باشد : 1- باید ناشی از تجربه عملی نویسنده باشد 2- قابلیت پیاده‌سازی در فرهنگ تجاری جامعه خواننده را داشته باشد.
=======================
اولین بار منتشر شده در ۱۷ اسفند ۱۳۹۶ در وب سایت : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT.com
لینک به منبع : افزایش موفقیت در فروش
با سپاس از تیم ویرگول برای ارائه امکانات انتشار مطلب
==========================
