ما تا اینجا چند ساعتی در مورد استارتاپ حرف زدیم. یه چیزی که زیاد در موردش حرف نزدیم، اینه که اصلا چه چیزی رو در مورد پیشرفت استارتاپمون باید اندازه بگیریم، چطوری باید اندازه‌ش بگیریم و اصلا هدفمون باید چی باشه. توی این اپیزود میخوایم به همین سوالا جواب بدیم.
سلام! این اپیزود 12م از مدرسه کارکسته. توی مدرسه کارکست، من، محمدهادی شیرانی، به کمک تیم کارکست، میریم سراغ محتوای آموزشی Y combinator و باهم ازش یاد میگیرم که چطوری کسب و کار خودمون رو شروع کنیم. اگه این اولین اپیزود از مدرسه کارکسته که دارید گوش میکنید، بعد از تموم شدنش میتونید یه سری به اپیزود 0 بزنید، که ببینید ساختارش چطوریه.
اطلاعات این قسمت، برای خود من خیلی خیلی کاربردی بوده. معمولا موسس‌های استارتاپ اهداف درستی رو برای اینکه به سمتش حرکت کنن انتخاب نمیکنن و یا دور خودشون میچرخن هی و جلو نمیرن، یا اینکه بدتر از اون، انقدر به سمت اشتباهی میرن تا استارتاپشون شکست بخوره. توی این اپیزود میخوایم چیزایی یاد بگیریم که باعث بشه این اشتباه رو نکنیم.
نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود دوازدهم پادکست مدرسه کارکست هست. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو میتونید از وبسایتمون ،کست باکس،اپل،گوگل،اسپاتیفای،ناملیک گوش کنید.
شاید خیلی چیزایی که توی مدرسه گفتیم، برای این بوده که شانس شکست رو کم بکنیم. همشون اینطوری ضروری نبودن که اگه نباشن قطعا شکست میخوریم. این حرفایی که توی این اپیزود میخوایم بزنیم، شرط لازم برای موفقیتن. ممکنه اگه یه مدتی بهشون بی توجه باشیم چیزی نشه، ولی اگه کلا بهشون توجه نکنیم، شکست خوردنمون قطعیه. من معمولا اینطوری مطمئن حرف نمیزنم، ولی این جمله‌ی قبلی رو از کسی که این کلاس رو درس داده نقل کردم و خودم فکر میکنم جمله ی درستیه.
اولین چیزی که میخوایم تعریفش رو توی این اپیزود بگیم اسمش KPIه. مخفف Key Performance Indicator. اگه گوگلش کنید، کلی تعریف جور و واجور براش پیدا میکنید. ما برای اینکه صحبتمون رو ساده و روون پیش ببریم، اینطوری تعریفش میکنیم که KPIها یه سری معیار کمی هستن، یعنی عددین، که بهمون نشون میدن، کسب و کار ما چقدر سالم و سلامته. دیگه با این تعریف بدیهیه که چرا میگیم اگه ندونیمشون نمیتونیم موفق بشیم دیگه. اگه ندونیم اوضاع کسب و کارمون چطوریه، معلومه شکست میخوریم دیگه. حالا مسئله اینه که باید KPIهای درستی رو انتخاب کنیم، یعنی معیارهامون چیزهای درستی باشن و بعد برای این معیارهای درست هدف گذاری درست هم بکنیم، تا بتونیم برسیم به اونجایی که میخوایم. این معیارا مهمه که کمی باشن، چون اگه نباشن، دیگه نمیتونیم درست بگیم این چیزی که الان هست، خوبه، بده، معمولیه، افتضاحه، چطوریه. باید بتونیم به صورت مطلق به قضیه نگاه کنیم. عددا به ما دروغ نمیگن، به شرطی که درست تفسیرشون کنیم. این معیار باعث میشه بفهمیم استراتژی‌هایی که طراحی کردیم دارن درست کار میکنن یا نه؟ حالا چه در مورد جذب کاربر باشه، چه در مورد ایجاد یه فیچر جدید باشه، هرچی باشه مهم نیست، میتونیم بفهمیم به اون هدفی که میخواستیم رسیدیم یا نه؟ اگه KPIها رفتن بالا، یعنی اوضاع خوبه، اگه نرفتن، یعنی اوضاع بده. به همین سادگی.
ما برای ساده کردن کار، لازم داریم یه معیاری داشته باشیم، که تا 90% چیزایی که لازم بدونیم رو بهمون بگه. چرا یدونه؟ چرا ساده باشه، بتونیم به عنوان قطب نما ازش استفاده کنیم. خیلیا حتی بهش میگن north star metric. معیار ستاره قطبی، میتونیم ببینیم داریم به سمتش حرکت میکنیم یا نه؟ بهش توی ادبیات فنی کسب و کار میگن primary KPI. یا همون KPIاصلی. پس یه چیز میخوایم که تا بهش نگاه میکنیم، 90% دیتایی که لازم داریم رو بهمون بده. حالا برای اینکه بتونیم یه KPI اصلی خوب پیدا کنیم، 4 تا مشخصه لازمه، که الان میگیمشون.
اولین مشخصه اینه که بتونیم به صورت کمی بگیم چقدر ارزش داریم به مشتری میرسونیم. تقریبا بدیهیه دیگه، ما داریم استارتاپ میسازیم که با محصول یا سرویسمون، مشتری یه کاری رو توی زندگیش انجام بده. باید بتونیم بفهمیم واقعا چقدر این چیزی که ساختیم رو میخواد. دوتا راه داریم معمولا که باهاش بفهمیم آدما یه چیزی رو میخوان. یا حاضرن براش وقت بذارن، یا حاضرن پول خرجش کنن. در نهایت بهترین معیار اینه که چقدر پول خرجش میکنن. اگه من حاضرم، بابت نرم افزار شما یه میلیون تومن بهتون بدم، یعنی محصول شما داره یه ارزش واقعی بهم میده. یه چیز دیگه که میشه اندازه‌ش گرفت تعداد کاربر فعال روزانه یا هفتگی. اگه من دارم روزانه یا هفتگی، وقتم رو روی محصول شما میذارم، پس یعنی دارم یه ارزشی ازش بدست میارم.
مشخصه‌ی دوم اینه که این ارزشی که داریم به مشتری میدیم، یه بار نباشه، به صورت مداوم برسه به مشتری. یعنی به صورت روزانه مشتری یه ارزشی بدست بیاره. فرض کنید من یه نرم افزار نوشتم، به صورت اشتراک ماهیانه میفروشم به ملت. اینکه ماهی چقدر دارم درآمد ثابت کسب میکنم، به خوبی نشون میده که آدما دارن از نرم افزار من استفاده میکنن و هرماه حاضرن بابتش پول بدن. پس دارن ازش ارزش دریافت میکنن. یه مثال بذارید بزنم. فرض کنید من یه روزنامه آنلاین درست کردم، خبر منتشر میکنم. پولی هم از کسی بابتش نمیگیرم. اینکه روزانه چند نفر میان و توی سایتم خبر میخونن، نشون میده، سایت من چقدر برای آدما ارزش ایجاد میکنه. اصلا همین پادکست درست کردن. شبیه خبره دیگه. چیزی که ما توی کارکست اندازه میگیرم، تعداد شنیده شدن هفتگیه. چند نفر در هفته حاضرن وقت بذارن، اپیزودهای کارکست رو گوش کنن. هرچی این تعداده بالاتر میره، به نظرمون بهتره اوضاع پادکست. تو پرانتز بگم، کارکست هفتگی حدودا 3 هزار بار گوش میشه الان، توی زمان انتشار این اپیزود. اواخر اسفند ماه 1400. خود مدرسه، حدودا هفته‌ای هزار بار گوش میشه.
خاصیت سوم، اینه که این معیار باید یه چیزی باشه، که بعد از اینکه ارزش به مشتری میرسه تغییر کنه. حالا این یعنی چی؟ فرض کنید بیایم برای کسب و کاری اندازه بگیریم چند نفر توی سایتمون ثبت نام کردن. بعد ثبت نام کردن، برای استفاده از محصول ما ضروری باشه. این ثبت نام کردن، داره قبل از اینکه ارزشی به مشتری برسونیم اتفاق میفته. درسته که زیاد کردنش راحت تره به نسبت یه چیزی مثل درآمد. ولی اون چیزی که مهمه اینه که مشتری اگه ارزش بهش نرسیده، داره با وعده و وعید ارزش میاد. پس در واقع اگه یه چیزی رو اندازه بگیریم که قبل از ارزش رسوندن به مشتری باشه، داریم به درستی اندازه نمیگیریم ارزشی که ایجاد کردیم رو. همون مثال های قبلیی که زدیم در مورد درآمد و کاربر فعال دیگه اینطوری نیستن. اگه کسی حاضره بیاد و هرروز استفاده کنه، یعنی یه ارزشی دریافت کرده. یا اگه حاضره پول بده بابت چیزی که ما ارائه میکنیم. کسی که ثبت نام کرده، ممکنه پول بده ممکنه نده. ولی وقتی پول داده، یعنی ارزش دریافت کرده.
در نهایت، KPI اصلی ما باید یه طوری باشه که بشه ازش فیدبک گرفت و روش تصمیم گیری کرد. پس درسته که میخوایم یه چیزی باشه که بعد از اینکه ارزش به مشتری رسید تغییر کنه، ولی از اون ور نمیخوایم زیادی دیر تغییر کنه. شما فرض کنید MVP رو ساختید، حالا میخواید اندازه بگیرید موفقیتتون رو. اگه بیاید تعداد کاربر فعال ماهانه رو اندازه بگیرید، باید مثلا 2 ماه صبر کنید تا این عدده قابل مقایسه بشه. ماه اول و دوم رو باید اندازه بگیرید. بعد، حالا واقعا کاربری که یه بار این ماه اومده از محصول ما استفاده کرده، یه بار ماه دیگه اومده، ارزشی دریافت کرده؟ نمیدونم، ولی اکثرا جوابش باید نه باشه دیگه. کلا توی 2 ماه، دوبار دست به محصول ما زده. اگه بگید ماهی یه بار خوبه، من شک میکنم به ارزشمند بودن محصول، باید بشینید قانعم کنید که ماهی یه بار خوبه. پس درسته که میخوایم بعد از دریافت ارزش باشه، ولی نباید انقدر دیر باشه، که نشه سریع تصمیم گرفت روش و تغییر ایجاد کرد.
حالا این مشخصات رو داشته باشید تا بگم چطوری میشه یه KPI خوب انتخاب کرد.
خب احتمالا موقعی که داشتم در مورد معیارها حرف میزدم، حدس زدید که منظورم از KPI اصلی در واقع 2تا KPIبیشتر نیست. پس باید یکی رو از بین درآمد و کاربر فعال انتخاب کنیم. جز این نمیشه. در حالت ایده‌آل شما درآمد رو همیشه باید انتخاب کنید. هیچ چیزی مهمتر از این نیست که آدما دست کنن توی جیبشون، اون پولی که با عرق جبین بدست آوردن رو دو دستی تقدیم شما کنن . این بهترین آزمایشیه که نشون میده، مردم محصول شما رو میخوان یا نمیخوان. حالا اگه این پوله رو هی سر ماه بیارن بدن که عالی میشه. درآمد مداوم ایجاد بشه، عالیه. یه اشتباهی که خیلیا میکنن، اینه که میان میگن، ببین من امروز 1000 تا کاربر دارم که پول نمیدن ولی استفاده میکنن. مجانی دارن ازم سرویس میگیرن. میخوام از فیدبکشون استفاده کنم، محصولم رو بهتر کنم، از هزارتای بعدی برم پول بگیرم. آروم آروم که محصولم بهتر شد پول میگیرم از بعدیا. مشکل اینه که فیدبکی که کاربری که مجانی استفاده میکنه میده، با فیدبک کاربری که پول میده، کلا فرق میکنه. اسب پیشکشی رو اکثر آدما دندونش رو نمیشمرن. ولی وقتی یکی پول داد، حالا انتظار توش ایجاد میشه، انتظار داره سرویس خوبی بگیره بابت پولی که داده. پس درنهایت، پیشنهاد ما اینه که از همون اولین کاربر، سعی کنید از کاربراتون پول بگیرید.
99% کسب و کارها باید همین معیار درآمد رو انتخاب کنن. یه درصدی از کسب و کارها هستن، که درآمد انتخاب خوبی براشون نیست. شما فکر کنید دارید پلتفرم دیوار رو درست میکنید اول کار. تا وقتی تعداد فروشنده و خریدار توش زیاد نشه، ارزشی به کسی اضافه نمیشه که. آدما نمیتونن جنسشون رو بفروشن یا چیزی که میخوان رو پیدا کن و بخرن. در نتیجه، توی این جور کسب و کارها، که نیاز دارن به یه شبکه‌ی بزرگ تا تازه ارزش رسوندن به مشتری رو شروع کنن، باید از معیار کاربر فعال استفاده کنیم. بالاخره با بالا رفتن تعداد کاربر، ارزش زیاد میشه و با بالا رفتن ارزش، درآمد ایجاد میشه. برای گوگل هم مثلا همینطوری بوده دیگه. نیاز داشته به کاربر زیاد تا بعدا بتونه تبلیغ کنه و پول در بیاره. پس توی بعضی کسب و کارها که نیاز به شبکه‌ی بزرگ دارن، ممکنه لازم باشه تعداد کاربر فعال روزانه رو در نظر بگیریم. توی این شرایط، میشه به صورت قطعی گفت که توی بلند مدت میشه تعداد کاربر رو با حجم پول یکی در نظر گرفت.
باید وقتی کاربر رو به عنوان KPIاصلی انتخاب میکنیم، خوب حواسمون رو جمع کنیم که درست تعریف کنیم معیار رو. من ممکنه از شما بپرسم چنتا کاربر فعال داری؟ شما بگید 100تا. این 100تا کاربر شما خیلی جورهای مختلفی میتونه باشه. ممکنه منظورتون این باشه که 100 تا کاربر توی سایتم ثبت نام کردن. ممکنه بگی ایمیلشون رو دادن که محصول که آماده شد بهشون بگیم. ممکنم هست 100 نفر باشن، که ثبت نام کردن، روزی هم 10 دقیقه دارن از محصول استفاده میکنن. این آخری معلومه که خیلی خیلی بهتره از 2 تای اول دیگه. پس باید حواسمون باشه که تعریف کاربر فعال رو درست بفهمیم. کاربر فعال، کاربریه که هرروز داره از محصول استفاده میکنه. اگه محصولتون چیز خاصیه، نهایتا دیگه هفته ای یه بار رو میاد.
کاربرفعال ممکنه از این هم پیچیده تر باشه. فرض کنید داریم در مورد Airbnbصحبت میکنیم. یادتونه احتمالا دیگه، ملت میان خونه هاشون رو به توریست ها اجاره میدن به جای هتل. حالا وقتی فضا شد پلتفرم مهمه که چندتا اجاره دهنده فعال داریم، چندتا اجاره کننده فعال! یا مثلا توی سایت دیوار، مهمه چندتا خریدار فعال داریم، چندتا فروشنده. اگه یکی از دو طرف نباشه اوضاع خرابه. توی کارکست، دوبار در مورد پلتفرم ها حرف زدیم، یه بار اپیزود 4، یه بار اپیزود 22. اگه پلتفرم ها کلا براتون جالبه، اونجا مفصل در موردشون حرف زدیم. توی Airbnb ما یه چیزی میخوایم که هردو طرف پلتفرم رو خلاصه نشون بده، چی خوب جواب میده؟ تعداد شب اجاره. مجموعا هرچی تعداد شب اجاره شده بیشتر باشه، پلتفرم بهتره. یا توی مورد دیوار، تعداد جنس فروخته شده، حالا دوباره در مورد دیوار داستان پیچیده تر هم میشه، چون دیوار ممکنه متوجه نشه که جنس فروش رفته یا نه. من نمیدونم دیوار از چه معیاری استفاده میکنه، ولی اگه من اونجا بودم، تعداد باری که خریدار شماره تلفن فروشنده رو میگیره، به عنوان یه معیار، میتونست خوب باشه. البته که عالی نیست. مثلا چمیدونم اسنپ، چه معیاری براش خوبه؟ تعداد سفر هفتگی احتمالا خوبه. نشون میده چقدر داره پلتفرم رشد میکنه.
یه تیپ استارتاپ هست که توی اپیزود 10 هم ازش صحبت کردیم و این معیارهای کاربر فعال و درآمد بدردش نمیخوره. اون استارتاپ ها چیاهستن؟ استارتاپهای دارویی و سخت افزار. توی این تیپ استارتاپ‌ها یه بخش جدیی از مسئله اینه که ببینیم اصلا میشه محصول رو ساخت یا نمیشه؟ اگه مشکل قانونی برای فروش نداشته باشیم، باید تقریبا مشابه دیگران عمل کنیم. یعنی باید پیش قرارداد داشته باشیم، یا یه چیزی که بالاخره نشون بده اگه ساختیمش کسایی منتظرن که براش پول بدن. یه چیز مهم دیگه هم معیارهایی که نشون بده شما دارید موفق میشید توی ساختن محصول. اگه قانون گذاری دست و پاگیر وجود داره هم یه متریک بیشتر نداریم، اینکه چقدر نزدیکیم به نقطه ای که از نظر قانونی بهمون اجازه ی فعالیت بدن. دیگه توی این اپیزود روی این فضا خیلی متمرکز نمیشیم. یه لینک توی توضیحات اپیزود گذاشتیم از خود استارتاپ اسکول که تمرکزش روی همین فضاست فقط. میتونید اونجا برید دنبالش.
معلم این کلاس از استارتاپ اسکول میگه که درسته که بعضیا به این معیارها میگن معیار ستاره قطبی، ولی من از این اسم خوشم نمیاد. چون این تصور رو به آدما میده که فقط و فقط باید روی همین یه معیار تمرکز کنن، ولی اول اپیزود هم گفتیم دیگه، دنبال یه معیاری بودیم که 90% کار رو پوشش بده، 10% دیگه هنوز مونده. اگه اسمش رو بذاریم ستاره قطبی، ممکنه خودمون رو گول بزنیم و از بقیه ی چیزهایی که مهمن کلا غافل بشیم. یکی از نمونه‌های خیلی رایج این اشتباه اینه که رشد کاربرها رو در نظر بگیریم، ولی برگشتنشون رو نه. یعنی چی؟ یعنی کاربر میاد، ثبت نام میکنه، یه دو روز هم استفاده میکنه، میره دیگه نمیاد. بعد اگه توی فرآیند رشد باشیم و فقط به رشد نگاه کنیم، یهو به خودمون میایم، میبینیم دیگه هیچ جوره نمیشه رشد کرد، چون هرکی میاد، 1 هفته بعد ول میکنه میره، چقدر مگه میشه ورودی رو زیاد کرد؟ بالاخره آدما تموم میشن دیگه. پس باید یه سری معیار دیگه هم برای کسب و کارمون تعریف کنیم که بهش میگن KPI ثانویه. معمولا بین 3 تا 5 تا KPI رو انتخاب میکنن برای اینکار. بهتره 3 تا باشه تا 5 تا باشه. تعداد که زیاد بشه، بعد بخوایم همه رو باهم بالا ببریم، مسئله پیچیده میشه، گیج میشیم. بهتره فقط و فقط مهمترین KPIها رو انتخاب کنیم. معلم میگه قراره توی هفته‌ی بعدی این کلاس 2 تا ارائه در مورد این KPIهای ثانویه وجود داشته باشه. من نمیدونم این کلاسها آخرش برگزار نشدن، یا اینکه تصمیم گرفتن منتشرشون نکنن ولی هرچی که بوده، هیچ اطلاعاتی هیچ جا از این کلاسها در دسترس نیست. ما فعلا در مورد این KPIهای ثانویه دست نگه میداریم، یا خودمون نهایتا براش یه اپیزود تولید میکنیم، یا بالاخره پیدا میکنیم اون کلاسها رو.
ممکنه الان بپرسید که آقا من هنوز محصولم رو لانچ نکردم. KPI من چیه؟ سوال خوبیه واقعا. جوابشم سادس. مهمترین KPI اینجا میشه اینکه محصول رو لانچ کنی و بذاریش جلوی کاربر. اینجا دیگه KPI معنی پیدا نمیکنه. اگه هنوز دقیقا نمیدونیم مشتری کیه؟ دقیقا نمیدونیم مشکلش چیه؟ دیگه چیو اندازه بگیریم؟ اول باید اینا رو بفهمیم، بعد بریم سراغ اینکه KPIتعریف کنیم . رشد بدیم. ولی همینجا هم، همینکه هی بنویسیم KPI اصلی و فرعیمون صفره و هی نگاهش کنیم، بهمون انگیزه کار کردن میده. شاید تجربه نکرده باشید، من کردم، اینکه یه مدتی نگاه کنیم به اون KPI اصلی که صفره و هی زور بزنیم که صفر نباشه و باز ببینیم که صفره، یه انگیزه ای به آدم میده که بیا و ببین. اصلا آدم از خودش خجالت میکشه بعد از یه مدت.
خب تا اینجا یاد گرفتیم KPI تعریف کنیم و اندازه بگیریم، از اینجا به بعد باید در مورد هدف گذاری صحبت کنیم. اصلا این KPIها اگه چطوری باشن، اوضاع چطوری میشه؟
اگه یادتون باشه، یه کمی در مورد رشد توی اپیزود 9 صحبت کردیم، اپیزود آخر از فصل قبل. گفتیم استارتاپ یعنی یه چیزی که شدیدا رشد میکنه. هدف ما با KPIها هم همینه، هدفمون اینه که KPI اصلیمون رشد کنه. اگه معیارمون درست باشه و رشد کنه میتونیم نشون بدیم که اولا یه چیزی ساختیم که ملت میخوانش، دوما، یه روزی این استارتاپ ما میتونه انقدر رشد کنه تا به همه ی کسایی که اون مشکل رو دارن سرویس بده. هر هفته، هدف ما باید این باشه که یه نرخ رشد تعریف کنیم. یعنی بگیم میخوایم KPI اصلیمون چند درصد رشد کنه.
بیاید فرض کنیم هدفمون اینه که توی چند ماه آینده 10000تا کاربر جدید بگیریم. فرض کنیم با اون تعداد ماه، ما باید هفته ای 10 درصد رشد کنیم. این 10 درصد میشه مثلا 100 تا کاربر تو این هفته. حل کردن مسئله‌ی گرفتن 100 تا کاربر این هفته، خیلی فرق داره با حل کردن مسئله‌ی گرفتن 10هزارتا کاربر جدید. اینکه بشکنیم کار رو به بخش های قابل انجام دادن، کمکمون میکنه که واقعا برسیم به هدفی که داریم. توی اپیزود بعدی مفصل در مورد اندازه گرفتن اینکه خوب داریم کار میکنیم یا نه صحبت میکنیم. اینجا چیزی که میخوایم بگیم اینه که باید کار رو بشکنیم به بخش های مشخص، بعد بگیم این هفته باید چیکار کنیم تا KPIمون به اون عددی که باید برسه؟
سوال بعدی که پیش میاد اینه که خب باشه من باید هفته‌ای با یه نرخی رشد کنم، اون عدده چنده؟ با چه عددی رشد کنم خوبه؟ ببینید معیار دقیقی که وجود نداره براش، ولی اگه به استارتاپهای خیلی موفق توی مراحل اولیشون نگاه کنیم، میتونیم یه حدسی بزنیم که این عدده اگه چند باشه خوبه. استارتاپهای عالی وای کامبینیتور توی مراحل اولیه حدودا بین 20 تا 200 درصد ماهیانه رشد میکنن. اکثرشون یه جایی بین 20 تا 50 درصد هستن. این مقدار رو اگه تبدیل کنیم به رشد هفتگی میشه یه چیزی بین 5 تا 10 درصد هفتگی. اگه همون 5 درصد رو در نظر بگیریم، استارتاپ حدودا سالیانه 15 برابر میشه. پاول گراهام میگه رشد خوب میشه بین 5 تا 7 درصد هفتگی، اگه برسیم به 10 درصد که دیگه میشه خارق العاده. مهمه که سعی کنیم این رشد رو به صورت مداوم داشته باشیم. رمز موفقیت همین مداوم بودنست. اگه یذره با اعداد بازی کنید متوجه میشید که تاثیر یه تغییر کوچیک توی هفته میتونه توی سال چقدر زیاد باشه. مثلا 4 درصد با 5 درصد فرقش قشنگ معنی داره. اگه 4 درصد هفتگی رشد کنیم، یه سالش تقریبا میشه 9 برابر. 5 درصد میشد 15 برابر. خیلی فرق داره دیگه. خیلی زیاد. اگه دارید هفته ای 1 درصد رشد میکنید، به نظر میرسه هنوز نتونستید درست و حسابی بفهمید مشتری چی میخواد و محصول باید چطوری باشه. با 1 درصد رشد هفتگی آدم میتونه یه کسب و کار کوچیک خوب درست کنه ولی استارتاپ چندین میلیون دلاری ازش در نمیاد. اون چیزی که باید حواستون بهش باشه اینه که بدونید چی میخواید و این عدد رشد مناسب اون چیزی که میخواید بهش برسید هست یا نه؟
هدفتون رو نباید در مقایسه با دیگران تعریف کنید. باید به خودتون نگاه کنید، ببینید چه رشدی قابل دسترسیه و در عین حال به اندازه کافی جاه طلبانه به نظر میرسه. شما کسی هستید که کسب و کار و مشتری هاتون رو از همه بهتر میشناسید و میتونید بفهمید موفقیت از نظر خودتون یعنی چی. ولی بذارید چندتا توصیه برای هدف گذاری بکنیم.
اول از همه، اگه شما دارید یه مشکلی رو توی یه بازار بزرگی حل میکنید، یعنی هزاران هزار آدم، شاید حتی میلیون ها آدم، دارن امروز با یه راه حل نامناسب، مشکلشون رو حل میکنن. یه عالمه نیاز بیرون هست که بدون پاسخ مونده. آدما حاضرن محصول نصفه نیمه ی شما رو که تازه یه بخشاییش درست هم کار نمیکنه، با علاقه استفاده کنن. حتی اگه فقط یه بخشی از مشکلشون رو حل میکنه. توی این جور کسب و کارها، استارتاپ ها اول کار خیلی سریع رشد میکنن، اگه از یه حدی بیشتر رشد کردیم و یه عالمه کاربر و درآمد داریم، اونجاس که رشد کردن سخت میشه. دیگه کاربرهای جدید انتظارشون بالاست، نیازشون خاص و بعضی وقتا پیچیدس. هرچی بریم جلوتر حفظ کردن رشد هفتگی سختتر و سختتر میشه. شما الان مثلا گوگل رو نگاه کنید. اصلا بعیده 15 برابر کاربرهای گوگل توی دنیا وجود داشته باشن، چه برسه به اینکه گوگل بخواد سالی 15 برابر بشه.
یه چیز دیگه که در مورد کسب و کارتون مهم میشه، اینه که چقدر طول میکشه محصولتون رو یا سرویستون رو بفروشید؟ اگه دارید یه چیزی برای آدمای عادی درست میکنید که چند ده هزار تومن قیمت داره، احتمالا میشه خیلی سریع فروختش، ولی اگه یه محصولی برای کسب و کارهای دیگه درست میکنید که چند 10 یا چند صد میلیون تومن قیمت داره، فرآیند فروش خیلی طولانی تر و سختتره. یه مثال روزمره بزنیم. فرض کنیم میخوایم کنار خیابون پرتقال بفروشیم. همه لازم دارن، قیمتش هم کمه، فروختنش خیلی کم طول میکشه. حالا فرض کنید بخوایم تراکتور بفروشیم به کشاورزها. قیمت بالاست، فروش هم خیلی طول میکشه هم خیلی سختتره. حالا اگه یه شرکت باشه که کلی سهامدار و آدم مختلف داره کار سختتر هم میشه. فرض کنید بخوایم به یه شرکت ساختمونی لودر بفروشیم. فرآیند اینکه تصمیم بگیرن خودش کلی طولانیه. وقتی استارتاپ پیشرفته تر میشه ، ممکنه زمان فروش از چند هفته برسه به چند روز یا از چند روز برسه به چند ساعت ولی به هرحال توی مراحل اولیه ی کار این فروش چیزیه که سرعت رشد شما رو معنی دار تحت تاثیر قرار میده.
در نهایت، اول کار، باید تمرکز کنید روی رشد ارگانیک نه رشد پولی. بهترین راهی که میشه یه محصول رو فروخت، اینه که آدما خودشون برن به دیگران بگن که بیان و محصول شما رو بخرن. همین پادکست ما، همیشه آخرش ازتون خواهش میکنیم مارو به دیگران معرفی کنید. ما هزینه ای نمیکنیم برای رشد کردن، سعی میکنیم همون رشد ارگانیک از طریق شما که مارو به همدیگه معرفی میکنید رو داشته باشیم. یا مثلا آدمایی که خودشون میگردن و مارو پیدا میکنن. توی روزهای اول کار بهتره که هزینه نکنید برای جذب کردن کاربر، دلیلش هم اینه که انگار شرکتتون داره داروی تقویتی میخوره، معلوم نیست وقتی دارو رو قطع کنیم اوضاع چطوری میشه. هرچقدر که بتونیم این رشد رو از طریق مشتری های امروزمون انجام بدیم، نشون میدیم که کسب و کار بهتر و سالمتری داریم. در نهایت یادمون نره که استارتاپ یعنی رشد و منظورمون از رشد، رشد نماییه، نه خطی. پس باید درصد رشد هفتگی رو سعی کنیم حفظ کنیم و به چیزای دیگه نگاه نکنیم.
دو جور میتونیم این هدف گذاری رو بهش نگاه کنیم. یا میتونیم همینطوری که تا اینجا گفتیم یه رشد هفتگی انتخاب کنیم، بعد اگه هر هفته بهش رسیدیم که عالیه، یه کمی هم باید ببریمش بالا که راحت نباشه برامون رسیدن بهش. اگه نه بهش نمیرسیم، باید ببینیم مشکل چیه که نرسیدیم بهش. احتمالا وقتمون رو صرف چیز درستی نمیکنیم. یه حالت دیگه‌ش اینه که مثلا بیایم یه بازه ی 3 ماهه در نظر بگیریم. یا حالا هر بازه ای که به نظرمون خوبه. بعد با خودمون فکر کنیم که اگه تا اون موقع چقدر درآمد یا کاربر داشته باشیم خوبه؟ این رو که تعریف کردیم، بیایم حساب کنیم برای این تعداد کاربر یا این عدد درآمد چقدر هر هفته باید رشد کنیم تا بهش برسیم. اول کار که صفر تا کاربر داریم، خیلی سخت نیست رسیدن به رشد هفتگی 5 تا 7 درصدی. یه کمی که رفتیم جلو تازه سخت شدن کار شروع میشه.
حالا همه ی اینا رو گفتیم، اگه از KPIها و هدفامون استفاده نکنیم، همش بی فایده میشه دیگه. این اهداف و KPIها رو باید به عنوان یه چیزی که بهمون انگیزه میده استفاده کنیم. اهداف 10 هفته‌ی پیش رو تبدیل کنید به یه جدول، این جدول رو همه جا بچسبونید. از میز کار گرفته تا روی آینه ی توی دستشویی. هر هفته زیرش بنویسید که اون چیزی که واقعا محقق شد، چقدر بود؟ اینکار رو موسس های Airbnbمیکردن. اگه رسیدیم به هدف هامون که عالیه همینطوری ادامه میدیم. اگه نرسیدیم، میشینیم در مورد این حرف میزنیم که چی شد که موفق نشدیم و چطوری یه راه جدید پیدا کنیم که موفق بشیم. در مورد الویت بندی کار ها توی اپیزود بعدی مفصل صحبت میکنیم. اون چیزی که اینجا باید روش تمرکز کنیم، اینه که اگه چند هفته ی پشت هم نرسیدیم به اهدافمون، بشینیم جدی به این مسئله فکر کنیم که چی باعث شده نرسیم، چطوری میتونیم برسیم؟ واقعا باید روی این سوال ها قفلی بزنیم. ولش نکنیم. انقدر بپرسیم از خودمون تا بالاخره راه رو پیدا کنیم. اگه واقعا جواب رو نمیدونیم، یعنی یه چیزی در مورد کاربرها هست که هنوز نفهمیدیم. باید بریم بیشتر با کاربرها حرف بزنیم تا سر در بیاریم داستان چیه؟ نباید بیفتیم توی دایره ی حدس و گمان بیخودی، حرف زدن با کاربر، کلید همه ی مشکلاته!
ایده‌ی خوب استارتاپی بالاخره یه روزی رشد میکنه. اگه یه مدت زیادی نمیتونیم برسیم به هدف هامون، یعنی احتمال داره ایدمون مشکل داشته باشه، این متر و معیار ها کمکمون میکنن که بفهمیم واقعا اوضاعمون چطوریه. فقط باید با خودمون رو راست باشیم.
خب، وقت جمع بندیه. از تعریف KPIشروع کردیم توی این اپیزود، بعد رفتیم توی معیار های یه KPI خوب. گفتیم باید KPIاصلیمون رو یا مقدار درآمد تعریف کنیم، یا تعداد کاربر فعال. گفتیم البته که لازمه یه سری KPIثانویه هم داشته باشیم که تمام جنبه های کار رو بهمون نشون بده. 3 تا 5 تا KPIفرعی مناسبه معمولا. بعدش در مورد اهداف حرف زدیم، گفتیم باید از جنس رشد باشن، اونم رشد KPIاصلیمون و در نهایت از این گفتیم که چطوری این اهداف رو بذاریم جلومون تا ببینیم داریم توی مسیر درست حرکت میکنیم.
https://www.ycombinator.com/library/6j-how-to-set-kpis-and-goals-sus-2019
بقیه قسمت‌های پادکست مدرسه کارکست رو میتونید از طریق CastBox هم گوش بدید.
