لوله فروش و قیف فروش
پیش‌تر در مقاله‌ای به تفصیل در خصوص قیف فروش را شرح داده‌ایم : قیف فروش . در این مطلب در خصوص لوله فروش توضیح خواهیم داد.
در واقع همه کسب‌وکارها با یک قیف فروش بزرگ شده و رشد نموده‌اند. به این ترتیب که مشتری ” ناآگاه از برند ” توسط شرکت تحریک و به داخل قیف هدایت می‌گردید و ممکن بود که کل مسیر را تا آخر طی نموده و سرانجام فروش صورت پذیرد.
در واقع این مسیر یک‌طرفه به سوی فروش فرض شده است در حالیکه در واقعیت ، فروش پایان راه نیست نیست، بلکه ابتدا راه است. فروش ابتدای مسیر ایجاد ارزش و صمیمی شدن با مشتری است. نتایج تحقیقات ما نشان می‌دهد که ایجاد ارزش پس از خرید و حفظ رابطه با مشتری در حفظ مشتری و بازگشت مجدد به خرید مشتری بسیار ضروری است. در بازه زمانی یک ساله ، از تعدادی زیادی از مصرف‌کنندگان این سوال پرسیده شد:
کدام‌یک موجب نزدیکی شما به این برند و خرید مجدد می‌گردد : رضایت مشتری یا ارتباط صمیمی با مشتری ؟
پاسخ در هر دو بازار B2B وB2C حاصل شد و نشان داد :
شاید بپرسید که ارتباط صمیمی همان رضایت مشتری است ؟ نه ، اصلا این‌گونه نیست. شاید مشتری از خدمات ارائه شده توسط بانک خیلی راضی باشد و کلیه کارکنان آن بانک در چهارچوب وظایف عمل نموده و خدمات مناسب را ارائه نمایند اما هرگز با مشتری صمیمی و نزدیک نشوند. مصرف‌کننده امروزی ، خرید خود را آغاز داستان شخصی‌سازی محصول و ایجاد ارتباط پایدار با مشتری می‌داند.
با یک مثال توضیح می‌دهیم. فرض که یک نرم‌افزار حسابداری بر شرکت خود خریده‌اید ، آیا کار تمام است. خیر . زیرا شرکت فروشنده باید چند هفته‌ای کارشناسان خود را اعزام تا نرم‌افزار را با تقاضای شما تطبیق دهید . پس بعد از خرید ، عملیات اصلی تازه شروع شده است. حال اگر خدمات خود ارائه نشود ، چه می‌شود ؟
پس قیف فروش به چیزی دیگری تبدیل‌شده است : قیف فروش + لوله فروش
به فرایند طی شده تا زمان فروش محصول Pre-Sale و به فرایند پس از آن Post-Sale گویند. لوله فروش Sales Pipeline ادامه مسیر قیف فروش هست که وظیفه آن هدایت مشتری برای طی روند پس از فروش است. در قیف فروش هدف رسیدن به فروش است به این معنا که تا جایی که ادامه دارد که مشتری تصمیم به خرید می‌گیرد و پولی پرداخت می‌نماید.این مسیر در پاسخ به سوالات چطور ، چه وقت ، کجا ، شکل گرفته است . قیف فروش دارای ۶ ناحیه است که ترتیب شامل : مشتری ناآگاه از برند ، مشتری بالقوه ، مشتری راغب ، مشتری در حال تصمیم ، مشتری بالفعل ، فروش
لوله فروش دقیقا در انتهای مسیر قیف فروش آغاز می‌گردد و به تمرکز بر عملیات حفظ و خرید مجدد دارد.
لوله فروش داری ۳ هدف اصلی است :
لوله فروش نیز مانند قیف فروش دارای ۶ مرحله اصلی است.
فرایند قیف فروش کاملا مرتبط با اقدامات واحد بازاریابی و واحد فروش است و تفکیک آن‌ها از یکدیگر کاملا به نوع کسب‌وکار و بازار آن بستگی دارد.
منبع : لوله فروش
