مدرسه استارتاپ 4: درست بپرس، درست گوش کن!

تا اینجای مدرسه کارکست در مورد این حرف زدیم که سختی ها و خوبی های استارتاپ چیه و از کجا ایده پیدا کنیم. چیزی که بارها و بارها تا اینجا گفتیم اینه که مهم ترین چیزی که یه استارتاپ باید داشته باشه محصولیه که کاربرها عاشقشن. برای اینکه بفهمیم کاربرها عاشق محصولمون هستن یا نه، باید باهاشون حرف بزنیم. این توانایی حرف زدن و فهمیدن حرف کاربرهای آینده ی محصول ما، چیزیه که اکثر ما نداریمش. توی این اپیزود قراره بریم سراغ همین موضوع حرف زدن با کاربرها و یادبگیریم چطوری میتونیم بفهمیم کاربرهای احتمالی محصول مارو میخوان یا نه؛ و کاربرهای حال حاضرمون چه مشکلاتی با محصولمون داشتن و از چه چیزهاییش خوششون اومده. توی این اپیزود روی خط بین شروع کردن به ساخت محصول و داشتن ایده ی استارتاپ قدم برمی‌داریم!


نوشته ای که در ادامه می‌خونید، متن اپیزود چهارم از پادکست مدرسه کارکسته. فصل اول "مدرسه کارکست"، در مورد اینه که اگه یه‌روزی فکر می‌کنیم که می‌خوایم استارتاپ‌مون رو شروع کنیم، چیکار کنیم و از کجا شروع کنیم.

با کلیک روی این لینک‌ها می‌تونید این اپیزود رو توی پلتفرم‌های مختلف بشنوید:

وبسایت کارکست، ناملیک، کست باکس، اپل پادکستز، گوگل پادکستز، اسپاتیفای


خب اول از همه بگیم مطالب این قسمت رو خود Y combinator هم از یه کتابی استخراج کرده به اسم "تست مامان". لینک کتاب رو هم که به فارسی ترجمه شده توی توضیحات این قسمت گذاشتیم. این اپیزود یه طوری خلاصه ی اون کتاب هم هست. همین اول کاری اسمش رو بیاریم که اگر علاقه مند شدید و خواستید بیشتر بدونید، بدونید کجا دنبالش بگردید.

چرا میخوایم با کاربرها حرف بزنیم؟

ما تا اینجا یه ایده داریم. ایده‌مون درواقع حل کردن یه مشکلیه که یه سری کاربرها دارن. قبل از اینکه شروع کنیم به ساختن راه حل، باید بریم سراغ اینکه بفهمیم آیا کاربرها واقعا این مشکل رو دارن؟ اگه یادتون باشه توی اپیزود قبلی هم گفتیم که یکی از معیارهای امتیازدهی اینه که چقدر مطمئنیم کاربرها این مشکلی که ما میگیم رو دارن. برای اینکه بفهمیم مشکل رو درست متوجه شدیم یا نه پس باید بریم با کاربرها حرف بزنیم. تا اینجا رو احتمالا همه‌مون سرش توافق داریم. مسئله اینه که یه سری اشتباه فاحش انجام میدن اکثر آدما توی این حرف زدن که کلا ارزش حرف زدنه رو از بین می‌بره.

قبل از گفتن این اشتباه ها ولی اول از همه یبار دیگه میخوام تاکید کنم که وظیفه ی موسس های استارتاپ از اول تا آخر عمر استارتاپ اینه که با کاربرها حرف بزنن! اصلا انگار جزو شرح وظایفشونه. فرقی هم نمی‌کنه که عضو فنی تیم هستیم، مدیرعاملیم، هرکی هستیم واسه خودمون هستیم، باید بریم با کاربرها حرف بزنیم! این‌ کاری نیست که شما بتونید براش کسی رو استخدام کنید، اگر تواناییش رو توی تیم اولیه ی سازنده ی استارتاپ ندارید، باید همون تیم موسس ها بدست بیارن توانایی رو. این توانایی قد توانایی فنی مهمه. اگر نتونیم محصول رو بسازیم، خب حل نمیشه مشکل. ولی اگه بتونیم محصول رو بسازیم و نتونیم بفهمیم که داریم مشکلِ درست رو حل میکنیم یا نه و بعد از اون آیا مشکل رو درست حل میکنیم یا نه، شکست تقریبا قطعیه.

یه چیزی که قبل از اشتباه ها توی روند مصاحبه باید بگم اینه که ما خیلی وقتا میریم سراغ آدم اشتباهی که ازش سوال بپرسیم. یعنی یه محصول داریم درست میکنیم برای معلما مثلا. بعد میریم از بابامون که مهندسه می‌پرسیم به نظرت این ایده این مشکل رو حل میکنه؟ خب بابامون اولا مهندسه، معلم نیست، حتی حدسش در مورد راه حل از حدس خود ما بدتره. دوما، بابامون دوست نداره بزنه توی ذوق بچه‌اش که! همیشه میگه خوبه. از مامان‌مون که بپرسیم که دیگه بدتر! حواسمون باشه وقتی میگیم اشتباه تو سوال پرسیدن، یعنی اشتباه توی خود سوال. وگرنه اینکه باید از آدمی سوال بپرسید که یا خود کاربر محصولتون باشه یا بسیار رابطه ی نزدیکی با کاربر محصولتون داشته باشه که جزو بدیهیاته. تاکید خواستم بکنم روش که یهو اشتباه نکنیم از روی سهل‌انگاری!

اشتباه ها در روند صحبت کردن با کاربر

اولین اشتباه خیلی رایج اینه که ما موسس های استارتاپ عاشق اینیم که در مورد ایده‌مون حرف بزنیم. هی بگیم اینجا اونطور، یه جا دیگه‌ش یه طور دیگه میشه. ولی هدف از صحبت کردن با کاربرها این نیست که محصول‌مون رو بفروشیم بهشون که. داریم باهاشون حرف میزنیم که دردشون رو بفهمیم. جای اینکه در مورد ایده‌مون حرف بزنیم، باید با کاربر در مورد مشکلش حرف بزنیم. بپرسیم ازش که چه مشکلی داره در این زمینه خاص که حل نشده؟ چطوری حلش میکنه؟ راه حلی که خودش پیدا کرده چه مشکلی داره؟ البته جلوتر میریم سراغ اینکه چی بپرسیم ولی یه سری مثال زدم که متوجه بشیم اینکه میخوایم مشکل کاربر رو بفهمیم یعنی چی.

اشتباه دومی که معمولا همه‌مون انجام میدیم اینه که در مورد فرضیات سوال می‌پرسیم درحالی که باید در مورد واقعیات صحبت کنیم. یعنی از کاربر میپرسیم اگر ما فلان چیز رو بسازیم، آیا تو ازش استفاده میکنی؟ این سوال چندتا مشکل اساسی داره. یکی اینکه ما آدما نمی‌دونیم در آینده چیکار می‌کنیم، با خودمون تخیل میکنیم آره احتمالا استفاده می‌کنم. ولی خب احتمالا استفاده میکنم که واسه موسس استارتاپ آب و نون نمیشه. موسس 6 ماه زحمت میکشه میسازه اون چیز رو میاره میده به کاربر، بعد کاربر هم استفاده نمی‌کنه ازش! خیلی وحشتناکه ها، اگه براتون پیش اومده باشه میدونید چقدر دردش زیاده!

یا اینکه بدتر از اون از کاربر میپرسیم که فلان چیز رو اگه اضافه کنیم به نظرت چطوره؟ بعد کاربر با خودش میگه حالا شاید من استفاده نکنم از اینی که میگه، ولی حتما یکی هست که استفاده کنه، خوب به نظر میاد حرفش، بعد میگه آره به نظرم خوبه. ولی مشکل اینه که ما نمیخوایم نظر کاربر درمورد دیگران رو بدونیم که، میخوایم بدونیم مشکلی که داره رو این چیزی که توی فکر ماست حل میکنه یا نه؟ بدتر از همه ی اینا میدونید چیه؟ طرف میخواد بهمون لطف کنه توی ذوقمون نزنه، بعد از سر محبتش میگه خیلی هم ایده ی خوبیه. ته دلش هم به خودش میگه من چه آدم خوبی‌ام نزدم تو ذوق این بنده خدا بگم این ایده به هیچ دردی نمیخوره! چیزی که باید بپرسیم در مورد واقعیاته. چیزایی مثل اینکه مشکلت رو الان چطوری حل میکنی. اگه فلان چیز رو داشتی، توی کارات تا امروز کجا استفاده‌اش میکردی؟ اینطوری کاربر رو توی شرایط واقعی‌ای که تجربه کرده میذاریم و این باعث میشه بتونه جواب دقیق‌تری بهمون بده.

باید حواسمون باشه که فقط حول ایده خودمون سوال نپرسیم، باید بفهمیم کاربر چه مسیری رو طی میکنه هرروز که به این مشکل برسه، چه چیزهای دیگه‌ای براش اتفاق میفته، مهمه که بفهمیم چه انگیزه ای داشته که به اون مشکل برخورده، میخوایم بتونیم از دید کاربر دنیا رو حول اون مشکل ببینیم. توی اپیزود 1 کارکست که در مورد دیزاین تینکینگ حرف زدیم یه کمی گفتیم دنیا رو چطوری بهتر میشه از دید کاربرها دید. موضوع بحث الان‌مون نیست ولی گوش کردنش بهتون دید خوبی میده.

اشتباه سوممون هم اینه که به‌عنوان موسس های استارتاپ زیاد حرف میزنیم. عادت کردیم که هی درمورد کاری که میکنیم حرف بزنیم. گوش کردن بلد نیستیم. هی طرف مقابل تا یه چیزی میگه ما شروع میکنیم میگیم که ولی ایده ی ما فلان جور. یا شروع میکنیم پیشنهاد میدیم که چطوری مشکلش رو حل کنه. ما نرفتیم مصاحبه که حرف بزنیم که، رفتیم حرف کاربر رو بشنویم! پس باید حواسمون باشه که توی این چاله نیفتیم. اکثر موسس های استارتاپ عاشق حرف زدنن. باید ولی این عشق و علاقه به حرف زدن در مورد ایده‌مون رو روش یه کنترلی داشته باشیم، حداقل وقتی که داریم با کاربر مصاحبه می‌کنیم. گوش کردن تنها هم حتی کافی نیست. هم باید گوش کنیم، هم نوت برداریم. چون میخوایم بعدا چیزهایی که از این مصاحبه یادگرفتیم رو مرور کنیم. برگردیم بهشون. هدف همه این شنیدن ها و مصاحبه کردن اینه که بتونیم ازشون واقعیت های زندگی کاربر رو به صورت اثبات شده در بیاریم. یادمون نره دیگه، اصلا فرآیند حرف زدن رو شروع کردیم که بفهمیم مشکل چقدر واقعیه و راهکار ما چقدر می‌تونه موفق باشه توی حل کردن مشکل. ولی حتی اینکه راهکار ما موفق نیست توی این مرحله‌ای که هستیم مهم نیست. مهم اینه که بفهمیم مشکل رو، بتونیم با هم بنیان‌گذار هامون در مورد مشکل حرف بزنیم و بعدش هم سعی کنیم برای مشکلی که خوب میشناسیمش راه حل پیدا کنیم.

حالا که اشتباه هارو فهمیدیم، میخوایم یه سری لیست سوال بهتون پیشنهاد بدیم که همیشه به‌درد می‌خورن. اگه نظرسنجی‌های کارکست رو هم دیده باشید، ما خودمون هم از یه سری از این سوالها بارها و بارها استفاده کردیم!

سوالهایی که میتونیم از کاربرها بپرسیم!

اولین سوال اینه که از آدما بپرسید، سخت ترین بخش در مورد فلان کار که انجام میدی چیه؟

بذارید براش مثال بزنیم. دراپ باکس رو شاید اسمش رو شنیده باشید، یه نرم افزاریه که به تیم ها کمک میکنه فایلهایی که دارن روشون کار می‌کنن رو هماهنگ نگه دارن. حالا شما فرض کنید موسس دراپ باکسید، نشستید توی یکی از آزمایشگاه های کامپیوتر MIT دارید روی دراپ باکس کار میکنید. بغل دستتون هم یکی دیگه نشسته داره یه کاری میکنه. خیلی راحت میتونید رو کنید بهش ازش بپرسید: ببخشید الان سخت ترین بخش در مورد هماهنگ کردن کارات با هم تیمیات چیه؟ اون آدم هم شروع میکنه توضیح دادن دیگه. آدم درستی هم هست برای اینکه سوال رو ازش بپرسیم. هم داره کار میکنه، هم توی فضای کامپیوتره پس با تکنولوژی آشناس. هدفمون ازین سوال اینه که یه مکالمه ای رو شروع کنیم با این آدمی که بغل دستمون نشسته که بتونیم توش بفهمیم الان چجوری داره کار میکنه و بزرگترین مشکلی که باهاش روبرو میشه توی کار الانش چیه؟ وقتی جواب سوالتون رو بگیرید متوجه میشید که مشکلی که دارید در موردش فکر میکنید، یه مشکل واقعیه برای کاربرتون یا نه؟ چون اگه یه مشکل واقعی باشه، شما از دهن خیلی از آدمهایی که باهاشون حرف میزنید مشکلی که داشتید بهش فکر میکردید رو میشنوید. انگار صدای خودتونه!

سوال دوم اینه که بهم بگو آخرین باری که این مشکل رو داشتی کی بود؟ این سوال برای این به‌درد میخوره که هم می‌تونیم متوجه بشیم یه مشکل چقدر توی زندگی روزانه اون آدم پیش میاد، هم اینکه می‌تونیم شرایط حول و حوش اون مشکل رو بفهمیم. یعنی چیکار داشته میکرده کاربر، چطور شده که این مشکل پیش اومده، چی بوده که باعث مشکل شده. بهترین استارتاپ ها مشکل هایی رو حل می‌کنن که یا خیلی جدی و حساسن برای کاربر یا اینکه خیلی مداوم رو اعصاب کاربر میرن. این سوال بهتون کمک میکنه بفهمید شرایط چیه.

در مورد دراپ باکس دوباره، احتمالا اون آدم براتون تعریف میکنه که هفته ی پیش بود که فایلی که من داشتم روش کار میکردم از صبح، ورژن قدیمی بود، بعد شب که با هم تیمی هام صحبت کردم فهمیدم که این فایل قدیمی بوده و چیزایی که من ادیت کردم رو قبلا یکی دیگه ادیت کرده بوده! یک روز کامل وقت و انرژی‌ام یجا از دست رفت! خیلی رو اعصاب بود!

باید سعی کنید تا جایی که میشه در مورد شرایطی که مشکل توش پیش اومده اطلاعات جمع کنید. بعدا که میخواید به راه حل فکر کنید، می‌تونید ببینید راه حلتون همه ی این مثال هایی که با دقت گوش کردید رو حل میکنه، یا بخشیش رو، یا هیچ کدوم رو! درواقع داریم یه تست ذهنی درست می‌کنیم که بتونیم مشکل رو که فهمیدیم، بفهمیم راه حل‌مون چقدر خوبه؟

سوال سوم اینه: چرا این کاری که انجام دادی سخت بود؟ چی شد که حس کردی داری اذیت میشی؟ چه اتفاقی برات افتاد که بهت سختی وارد کرد؟ در مورد همون دراپ باکس دوباره کاربر اصلا بهمون گفته بود که آقا من اینکه کارم رو ریختم دور خیلی چیز رو اعصابی بود. این سوال قرار نیست فقط بهمون نشون بده که آیا راه حلمون مشکل رو خوب حل میکنه یا نه؟ این سوال بهمون نشون میده که در آینده که میخوایم محصول‌مون رو بفروشیم، چطوری پیام مارکتینگ رو درست کنیم که کاربر بفهمه ما داریم چه مشکلی رو براش حل میکنیم. این سوال داره بهمون نشون میده چرا یه کسی باید دنبال یه راه حل برای مشکلش بگرده. چی تو ذهن اون آدم میگذره؟

شاید این رو شنیده باشید که مشتری براش مهم نیست چه کاری شما انجام می‌دید، چیزی که براش مهمه اینه که چرا باید این محصول رو بخره و چرا توی زندگیش این محصول رو لازم داره. وقتی اون آدمی که باهاش حرف زدیم بخواد دراپ باکس رو بخره، براش مهم نیست که شما با فایل ها چیکار می‌کنید، براش مهمه که این محصول مشکلی که هفته ی پیش داشت و مجبور شد بخاطرش زحمات یک روز کامل رو بریزه دور حل میکنه!

سوال چهارم اینه که آیا تاحالا سعی کردی این مشکل رو حل کنی؟ اگه آره چیکار کردی؟ این سوال شاید اولش خیلی معقول به نظر نرسه. کلی ازین چیزای استارتاپی شنیدیم مثل جمله ی هنری فورد که میگه اگه من از آدما می‌پرسیدم چی میخواید میگفتن اسب سریعتر، اون مثلا. بعد با خودتون میگید اگه آدما میدونستن که چی میخوان که من رو نمیخواستن. ولی یه فرق باریکی اینجا وجود داره، مردم زمان فورد اسب سوار میشدن، چون میخواستن تند برن. اسب هارو میشد توی مسافرخونه ها جابجا کرد، چون آدما میخواستن تندتر برن. درسته آدما به ماشین فکر نکرده بودن ولی به اینکه مشکلشون رو یه طوری حل کنن فکر کرده بودن. مشکلی که آدما هیچ راهی هنوز براش پیدا نکردن بعیده مشکل واقعی باشه، چون اگه به اندازه ی کافی درد داشت براشون یه راهی سر هم میکردن که درد رو تا جایی که ازشون بر میاد کم کنن! این سوال رو لین استارتاپ هم روش تاکید میکنه، چهار قدم تا تجلی هم روش تاکید میکنه، کتاب هایی که توی کارکست حرفشون رو زدیم! تجربه نشون داده، اگه کاربرها یه راهی سر هم نکردن که مشکلشون رو حل کنن، خیلی بعیده مشکله براشون مشکل مهمی باشه. مثلا دوباره در مورد دراپ باکس، احتمالا اون آدم بهتون میگه فرداش دیگه گفتیم دیگه آقا جدا جدا نمیشه کار کرد، جمع شیم دور هم که ازین داستانا پیش نیاد. خب یه بخشی از این سوال برای اینه که بفهمید آیا مشکل جدیه به اندازه ی کافی یا نه؟ بخش دیگش برای اینه که بفهمید دارید با کی و چی رقابت میکنید؟ جوابهایی که آدما به این سوال میدن، راه های دیگه ایه که وجود دارن؛ وقتی شما بشناسیدشون میتونید بررسی کنید که آیا راه حل شما به اندازه ی کافی از اونا بهتر هست که آدما بیان سراغش؟ پس هم با این سوال میفهمیم مشکل واقعیه یا نه، هم اینکه قراره با کی رقابت کنیم؟

سوال پنجم و آخر کلاس Y combinator اینه که از آدما بپرسیم، از چیِ این راه حل خوشتون نمیاد؟ این سوال درواقع داره به شما نشون میده که محصولتون باید چه کاری رو بهتر از رقیب ها انجام بده، چه کاری رو رقیب ها درست انجام نمیدن که شما باید بدید. اینجا میخوام یه بار دیگه تاکید کنم که ما در مورد آینده نمیپرسیم ها. آدما اگه میدونستن چی میخوان که می‌ساختنش! چیزی که آدما خوب میدونن اینه که چه مشکلی دارن. اینکه راه حلش چیه، سوال فرضی میشه در مورد آینده و جوابی که بهتون میدن هیچ ارزشی نداره. همون جمله ی هنری فورد که توی سوال قبلی گفتم ممکنه بگیدش، جاش اینجاس! آدما نمیدونن چی میخوان.

دوباره وقتیه که میخوام یذره خارج از کلاس Y combinator حرف بزنم. توی دنیا یه تعدادی کار دانشگاهی خوب انجام شده در مورد همین سوال ها. بخش اصلی سوال ها همیناییه که شنیدیم. دوتا سوال دیگه هم هست که به نظر من ارزش پرسیدن داره. اولین سوال که بعد از همه ی این سوال ها میاد اینه که "چیزی هست که باید می‌پرسیدم و نپرسیدم؟" این سوال باعث میشه اگه یه جنبه ای از مسئله هست که برای مشتری شما دردناکه ولی شما نمی‌بینیدش در موردش حرف زده بشه. کمک میکنه یه وقتایی که یه چیزی رو که از قلم انداختید یهو ببینید.

سوال آخر هم اینه که "اگه یه چوب جادویی داشتی، باهاش چطوری این مشکل رو حل میکردی؟" درسته که گفتیم کاربرها معمولا نمیدونن چی میخوان، این سوال توی 90 درصد مواقع هیچ چیز بدردبخوری بهتون نمیده ولی یه وقتایی هست که کاربر شما قوه تخیل خوبی داره، اون چوب جادوییش یه کاری رو میتونه انجام بده که خودش فکر میکنه جادوییه، ولی وقتی شما یه‌کم بهش فکر میکنید بعدا، یه راه حل شدنی خیلی جالب به ذهنتون میاد.

این دوتا سوال درسته که یه لول از نظر ارزش از سوال های قبلی پایین تر هستن، ولی بخش هایی رو پوشش میدن که سوال های قبلی نمیدن. برای همین من باور دارم ارزش پرسیدن دارن این سوال ها!

خب تا اینجا مفصل در مورد سوال ها و اشتباهات رایج توی مصاحبه حرف زدیم. بریم سراغ بخش بعدی حرف هامون.



صحبت کردن با کاربر ها همیشه مهم و اساسیه ولی 3 تا جا هست که اصلا خیلی خیلی مهمه توش حرف زدن با کاربر. یکیش همین مرحله ایه که الان شما احتمالا توش هستید. مرحله ایده. توی این مرحله وقتی با کاربرها حرف میزنیم می‌فهمیم کیا مشکل دارن و چه مشکلی دارن. اینطوری میتونیم اون کاربرهایی که مشکل دارن رو پیدا کنیم. توی مرحله ای که محصول اولیه‌مون رو ساختیم، این صحبت کردن باعث میشه بفهمیم بهترین کسایی که میتونیم شروع کنیم بهشون بفروشیم محصول‌مون رو کیا هستن و در نهایت وقتی یه محصول خوب داریم میتونیم هرروز مناسب تر کنیم محصول رو برای کاربرهامون. امروز ولی ما در مورد محصول اولیه و محصول نهایی حرف نمیزنیم. میذاریم سر وقت خودش میریم سراغش. اینجا میخوایم متمرکز بشیم روی همین مرحله ای که هستیم. حالا توی این مرحله ما یه مشکلی رو شناسایی کردیم یا حدس زدیم، تا اینجای پادکست هم یادگرفتیم چیکارها نکنیم و چی بپرسیم. مسئله ی بعدی اینه که این آدمهایی که ممکنه کاربر محصول ما باشن رو پیدا کنیم. راحت ترین راه اینه که خودمون کاربر محصولمون هستیم و میتونیم یه سری از سوال های اولین مصاحبه رو خودمون به خودمون جواب بدیم. خیلی وقتا هم خودمون مشتری محصولمون نیستیم پس باید بگردیم کاربر پیدا کنیم. از کجا؟ راحت ترین جا بعد از خودمون دوست و آشناس دیگه، اگه کسی رو میشناسیم که حدس میزنیم ممکنه مشکل رو داشته باشه، بهش بگیم بیا بشین یه گپی بزنیم. بعد خب اگر سوال هامون رو درست پرسیم و اشتباه هایی که گفتیم نکنیم، خروجیش میشه یه مصاحبه ی عالی. اگه تو دوست و آشنا کسی نبود چی؟ اگه میدونیم از دوست و آشنامون کسی هست که یکیو میشناسه که مشکل رو داره، ازش خواهش کنیم ما رو به اون آدم معرفی کنه. میخوام تاکید کنم اینجا که ما دنبال هزار تا مصاحبه نیستیم ها. دو سه تا مصاحبه ی اول سر نخ رو میده دستمون که کدوم وری باید بریم و کجا باید دنبال راه حل بگردیم. حالا اگه تو دور و بریامون کسی نبود و اونا هم کسی رو نمی‌تونستن بهمون معرفی کنن چی؟ راه خوب اینه که اگه میدونیم کاربرهامون یه جایی هستن بریم اونجا و سعی کنیم باهاشون حرف بزنیم. مثلا یکی از استارتاپ های Y combinator روی یه محصولی برای آتش نشان ها کار میکرده. ایمیل میزدن به آتش نشان ها، جواب نمیدادن. دنبال لینک میگشتن، پیدا نمی‌شده. تهش تصمیم میگیرن همینطوری پاشن برن توی ایستگاه آتش نشانی، بگن با رئیس کار داریم، رئیس رو که دیدن، بهش بگن آقا ما میخوایم فلان مشکل رو روش کار کنیم. یه ربع وقت داری حرف بزنیم؟ این روش خارق العاده جواب داد براشون.
میدونید چرا این روش جواب میده؟ چون وقتی ما داریم روی یه مشکل واقعی کار میکنیم، آدما دوست دارن از درد و رنج‌شون برامون تعریف کنن. براشون جذابه که یکی داره فکر میکنه چجوری میشه مشکلشون رو حل کرد. این انرژی و وقتی که میذاریم ما برای آدمها ارزشمنده پس میان حرف میزنن. بعد آدمیزاد کلا دوست داره از خودش برای دیگران تعریف کنه، این هم به کمکمون میاد که آدما راحت باهامون حرف بزنن. در نهایت، اون آدما حس میکنن دارن به یکی کمک میکنن، حس مثبتی میگیرن از این کمک کردن، وقت زیادی هم که قرار نیست ازشون بگیریم، پس نتیجه‌اش میشه اینکه این آدما میان باهامون حرف میزنن.

یکی از جاهایی که میتونیم آدم پیدا کنیم، توی نمایشگاه ها و کلا ایونت های مربوط به چیزای مختلفه. معلم همین جلسه توی Y combinator میگه ما یکی از اولین ساعت های هوشمند دنیا رو ساختیم. بعد خب پول که نداشتیم اولش، مشتری هم نداشتیم، محصول هم نداشتیم ولی میخواستیم با آدما حرف بزنیم. چیکار کردیم؟ رفتیم توی نمایشگاه لوازم الکترونیکی لس آنجلس نشستیم توی کافه ی نمایشگاه. همینطوری میرفتیم با آدمهای مختلف گپ میزدیم و در مورد مشکلشون باهاشون حرف میزدیم. چرا؟ چون توی اون نمایشگاه آدمهای زیادی هستن که به وسایل الکترونیکی جدید علاقه مندن. تعدادشون چون زیاده، یه سری‌شون هم گیر ما میفتن دیگه. تهش میشه چی؟ میشه اینکه هیچ پولی جز قهوه هایی که توی کافه خورده بودن خرج نمیکنن، با کلی آدم هم حرف میزنن، با یه عالمه یادگیری جدید برمیگردن سر کارشون. باید اینجا خلاق باشیم و یادبگیریم که باید با آدمها راحت حرف بزنیم. شروعش برای خود من کار سختی بود واقعا. یادم میاد روزایی رو که توی خیابون های بارسلونا یک روز کامل قدم میزدم و نمیتونستم با آدمهایی که برنامه داشتم باهاشون حرف بزنم صحبت کنم. پروژه‌ام در مورد کتاب خوندن بود، با یه انتشارات بزرگی کار میکردم بعد خب برام خیلی سخت بود یکی که نشسته داره یجایی کتاب میخونه، برم بهش بگم، آقا، خانم یه ربع وقت داری حرف بزنیم؟ یطوری بود دیگه، طرف غرق کتابش بود من بالا سرش سبز میشدم. کار راحتی نبود، ولی همونجا هم آدما شدیدا علاقه داشتن درمورد کتاب خوندنشون باهام حرف بزنن. کجا کتاب میخونن، چی میخونن، از کجا کتاب پیدا میکنن، از کجا میخرن یا قرض میگیرن، همه چی. اون تجربه بود که یاد داد به من چطوری با آدما حرف بزنم. حس کردم یه تجربه ای از خودم اینجا کمک میکنه بهتون که حس بگیرید درمورد چیزی که میگم.

خب حرفامون در مورد پیدا کردن آدم تموم شد. یه چنتا نکته ی کوچیک هم میخوام آخر این اپیزود بگم که توی ذهنتون نگه دارید. یکی اینکه با دقت بنویسید طرف مقابل چی میگه چون اون روزی که داریم مصاحبه میکنید نمیدونید درواقع اصل حرفی که بعدا بدردتون میخوره چیه. اگه با دقت ننویسیدش، تهش نمی‌تونید برگردید و دوباره گوش کنید. اگه توی نوشتن خوب نیستید یا یکی رو همراه خودتون ببرید که بنویسه یا از طرف مقابل اجازه بگیرید و حرفاتون رو ضبط کنید. ولی بهترینش واقعا اینه که خودتون بنویسید نتیجه ی مصاحبه رو.

کلا هم لحن و صدا و لباس و جلسه رو همه چی رو خیلی روتین و عادی نگه دارید. میخوایم آدما توی شرایط عادی زندگیشون باشن، نمیخوایم ادا در بیارن و حرفایی بزنن که فک میکنن دوست داریم بشنویم. میخوایم راحت مثل دوتا دوست بشینیم گپ بزنیم. در نهایت هم حواستون به زمان باشه، اون آدم مثل شما برنامه نداره زندگیش رو صرف ایده کنه که بی نهایت وقت داشته باشه. وقتی که داره کوتاهه و باید حواسمون باشه که چقد وقت دارن و مزاحمشون نشیم. از حرف زدن خودتون تا میشه کم کنید و تا میشه گوش کنید.

جمع بندی

اول از همه گفتیم ما 3 تا اشتباه میکنیم معمولا توی حرف زدن با کاربرها. یکی اینکه بجای اینکه در مورد مشکل صحبت کنیم، در مورد ایدمون حرف میزنیم و سوال میپرسیم. دومیش اینکه بجای اینکه در مورد اتفاقات واقعی گذشته سوال بپرسیم، در مورد شرایط فرضی آینده سوال میپرسیم. درنهایت جای اینکه گوش کنیم، حرف میزنیم. خب این شد سه تا مشکل. بعد 5 تا سوال اصلی و 2 تا سوال فرعی معرفی کردیم برای مصاحبه. سخت ترین بخش در مورد مشکلتون چیه؟ میتونی برام تعریف کنی آخرین باری که اتفاق افتاد کی بود و چی شد؟ چرا این کار برات سخت بود اونروز؟ چیکار کردی که این مشکل رو حل کنی؟ از چه چیزی توی راهی که امتحان کردی خوشت نمیاد؟

بعد از اینکه در مورد سوال ها حرف زدیم، گفتیم آدما عاشق اینن که در مورد مشکلشون حرف بزنن. بعدش هم گفتیم که باید سعی کنیم کاربرهای مختلفی رو پیدا کنیم و باهاشون حرف بزنیم.


منبع:

https://www.ycombinator.com/library/6g-how-to-talk-to-users


لینک ناشر کتاب تست مامان به فارسی:

http://taherianpress.com/default.aspx?TabId=502&Id=1256&mId=1