مدرسه استارتاپ 5: ارائه‌ی ایده

اینکه بتونیم در مورد ایده‌مون حرف بزنیم چیز مهمیه. توی فرآیند تبدیل شدن ایده به استارتاپ بارها و بارها لازم میشه که بتونیم ایده‌مون رو به دیگران توضیح بدیم. چه بخوایم کسی رو پیدا کنیم که باهاش روی ایده کار کنیم، چه بخوایم به مشتری هامون توضیح بدیم ایده‌مون چطوری زندگیشون رو بهتر میکنه، چه بخوایم سرمایه گذار پیدا کنیم، چه بخوایم کارمند استخدام کنیم، چه وقتی که انقدر موفق شدیم که میخوایم با سهامدار هامون حرف بزنیم. اینکه بتونیم ایده ها رو بهشون توضیح بدیم چیز بسیار مهمیه. اکثر ما فکر میکنیم که بلدیم خوب ایده‌مون رو به دیگران توضیح بدیم ولی وقتی این اپیزود رو تا آخر گوش کنید، متوجه میشید که نه؛ ما اصلا خوب حرف نمیزنیم و خوب توضیح نمیدیم. تو این قسمت از کسب و کارهای مختلف هم مثال میزنیم که بهتر متوجه بشیم فرق توضیح دادن خوب با بد چیه.


نوشته ای که در ادامه می‌خونید، متن اپیزود پنجم از پادکست مدرسه کارکسته. فصل اول "مدرسه کارکست"، در مورد اینه که اگه یه‌روزی فکر می‌کنیم که می‌خوایم استارتاپ‌مون رو شروع کنیم، چیکار کنیم و از کجا شروع کنیم.

با کلیک روی این لینک‌ها می‌تونید این اپیزود رو توی پلتفرم‌های مختلف بشنوید:

وبسایت کارکست، ناملیک، کست باکس، اپل پادکستز، گوگل پادکستز، اسپاتیفای

تا اینجای مدرسه کارکست یادگرفتیم که چرا باید و نباید استارتاپ شروع کنیم، چه اشتباه های رایجی رو اکثر آدمها انجام میدن، چجوری ایده ی خوب پیدا کنیم، چجوری با کاربرها حرف بزنیم و حالا وقتشه که بریم سراغ اینکه ایده‌مون رو چطوری خوب توضیح بدیم. اما قبل از اون چیزی رو میخوام بگم که توی اپیزود 16 کارکست هم کمی در موردش حرف زدیم. توی مدرسه کارکست خیلی شاید واضح و روشن نگفتیم این موضوع رو. حالا ولی میگیم. ایده ی استارتاپ در نهایت یه فرضیه‌س؛ فرضیه‌‌ای که ما در مورد کاربرها، یکی یا چندتا از مشکلاتشون و یه راه حلی برای اون داریم. کل کار ما توی استارتاپ اینه که این فرضیه رو اثبات یا رد کنیم و اگر خوب نیست، انقدر بهبودش بدیم تا تبدیل بشه به یه کسب و کار موفق. یه مشخصه ی مهم دیگه ی ایده های استارتاپی اینه که سریع میتونن رشد کنن و تبدیل به کسب و کارهای میلیارد دلاری بشن. توی فصل بعد دوباره به ایده ها برمیگردیم ولی تا اینجا چیزی که در مورد ایده یاد گرفتیم اینه که باید یه بازار خیلی بزرگ باشه، باید ما تیم مناسبی باشیم برای حل کردن مشکلی که توی اون بازار وجود داره، و ما باید چیزی رو بدونیم که دیگران در مورد اون بازار یا مشکل خاص نمیدونن.

توی این مرحله میخوایم بیشتر از همه در مورد این حرف بزنیم که ایده‌مون رو چطوری به یه سرمایه گذار توضیح بدیم. چرا؟ چون اولا توضیح دادن ایده به سرمایه گذارها معمولا راحت ترین بخش توضیح دادن ایده‌اس. بعدش هم در نهایت مبانی توضیح دادن به همه ثابته، یه بخش کوچیکیشه که مربوط به سرمایه گذاره. تو این قسمت قراره بفهمیم اون فرضیه‌مون رو چطوری خوب توضیح بدیم به سرمایه گذار که بفهمتش و بتونه تصمیم بگیره میخواد روی کار ما سرمایه گذاری کنه یا نه؟

کوین هیل که این جلسه رو درس داده میگه وقتی ما داریم استارتاپ هایی که توی Y combinator ثبت نام کردن رو به مصاحبه دعوت میکنیم، میدونیم که حدود نصف استارتاپ هایی که به اندازه کافی خوب بودن که دعوت بشن رو دعوت نکردیم. دلیلش هم اینه که ایده‌شون رو به اندازه ی کافی خوب توضیح ندادن که بفهمیمش. حالا نکته ی جالب چیه؟ وقتی که ایده ی ما رد میشه، معمولا با خودمون میگیم که، ای بابا من اون چیزای پیچیده در مورد کارم رو نگفتم، حالا همه فکر میکنن که ایده ی من چیز بدردبخوری نیست. اگر اون پیچیدگی ها رو میگفتم الان دیگه قبول شده بودم. نکته ای که هست اینه که وقتی با یه سرمایه گذار خوب حرف میزنیم، نباید ایده‌مون رو بهش بفروشیم؛ یعنی سعی کنیم قانعش کنیم که مشتری ما بشه. سرمایه گذار خوب ذهنش مثل ذهن موسس استارتاپ میتونه موقعیت های استارتاپی رو ببینه، پس اینکه سعی کنیم قانعش کنیم موقعیت خوبی رو شناسایی کردیم، چیز عبثیه!

سرمایه گذار متوسط، ایده ی شما رو میشنوه، بعد سعی میکنه تمام حالت هایی رو که ممکنه ایده ی شما شکست بخوره، بهتون نشون بده. انگار که دنبال سوراخ میگرده توی فرآیند فکر کردن شما. ولی خب تا اینجا فکر کنم برای من و شما دیگه بدیهی شده که شانس شکست استارتاپ خیلی زیاده و خب معلومه که از روز اول اون ایده ای که به سرمایه گذار میرسه هزارتا دلیل ممکنه داشته باشه که شکست بخوره. از اون طرف ولی سرمایه گذار خوب ایده ی شما رو میگیره، بعد فکر میکنه چه احتمال هایی وجود داره که ایده ی شما تبدیل به یه شرکت چند میلیارد دلاری بشه، چطوری همه چی اگه خوب پیش بره میشه به اونجا رسید. بعد که اینا رو تصور کرد، سعی میکنه ایده‌تون رو به خودتون بفروشه. چیزهایی که ممکنه شما بهش فکر نکرده باشید.

میدونید ما که اول مسیر استارتاپیم خیلی خوب نیستیم توی فروختن چیزی، تجربه‌مون کمه. سرمایه گذار خوب، سالهای ساله که داره چیزهای مختلف رو میفروشه، از من و شما خیلی بهتر بلده قانع کننده بهتون نشون بده چطوری ممکنه یه شرکت چندین میلیارد دلاری بسازید، اگه راهی باشه اصلا براش!

سرمایه گذار خوب وقتی شما رو میبینه داره به سه تا سوال فکر میکنه. اینکه آیا من میفهمم که ایده ی چیه؟ آیا در مورد ایده ذوق زده هستم؟ آیا دوست دارم با این تیمی که دارن این ایده رو میسازن روی ایده کار کنم؟

خب حالا توی این قسمت از مدرسه ما قراره روی دوتا سوال اول کار کنیم. بیشتر از همه روی سوال اول. اینکه طرف مقابل اصلا بفهمه ایده ی ما چیه. چه چیزهایی رو باید بهش بگیم و چه چیزهایی رو نباید، تا بهش کمک کنیم اون ایده ی مارو بفهمه. اینکه ما بتونیم ایده‌مون رو خوب توضیح بدیم، مهم ترین چیزیه که باعث میشه شرکت ما رشد کنه. چرا؟ چون استارتاپ های خوب رو همه بهم معرفی میکنن. اگه نفهمیده باشن ما چیکار میکنیم، خب کسی مارو به کس دیگه ای معرفی نمیکنه، معرفی که نشیم، مجبوریم کلی پول خرج مارکتینگ کنیم. به همین سادگی داریم سرعت رشد خودمون رو کلی کم میکنیم. حالا اینکه به دیگران معرفی بشیم، چطوری اتفاق میفته؟ معمولا اینطوری که من نشستم سر میز شام و آدمی‌ام که دیگران دوست دارن بهم گوش کنن. حالا توی صحبتم به عنوان یه چیز جالب استارتاپ شما رو معرفی میکنم. آدما میشنون، میرن یه جای دیگه در موردش حرف میزنن. همینطوری بگیر برو جلو. حالا اگه قراره استارتاپ شما سر میز شام یاد آدما بیفته، اول از همه باید فهمیده باشن چیکار میکنید، بعدش هم در موردش شوق و ذوق داشته باشن. دیدید، به طرز بسیار عجیبی این هم شبیه همون سرمایه گذاره شد. جالبه نه؟

وقتی شما دارید در مورد ایده‌تون حرف میزنید، آدمهای زیادی هستن که اصلا ایده براشون مهم نیست، یه سری هستن اصلا نمیخوان به شما گوش کنن. یه سری هستن که شاید تجربه ای از تکنولوژی ندارن اصلا. ایده شما باید طوری توضیح داده بشه که به هرکسی، هرجای دنیا، با هرشرایطی، اگر اون توضیحات رو بدید، بفهمه که شما دارید چیکار میکنید. قرار نیست ایده‌تون پیچیده یا عجیب و غریب باشه. برعکس، قراره مشخص و قابل فهم باشه. اگر ایده‌تون مشخص نباشه، کسی که داره ایده رو گوش میکنه، مجبوره در مورد اینکه شما چه کاری میخواید بکنید، سوال بپرسه. سوال پرسیدن هم نتیجه‌اش میشه اینکه آدما خودشون نمیتونن بفهمن ایده‌تون چیه وقتی شما حرف میزنید. ایده رو که نفهمن خب همه ی اون اتفاقاتی که گفتیم باید بیفته نمیفته. نمیفهمن ایده چیه، بهش جذب نمیشن، در موردش با دیگران صحبت نمیکنن. همینطوری بگیر برو جلو!

برای اینکه ایده‌مون رو همه بفهمن، ایده‌مون باید ساده باشه. حالا میخوایم در مورد این صحبت کنیم که معمولا چه اشتباه هایی میکنیم که ایده‌مون پیچیده میشه و آدما نمیفهمنش!


خب مشخصه که ساده حرف زدن در برابر پیچیده حرف زدنه دیگه. چیزهای ساده یه بخش بیشتر ندارن ولی چیزهای پیچیده شامل چندین بخش هستن!

در مورد گفتن ایده‌مون هم داستان همینه، ایده ی ساده، ایده ایه که یه بخش بیشتر نداره. صاف و مشخصه. وقتی داریم توضیح میدیم ایده‌مون رو نباید چندین تا چیز رو باهم قاطی کنیم. باید اون قلب ایده رو بتونیم توی یکی دوتا جمله نهایتا بگیم. ما ایرانیا کلا متخصص آسمون ریسمون بافتنیم. یعنی اصلا توی خون‌مونه انگار و در مورد ایده های استارتاپی هم داستان همینه. من بارها و بارها از سرمایه‌گذار ها شنیدم که این استارتاپه انقدر حرف زد حوصله ی مارو سر برد. بعد استاندارد ارائه ی استارتاپ ها 5 تا 7 دقیقه اس. توی ایران اگه زیر 1 ساعت کسی حرف بزنه واقعا خوبه. می‌بینید چطوری آسمون ریسمون میبافیم. از 7 دقیقه به 1 ساعت!

بگذریم از این موضوع. ایده ها رو ما یه وقتایی راز آلود میکنیم. یه جوری میگیم که هیچ معنی‌ای نداره. هیچی. یعنی هیچکسی نمیتونه بفهمه این جمله ینی چی! خیلی وقتا خودمون هم نمیتونیم بفهمیم. مثال بزنم؟ اسم برند رو نمیگم ولی چیزی که بارها شنیدیم این بود: شبکه ی هوشمند خرید و فروش کالا و خدمات. الان این رو تصور کنید شما. بعد احتمالا هرکدوم از شنونده های پادکست یه چیز مختلفی تصور کرده. این یعنی رازآلود حرف زدن. هدف گوینده از این جمله معلوم نیست.

چیز دیگه ای که بیان کردن ایده‌مون رو پیچیده میکنه قلمبه سلمبه حرف زدنه. یعنی میایم از اصطلاحاتی استفاده میکنیم که فقط بخش کوچیکی از جامعه که متخصص یه موضوعی هستن متوجهش میشن. مثلا اگه من بگم محصول ما یه سیستم solaasه. هیچ معنیی برای 99% شنونده های پادکست نداره. خب پس نباید بگم دیگه. سادس.

موضوع آخر هم چیزاییه که آدمها انقدر که شنیدن اصلا بهشون توجه نمیکنن. مثل هوش مصنوعی، ماشین لرنینگ، دیتا ساینس، بلاک چین. معمولا اینا تکنولوژی هایی هستن که یه وقتایی باد میشن، بعد خب همه میان این رو میارن توی توضیح ایده‌شون ولی اینا همه ابزارن، ایده ی شما اگه صرفا استفاده از یه ابزاره به نظر میاد که توی همون اشتباهی افتادید که یه راه حل داریدو براش دنبال مشکل میگردید. راه‌تون غلطه. این کلمه ها انقدر که تکرار شدن، ذهن ما ناخودگاه براش تعریف شده که اینا بی معنین، از روشون اصلا میپره! این میشه که آوردنشون توی توضیح ایده فقط ضرر داره!

مهمترین چیز اینه که ایده ی شما باید قابل بازتولید باشه. یعنی چی؟ یعنی وقتی من میشنومش بتونم توی ذهنم یه چیزی رو تصور کنم که همون محصول شماس. با همون یه جمله ها. یعنی وقتی میشنومش بتونم توی ذهنم ببینمش. خوبیش اینه که وقتی بتونم تصورش کنم، خب خوب هم میتونم بفهممش، بعدا هم خوب میتونم به دیگران توضیحش بدم. حالا میریم سراغ یه سری مثال قشنگ جا میفته براتون. مخصوصا که الان ما داریم محتوای شنیداری محض تولید میکنیم، من نمیتونم با تصور به اون تصور کردنتون کمک کنم برای همین خیلی خوب تا چند دقیقه دیگه میفهمید که توضیح خوب با توضیح بد چقدر فرق داره. وقتی تصویره توی ذهنمون ساخته شد، هم نسبت بهش ذوق زده میشیم هم اینکه بعد میتونیم از زوایای مختلف ببینیمش و سوال های خوب بپرسیم. سوالهایی که کمکمون میکنه اون جزئیات ایده رو بفهمیم. اصلا همین باعث میشه که مشتاق بشیم به بیشتر دونستن، ذوق کنیم.

برای اینکه بتونیم ایده‌مون رو خوب منتقل کنیم باید بتونیم توی جمله ای که میگیم 3 تا سوال رو جواب بدیم. چی میسازیم؟ چه مشکلی رو حل میکنیم؟ برای چه کسی این مشکل رو رفع میکنیم؟

بریم چندتا مثال بزنیم، توی مثال ها بهتر متوجه بشیم موضوع رو.


مثال اول اینه: "ما رابطه ی بین اشخاص و اطلاعات را تغییر میدهیم."

این نمونه ی یه توضیح افتضاحه. اولین مشکلش اینه که تمامی کلمه هایی که نقش اسم دارن توی این جمله انتزاعین. هیچکدوم معلوم و مشخص نیستن. بیشتر شبیه یه ایده ای میمونن که پس ذهن آدمه، شکل درست و مشخصی نداره. وقتی همچین جمله ای رو میشنوید شاید واقعا هزارتا چیز بتونیم تصور کنیم که همشون باهم کلی فرق دارن. وقتی اطلاعاتی به شما منتقل نشه از یه جمله، نمیتونید توی ذهنتون بازتولیدش کنید، پس نمیتونید برای کسی تعریفش کنید.

یه چیز دیگه ای که خیلی رایجه اینه که آدما موقع توضیح ایده‌شون قصه میگن. اولش فلان طور بود بعد بهمان شد، بعد ما فلان مشکل رو پیدا کردیم، بعد اینا دلایل مشکلاتن، حالا ما اومدیم با راه حل فوق‌العادمون حلش کنیم. قصه میگیم. آقا قصه ی زندگیتون رو که طرف نمیخواد بدونه. 3 تا سوال داشت. چی میسازید؟ چه مشکلی رو حل میکنید؟ برای کی حلش میکنید؟ اینا که قصه گفتن نداره که. حالا بریم چندتا مثال خوب ببینیم از استارتاپایی که تا الان اسمشون رو گفتیم و از y combinator در اومدن.

شرکت Airbnb رو تا الان حرفش رو چند بار زدیم. این جمله ای که میگم جمله ایه که Airbnb نوشته بوده برای اینکه Y combinator قبولشون کنه. اصلا اگه نمیدونین Airbnb چیه هم مهم نیست که. الان که این جمله رو میگم قراره بفهمید. اول انگلیسیش رو بگم چون ترجمه ی من ممکنه به خوبی خود توضیح انگلیسی نرسونه مطلب رو:

Airbnb is the first online marketplace that lets travelers book rooms with locals, instead of hotels.

ترجمه‌ش میشه: Airbnb اولین بازار آنلایینه که به مسافر ها اجازه میده که از آدمهای محلی اتاق اجاره کنن، بجای اینکه از هتل ها اتاق بگیرن. هم دقیقه، هم کوتاهه، هم توی ذهنمون میتونیم تصورش کنیم. این رو که شنیدیم و فهمیدیم که ایده چیه، میتونیم به این فکر کنیم که آیا من جذب این ایده میشم؟ آیا دوست دارم با این تیم کار کنم؟

حالا بریم سراغ Dropbox:

Synchronizes files across your or your team's computers.

ترجمش میشه، دراپ باکس فایل ها رو بین کامپیوتر شما و هم تیمی هاتون یکی میکنه.

یه جمله، شفاف و دقیق. خیلی ها هستن که چون فیدبک منفی گرفتن از دیگران، میان اون نظرات منفی رو هم سعی میکنن توی همین یه جمله جواب بدن. بعد بجای اینکه جواب اون نظر منفی ها رو بدن در واقع دارن شفاف بودن رو فدای این میکنن که کسی بهشون گیر نده. مشکلش اینه که اونایی که قرار بود بفهمن ایده رو و خوششون بیاد، اصلا ممکنه دیگه نفهمن ایده چیه. برای همین بدتر ضرر بکنید.

بازم مثال بزنیم. لومنای شرکتیه که عینک های اشعه ی ایکس میسازه برای سرباز ها و افراد خط مقدم. میبینید، لازم نیست اینجا بفهمیم چطوری اینکار رو میکنه، لازم نیست جزئیات رو بفهمیم. ما میتونیم عینک اشعه ی ایکس رو روی چشم سرباز ها تصور کنیم دیگه. همین بسه، دیگه میتونم توی ذهنم ببینم چی قراره ساخته بشه. این جمله میشه بذر کنجکاوی توی ذهن شنونده که حالا با دقت گوش کنه که چطوری اینکارو قراره بکنن؟ این تیم میتونه؟ چقدر رفتن جلو؟ مشتری هم دارن؟ این یه جمله، کلی میندازه شنونده رو جلو. مقایسه‌ش کنید با اون مثال بد اولیه. ما ارتباط بین آدمها و اطلاعات رو تغییر میدیم! زمین تا آسمون فرقشه.

یکی دیگه از کمپانی ها گفته: واهان لینکدین رو برای 1 میلیارد کاربر بعدی اینترنت میسازه. جمله که معلومه خیلی خوبه. میدونیم لینکدین چیه، میدونیم کاربر ها کین، 1 میلیارد هم به نظر عدد به اندازه کافی بزرگی میرسه. همه چی خوبه. حالا چرا این مثال رو آوردیم؟ بخاطر اینکه خیلی زیاد میشنویم که کسی که میخواد ایده‌ش رو توضیح بده میگه من X رو برای Y میسازم. اسنپ رو میسازم برای پیک موتوری مثلا. اسمش میشه الوپیک. خب اینا خوبن ولی چندتا نکته داره که باید حواسمون بهش باشه.

یکی اینکه X باید یه شرکت موفقی باشه که همه میشناسنش. وقتی شنیدن، میتونن تصورش کنن. نمیشه مثلا بقالی سر کوچتون رو مثال بزنید، بدیهیه دیگه.

حتی مثلا اگه بگید واتس اپ برای فلان چیز، ممکنه که آدما با واتس اپ حال نکنن. بگن اطلاعات رو میدزده. پس مهمه که آدما اون شرکتی که ازش دارید استفاده میکنید که ایده‌تون رو توضیح بدید رو هم دوست داشته باشن.

سوال دوم اینه که اصلا Y میخواد X رو؟ این مدل رو توی بخش ایده هم گفتیم که ممکنه از این راه حل هایی درست کنه که دنبال مشکل میگردن. پس باید حواسمون به این موضوع باشه. باید خیلی روشن باشه که اون گروهی که میخواد راه حل مارو استفاده کنه واقعا بهش نیاز داره. نهایتا، بازار Y باید بزرگ باشه. مثل همون 1 میلیارد نفر بعدی که قراره اینترنت دار بشن. مثالی که توی ذهن ما خوب باشه به ذهنم نرسید. نویسنده میگه Buffer برای Snapchat مثلا ایده ی خوبی نیست. چون اسنپ چت خودش اونقدری بزرگ نیست که یه گوشش به اندازه ی کافی بزرگ باشه. ولی خب توی ایران نه اکثر آدمها بافر رو میشناسن نه اسنپ چت رو. مثال خوبی توی سیستم های ایرانی به ذهن من نیومد.

اگر بخوایم این بخش از حرف هامون رو خلاصه کنیم، باید بگیم قرار شد به سه تا سوال جواب بدیم. چی میسازیم، چه مشکلی رو حل میکنیم و برای چه کسی. دقت میکنید که سوال ها همشون با چه شروع شدن دیگه. چرا و چطور توش نمیاد. در واقع قراره فقط در مورد What صحبت کنیم نه Why و How. خیلی مهمه ها. اصل داستان همینه.

حالا که فهمیدیم چیکار میخوایم بکنیم، وقتشه که ببینیم مثال های نه چندان خوب رو چطوری تبدیل کنیم به نمونه های خوب!


در واقع قراره حرفای ما بهینه باشه. مقدار درستی از اطلاعات رو به کاربر بده. حرفی که بهینه باشه باید مختصر و مفید باشه. اول این قسمت هم گفتم که ما ایرانی ها توی مختصر و مفید حرف زدن افتضاحیم و عاشق آسمون ریسمون بافتنیم. مختصر حرف زدن از دید اینکه به دیگران بفهمونیم حرفمون رو چرا خوبه. ولی تنها دلیلش این نیست. یه سرمایه گذار خوب وقتی یه توضیح بهینه میبینه، متوجه میشه که شما چقدر خوب و عمیق به ایده‌تون فکر کردید. این یعنی هم ایده‌تون رو خوب فهمیدید هم میتونید به دیگران خوب منتقلش کنید. سرمایه گذار بجز این متوجه میشه که احتمالا چون توی حرف زدن بهینه عمل میکنید، بقیه ی کارای زندگیتون رو هم بهینه انجام میدید. این باعث میشه حس کنه شما میفهمید کارای استارتاپتون رو چطوری انجام بدید که بهینه باشه و وقت تلف چیزای بیخودی نکنید. پس اینکه خلاصه حرف بزنید نشونه های خوبی توی خودش داره.

برای اینکه بتونیم حرف کسی رو متوجه بشیم در واقع داریم کلمه هایی که نقش اسم دارن رو متوجه میشیم. اصل اطلاعات اونجاس. بقیه ی کلمه ها چفت و بست داستانن، دارن اسم هارو به هم وصل میکنن. الان ممکنه بگید من تو مدرسه دستور زبان خوشم نمیومد، دست وردار. حالا الان مثال میزنم موضوع روشن میشه. وقتی شما دارید کسب و کارتون رو توضیح میدید احتمالا 100هزارتا دلیل توی ذهنتون دارید که چرا کسب و کارتون عالیه. وقتی من دارم توضیح شما رو میشنوم نهایتا 2-3 تاش رو بیشتر یادم نمیمونه. اصلا وقت هم نیست که بیشترش رو بهم بگید. پس چی میشه؟ اگر بجای اینکه خوب و بهینه توضیح بدید، زیاده گویی و کلی گویی کنید، من اصلا نمیفهمم شما قراره چیکار بکنید. مثلا این جمله رو یه تیمی به عنوان توضیح کارشون نوشته: "ما یک فروشگاه آنلاین هستیم." مشکلش اینه که نمیتونیم بفهمیم دقیقا یعنی چی. هزارمدل فروشگاه آنلاین میشه تصور کرد. بعد خب خودتون جنس میفروشید؟ دیگران جنس هاشون رو میفروشن توی سایت شما؟ یا اینکه اصلا این فروشگاه آنلاینتون یه نرم افزاره میخواید بفروشیدش به چندین تا مغازه؟ کدوم از اینا؟ هم گنگه، هم نامشخص. تنها اسم توی این جمله "فروشگاهه" دیگه. یه آنلاین بودن هم چسبوندیم بهش. با این 2تا کلمه که کسی نمیتونه بفهمه حرفمون چیه. سه تا سوال رو یادتونه؟ چی میسازیم، چه مشکلی رو حل میکنیم؟ برای کی؟ این جمله هیچ کدوم رو جواب نمیده. نه میگه دقیقا چی میسازن، نه میگه مشکل چیه که لازمه این رو بسازن، نه میگه برای کی.

حالا بذارید بازم مثال بزنیم. این جمله رو گوش کنید. یادگیری و انتقال دانش علوم داده و هوش مصنوعی. این یکی بیشتر از اینکه توضیح کار یه استارتاپ باشه شبیه هدف یه سازمانه. هیچ ایده ای به شما نمیده که محصول چیه، چیکار میکنه؟ هیچی. میشه 10 تا شرکت مختلف تصور کرد از این توصیف که هیچکدومشون هیچ اشتراکی با اون یکی ندارن. شما ممکنه با خودتون فکر کنید عبارت های هوش مصنوعی و علوم داده چیزیه که سرمایه گذار رو جذب میکنه ولی سرمایه گذار حرفه ای این کلمه ها براش هیچ ارزشی ندارن، مهم اون کاریه که شما قراره بکنید. حتی این ترس توش ایجاد میشه که نکنه بجای مشکل با راه حل شروع کرده باشه این تیم. برای کاربرتون هم مهم نیست چه تکنولوژی هایی استفاده میکنید، اگه مشکلش رو خوب حل بکنید، حل کردید دیگه. دوباره بگیم که اینجا قرار نیست شما مثل تیتر مجله و اینا حرف بزنین ها. قراره یه جمله ی ساده بگین، که همه بتونن جواب 3 تا سوالشون رو بگیرن. بازم تکرار کنیم. چی میسازیم، چه مشکلی رو حل میکنیم، برای کی؟

خب بذارید حالا یه توضیح متوسط رو بیاریم و اصلاحش کنیم.

شرکت ما با استفاده از هوش مصنوعی و اینترنت اشیا دستگاه های پزشکی ارزان و کم مصرفی می‌سازه، برای جامعه‌ی آفریقا.

این جمله کلیتش بد نیست، ولی توی مسیر فکر کردن ما هی یه سری چیز اضافه میاره که کار رو خراب میکنه. اول بیاید کلمه های اصلیش رو جدا کنیم. شرکت، دستگاه‌های پزشکی، جامعه ی آفریقا. خب الان اصلا فرض کنید با همین کلمه ها جمله بسازیم. شرکت ما دستگاه های پزشکی میسازه برای آفریقا. با همین جمله ی کوتاه داریم میگیم چی میسازیم و برای کی میسازیم. از قبلیا خیلی بهتره دیگه. حالا فقط میمونه چه مشکلی رو داریم حل میکنیم. یه کلمه ی دیگه میخوایم از توضیح خودشون قرض بگیریم. شرکت ما دستگاه های پزشکی ارزان قیمت میسازه برای آفریقا. خب تموم شد. چی میسازن؟ دستگاه پزشکی. مشکل چیه؟ دستگاه پزشکی گرونه. برای کی میسازن؟ برای آفریقایی ها. مییبینید با یه جمله ی چند کلمه ای خیلی بهتر از جمله ی اولیه موضوع رو رسوندیم.

یبار دیگه جمله ها رو بگیم که بتونیم مقایسه کنیم:

شرکت ما با استفاده از هوش مصنوعی و اینترنت اشیا دستگاه های پزشکی ارزان و کم مصرفی می‌سازه، برای جامعه‌ی آفریقا.
شرکت ما دستگاه های پزشکی ارزان قیمت میسازه برای آفریقا

ممکنه اگر بیشتر بدونیم در مورد پروژه اون کلمه ی کم مصرف رو هم اضافه کنیم. ما نمیدونیم دقیقا مشکل برق توی آفریقا چقدر جدیه، اگر خیلی جدی باشه، میشه اون یه کلمه رو هم اضافه کرد. فقط باید خیلی حساس باشیم که کلمه های اضافی نیاریم توی توضیحمون.

حالا که این جمله رو شنیدیم، میتونیم فکر کنیم خب آیا این مسئله برای من جذابه؟ آیا دوست دارم با این تیم کار کنم؟ راحت شد دیگه. خیلی راحت شد.

حالا خیلی از شما وقتی این حرف رو بشنوید، میگید بابا تو داری ایده ی مارو ساده سازی میکنی، ایده من خیلی پیچیده تر از این حرفاس، این اصلا کمه برای فهمیدن ایده ی من. ببینید، هیچ سرمایه گذاری فکر نمیکنه که ساختن هیچ کسب و کاری ساده باشه. همشون میدونن که استارتاپ درست کردن، کار خیلی خیلی سختیه. پس لازم نیست نگران این باشید که یه سرمایه گذار فکر کنه ایده‌تون زیادی ساده‌اس. از اون ور، معلومه که نمیشه کل حرف شما رو توی یه جمله زد. هدف اصلی این یه جمله اینه که بشه پایه ی کنجکاوی، باعث بشه آدما بخوان بیشتر بدونن. چون اگه اینکار رو نکنیم، خب طرف حوصله نداره محض رضای خدا کلی به ما گوش کنه تا ببینه اصلا این ایده براش جالبه یا نه!


جمع بندی

اول از همه گفتیم که چرا مهمه اینکه خوب ایده‌مون رو منتقل کنیم. گفتیم سرمایه گذار خوب ایده رو میخواد بفهمه و یه راهی پیدا کنه که ایده بشه یک شرکت چند میلیارد دلاری، از اون طرف سرمایه گذار متوسط دنبال اینه که توی ایده دنبال مشکل بگرده. گفتیم یک جمله میخوایم بگیم که باهاش هرکسی بفهمه ما چیکار میکنیم. حتی اگه به یه آدم خیلی رندومی توی خیابون بگیم که ایده‌مون اینه. بعد از اینکه ایده رو شنید سرمایه گذار میخواد به این فکر کنه که آیا این ایده منو ذوق زده میکنه؟ آیا دوست دارم با این تیم کار کنم؟ ولی قدم اول اینه که ایده‌تون رو متوجه بشه. گفتیم برای اینکه ایده‌مون رو خوب بیان کنیم باید چندتا چیز رو رعایت کنیم. یکی اینکه ساده حرف بزنیم، یکی اینکه از کلمات پیچیده و تخصصی که فقط بعضیا متوجهشون میشن استفاده نکنیم، رازآلود حرف نزنیم و منظورمون رو شفاف بگیم و در نهایت ایده‌مون باید توی ذهن طرف قابل بازتولید باشه، طرف مقابل باید بتونه یه تصویر از ایده ی ما بسازه. گفتیم توضیح خوب، سه تا سوال رو جواب میده. چی میسازیم؟ چه مشکلی رو حل میکنیم؟ مشکل کی رو حل میکنیم؟

در نهایت هم گفتیم اینکه مختصر و مفید حرف بزنیم علاوه بر اینکه برای ارتباط خوبه، برای چیزای دیگه هم خوبه. نشون میده که ما آدمهایی هستیم که به ایده‌مون خوب فکر کردیم و اینکه میتونیم بفهمیم چی مهمه و چی نیست. کسی که داره ایده‌مون رو گوش میکنه این دوتا موضوع رو هم متوجه میشه.


منبع

https://www.ycombinator.com/library/6q-how-to-pitch-your-startup