مدرسه استارتاپ 20: جذب سرمایه

وقتی داریم استارتاپ درست میکنیم معمولا به یه جایی میرسیم که دیگه پولی که خودمون داریم برای اینکه بتونیم رشدمون رو ادامه بدیم کافی نیست. نیاز داریم که نیرو استخدام کنیم، برای مارکتینگ هزینه کنیم و کلی کار هست که اصلا خودمون خوب بلدشون نیستیم و لازمه یه سری آدم به صورت تخصصی انجامشون بدن. اینجاست که استارتاپا میرن سراغ جذب کردن سرمایه برای رشد کردن. توی این اپیزود میخوایم باهم دیگه سعی کنیم بفهمیم این فرآیند جذب سرمایه چطوری کار میکنه.

نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود بیستم پادکست مدرسه کارکست هست. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون ،کست باکس،اپل،گوگل،اسپاتیفای،ناملیک گوش کنید.

سلام! این اپیزود ۲۰م از مدرسه‌ی کارکسته. مدرسه‌ی کارکست پادکستیه که توی اون، من، محمدهادی شیرانی به کمک تیم کارکست، میریم سراغ محتوای آموزشی استارتاپ اسکول از وای کامبینیتور و ازش یادمیگیریم چطوری استارتاپ خودمون رو درست کنیم. این اپیزود در مورد پوله! جذب سرمایه و ارزشگذاری استارتاپ. حرفایی که توی این اپیزود میزنم یه بخش بزرگیش از یه مقاله از پاول گراهام اومده و یه بخش کمتریش از یه کتاب از انتشارات آکسفورد. لینک هردوی این منبع‌ها توی توضیحات اپیزود پیدا میشه.

دیگه زیاد حرف نزنم و بریم سراغ بحث شیرین پول!

بحث شیرین پول!

خب اول اپیزود گفتیم دیگه، میرسیم به یه جایی که دیگه از جیب خودمون و درآمدمون نمیتونیم خرج رشد کردنمون رو بدیم. این برای همه‌ی کسب و کارهایی که با سرعت زیاد رشد میکنن اتفاق میفته. در مورد قبلش اگه بخوام بهتون بگم، بهترین کار اینه که از هیچکس پول نگیرید. پول اضافه باعث میشه هم درست خرج نکنید و پول رو جای استفاده کنید که لازم ندارید، هم اینکه باعث میشه مجبور باشید یه بخشی از سهام استارتاپتون رو از دست بدید. چرا؟ حالا میگم.

خب پس معلومه پول رو برای چه کاری میخوایم، برای حفظ کردن رشد هفتگی مورد نظرمون. حالا چطوری این پول رو بدست بیاریم میشه مساله‌ی اصلی ما. پول رو از دو راه میشه بدست آورد کلا، یا سرمایه‌گذار جذب کنیم، یا قرض بگیریم. حالا این قرضه یا از دوست و آشناس، یا مثلا وام بانکیه. اول از همه بریم سراغ وام بانکی، چون منبع خوبی نیست و میخوام توضیح بدم که چرا. نگاه کنید اون اول کار که شما شرکتتون خیلی اوضاع و احوال سر حالی نداره که بتونید روش وام بگیرید. بعد خب احتمالا مجبور میشید وام رو به صورت شخصی بگیرید. به اسم خودتون. ریسک استارتاپ رو هم لازم نیست دیگه بگیم که زیاده، نه؟ الان دیگه هزار بار گفتیم. بعد خب وام گرفتنه خود به خود سخت که هست، حالا فرض کنیم گرفتیم، پول رو خرج کردیم، استارتاپ هم شکست خورد. بعدش تازه باید بیفتیم دنبال قسط وام دادن و بدهی صاف کردن. این واقعا بدبخت میکنه آدمیزاد رو. چیز سختیه. حالا جز این چه راهی داریم؟ یه راه سنتی هست و دوتا راه جدیدتر که من در مورد یکی از راه‌های جدید حرف میزنم، یکیشون هم انقدر جدیده که حتی توی خود سیلیکون ولی هم جدیده و از اونجایی که برای ما کاربردی نداره، لینکش ته این اپیزود هست، اگر دوست داشتید برید ازش سر دربیارید. بهش میگن روش SAFE.

preferred stocks

خب راه سنتی چیه؟ دادن سهام ترجیحی به سرمایه گذار. حالا سهام ترجیحی چیه؟ به انگلیسی بهش میگن preferred stocks. فرقش با سهام معمولی اینه که یه سری مزیت بهش داره. مثلا اگر سرمایه‌گذار جدیدی بیاد این سهام اولین سهامیه که نقد میشه. یا مثلا با وجود اینکه درصد کمی از سهم شرکته، مثلا حدود ۲۰٪، ممکنه قدرت تصمیم گیریش توی هیئت مدیره بیش از ۲۰٪ باشه. چیزای اینطوری. سهام ترجیحی رو سرمایه‌گذار حرفه‌ای خودش میدونه که چطوری باید تنظیم کنه قواعدش رو. اگر هم نمیدونست که شما استفاده کنید، هیچ چیز اضافه‌ای توش براش نذارید. همه توی قرارداد سعی میکنن به نفع خودشون باشه، قرارداده دیگه. حالا پس یه سهامی رو میدید به سرمایه‌گذار که یه مزیت‌های به سهام اصلی شرکتتون داره. حالا اصلا چرا سرمایه‌گذار باید بخواد این سهام رو بگیره؟ بخاطر اینکه برنده شدن توی بازی استارتاپ یعنی فروختن شرکت توی بورس. توی بورس هم که سهام رو میفروشن دیگه. پس وقتی شرکت میره توی بورس یهو یه پول خیلی بزرگی میاد دست سهام دار هاش. چند ۱۰ یا چند صد یا حتی چند هزار میلیارد تومن به پول امروز. در مورد آخر داستان استارتاپ‌ها توی اپیزود ۲۰م کارکست که اسمش هست استارتاپ آخرش خوشه حرف زدم دیگه اینجا زیاد حرف نمیزنم، برید همونجا دنبالش. پس چی شد؟ سرمایه‌گذار میاد یه سهامی که از سهام معمولی استارتاپ بهتره رو از شما میگیره، به امید اینکه یه روزی که شرکت شما ارزشمند شد، یا از فروش شرکت از بورس پول در بیاره، یا اینکه شرکت رو بفروشه به یه سرمایه‌گذار دیگه و از این مسیر سود کنه. انتظارش اینه ارزش شرکت شما چند ۱۰ برابر بشه، بخاطر همین این ریسک رو میپذیره که پولش رو به شما بده، حتی به قیمت اینکه شاید شما هیچوقت نتونید پولش رو برگردونید.

یه پرانتز اینجا باز کنم، بازار استارتاپ کلا چیز جدیدیه توی ایران، سرمایه‌گذار موفق خیلی کم داریم، استارتاپ موفق کم داریم و نتیجه‌ش میشه اینکه شانس اینکه شما یه سرمایه‌گذار درجه یک پیدا کنید خیلی کمه. حتی بازار استارتاپ انقدر جوونه که وقتی من داشتم این اپیزود رو مینوشتم هیچ استارتاپ ایرانیی توی بورس نبود، الان که دارم ضبط میکنم این اپیزود رو تپسی به عنوان اولین استارتاپ ایرانی رفته توی بورس. خلاصه که بازار خیلی خیلی جوون و کم تجربه‌س. از اونور وقتی سرمایه‌گذار شما وقتی حرفه‌ای نیست، ممکنه روش کارکردنش هم حرفه‌ای نباشه. پول رو سر موقع نده، از قدرتش توی هیئت مدیره سو استفاده کنه، و چیزهای دیگه. من انواع و اقسامش رو دیدم و شنیدم. این رو دارم میگم که حواستون باشه وقتی دارید استارتاپ میارید بالا سرمایه‌گذار مهم و کم یابه.

سهام

خب گفتیم مسیر اول پول گرفتن اینه که به سرمایه‌گذار سهام بدیم. حالا اصلا این شرکت ما چقدر می‌ارزه که بابتش پول بگیریم. اصلا باید چند درصد از شرکت رو بدیم به یه سرمایه‌گذار؟ حدود سال ۱۹۶۰ میلادی،‌ ۸۰ سال پیش تقریبا، وقتی سرمایه گذاری خطرپذیر یا همون ونچر کپیتال یا به اختصار VC داشت شکل میگرفت عددی که سرمایه گذارها میگرفتن حدود ۶۰ یا ۹۰ درصد بود. زیاد طول نکشید که فهمیدن این مقدار از سهام رو گرفتن دستورالعمل بدبخت شدن همه‌ست. حالا چرا؟ وقتی سهام اکثریت مال یه سرمایه‌گذار باشه اولا شروع میکنه توی تصمیم‌های شرکت تاثیر زیاد گذاشتن، سرمایه‌گذار که تخصصش مدیریت استارتاپ نیست، تخصصش سرمایه‌گذاریه. حالا تاثیر که زیاد بشه باعث میشه شرکت بیفته رو دور ورشکست شدن چون مدل مدیریت غلطه. تازه این اول داستانه. سهام موسس‌های استارتاپ که کم بشه، انگیزشون از دست میره، فکر میکنن دارن برای یه نفر دیگه کار میکنن. دیگه شرکت رو شرکت خودشون نمیبینن. پس تصمیم که بد میشه هیچی، انگیزه‌ی تیم هم از بین میره. این تازه آخر داستان نیست بازم، سهام یه سرمایه‌گذار که زیاد بشه، گرفتن سرمایه‌گذاری‌های بعدی هم سخت میشه. هیچ سرمایه‌گذاری نمیخواد یه بخشی از سهام یه شرکتی رو داشته که یه سرمایه‌گذار دیگه داره براش تصمیم میگیره. نتیجه میشه چی؟ اینکه شرکت با کله میخوره زمین.

پس اینجا یادگرفتن که سهام کمی رو هر سرمایه‌گذاری باید داشته باشه و توی هر سری از سرمایه گذاری هم باید سهام کمی داده بشه به سرمایه‌گذار جدید. الان چیزی که توی دنیا استاندارده بین ۱۵ تا ۳۰ درصده. معمولا عددش یه چیزی حدود ۲۰ درصده. اینطوری هم اگه شرکت خیلی بزرگ بشه سرمایه‌گذار به یه سود خوبی میرسه، هم موسس‌ها انگیزه رو از دست نمیدن، هم یه سرمایه‌گذار جدید که بیاد دوباره میتونه همین حدود از سهام رو بخره و اوضاعش خوب باشه. چیزی که استاندارده دوباره اینه که سرمایه‌گذار جدید که میاد همه از سهامشون کم میشه. یعنی مثلا اگه یه سرمایه گذار ۲۰ درصدی قبلا داشتیم. یه سرمایه‌گذار جدید ۲۰ درصدی که بگیریم، قبلی ارزش سهامش میشه ۱۶٪.

حالا ۲۰٪ شرکت رو میخوایم بدیم بره، قبول، ارزش این ۲۰٪ چقدره؟ باید شرکت رو ارزش‌گذاری کنیم دیگه. دوباره اینجا سرمایه‌گذار حرفه‌ای اگه فکر کنه استارتاپ خوبی رو پیدا کرده بابت پولی که نیاز داره این استارتاپ همون حدود ۲۰ درصد سهام میگیره. ولی مسئله چی میشه اینجا؟ مخصوصا توی اوایل کار؟ اینکه سرمایه گذار میخواد سهامش رو به ۳۰٪ نزدیک کنه، موسس میخواد سهامی که میده رو کم کنه. این میشه که سر ارزش گذاری استارتاپ مذاکره باید بشه. این مذاکره هم زمان بره هم پیچیدس، هم کلی هزینه‌ی حقوقی داره که وکیل‌ها بیان درگیر قضیه بشن، خلاصه چیز پیچیده‌ایه. این شده که نوع دوم سرمایه‌گذاری الان توی دنیا داره محبوب و محبوب تر میشه.

اوراق قابل تبدیل

حالا این روش دوم چیه؟ Convertible notes. اوراق قابل تبدیل. حالا این اوراق قابل تبدیل چی هستن؟ یه سری قراردادن که یا تبدیل به سود میشن، یا تبدیل به سهام. من به عنوان موسس استارتاپ میگم ارزش سهام شرکت من فلان قدره. سرمایه‌گذار میگه نخیر آقا از این خبرا نیست، ارزش شرکت شما نصف این مقداره. حالا اینجا میایم باهم یه توافقی میکنیم، میگیم توی دور بعدی سرمایه‌گذاری اگر شرکت من از فلان عدد بیشتر ارزشگذاری شد، شما بیا پولت رو با یه سود مشخصی که با هم قرار میذاریم بگیر، هیچ سهامی هم نگیر. اگه ارزش گذاری از فلان عدد کمتر شد، شما یه عددی سهام بگیر، مثلا ۲۰٪. اینطوری چی میشه؟ صاحب استارتاپ بدون اینکه لازم باشه چونه‌ی زیادی بزنه، پولی که لازم داره رو میگیره. سرمایه‌گذار هم بدون اینکه لازم باشه چونه‌ی زیادی بزنه روی قیمت گذاری خودش سهام میگیره و اگه قیمت گذاریش خیلی کمتر از قیمت واقعی باشه یه سود خوبی روی پولش میگیره و میره کنار. پس هم نیاز به مذاکره خیلی کم میشه،‌ هم کاغذ بازی خیلی کم میشه، هم هردوطرف به چیزی که میخوان میرسن. این روش توی دنیا الان به حد خوبی رایجه توی ایران من تا امروز نشنیدم کسی اینطوری سرمایه‌گذار جذب کرده باشه. از اونجایی که ۱۰-۱۵ سال بیشتر نیست که این مدل سرمایه‌گذاری درست شده، من بعید نمیدونم که هنوز به ایران نرسیده باشه این مدل. پس اگه سرمایه‌گذارتون خیلی خفن و باتجربه باشه، این مدل جدید، مدل بهتریه. اگه خیلی هم روشن فکر نباشه سرمایه‌گذارتون باید سهام رو بفروشید بهش. در نهایت ولی توی هیچ دوری از سرمایه‌گذاری بیش از ۳۰٪ سهامتون رو به کسی ندید. اگه سرمایه‌گذار بیشتر خواست، از دستش فرار کنید، هم خودتون رو بدبخت میکنه و هم خودش رو.

حالا اینا رو تا اینجا داشته باشید، بریم سراغ اینکه از کی باید توی هر مقطعی توی استارتاپمون پول بگیریم و یه سری نکته و توصیه در مورد اینکه چطوری قرارداد سرمایه‌گذاریمون رو روش مذاکره کنیم. یادتون نره یه مدلی جدید تر از این دوتا مدلی هم که گفتم برای سرمایه‌گذاری هست که توی توضیحات این اپیزود لینکش رو میتونید پیدا کنید.

خب برگردیم به یه حرفی که ازش سریع گذشتیم. گفتیم ریسک استارتاپ‌ها زیاده، وام نمیگیریم چون ریسک شخصیمون رو چندین برابر زیاد میکنه. یکی از دلایلی که اصلا استارتاپ‌ها جذب سرمایه میکنن اینکه ریسک پولی که ممکنه از دست بدن رو با دیگران تقسیم کنن. خیلی خوب نیست که آدم هم زمانش رو از دست بده، هم شرکتش رو و هم پولش رو. اصلا ریسک از یه حدی که بالاتر بره، آدم‌ها از روی ترس تصمیم احمقانه میگیرن. پس حتی اگه وضع مالیتون خوبه هم بدی نیست که سرمایه‌گذار پیدا کنید.

حالا سرمایه‌گذار از کجا میاد؟

اوایل کار که هنوز خیلی محصول جدیی نداریم، فروش قابل توجهی نداریم، داریم پول خرج میکنیم فقط تنها راه تامین هزینه‌ها یا از جیب خودمونه که توی ادبیات استارتاپ بهش میگن bootstrapping یا اینکه بریم سراغ دوست و فامیل و اینها. بهش میگن 3f یعنی ۳ تا f دیگه. کدوم fها؟ friends, family and fools. دوست‌ها، فامیل و آدم‌های ساده لوح. از این آدما پول گرفتن هم راحته به نسبت دیگه. یه توافقی میکنیم یه سهام ترجیحی کمی بهشون میدیم و پول رو میگیریم و میزنیم به زخم استارتاپ. پوله هم عدد زیادی نیست دیگه. حتما میلیاردی نیست، میلیونیه. احتمالا هم نهایتا ۱۰۰ – ۲۰۰ میلیونه. نهایتا!

سرمایه‌گذارهای فرشته یا angel investor

بعد از این دسته از آدمها، سرمایه‌گذارهای فرشته یا angel investorها میان وارد بازی میشن. اینا کین؟ یه آدمایین که معمولا توی صنعتی که ما کار میکنیم تجربه یا دانش دارن و میان به صورت شخصی پولشون رو ریسک میکنن روی کسب و کارهایی که به نظرشون شانس پیشرفت دارن. این آدما معمولا شخصی سرمایه گذاری میکنن، دفتر و دستک و شرکت سرمایه‌گذاری ندارن و باز هم به صورت نسبی پول گرفتن ازشون خیلی سخت نیست. توی چیزهایی که من دیدم سرمایه‌گذاری این آدما بین ۱۰۰ میلیون تا نهایتا دیگه ۱ میلیارد تومنه. اینجا شما احتمالا یه محصولی دارید، یه چنتایی مشتری دارید، دارید سعی میکنید نرخ رشدتون رو درست کنید.

سرمایه‌گذار‌های خطر پذیر

قدم بعدی میشن سرمایه‌گذار‌های خطر پذیر. اینا دیگه شرکت سرمایه‌گذاری هستن، یه چنتایی تحلیلگر دارن، حداقل دیگه یه ۷-۸ نفری توی شرکتشون هست. اینا معمولا بعد از angelها میان و عددی هم که میدن بین یک تا مثلا ۲۰ میلیارده. من بیشترش رو خیلی کم شنیدم توی ایران واقعیت. این سرمایه‌گذارها میتونن متخصص یه حوزه‌ای باشن یا نباشن ولی هرجوری که باشه، آدم‌های حسابگر تری هستن و سخت گیرن توی سرمایه گذاری.

سرمایه‌گذار خصوصی

توی قدم بعدی اگه حجم پولی که میخوایم داشته باشیم خیلی زیاد بشه، میریم سراغ پرایوت اکوئیتی ها. دیدم توی دیکشنری سرمایه‌گذار خصوصی ترجمه شده. اینها دیگه شرکت‌های پولداری هستن که پول آدمای ثروتمند رو مدیریت میکنن و عددی پولی که دارن چند صد میلیارده. زیادن استارتاپ‌هایی که به اینجا نمیرسن و قبلش رفتن و به بازی بورس رسیدن.

نکته‌هایی که ما از اینجا به بعد میخوایم روشون متمرکز بشیم در مورد angel investor ها و Venture capital هاست. این نکات رو پاول گراهام از تجربه‌ش توی سالهای سال مدیریت وای کامبینیتور جمع کرده.

جذب سرمایه کلا چیز سختیه. سختیش هم از دو نوعه. هم از نوع بلند کردن یه سنگ سنگین و هم از نوع حل کردن یه معمای سخت. مثل بلند کردن سنگ سنگین سخته چونکه کلا قانع کردن آدما که برای اینکه یه عالمه پول بدن به یه نفر دیگه کار سختیه و مثل حل کردن یه معما سخته چونکه اکثر موسس‌های استارتاپ برای بار اوله که با جذب سرمایه مواجه میشن و انجام دادنش براشون یه تجربه‌ی جدیده. حرفایی که اینجا میخوام بزنم از جنس حل کردن سختی دومه، اینکه چطوری آدما رو قانع میکنید که بهتون پول بدن دیگه راهیه که خودتون باید پیدا کنید. قبل از اینکه شما با یه سرمایه‌گذار قرارداد ببندید، منافع شما و سرمایه‌گذار هم راستا نیست، برای همین خیلی رایجه که یه سرمایه‌گذار بخواد شما رو گمراه کنه. وقتی شما یه موسس استارتاپ باشید که تجربه‌ی جذب سرمایه ندارید تنها راهی که توی تله نیفتید اینه که از اول کار برای خودتون یه سری مرز تعیین کنید و به خودتون قول بدید که از این مرزها خارج نشید. وقتایی پیش میاد که وسوسه میشید این حرفایی که توی این اپیزود میشنوید رو بیخیال بشید و یه کار دیگه بکنید و دقیقا همون موقع‌هاست که باید حواستون به این باشه که قوانین رو رعایت کنید. اگه وسوسه وجود نداشت که نیاز به قانون نداشتیم. پس قانون صفر اینه: این قوانین به یه دلیلی درست شدن، اگه یه قدرت زیادی برای خارج شدن از یه مسیری وجود نداشت که اصلا نیاز به قانون نداشتیم.

یه سری عامل بیرونی هست که هم شما و هم سرمایه‌گذارهاتون رو تحت فشار میذاره که تصمیم بگیرید. سرمایه‌گذارها نگران اینن که روی استارتاپ‌هایی سرمایه‌گذاری کنن که نابود میشن و از سمت دیگه نگران اینن که استارتاپ‌های موفق رو تشخیص ندن و فرصت یه سرمایه‌گذاری عالی رو از دست بدن. اصلا چیزی که استارتاپ‌ها رو جذاب میکنه همین رشده. سرعت رشد توی استارتاپ خیلی زیاده و این یعنی خیلی وقتا هر یه هفته‌ای که از عمر استارتاپ توی مراحل اولیه‌ش میگذره کلی اطلاعات جدید بدست میاد که نشون میده اوضاع قراره به کدوم سمت بره. اگه یه سرمایه‌گذاری بخواد تا اونموقعی صبر کنه که قطعی شده یه استارتاپی موفق میشه انقدر دیر شده که دیگه نه فرصت رشد وجود داره، نه اصلا دیگه استارتاپ نیاز به سرمایه داره. پس در نتیجه تقریبا همه‌ی سرمایه‌گذاری‌ها روی استارتاپ‌ها زمانی انجام میشه که موفقیت یا شکستشون هنوز قطعی نشده. ما یه چیز دیگه رو هم میدونیم، اینکه اکثر استارتاپ‌ها شکست میخورن. پس سرمایه‌گذار ها هم اکثر انتخاب هاشون اشتباهه، همینه که یه ترسی همیشه باهاشون هست که تصمیم اشتباه بگیرن و کلی پول از دست بدن. این فشارهایی که گفتیم روی همه‌ی سرمایه‌گذارها هست و ما به عنوان موسس استارتاپ باید حواسمون باشه که این نیروها وجود دارن.

قوانین!

از اینجا به بعد بریم دونه دونه سراغ قانون‌ها:

اولین قانون خیلی سادس. فقط وقتی جذب سرمایه کنید که به این سرمایه نیاز دارید. خیلی از موسس‌های استارتاپ، فکر میکنن جذب سرمایه یعنی برنده شدن، چون عدد جذب سرمایه تنها چیزیه که به آدما این فرصت رو میده که دوتا استارتاپ رو باهم مقایسه کنن و اکثر موسس‌های استارتاپ هم آدمای رقابتیی هستن. این میشه که اصلا عجیب نیست که یه موسس استارتاپ وقتی نیاز به پول نداره بره دنبال جذب سرمایه. قبلا ولی بارها و بارها گفتیم که اون چیزی که باعث میشه یه استارتاپ موفق بشه رشد سریعه و نه هیچ چیز دیگه‌ای. یه استارتاپ فقط وقتی باید جذب سرمایه کنه که هم جذب سرمایه باعث میشه خیلی سریع رشد کنه و علاوه بر اون پتانسیل رشدی که داره باعث میشه که سرمایه‌گذارها راحت بهش پول بدن. اگه توی یه شرایطی هستید که نمیخواید سریعتر رشد کنید یا اینکه پول اضافه باعث نمیشه رشدتون سریع بشه اصلا دنبال جذب سرمایه نرید. یه وقت دیگه‌ای که نباید دنبال جذب سرمایه برید وقتیه که قانع کردن سرمایه‌گذار براتون سخته. اگه نمیتونید راحت سرمایه گذار رو قانع کنید هم دارید وقتتون رو تلف میکنید هم دارید اون اعتباری که بعدا میتونید پیش اون سرمایه‌گذار داشته باشید رو از دست میدید.

قانون دوم در مورد اینه که توی مود جذب سرمایه باشید یا نباشید. ببینید سرمایه جذب کردن چیزیه که تمرکز شما رو از جای اصلی میگیره. جای اصلی کجاس؟ معلومه دیگه تمرکز روی رشد و محصول. پس باید حواسمون باشه که داریم دنبال سرمایه‌گذار میگردیم که پول رو بگیریم تموم شه بره. یه مدت که روی جذب سرمایه‌گذار تمرکز کنیم و توش خوب بشیم ممکنه که این جذب سرمایه برامون تبدیل به یه بازی بشه که توش خوبیم و از کار اصلیمون جا بمونیم. کلا یه استارتاپ نمیتونه این عدم تمرکز رو برای مدت طولانی تاب بیاره و بعد از یه مدتی اگه تمرکز برنگرده سر جاش استارتاپ کلا نابود میشه. قبلا هم گفتیم یه استارتاپ رشد میکنه بخاطر اینکه موسس‌هاش یه کاری میکنن که رشد کنه، وگرنه هیچ استارتاپی به خودی خود رشد نمیکنه. اینکه وقتی توی مود جذب سرمایه نیستید از سرمایه‌گذار پول بگیرید چیز بدی نیست ولی دوتا شرط داره، اول اینکه لازم نباشه سرمایه‌گذار رو قانع کنید و دوم اینکه سرمایه‌گذار سر شرایطی که بهش میگید نخواد که مذاکره کنه. مثلا جذب سرمایه از جنس اوراق قابل تبدیل چیز خوبیه، چون یه توافق کلی میکنید و بقیه‌ی داستان سر سرمایه‌گذاری بعدی تکلیفش معلوم میشه. وقتی میگیم شما نباید ذهنتون درگیر جذب سرمایه بشه وقتی توی مودش نیستید یعنی حتی اگه گفتن ما آماده‌ایم که پول بدیم ولی فقط لازمه یه جلسه بیاید با بقیه‌ی مدیرای شرکت صحبت کنید بازم باید بگید نه. ادبیات مودبانش میشه اینکه بهشون بگید در حال حاضر تمرکزتون روی جلو بردن شرکته و در اولین زمانی که نیاز به جذب سرمایه داشتید حتما بهشون میگید. حواستون باشه که گول این جلسات سرمایه‌گذاری رو نخورید.

هر سرمایه‌گذار خوبی بدش نمیاد که شما رو وارد مود سرمایه‌گذاری بکنه، وقنی که نمیخواید واردش بشید. وارد کردن شما به اون فضا برای سرمایه‌گذار عالیه، هم قبل از بقیه فرصت این رو داره که شرکت شما رو ارزیابی کنه هم اینکه میتونن موقعی که بقیه هنوز نرسیدن به شما یه مدتی شما رو ارزیابی کنن. این مدت زمان شما رو تلف میکنه و تمرکزتون رو کم میکنه. پس ازش فرار کنید. اگه یه سرمایه‌گذاری گفت بیاید که یه حرفی بزنیم تا ببینیم چطوری میشه، حتما تا جایی که میتونید این جلسه رو عقب بندازید تا نزدیکتر بشید به زمان جذب سرمایه‌تون.

قانون سوم اینه که همیشه سعی کنید قبل از اینکه برید سراغ یه سرمایه‌گذاری یکی رو پیدا کنید که بهش معرفیتون کنه. قبلتر هم گفتیم که دادن یه عالمه پول به یه آدم کار سختیه، حالا شما فرض کنید که این آدم رو هم کلا نشناسید. میدونید دیگه چقدر اوضاع خراب میشه. بهترین نوع معرفی توسط کسیه که روی شما سرمایه‌گذاری کرده و اعتبار زیادی داره. اگه اون به یه سرمایه‌گذار دیگه بگه که بیا و سرمایه‌گذاری کن، شانس خیلی زیاد میشه. از هر مسیری که بتونید یه آشنایی پیدا کنید خلاصه خیلی خیلی بهتر از اینه که همینجوری خودتون برید دنبال سرمایه‌گذار.

حالا تا اینجا داشته باشید قانون‌ها رو تا بریم سراغ قانون‌های بعدی.

نکته‌ی چهارمی که باید بهش توجه کنید اینه که سرمایه‌گذارها دوست دارن که شما رو تا جای ممکن رو هوا نگه‌دارن تا اطلاعات بیشتری به دست بیاد و بعد تصمیم بگیرن. این برای یه استارتاپ سم مهلکیه، حالا چرا؟ چون شما ممکنه از حرف‌های مثبت و قشتگی که دارید میشنوید خوشتون بیاد و اشتباهی روشون حساب کنید، موقعی که نیاز به پول پیدا میکنید، یهو همشون بگن نه. چیزی که باید یادبگیریم اینه که از سرمایه‌گذار‌ها بخوایم به صورت مکتوب تصمیمشون رو بهمون اطلاع بدن. یا بگن سرمایه‌گذاری میکنن یا بگن نمیکنن. وقتی هم که گفتن میکنن وارد فرآیند بستن قرارداد با بهترینشون بشیم تا مطمئن باشیم که پول بالاخره به دستمون میرسه. ایشالا ماشالا رو بذارید کنار، یه طوری برید جلو که مطمئن باشید چیزی که از حرف سرمایه‌گذار برداشت کردید قطعیه.

این حرفی که زدیم میرسونه مارو به نکته‌ی ۵م. شما وقتی دارید دنبال سرمایه‌گذار میگردید باید حتما حتما با چندتا سرمایه‌گذار به صورت هم‌زمان صحبت کنید. ما فرصت این رو نداریم که بشینیم منتظر بشیم هر سرمایه‌گذاری فکراشو بکنه و جواب بده. باید یه طوری هم برید پیش سرمایه‌گذارها که اونی که از همه بهتر به نظر میاد زودتر از بقیه جواب بده که مجبور نشید یه سرمایه‌گذاری رو منتظر نگه‌دارید تا یکی دیگه جواب بده. انرژیتون رو بین سرمایه‌گذارهای مختلف پخش کنید، به اونایی که براتون مهم ترن بیشتر اهمیت بدید و سعی کنید چندتا رو همزمان ببرید جلو تا زودتر کارتون با سرمایه جذب کردن تموم بشه و برید سر کار اصلیتون. برای اهمیت هم رویا پردازی نکنید، اهمیت هر سرمایه‌گذار میشه اینکه چقدر شانس داره که بهتون اکی بده ضربدر اینکه اگه اکی بده چقدر خوب میشه. مثلا یه سرمایه‌گذاری که کم پول میده ولی سریع راضی میشه احتمالا با یه سرمایه‌گذاری که خیلی پول میده ولی خیلی سخته قانع کردنش هم ارزشن. معنیش این میشه که یه سرمایه‌گذاری که هی جلسه میذاره کم ارزش میشه. یا اگه جواب ایمیل و تماس نمیده هم همینطور، کم ارزش میشه.

نکته‌ی ششمی که باید بهش فکر کنیم اینه که بدونیم اوضاعمون توی هر مذاکره‌ای چطوره. گفتیم سرمایه‌گذارها معمولا مثبت تر از چیزی که واقعا هستن به نظر میرسن. حالا چیزی که مهمه اینه که توی هر جلسه که میبینیمشون ازشون بپرسیم قدم بعدی چیه؟ دیگه چه چیزهایی لازم داری تا قانع بشی روی ما سرمایه‌گذاری کنی؟ اصلا جلسه‌ی دیگه‌ای لازم هست؟ اگه هست زمانش کی باید باشه؟ اگه سرمایه‌گذاری به این سوالا جواب نامشخص یا سربالا داد یعنی احتمالا ازش سرمایه‌گذاری برای شما در نمیاد، باید برید سراغ یکی دیگه. اگه سرمایه‌گذاری واقعا روی شما مثبت باشه خوشحال میشه جواب این سوالا رو بده. برای پرسیدنش هم میتونید یه کارتی رو رو کنید که معمولا کار میکنه. یه ما توی این کار کم تجربه هستیم بچسبونید اول سوالتون و بپرسیدنش. مثلا،‌ ما توی جذب سرمایه کم تجربه هستیم، میشه بهمون بگید قدم بعدی توی جلساتمون چیه؟ راحت بود نه؟

چیز بعدیی که باید بدونید اینه که سخت ترین بخش جذب سرمایه اینه که اولین سرمایه‌گذار رو پیدا کنید. مثل اکثر چیزای دیگه که سخت ترین قدمش قدم اوله. سرمایه‌گذارهای بعدی به تصمیم سرمایه‌گذار اول اطمینان میکنن و پیدا کردنشون خیلی راحت تر میشه. این میرسونه مارو به نکته‌ی ۸م. سرمایه‌گذاری به عنوان سرمایه‌گذار حساب میشه که پولش توی حساب شرکته. تا پول نیمده سرمایه‌گذاریی هم وجود نداره. ترس‌های سرمایه‌گذارها رو یادتونه؟ اینکه موقعیت‌های خوب رو از دست بدن یا سرمایه‌گذاری اشتباه بکنن؟ هرروزی ممکنه یه اتفاقی بیفته که نظر سرمایه‌گذار عوض بشه. نتیجه‌ش میشه اینکه پولی که توی حساب شرکت نیست، احتمالش زیاده که هیچوقت وارد شرکت نشه. حتی یه روز صبر کردن ممکنه باعث بشه خبرایی به وجود بیاد توی دنیا که نظر سرمایه‌گذار رو عوض کنه. وقتی سرمایه‌گذار اکی قطعی رو بهتون داد یه جدول زمانی در بیارید از کارایی که باید انجام بشه و خیلی با دقت این فرآیند رو پیش ببرید تا به نتیجه برسه و پول بیاد توی حسابتون.

نکته‌ی ۹م هم وصله به همین حرفایی که زدیم. چون اولین سرمایه‌گذار رو پیدا کردن سخت ترین بخش جذب سرمایه‌ست، باید اینکه یه سرمایه‌گذاری حاضر اولین باشه یا نه رو هم توی ارزشگذاری سرمایه‌گذار لحاظ کنیم. اگه یه سرمایه‌گذاری به نظر میاد که حاضر نیست اولین نفر باشه، حتما صبر کنید تا دیگرانی باشن که حاضر باشن اولین سرمایه‌گذار باشن و بعد برید سراغ اینا، تلف کردن وقت برای اینکه کسی که نمیخواد اولین سرمایه‌گذار باشه رو قانع کنید که اولین باشه کار بیهوده‌ایه.

نکته‌ی دهم در مورد مقدار پولیه که میخواید بگیرید. حتما سرمایه‌گذارها ازتون میپرسن اصلا چقدر پول میخواید و چرا؟ شما باید با تصویری که از خواسته‌های سرمایه‌گذار توی ذهنتون دارید چندتا برنامه‌ی مختلف داشته باشید و اونی که برای این سرمایه‌گذار مناسبه رو بهش نشون بدید. میدونید شبیه چیه؟ شبیه وقتی که میرید توی مغازه و میخواید برای یه دوستی کادو بخرید، مغازه دار ازتون میپرسه چقدر میخواید هزینه کنید؟ اون سوال رو میپرسه نه بخاطر اینکه شما میدونید چقدر میخواید خرج کنید، بلکه میپرسه که بیشترین مقداری که حاضرید هزینه کنید رو بفهمه و چیزایی که توی اون حدود قیمت هستن رو بهتون نشون بده. شما فقط یه چیز خوب برای رفیقتون میخواید، حالا ارزونتر هم بود که چه بهتر. توی جذب سرمایه هم داستان مشابهه. سرمایه‌گذار داره میپرسه چقدر پول میخوای، چون میخواد بدونه که اون پولی که برای سرمایه‌گذاری روی هر استارتاپی مد نظرشه مناسب شرکت شما هست یا نه؟

حالا راه حل چیه؟ اینکه برنامه‌های مختلفتون رو برای سرمایه‌گذار توضیح بدید. مثلا بگید اگه حدود ۵۰۰-۶۰۰ میلیون جذب سرمایه کنیم میتونیم ۳-۴ تا از کسایی که میدونیم خفن هستن رو استخدام کنیم و کار رو پیش ببریم. اگه بتونیم تا ۳ میلیارد جذب سرمایه کنیم اونوقت میتونیم یه تیم ۱۰ نفر داشته باشیم که فلان کار و بهمان کار و بیسار کار رو انجام بدن و تاثیرش رو کسب و کارمون فلان جور میشه. حالا بر اساس مقدار پولدار بودن سرمایه‌گذار بقیه‌ی ارائه رو متمرکز میشید روی اون مدلی که فکر میکنید برای این سرمایه‌گذار از حالت‌های دیگه مناسب تره.

در ادامه‌ی همین حرف نکته‌ی یازدهم رو باید بهش فکر کنیم. همیشه باید یه عددی برای جذب سرمایه داشته باشیم ولی مقدار کمتریش رو به سرمایه‌گذارها بگیم. حالا چرا؟ چونکه وقتی یه عددی از سرمایه‌گذار اول گرفتیم درصد بیشتری از عددی که میخوایم رو پر کردیم. بعدش چی میشه؟ همه‌ی سرمایه‌گذارها خوشبین میشنن که اینا میرسن به هدفشون. اضافه کردن عدد سرمایه‌گذاری هم کار سختی نیست. به همه‌ی سرمایه‌گذارها میگید که اوضاع جذب سرمایه داره براتون خوب پیش میره و میزان جذب سرمایه‌تون رو میخواید بالا ببرید تا بتونید مسیرهای جاه طلبانه تری رو برای رشد انتخاب کنید.

نکته‌ی ۱۲م رو قبلا در موردش حرف زدم برای همین فقط اسمش رو میگم و رد میشم. سعی کنید سود ده باشید. یا همون default aliveباشید. توی اپیزود ۱۸ مفصل در مورد این موضوع حرف زدم. برید اونجا سراغش اگه گوشش نکردید.

نکته‌ی بعدیی که باید حواسمون بهش باشه اینه که نباید هدفمون این باشه که بیشترین ارزش‌گذاری رو بگیریم. واقعیت اینه که خیلی مهم نیست که بیشترین ارزش‌گذاری رو داشته باشیم. در مورد رقابتی بودن موسس‌های استارتاپ حرف زدیم. چیزی که مهمه این وسط اینه که ما داریم جذب سرمایه می‌کنیم که پولی که لازم داریم رو بدست بیاریم. اگه گیر بیفتیم توی قیمت‌گذاری از اصل کار که پول رو بگیریم تا کارمون بره جلو جا میمونیم. پاول گراهام میگه خوشحال بودن از اینکه ارزش گذاریمون بالاست، مثل اینه که وسط استارتاپ از نمره‌های بالای دانشگاهمون خوشحال باشیم! انقدر نامربوط!

رقابت اصلی، رقابت درآمده، رقابت بعدی، اینه که سرمایه‌گذار بهتر و مناسب تری داشته باشیم. رقابت سوم توی بحث پول با اختلاف ممکنه این باشه که چقدر ارزش‌گذاری شدیم. استارتاپ‌ها تو مرحله‌ی اول از جذب سرمایه، سرمایه رو میگیرن به امید اینکه ۱۰۰ برابرش کنن، حالا واقعا ۳۰٪ اینور و اونور توی ارزشگذاری چه اهمیتی داره وقتی قراره عدد رو ۱۰۰ برابر کنیم؟

حرف بعدیمون هم وصله به نکته‌ای که الان گفتیم. وقتی ارزش‌گذاری مهم نیست باید سعی کنیم از سرمایه‌گذار اول آره یا نه قطعی بگیریم بعد روی ارزش‌گذاری حرف بزنیم. سرمایه‌گذار اول بدست آوردنش مهمترین چیزه. پس اگه هنوز سرمایه‌گذاری ندارید و کسی ازتون ارزش شرکتتون رو میپرسه مقاومت کنید تا جایی که میتونید. به سرمایه‌گذارهای بعدی میشه ارزش‌گذاری سرمایه‌گذار قبلی رو گفت و احتمالا همشون روی همون عدد سرمایه‌گذاری میکنن مگر اینکه بخوان ارزش رو بالاتر ببرن. ولی باید همش حواسمون باشه که از مسیر اصلی که گرفتن اولین سرمایه‌گذاره خارج نشیم و درگیر چیز بی اهمیتی مثل ارزش‌گذاری استارتاپ نشیم.

نکته‌ی بعدی میشه اون سر طیف. اینکه یه سرمایه‌گذاری بگیریم که انقدر میخواد چونه بزنه که قیمت رو چنان پایین میبره که سرمایه‌گذارهای بعدی فکر میکنن اصلا با شرکت بی ارزشی طرفن چون ارزش‌گذاری شرکت خیلی کمتر از استاندارد بازاره. شما هیچوقت نمیخواید همچین سرمایه‌گذاری اولین سرمایه‌گذارتون باشه چون اوضاعتون رو خراب میکنه. ما فقط و فقط وقتی سراغ همچین سرمایه‌گذارهایی باید بریم که میبینم یه بخشی از پول رو جمع کردیم ولی زمان زیادی گذشته و برای اینکه از شر جذب سرمایه راحت بشیم حاضریم زیر قیمت قبلی یه بخشی از سهاممون رو به سرمایه‌گذار بدیم تا بتونیم برگردیم بریم سر کار و زندگیمون. اگه یه پیشنهاد خیلی کم گرفتید، همون مدل سرمایه‌گذارها رو پیش بگیرید. تا لحظه‌ای که میتونید جواب دادن بهش رو به تاخیر بندازید تا ببینید اوضاع چطور پیش میره براتون.

نکته‌ی ۱۶م پاول گراهام اینه که آقا اگه یه موقعیت خوبی برای سرمایه‌گذاری بهتون پیشنهاد شده قبولش کنید بره. وایسادن الکی کمکی بهتون نمیکنه. اگه موقعیت‌های سرمایه‌گذاری رو موازی با هم پیش برده باشید، وقتی یکی بهتون پیشنهاد میده میدونید که اوضاعتون چیه و نباید اگه پیشنهادش قابل قبوله دیگه منتظر چیزی بمونید. قبولش کنید بره. خیلی از سرمایه‌گذارها ممکنه بهتون یه پیشنهادی بدن که مدت زمان قبول کردنش محدود باشه. مثلا بگن تا فردا جواب باید بدی. یه سرمایه‌گذار اگه به خودش مطمئن باشه حداقل ۳-۴ روز بهتون وقت میده برای تصمیم گرفتن. کسی که وقت خیلی کمی میده یعنی میدونه که شما تنها در شرایطی حاضرید روتون سرمایه‌گذاری کنه که مجبور باشید در غیر این صورت به هیچوجه سراغش نمیرید. این میشه که پیشنهاد انفجاری میده. انگار بمب ساعتیه دیگه، زودی میترکه اگه ردیفش نکنی. خلاصه چون بازار ایران خیلی توسعه نداشته توی حوزه‌ی سرمایه‌گذاری منم اینجا دیگه خیلی عمیق نمیشم، بحثاش مال یه بازاریه که توش اصلا رقابت جدی وجود داره.

خب نکته‌ی ۱۷م. آقا هیچوقت توی راند اول سرمایه‌گذاری بیشتر از ۲۵٪ سهامتون رو نفروشید. چرا؟ اول اپیزود گفتم مفصل، پاول گراهام گفته منم یادآوری کردم دوباره.

نکته‌ی بعدی اینه که شما نیاز به یه نفر توی تیمتون دارید که مسئول بحث جذب سرمایه باشه. درسته که همه به این موضوع فکر میکنن ولی در نهایت یه نفر باید مسئولیت مذاکره و فکر کردن به این مشکلات رو داشته باشه. وقتی وارد فرآیند جذب سرمایه میشیم همه ذهنشون شدیدا درگیر میشه. یکی از موسس‌ها باید باشه که وظیفه‌ش این باشه که این مذاکرات رو جلو ببره و جلوی اینکه فکر بقیه زیادی درگیر بشه رو بگیره. لازم هم نیست همه باهم جلسات سرمایه‌گذاری رو برید. کسی که مسئولشه جلسات رو بره. بعدش اگه لازم شد توی مرحله‌ی آخر کل تیم باهم میرن پیش سرمایه‌گذار. پاول گراهام میگه مثل نشون دادن دوست دختر یا دوست پسرتون به خانواده میمونه. وقتی باید انجامش بدید که رابطه از یه حدی جدی تر شده :دی

حرف بعدی اینه که شما برای جذب سرمایه دوتا چیز میخواید. یه اسلاید که لینک تمپلیت sequoia رو براتون توی توضیحات اپیزود گذاشتم. ازش استفاده کنید، جواب میده. علاوه بر اون شما یه خلاصه‌ی مدیریتی یه صفحه‌ای میخواید که خیلی مختصر و مفید توضیح بده کل اسلایدتون رو. چرا؟ چون اکثر سرمایه‌گذارها قبل از حرف زدن باهاتون میخوان بدونن داستان کارتون چیه که بفهمن وقت بذارن براتون یا نه؟

وقتی این فایل‌ها رو درست میکنید با خودتون فکر کنید که این فایل قراره برسه درست همون یه نفر آدمی که توی کل دنیا نمیخواید این فایل به دستش برسه. هرچیزی رو که نمیخواید به دست اون آدم برسه توی فایلتون نیارید. اگه نظر پاول گراهام و من رو میخواید، البته درست نیست خودم و پاول گراهام رو توی یه دسته بذارم! :دی ریسک اینکه همه‌ی اطلاعات استارتاپتون برسه به یه نفر دیگه اصلا چیز مهمی نیست. قبلا گفتم، بازم بگم که آدما انقدر تنبلن و انقدر بدبینن که حاضر نیستن روی ایده‌ی خودشون کار کنن چه برسه به اینکه بخوان روی ایده‌ی شما کار کنن!

در نهایت بذارید چندتا نکته‌ی آخر رو خلاصه بگم چون اپیزود همین الانشم طولانی ترین اپیزود مدرسه شده. یکی اینکه وقتی دیگه میبینید سرمایه‌گذارهای جدید جواب سر بالا میدن، بسه دنبال سرمایه گشتن. وقتشه که رهاش کنید. حتی اگه به اهداف مالیی که برای جذب سرمایه داشتید نرسیدید.

اعتیاد پیدا نکنید به جذب سرمایه

اعتیاد پیدا نکنید به جذب سرمایه. اگه توش خوب باشید خیلی حال میده. میرید یه ایده رو میفروشید به یکی ازش پول میگیرید بعد با اون پولی که گرفتید نفر بعدی رو قانع میکنید بیشتر از قبلی پول بده. همینطور برو جلو. ولی قضیه چیه؟ اینکه از پول گرفتن که استارتاپ درنمیاد. باید روی استارتاپتون کار کنید نه اینکه روی مغز سرمایه‌گذار کار کنید.

در نهایت سعی کنید ارزشگذاری و جذب سرمایه رو زیادی زیاد نکنید. انتظار سرمایه‌گذار بعدی اینه که شما از زمان سرمایه‌گذاری قبلی حسابی رشد کرده باشید. اگه نتونید اونقدر زیاد رشد کنید با جذب سرمایه‌ی زیادی استارتاپتون رو میکشید. علاوه برا این پولی که امروز میگیرید رو طوری باهاش برخورد کنید که انگار آخرین پولیه که میگیرید. باید جوری بسازید استارتاپتون رو که بدون هیچ هزینه‌ای از بیرون بتونه زنده بمونه. در نهایت هم سعی نکنید ادای موسس‌های موفق رو دربیارید و مغرور باشید. شما باید با سرمایه‌گذارتون خوب برخورد کنید. غرور باعث میشه شانس موفقیتتون توی جذب سرمایه حسابی بیاد پایین. چیزایی که ما اینجا گفتیم خیلی‌هاش خوش برخورد بودن با سرمایه‌گذار نیست ولی لازمن. برای اینکه خوش برخورد بشید اولا با ادبیات خوبی با سرمایه‌گذار صحبت کنید. دوما بازم همون بازی ما تجربه نداریم رو میتونید ازش استفاده کنید و بگید ما تجربه نداریم، پاول گراهام هم فلان طور گفته، برای همین ترجیح میدیم که از توصیه‌ای که بهمون کرده استفاده کنیم. یه همچین چیزی. آخرین حرفم هم شاید خنده‌دار باشه ولی اینه که فرآیند جذب سرمایه رو برای خودتون سخت نکنید. درسته که بعد از طولانی ترین اپیزود پادکست این حرف شاید خنده‌دار باشه ولی اگه برگردید و این اپیزود رو گوش کنید متوجه میشید که همه‌ی حرفایی که زدیم حالت‌های خاص و توصیه‌های ساده بودن. فقط حجمش زیاد بود!

جمع بندی:

خب! دیگه وقت جمع‌بندیه. در مورد روش‌های جذب سرمایه حرف زدیم، هم وام رو گفتیم، هم فروش سهام و هم اوراق قابل تبدیل. بعد گفتیم توی هر مرحله‌ای از رشد کسب و کارمون از کجاها باید پول پیدا کنیم و در نهایت هم مفصل در مورد این حرف زدیم که چه نکاتی رو باید بهشون توجه کنیم وقتی میخوایم جذب سرمایه کنیم. حرفایی که زدیم هرکدوم برای خودشون مهمن ولی هرکدوم کوتاه بودن، موقع جذب سرمایه حتما بهتون توصیه میکنم که گوش کنید این اپیزود رو دوباره.