مدرسه استارتاپ 11: لانچ‌کردن


توی اپیزود قبلی در مورد این حرف زدیم که چطوری MVP رو برنامه ریزی کنیم و بسازیم. یه کمی در مورد این حرف زدیم که باید سعی کنیم سریعتر لانچ کنیم و اینکه کلا چطوری لانچ کنیم. توی این اپیزود میخوایم بریم به صورت دقیق سراغ مدل های مختلف لانچ کردن و بفهمیم که چطوری میتونیم موفقتر و منطقی تر لانچ کنیم.



نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود یازدهم پادکست مدرسه کارکست هست. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون ،کست باکس،اپل،گوگل،اسپاتیفای،ناملیک گوش کنید.


بریم ببینیم چطوری باید لانچ کنیم!

خب بذارید با یه چیزی شروع کنم که توی اپیزود قبلی هم گفتیم، روش تاکید هم کردیم ولی بازم باید تاکید کنیم چون خیلی مهمه. چی؟ اینکه لانچ کردن یه فرآیندی نیست که یه بار اتفاقبیفته. توی استارتاپ ما بارها و بارها و بارها لانچ میکنیم. اصلا هدفمون اینه که زمان بین لانچهامون رو کوتاه کنیم تا جایی که میتونیم. مثلا اکثر تیم ها 6 ماه طول میکشه که لانچ کنن. مثلا معلم این جلسه میگه که من با یه تیمی جلسه داشتم همین اخیر که 6 ماه بود داشتن تلاش میکردن که لانچ کنن. پیکسل به پیکسل همه چی رو بررسی کرده بودن. سعی میکردن همه چی دقیق دقیق اونطوری باشه که میخوان. بعد چی میشه؟ هیچی. اینا به احتمال خیلی خیلی زیاد شکست میخورن. چرا؟ چون وقتی محصول اول رو لانچ میکنیم هیچکس هیچ اهمیتی بهش نمیده. اگه 6 ماه طول بکشه که اون چیز بی اهمیت رو لانچ کنیم، نهایتا تا بیایم یه چیزی درست کنیم که کسی بهش اهمیت بده هم پولمون تموم شده هم انگیزمون نابود شده! پس باید ذهنیتمون این باشه که همیشه در حال لانچ کردن باشیم. زود لانچ کنیم، زود یادبگیریم و دوباره با چیزای جدیدی که یاد گرفتیم سریع لانچ کنیم. اصلا یه استارتاپ خوب استارتاپیه که همیشه پیشرفت میکنه. یعنی موفقیت هم نمای بیرونیش میشه همین که هی چیزای جالب جدید میسازید و لانچ میکنید. البته که چیزایی که برای کاربر مهمن!

لانچ کردن مداوم

خیلی مهمه که به صورت مداوم لانچ کنیم. چون هم با لانچ کردن میتونیم بفهمیم توضیح کوتاه ایدمون رو آدما چقدر میپسندن بیایم هی نسخه های مختلفش رو تست کنیم ببینیم بازخورد آدما چطوریه، هم میتونیم از آدما فیدبک بگیریم در مورد همون ورژن اولیه ی ناقص از محصولمون و آخر سر هم اینکه میتونیم با مسیرهای مختلف تست بکنیم ببینیم اصلا داریم با مشتری درستی ارتباط برقرار میکنیم؟ شاید مشتری درست اون کسی نباشه که اول کار ما فکر میکردیم مشتریمونه.

خب حالا پس ما باید هی لانچ کنیم. مسیر های مختلفی هم برای لانچ کردن هست. از اینجا به بعد اپیزود از ساده ترین و اولیه ترین مسیر لانچ کردن که همون اولای کار استفاده میشه شروع میکنیم میریم جلو تا برسیم به چیزهای پیچیده تر. توی هر موردی هم سعی میکنیم مثال بزنیم که بتونیم بهتر متوجه بشیم داستان از چه قراره .

روند حرفامون اینطوریه که اول در مورد لانچ چراغ خاموش صحبت میکنیم، بعد اینکه برای دوست و آشنا لانچ کنیم، بعد برای غریبه ها، بعدش اینکه چطوری توی فضاهای آنلاین لانچ کنیم، چطوری لانچی بکنیم که مردم بخوان درخواست کنن ازمون که از محصول استفاده کنیم، چطوری با استفاده از شبکه های اجتماعی لانچ کنیم، پیش سفارش چطوری بگیریم، و چطوری یه محصول یا فیچر جدید رو لانچ کنیم. آخرین مدل لانچ کردن هم میشه لانچ رسانه ای مثل اخبار و اینا که وجود داره ولی ما توی این اپیزود در موردش صحبت نمیکنیم. ازمون خیلی دوره. شاید آخرای این فصل به صورت مشخص و دقیق رفتیم سراغ این مدل از لانچ کردن.

لانچ چراغ خاموش!

خب خب، بریم سراغ لانچ چراغ خاموش. به انگلیسی silent launch. این همون قدم اولیه که توی اپیزود قبلی هم در موردش حرف زدیم. یدونه سایت خیلی ساده که توی یه جمله بگه ما چیکار داریم میکنیم و چطوری میتونید باهامون ارتباط برقرار کنید. برای این لانچ تقریبا هیچی لازم نداریم. لازمه یه آدرس سایت خریده باشیم، یه اسم برای شرکتمون انتخاب کرده باشیم، یه توضیح کوتاه در مورد کاری که میکنیم بنویسیم، یه روش برای تماس و در نهایت یدونه Call to action. Call to actionاصلا چیز پیچیده ای نیست، اسمش عجیبه، مثلا این دکمه هارو دیدید روش نوشته با ما تماس بگیرید. یه چیزی شبیه اون.

به چه دردی میخوره این لانچ؟ به این درد که وقتی توی مرحله ی ایده ی اولیه داریم با آدما در مورد ایدمون حرف میزنیم، بعدا میتونن برن بگردن یه جایی پیدامون کنن. اگر کسی در مورد ایده مون با بقیه حرف زد میتونه سایتمون رو نشونشون بده و وقتی توی سایت اطلاعات تماس هست، آدمایی که در مورد ایدمون شنیدن میتونن پیدامون کنن و باهامون حرف بزنن. اینا چیزای مهمیه. درسته که خیلی اتفاق نمیفتن ولی از اون چیزایین که اگه اتفاق بیفتن خیلی خیلی مهمه!

لانچ برای فامیل

نوع بعدی لانچ، لانچ کردن برای فامیل و دوستاس. این لانچ رو باید به محض اینکه اولین نسخه از MVPمون آماده شد انجام بدیم. هدف این لانچ اینه که اون چیزی که ساختیم رو بدیم به دیگران باهاش کار کنن نظرشون رو بهمون بگن. یه مثال خوبش redditه. یه شبکه ی اجتماعی خیلی خیلی معروف. ممکنه بشناسیدش ممکنه نشناسیدش. توی ایران اونقدری که توی دنیا بزرگه، بزرگ نیست. اولش که موسس های redditساختنش توی همون ycombinator که بودن بین موسس های دیگه فقط پخشش کردن که استفاده بشه. کلا 8 تا دونه شرکت بودن، هرکدوم هم 2-3 نفر. حدود 20 نفر آدم کلا توش بودن. اینطوری اولین آدما رو آوردن توی پلتفرمشون. هم تست مجانی میکنن دوست و آشنا. هم فیدبک میدن. هم اینکه اگه خراب باشه یه چیزی راحت بهمون میگن، اینطوری نیست که دسترسی نداشته باشن بهمون، این میشه که میتونیم کلی دیتا جمع کنیم در مورد اینکه چطوری بهتر کنیم کارمون رو. یه کاری که میشه کرد که از همه چی بهتره. اینه که میشه بشینیم کنار دست دوست و آشنا وقتی دارن محصول رو تست میکنن نگاهشون کنیم، سوال هاشون رو جواب بدیم، بعد بفهمیم اصلا که چطوری دارن از محصول استفاده میکنن. خیلی خیلی این قضیه کمک کننده اس.

یه مشکل اساسی هست اگه زیادی بمونیم توی فاز تست کردن با دوست و آشنا، اونم اینه که معمولا دوست و آشنای ما کاربر اصلی محصولمون نیستن که. با کاربر ما فرق میکنن. خواسته هاشون فرق میکنه. دغدغه هاشون فرق میکنه. پس اون فیدبکی که میدن میتونه گمراه کننده باشه. برای چیزای خیلی اولیه میشه ازش استفاده کرد ولی برای اینکه پلتفرم چطوری کار کنه یا مشکل کاربر رو داریم حل میکنیم یا نه خیلی کاربردی نیستش این فیدبک. باید بریم سراغ نوع های دیگه ای از لانچ.

لانچ برای غریبه ها

نوع بعدی لانچ که یه قدری پیشرفته تره، لانچ کردن برای غریبه هاست. خب بدیهیه دیگه میخوایم محصولمون رو بدیم دست مشتری واقعی تست کنه. اینجا یه داستانی تعریف میکنه معلم کلاس که خیلی جالبه. یه کمپانیی بوده به اسم لاگ. لاگ مثل اسنپ و تپسی میمونه برای جابجا کردن بار. مثلا چمیدونم میخوای یه یخچال بفرستی یه جایی با این کار میکنی. قبل از این لاگ یه نرم افزار بسازه که کامل کار میکنه. یه نرم افزار ساده درست کردن که روش یه دکمه میزنی. بعد خبر میده بهشون که یکی این دکمه رو زده. با همون اپ ساده، یه وانت کرایه کردن خودشون، پاشدن رفتن جلوی در ikea. آی کیا رو خیلیا میشناسن دیگه، یه فروشگاه زنجیره ایه که لوازم خونگی میفروشه. جلوی در آیکیا وایمیستادن منتظر اینکه یکی مثلا یه تشک بزرگ خریده باشه، بعد به زور سعی کنه این تشک رو ببنده روی ماشینش. طرف حسابی خسته بوده، داشته زور میزده این خریدهاش رو یه طوری بچپونه توی ماشینش. بعد اینو که میدیدن بدو بدو میرفتن جلو، بعد یارو خیس عرق خسته داغون بوده دیگه. بهش میگفتن یه اپی هست میتونی روش یه دکمه بزنی برات یه وانتی چیزی بیاد، بعد وسیله ای که خریدی رو برات بیاره دم خونت تحویل بده. یارو ذوق میکرده اصلا که یه همچین فرصتی داره. بهش میگفتن بیا این اپ رو نصب کن.طرف نصب میکرده، بعد دکمه رو میزده، خودشون بدو بدو میرفتن سوار وانت میشدن، میومدن میگفتن خب، بارت رو بده ما ببریم. طرف تعجب میکرده که ئه خودت اومدی بارم رو ببری که. بعد بار رو میداده بهشون میبردن میرسوندن. دوباره میومدن وایمیستادن توی پارکینگ جلوی آیکیا. حالا چرا داشتن اینکار رو میکردن؟ برای اینکه ببینن مشتری وقتی توی اون شرایطه حاضره بیاد اصلا همچین چیزی سفارش بده؟ دیدن آره انگار حاضره! میبینید این کار رو انجام دادن خیلی سخته دیگه. بعد شما باخودتون فکر میکنید من موسس استارتاپم، پاشم برم وانت اجاره کنم بار مردم رو جابجا کنم؟ بعد اصلا ایده این بوده که نرم افزار بسازیم، یه کسی که داره نرم افزار میسازه، باید پاشه بره بار جابجا کنه. راحت نیست، نرم افزارشون هم کار نمیکرده خیلی که. در حد یه دکمه بوده. ولی این روشیه که باهاش میشه فهمید مشتری میخواد این چیزی که ما میخوایم بسازیم رو یا نه، نمیخواد!

خب اینجا 3 تا روش اولیه رو گفتیم، روش بعدی استفاده از گروه های آنلاینه.

گروه های انلاین

خیلی وقتا محصول ما بدرد یه سری جامعه های مشخصی میخوره. منظورم از جامعه، جامعه ی بشری نیستا، بیشتر منظور یه گروه های مشخصی از آدماس. همون community به انگلیسی. مثلا چمیدونم اگه یه محصولی داریم برای دانشجو ها میسازیم، اگه بریم یه جایی که دانشجو زیاده معرفیش کنیم شانس خوبی داریم دیگه. یا مثلا اگه برای خانم های خونه دار داریم محصول میسازیم اگه به گروه های اونا دسترسی داشته باشیم، میتونیم خیلی موفقیت آمیز محصولمون رو لانچ بکنیم. وقتی میخوایم لانچ کنیم باید اول از همه لیست تمام کامیونیتی هایی که عضوشون هستیم رو درست کنیم و برای لانچ کردن توی هر کدومشون برنامه داشته باشیم. حالا میخواد گروه همکلاسی هامون باشه توی دانشگاه، یا رفقای دبیرستانمون یا فلان فروم آنلاین که توش فعالیم یا فلان گروه تلگرامی اصلا. هرکدوم فضاهایی که توشون هستیم میتونه یه موقعیت مناسب باشه برای اینکه دسترسی پیدا کنیم به آدمایی که شبیه مشتری ایده آلمون هستن. خیلی وقتا حتی ممکنه شبیه مشتری ایده آلمون نباشن ولی یه کسایی باشن توی اون جامعه که بتونن مارو وصل کنن به جامعه ی آدمایی که لازمشون داریم. یکی از کامیونیتی هایی که میتونید ازش استفاده کنید، همین کامیونتی کارکسته. ما داریم یه سری رویداد آنلاین طراحی میکنیم که به صورت زنده هم با موسس های استارتاپ صحبت کنیم تا همه بتونن ازشون سوال بپرسن و از تجربشون یاد بگیرن، هم این فرصت رو به آدما بدیم که بیان در مورد ایده ای که دارن روش کار میکنن حرف بزنن، از آدمای مختلف فیدبک بگیرن و حتی یه وقتایی استارتاپشون رو معرفی کنن. پس یه کامیونیتی دیگه علاوه بر کامیونیتی هایی که عضوشون هستید، همین کامیونیتی کارکسته.

میخوام حالا یه مثال عجیب بزنم از شرکتی که از همین مسیر موفق شده. تیمی که مجیک رو لانچ کرد داشته توی y combinator روی یه نرم افزاری کار میکرده که بتونن فشار خون رو اندازه بگیره. داشتن تلاش میکردن چیزی که ساخته بودن رو رشد بدن و اصلا اونطوری که دوست داشتن سریع رشد نمیکرده اپلیکیشنشون. همینطوری بین خودشون میگن خب بذار یه ایده ی دیگه ای که داشتیم رو هم تست کنیم، شاید خوب در اومد. یه صفحه درست میکنن. توش توضیح میدن که مجیک یه چیزیه که بهتون کمک میکنه هرچیزی که میخواید رو در هرموقعی از روز داشته باشید. ما خودمون دردسر هارو هماهنگ میکنیم، تنها کاری که لازمه بکنید اینه که برید جلوی در و چیزی که میخواید رو بگیرید. مثل جادو. یدونه جا هم گذاشته بودن که اگه میخواید دسترسی داشته باشید به این سرویس بیاید ایمیلتون رو بزنید اینتو. اول پخشش میکنن بین دوست و آشنا، یکی از رفیقاشون این رو که میبینه ور میداره میبره توی رددیت و هکر نیوز میذاره. البته زمانی که داریم ازش صحبت میکنیم وقتیه که رددیت دیگه خیلی معروف بوده ها. خلاصه در عرض یه آخر هفته، 40000 نفر میان توی سایت اینا، ایمیلشون رو میزنن که آقا ما میخوایم از این سرویس استفاده کنیم. من الان حرفم این نیست که برای شما هم این اتفاق میفته ها، نه. ولی قطعا ارزشش رو داره که وقت بذاریم روی این روش و این ارتباطات رو فعال کنیم.

یه نکته ی مهم هست که وقتی میخوایم برای یه کامیونیتی لانچ کنیم باید بهش دقت کنیم. اگه خودمون عضوی از این کامیونیتی نیستیم، باید یه مقداری زمان بذاریم که کامیونیتی رو درک کنیم. بفهمیم چطوری حرف میزنن، ارزش هاشون چیه. چیا براشون بد محسوب میشه و چیزایی از این دست. دلیلش چیه حالا؟ دلیلش اینه که اگه با زبون خودشون باهاشون حرف نزنیم موفق نمیشیم جذبشون کنیم به اینکه از محصولمون استفاده کنن. بهترین کار اینه که یکی رو توی اون کامیونیتی پیدا کنیم و ازش بپرسیم که چه چیزایی به نظرت مهم میاد . این اطلاعات میتونه خیلی کمک کنه که خوب لانچ کنیم. وقتی داریم توی این کامیونیتی ها لانچ میکنیم باید یه چیزی رو خوب خوب بدونیم. اونم اینه که مارکتینگ رو بریزید دور. کلمه های قلمبه سلمبه استفاده نکنید. با زبون خودشون باید باهاشون حرف بزنیم.

چنتا چیز ساده رو لازمه وقتی پست میذاریم بنویسیم. یا اگه حرف میزنیم بگیم.

اول اینکه خودمون رو معرفی کنیم، بعد بگیم محصولمون چیه، برای چه کسایی داریم میسازیمش و چرا؟ در نهایت هم یه چیز جالب در مورد این مسئله ای که داریم حل میکنیم باهاشون به اشتراک بذاریم. یه چیزی که کنجکاوشون کنه. معمولا آدمای عضو کامیونیتی های آنلاین ذاتا آدمای کنجکاوی هستن.

روش بعدی اینه که آدما درخواست عضویت بدن. این روش رو توی کلاب هاوس احتمالا دیدید. چیزیه که به ذهنمون نزدیکه. در حالت عادی شاید برامون جالب نبود که بریم کلاب هاوس ولی وقتی که شنیدیم دعوت نامه میخواد، برای خیلیامون جذاب شد که توش چه خبره؟ یه دعوت نامه پیدا کنیم بریم تو. خیلی چیزا اینطورین. یه مثال دیگه اش سوپر هیومنه. سوپر هیومن یه نرم افزاری میسازه که مدیریت کردن ایمیل رو راحت میکنه. توی هرکدوم از ایمیل هایی که ازش میفرستید مینویسه اون زیرش فرستاده شده توسط سوپر هیومن. Sent by a super human. اینطوری دیگران کنجکاو میشن، میرن سایتشون رو میبینن. بعدش هم تازه وقتی دارن به ایمیل جواب میدن، از طرف مقابل خواهش میکنن که دعوتشون کنه به سوپر هیومن. میبینید کاملا اینطوری آدما رو کنجکاو میکنن در مورد کاری که دارن انجام میدن. مجیک که توی قسمت قبلی حرفش رو زدیم هم یه همچین حرکتی رو زد. 40000 نفر یه شبه تقریبا اومدن ثبت نام کردن. نمیشه بهشون سرویس داد که. اومدن یه لیست انتظار درست کردن، گفتن آقا صف وایسید. بعد یه سری حرکت هم در مورد صف زدن. مثلا اینکه اگه در مورد مجیک توییت کنید میاید توی صف چند نفر جلوتر. اگه کسی که توی مجیک هستش الان معرفتون باشه، میاید سر صف. چیزایی مثل این. اینطوری تونستن مردم رو تهییج کنن که در موردشون حرف بزنن و بیشتر و بیشتر محبوب بشن.

لانچ کردن در شبکه های اجتماعی

آخرین مدل لانچ کردن که میخوایم در موردش صحبت کنیم لانچ کردن توی شبکه های اجتماعییه. از طریق اینفلوئنسر ها و بلاگر ها و اینا. این دوستان شاید خیلی قشر محبوبی نیستن توی ایران ولی خیلی وقتا شدیدا تاثیرگذار میتونن باشن. یه کمپانی رو مثال میزنه معلم این اپیزود به اسم joy که به صورت رایگان برای کسایی که میخوان عروسی کنن یه وبسایت درست میکنه برای عروسیشون. اینا اومدن یه ایده ای زدن که خیلی براشون تاثیرگذار بود. اومدن سرچ کردن وبسایت ساز برای عروسی. بعد رفتن به 50 تا بلاگ اولی که گوگل بهشون نشون داده بود ایمیل زدن که آقا ما یه همچین ابزار رایگانی داریم. شما بررسی کنید ببینید اگه خوبه توی لیستی که وبسایت ساز ها رو معرفی کردید اضافه کنید. از 50 نفری که بهشون ایمیل زدن کلا 4 نفر جوابشون رو دادن ولی همون 4 نفر شدن یکی از منبع های اصلی مشتری های اولیه ی Joy. بدون این مشتری ها احتمالا مشکلات جدیی میداشت Joy. حواستون باشه joyبرای همچین چیزی پول نداد. اصلا خیلی هم خوب نیست برای این لانچ هاتون هزینه بکنید. مخصوصا هزینه ای که یه بلاگر معروف میخواد بگیره. بهتره که اگه هزینه لازمه یه ایده ی خلاقانه بزنید که بتونید بدون پول دادن لانچ بکنید.

جمع بندی:

یه حرف آخری میخوایم بزنیم و ببندیم این اپیزود رو. به عنوان کسایی که میخوایم استارتاپ درست کنیم، خیلی خیلی مهمه که خودمون یه کامیونیتی برای خودمون بسازیم. حتی قبل از اینکه محصول بسازیم. خیلی راحت میشه با هرکی که در مورد ایدمون حرف میزنیم، ازش یه ایمیل بگیریم و بگیم که حالا چیز جدیدی که شد بهت خبر میدم. بعد بیایم واقعا یه لیست ایمیل درست کنیم، هر چندوقت یه بار یه ایمیلی بزنیم که چی شد و چیکار کردیم و این صحبتا. این باعث میشه هم بیشتر یاد آدما بمونیم، هم یه وقتایی وقتی دوباره یاد ما میفتن ممکنه بتونن کمکی بهمون بکنن که قبلا نمیتونستن یا به ذهنشون نرسیده بوده. نهایتا هم کلی مزیت بزرگ داره اینکه یه جامعه ای از آدمایی داشته باشیم که به نظرمون جالب بوده ایدمون رو براشون بگیم. این از دست دادن ارتباطات با آدمایی که هرروز نمیبینیمشون چیزیه که اگه کمش کنیم کلی موفق تر میتونیم باشیم.


خب رسیدیم به آخر اپیزود و مثل همیشه جمع بندی. توی این اپیزود در مورد لانچ کردن حرف زدیم. گفتیم لانچ کردن یه فرآینده که بارها و بارها تکرار میشه. گفتیم اول که میخوایم لانچ کنیم چراغ خاموش یه صفحه ی وب درست میکنیم، بععد میریم سراغ دوست و آشنا و فامیل، بعدش سراغ غریبه ها، بعدش کامیونیتی های آنلاین و شبکه های اجتماعی. گفتیم بهتره هزینه نکنیم توی لانچ کردن و سعی کنیم اگه راهی پر هزینه اس یه راه حلی برای کم کردن هزینه اش پیدا کنیم. در نهایت هم در مورد این حرف زدیم که باید سعی کنیم کامیونیتی خودمون رو دور استارتاپمون درست کنیم تا بتونیم ازش بعدا برای جذب سرمایه و گرفتن فیدبک و لانچ موفق تر استفاده کنیم.

منبع:

https://www.ycombinator.com/library/6i-how-to-launch-again-and-again

بقیه قسمت‌های پادکست مدرسه کارکست رو می‌تونید از طریق CastBox هم گوش بدید.

https://castbox.fm/episode/11%3A-%D9%84%D8%A7%D9%86%DA%86%E2%80%8C%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86-id3740298-id471995565?utm_source=website&utm_medium=dlink&utm_campaign=web_share&utm_content=11%3A%20%D9%84%D8%A7%D9%86%DA%86%E2%80%8C%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86-CastBox_FM?utm_source=virgool