توی اپیزود قبلی گفتیم رشد نتیجه‌ی جذب کاربر جدید و حفظ کاربرهای قبلیه. هرچی نرخ خروج کاربرهایی که داریم رو کم کنیم، رشدمون هم بیشتر میشه. یه مفهومی هست به اسم Product-Market fit که توضیح میده چطور محصولی رو کاربرها به استفاده کردن ازش ادامه میدن و چی رو باید اندازه بگیریم تا بتونیم کاربرهامون رو نگه داریم. توی این اپیزود میخوایم بریم سراغ همین مفهوم و باهم دیگه راه و روش نگه داشتن کاربرها رو یادبگیریم.
نوشته‌ای که می‌خونید، متن اپیزود شانزدهم پادکست مدرسه کارکست هست. این قسمت و اپیزودهای جدید کارکست رو می‌تونید از وبسایتمون ،کست باکس،اپل،گوگل،اسپاتیفای،ناملیک گوش کنید.
سلام! این اپیزود 16م از مدرسه‌ی کارکسته. احتمالا میدونید که توی مدرسه‌ی کارکست، من، محمدهادی شیرانی و تیم کارکست میریم سراغ محتوای استارتاپ اسکول وای کامبینیتور تا باهم یاد بگیریم چجوری استارتاپ خودمون رو درست کنیم. این اپیزود خاص ولی یه فرقی با بقیه‌ی اپیزودها داره. من توی این اپیزود از محتوای استارتاپ اسکول استفاده کردم، ولی چونکه مثل بقیه‌ی اپیزودها محتوای مختصر و مفید نداشت استارتاپ اسکول برای این موضوع، مجبور شدم از اطلاعات خودم هم کمک بگیرم و یه ارائه‌ی مفصل 1 ساعته رو تبدیل کنم به این اپیزود. چیزی که مربوط به موضوع این اپیزود باشه از این ارائه حذف نشده، بلکه چیزهایی هم بهش اضافه شده، ولی خب ارائه کلی حرفای تکراری از اپیزودهای قبلی مارو به صورت نصفه نیمه زده بود که ما گذاشتیمشون کنار. خلاصه که لازم بود بگم این اپیزود محتوای واو به واو دقیقی از استارتاپ اسکول نیست.
قبل اینکه برم سراغ اپیزود میخوام ازتون بخوام که اگر مدرسه کارکست رو دوست دارید، لطفا به دیگران معرفیش کنید، چونکه ما راهی جز شما برای رسوندن صدامون به گوش دیگران نداریم.
دیگه حرفم رو توی مقدمه‌ی اپیزود طولانی نکنم، فقط بگم که منبع این اپیزود توی توضیحات پادکست پیدا میشه.
خب اول اپیزود گفتیم میخوایم از یه چیزی به اسم Product-Market fitصحبت کنیم. حالا اصلا Product-Market fit چی هست؟ مثلا شما فرض کنید رفتید کفش بخرید، میگید کفشش خوب بود، دقیقا فیت پام بود. این جا هم داریم از همون نوع فیت بودن حرف میزنیم. آدمها توی هر بازاری یه سری نیاز دارن، محصول وقتی محصول خوبیه که دقیقا همه‌ی این نیازها رو به خوبی برطرف کنه. این میشه که همه‌ی استارتاپا در واقع تلاش میکنن که برسن به همین Product-Market fit. من یه پرده از اینکه وقتی Product-Market fit اتفاق میفته چی میشه بهتون بگم، جلوتر که میریم مفصل تر هم در موردش حرف میزنم. شما فرض کنید تا روزی که برسید به Product-Market fit هر روز داشتید تلاش میکردید که به اون هدف رشدتون که توی اپیزودهای قبلی در موردش حرف زدیم برسید. وقتی رسیدید به Product-Market fitانگار همه‌ی کاربرهای دنیا آرزوشونه از محصول شما استفاده کنن. اگه نوک کوه قاف هم باشید میگردن پیداتون میکنن و از محصولتون استفاده میکنن. حالا این تصویر رو همینجوری توی ذهنتون نگه دارید، تا من بگم برای رسیدن به آرزوی زیبا چه مسیری پیش رومونه.
اول بیاید باهم مسیری که تا اینجای پادکست اومدیم رو یه مروری بکنیم، بعد یه کم هم در مورد آینده حرف بزنیم. خب استارتاپ از کجا شروع میشه؟ از یه ایده. قدم بعدی این میشه که یه نمونه‌ی اولیه از محصولمون بسازیم. توی اپیزود اول این فصل یادگرفتیم که Prototype یا حالا MVP چیه و چطور بسازیمش. قدم بعدی اینه که لانچ کنیم این محصول رو. اینم صحبت کردیم توی اپیزود 11. بعدش چی میشه؟ آهان، اینجا اونجاییه که وایسادیم الان. بعدش ما میخوایم مشتری ها به صورت مداوم بیان و از محصول ما استفاده کنن. در مورد KPIهای اصلی و فرعی حرف زدیم مفصل. قدم بعدی اینه که از این محصولی که مشتری‌ها استفاده میکنن یه پول درستی هم در بیاریم. از تمام پتانسیل ایدمون استفاده کنیم تا باهاش پول دربیاریم. در نهایت هم میخوایم محصولمون رشد کنه و تبدیل به شرکت چندین میلیاردی بشیم. حالا بستگی به روحیمون میتونه میلیارد تومن باشه، میتونه میلیارد دلار باشه، اون چیزی که میخوایم بشیم! پس چی شد قدم ها؟ ایده، محصول اولیه، لانچ، مشتری‌هایی که استفاده میکنن، پول درست درآوردن و رشد.
Product-Market fit رو گفتیم وقتی اتفاق میفته که کاربرها خودشون بیان و مارو پیدا کنن. در واقع یعنی چی؟ یعنی اون مرحله‌ی برگشتن کاربرها به محصولمون درست شده، این کاربرها انقدر راضین که میرن به دیگران مارو توصیه میکنن، و اون دیگران خودشون پا میشن میان و از محصول ما استفاده میکنن. این اتفاق رو درک میکنید حتما که چه ابعادی داره دیگه. چقدر باید محصولتون عالی باشه، که آدما برن شما رو انقدر به دیگران توصیه کنن که شما بتونید به اهداف رشد هفتیگتون برسید. سریع رشد کنید. گفتم از یه ویدیویی استفاده میکنیم توی این اپیزود، کسی که ویدیو رو ساخته خودش موسس یه استارتاپ چندین میلیون دلاریه. میگه توی استارتاپ کلا 4 تا کار سخت وجود داره. اولیش که از همه با اختلاف سخت تره، به قول این آقا شاید سخت ترین کاریه که یه نفر توی زندگیش انجام داده همینه که به Product-Market fit برسه. کار سخت بعدی اینه که یه تیمی بسازیم که بتونه یه استارتاپ موفق ازش در بیاد. یعنی وقتی رسیدیم به Product-Market fit چه آدمایی رو استخدام کنیم و چجوری تبدیلشون کنیم به تیم. دوباره دومی و سومی هم فاصلشون زیاده. سومی اینه که پول در بیاریم. واقعا با داشتن یه تیم خوب و یه محصول خوب، پول در آوردن کار سختی نیست. آخرشم رشده. اینکه یه محصول خوب رو که یه تیم خوب داره و داره پول در میاره رشد بدیم. معلومه هرچی جلو رفتیم ساده تر شد دیگه. خلاصه که سخت ترین کاری که توی استارتاپ وجود داره با اختلاف زیاد از هر چیز دیگه ای رسیدن به همین Product-Market fitه.
حالا چرا سخته Product-Market fit رو به دست آوردن؟ یذره مرور کنیم داریم چی میسازیم. معمولا محصولی که ما داریم میسازیم برای کساییه که کلا از هیچ محصولی استفاده نمیکنن توی این بازار. معمولا حتی بازاری اصلا وجود نداره. چرا؟ یادمونه از فصل اول احتمالا، چون اگه جواب بدیهی وجود داشت برای این مشکل مشتری تا الان یکی پیداش کرده بود. پس یا این راه حلی که به وجود اومده نتیجه‌ی پیشرفت تکنولوژیه یا یه راه حلیه که انقدر سخت یا انقدر پیچیده‌س که کسی قبل از ما نتونسته بهش برسه. خلاصه ما داریم یه راه حلی که حداقلش اینه که به ذهن دیگران قبل از ما نرسیده رو برای یه مشتریی که امروز از هیچ محصولی استفاده نمیکنه میسازیم.
نتیجه میشه اینکه، نیازی که داریم بهش میپردازیم مخفیه. جلوی چشم همه نیست. اکثر آدمایی که ما در مورد ایدمون باهاشون حرف میزنیم، میگن که این ایده احمقانه‌س. چرا؟ چون اگه خودشون مشکلی که حل میکنیم رو نداشته باشن، اصلا درک نمیکنن که همچین مشکلی وجود خارجی داره. تازه این آخر داستان نیست. شما وقتی محصولتون رو به یکی توضیح میدید، جواب میده که این که فلان محصوله، تازه نصف امکاناتش رو هم که حذف کردی. مثلا فرض کنید وقتی داشتن لپتاپ ها رو میساختن، اولین نفر حتما گفته، بابا این چیزی که دارید میسازید نصف کامپیوتر هم امکانات نداره که، چرا اصلا دارید درستش میکنید؟ کسی فکر نمیکرده همچین بازار وسیعی به وجود بیاد. اصلا کامپیوتر یکی از مثال های واضحشه دیگه. استیو جابز و بیل گیتس باور داشتن همه ی ما یه روزی کامپیوتر قراره داشته باشیم، اونم چه موقعی؟ موقعی که کامپیوتر یه چیز گرون قیمت بوده اندازه‌ی یه اتاق که حتی خیلی از دانشگاه ها پول نداشتن یدونش رو بخرن! معلومه هرکی بره یه همچین ایده‌ای بده بقیه بهش میگن ایده‌ت احمقانه اس.
این حرفا رو یه بار دیگه مرور کنیم، بعد بریم ببینیم اصلا چطوری باید حالا با حل این مسئله‌ی مهم روبرو بشیم.
گفتیم Product-Market fit خیلی مهمه چون اگر نداشته باشیمش مشتری هامون رو از دست میدیم و رشد کردن بعد از یه مدتی غیر ممکن میشه. گفتیم سخت ترین کاره یه استارتاپ با اختلاف به دست آوردن Product-Market fitه. گفتیم سختیش برای اینه که داریم برای یه مشتریی که تا امروز اصلا از هیچ محصول مشابهی استفاده نکرده، یه محصول میسازیم و همه دارن بهمون میگن کارمون احمقانه‌ست. حالا وقتشه بفهمیم که چیکار کنیم برای اینکه به سمت Product-Market fitحرکت کنیم.
اصلا کل استارتاپ همینه که یه محصولی بسازیم که آدما عاشقش باشن دیگه درسته. از اپیزود یک هم همین حرف رو زدیم تا همینجای مدرسه. پس عجیب نباید باشه براتون که وقتی از حرکت کردن به سمت Product-Market fit حرف میزنیم، انگار دوباره داریم کل مدرسه رو مرور میکنیم. رسیدن به Product-Market fit از صحبت کردن با آدما و درک کردن مشکلشون شروع میشه. همون حرفایی که توی اپیزود 4زدیم دیگه. دوباره میخوام اینجا تاکید کنم که وقتی با مشتری دارید حرف میزنید به مشکلی که دارن توجه کنید، هرموقع دارن در مورد راه حل حرف میزنن، اون بخش راه حل رو بریزید دور. فقط سعی کنید بفهمید مشکل چیه. بعد که مشکل رو درست فهمیدیم، یه راه حلی هم براش توی ذهنمون احتمالا داریم و میخوایم که تستش کنیم. از حرفایی که توی اپیزود 10 زدیم استفاده میکنیم که در سریعترین زمانی که میتونیم محصول اولیمون رو، پروتوتایپمون رو بسازیم و بذاریم که مشتری تستش کنه و ببینیم این پروتوتایپ مشکل رو حل میکنه یا نه. اگه تست پروتوتایپ مثبت بود تبدیلش میکنیم به یه MVP به یه محصول اولیه و اونو تست میکنیم. در نهایت اگر MVPمون شروع کرد به رشد نمایی که خوبه، اگر نه، بر میگردیم و دوباره سعی میکنیم بفهمیم کجای مشکل یا راه حلمون ایراد داره. حواستون باشه که با اضافه کردن فیچر جدید، توانایی جدید به محصولتون، رشد نمایی نمیشه. شما یه لحظه ی کشف دارید احتمالا شبیه اورکا اورکا گفتن ارشمیدس، اونجاس که میفهمید مشکل رو چطوری باید حل کنید. توی این فرآیند ولی به قول یکی از ویدیو ها احتمالا 8-9 بار حداقل MVPساختید و جواب نداده تا بالاخره جواب رو کشف کردید.
حالا یه کوچولو میخوام چیز اضافه کنم به حرفایی که توی اپیزود 4 در مورد حرف زدن با مشتری زدیم. معمولا اولش که کار رو شروع میکنیم خیلی دقیق نمیدونیم کی چه مشکلی داره. کم کم که میریم جلو مشکلات و آدما رو دقیق تر میشناسیم. باید سعی کنیم آدما رو بر اساس مشکلاتشون دسته بندی کنیم. به این دسته بندی میگن Persona. یه مفهوم معروفیه توی دنیای مارکتینگ و میشه بر اساس روش های مختلفی انجامش داد. من میخوام اینجا تاکید کنم که این کار رو فقط و فقط بر مبنای مشکل مشتری باید انجام بدید. نه هیچ چیز دیگه‌ای. حالا از کجا بفهمیم مشکل مشتری رو درست فهمیدیم؟ از اونجایی که وقتی با 5 نفر صحبت کنیم، از نفر 3م به بعد میتونیم 70-80 درصد حرفهای مشتری رو حدس بزنیم. خیلی بعیده که دیگه شگفت زده بشیم. معمولا باید بعد 5-6 تا مصاحبه‌ی اول بتونیم یه دسته بندی اولیه درست کنیم، توی 5 تا مصاحبه‌ی بعدی بریم فقط سراغ یکی از دسته‌های آدما و در نهایت اینکار رو که بکنیم، میرسیم به نقطه ای که بعد از 10 تا مصاحبه کلی چیز میدونیم در مورد مشتری مورد نظرمون و مشکلش. حتما حرفی که با مشتری میزنید رو ضبط کنید یا دقیق مکتوب کنید که بعدا که راه حلتون جواب نداد بتونید برگردید به حرفایی که با مشتری ها زدید و سعی کنید که دلیلش رو پیدا کنید.
خب این شد در مورد مشکل. حالا محصول اولیه رو فرض کنید ساختیم، میخوایم با مشتری تستش کنیم تا به سمت Product-Market fitحرکت کنیم. قبل از لانچ اصلی، چیزی که مهمه اینه که تجربه‌ی کاربری رو درک کنیم. اگر نفهمیم، نمیتونیم ریشه‌ی اینکه چرا Product-Market fit اتفاق نیفتاده رو بعدا بفهمیم. مشتری رو بشونید جلوی خودتون، حالا یا توی ویدیو کال یا به صورت فیزیکی. ازشون بخواید که هرچی که به ذهنشون میرسه رو بلند بلند بهتون بگن. ازشون بخواید یه کاری رو انجام بدن. مثلا توی صفحه‌ی اول شروع به ثبت نام کنن. یا هرکاری که میخواید تست کنید. توی تمام مدتی که مشتریتون داره کار میکنه، ساکت ساکت بمونید، فقط اگر ازتون سوالی پرسید، سوال رو یادداشت کنید، و به سوالش جواب هم بدید. اگر مشتری سوال داره یعنی تجربه‌ی کاربری خوب نیست، باید اصلاح بشه تا خودش به سوال مشتری جواب بده. سخت ترین کار اینه که توی این مدت ساکت بمونید. طرف حتما از نظر شما خنگ بازی در میاره و شما هم باید تحملش کنید، چون کاربر ذهنش شبیه ذهن شمایی که محصول رو ساختید قرار نیست کار کنه.
یکی از ویدیو ها یه مثال قشنگی میزنه. میگه که ما میخواستیم یه ثبت نام سریع روی سایتمون بذاریم، بعد گفتیم باید ثبت نام تا جایی که میشه ساده باشه، یه فیلد ایمیل گذاشتیم یه فیلد پسورد. گفتیم اگه طرف پسورد رو اشتباه زد فوقش براش ایمیل میکنیم، اگه ایمیل رو هم اشتباه زده بود که عب نداره، یه اکانت جدید بسازه. بالاش هم نارنجی، بزرگ نوشتیم، اینجا ثبت نام کنید. برداشتیم بردیمش پیش چند نفر برای تست کردن. هرکی میدادیم اینو دستش، میگفتیم ثبت نام کن، 10 دقیقه توی سایت میگشت بعد میگفت نمیتونم. نشونش که میدادیم اون متن نارنجی بزرگ رو شگفت زده میشد. میگه فهمیدیم آدما عادت دارن وقتی ایمیل و پسورد میبینن جای لاگین باشه نه ثبت نام. برای همین به اون جا واکنش خوبی نشون نمیدادن. میگه مجبور شدیم یه فیلد اسم الکی کنارش بذاریم که این مشکل برای آدما حل بشه.
پس یه چیزی که قبل از لانچ MVP یا Prototypeمهمه اینه که با چندنفر تجربه کاربری رو یه تستی بکنیم، که مطمئن بشیم اصلا آدما میفهمن اون چیزی رو که میخوایم بهشون بگیم یا سرویسی که میخوایم بهشون بدیم. چیز مهمیه که معمولا از چشم آدما دور میمونه.
خب پس تا اینجا دوتا چیز مهم برای حرکت کردن به سمت Product-Market fitگفتیم. یکی اینکه چه مراحلی داره، دوتا نکته هم گفتیم در مورد روند. حالا شما ممکنه بگید من همه‌ی این کارا رو کردم، از کجا بفهمم رسیدم به Product-Market fit یا نه؟
این سوالی که گفتیم، اینکه چجوری بفهمم رسیدم به Product-Market fit یا نه سوال مهمیه. اکثر کسایی که فکر میکنن رسیدن، نرسیدن. اکثر آدما تا لحظه‌ای که بهش نرسیدن نمیدونن چقدر باهاش فاصله دارن. چیز عجیبیه، انگار یه مفهوم عرفانی طوریه!
رسیدن به Product-Market fit مثل هل دادن یه سنگ به سمت بالای تپه میمونه. تا وقتی نرسیدی به نوک تپه، این هل دادنه، اشک آدم رو در میاره. به محض اینکه ولی میرسی به نوک تپه، سنگ میفته توی سرازیری، باید حتی دنبالش بدویی تا بهش برسی. انگار وقتی رسیدی به Product-Market fitمشتری ها خودشون یه راه درست کردن به در خونه‌ی آدم، برای سرویس گرفتن صبح تا شب دارن در میزنن. یذره حالا از استعاره بیایم بیرون. Product-Market fitوقتی اتفاق میفته که اهداف رشد هفتگی رو به راحتی بهش میرسیم، بدون اینکه مثل هفته‌های قبل زحمت زیادی لازم باشه بکشیم.
از نظر روحی هم داستان اینطوریه که تا قبل از Product-Market fitهرکاری میکنه آدم هی به نتیجه نمیرسه، هی تلاش میکنی، هی هیچی ازش در نمیاد. بعد وقتی Product-Market fitاتفاق میفته آدم یهو فکر میکنه نابغه شده، بی نظیره، همه‌ی نظرات در مورد کاربر درسته، هرچی میسازیم آدما عاشقشن. این اون مرحله‌ایه که آدما بعد از یه مدت طولانی، احساس فوق العاده ای دارن. خلاصه، Product-Market fit مثل هل دادن یه سنگ بزرگه که اونورش رو نمیبینیم، یه روزی میرسیم به نوک تپه و اون موقعس که همه چی یهو عالی میشه.
حالا توی چند دقیقه آخر این اپیزود میخوام در مورد یه اشتباهی صحبت کنم که خیلی از استارتاپ‌ها رو میکشه. قبل از اینکه به Product-Market fitبرسیم چی داره میشه؟ داریم رشد میکنیم به سختی، شاید حتی میتونیم به معیارهای رشد هفتگیمون هم برسیم ولی خب هنوز رشد کردن برامون راحت نشده دیگه. اتفاقی که میفته این وسط چیه؟ اینکه ما ممکنه بتونیم سرمایه گذار جذب کنیم یا اصلا از مسیر درآمد استارتپمون بخوایم نیرو استخدام کنیم. این کار بده؟ نه اصلا هم بد نیست. خیلی هم خوبه. ولی یه حدی داره. حالا ینی چی؟ یعنی اینکه تهش کاری که یه کارمند استارتاپی میکنه، متفاوته با کاری که خود موسس ها انجام میدن. تجربه ها متفاوته، انگیزه‌ها متفاوته، اصلا نگاه به مسئله متفاوته. نتیجه‌ش میشه چی؟ میشه اینکه اگر شما دارید برای رسیدن به Product-Market fit روی اعضای تیمتون تکیه میکنید، شانس رسیدن بهش رو خیلی کم میکنید. اون بخشی از کار رو باید بسپرید به دیگران، که مسئله‌ش رو خودتون حل کردید، تا تهش رو رفتید و به نتیجه رسیده. یا اگه اینم نیست، نباید از سمت محصول باشه اون چیزی که میسپرید به دیگران، نباید از سمت فروش هم باشه، شما باید ارتباط نزدیکتون رو با مشتری ها حفظ کنید، حرفاشون رو کامل بشنوید و بتونید تصمیم بگیرید که محصول به کدوم سمت بره. اگه یکی دیگه براتون اطلاعات جمع کنه و شما بخواید روی اون اطلاعات تصمیم بگیرید شانس شکست خیلی بالا میره. اون کار مال شرکتای بزرگه، مال استارتاپ نیست. این پس تیکه‌ی اول حرفم.
تیکه‌ی دوم در مورد تیم اینه که قبل از اینکه به Product-Market fitبرسید تیمتون نباید از 25 نفر بزرگتر بشه. حالا چرا میگم دقیقا 25 نفر. حدودشه البته، دقیق دقیق نیست، ولی به نظر همین 25 عدد جادوییه. تیم‌های کوچیکتر از 25 نفر میتونن کاملا تخت باشن، هیچ نیازی به مدیریت ندارن، همه باهم حرف میزنن و مسئله رو حل میکنن. تیم ولی از 25 نفر که میره بالا دیگه اون خاصیت تخت بودن رو از دست میده و نیاز به مدیریت داره. تیمی که مدیر داره، اطلاعات توش با واسطه منتقل میشه، انتقال اطلاعات با واسطه، بهروری رو شدیدا کم میکنه و رسیدن به Product-Market fitخیلی خیلی سخت میشه. پس حتی اگه سرمایه داریم، محصولمون هم با فشار و سختی داره میرسه به رشد مورد نظرمون، باید حواسمون به این باشه که تیم رو زیادی بزرگ نکنیم. من چندتایی استارتاپ معروف ایرانی میشناسم که با همین اشتباه تقریبا ورشکست شدن...
خب خب خب، مثل همیشه آخر اپیزود که میرسیم وقت جمع بندیه. اول اومدیم Product-Market fit رو تعریف کردیم، گفتیم که تا نرسیدیم بهش نمیفهمیم که بهش رسیدیم. بعد گفتیم مراحل رسیدن بهش همون مراحل ساختن استارتاپه، حتی شاید اگه بخوایم یه کم اغراق کنیم بتونیم بگیم Product-Market fitهمون استارتاپ ساختنه. گفتیم از مصاحبه با مشتری و فهمیدن درد شروع میکنیم، یه راه حل پیدا میکنیم، با مشتری تست میکنیم، اگر جواب نداد مشکلاتش رو شناسایی میکنیم و فرآیند رو تکرار میکنیم. گفتیم قبل از تست با مشتری اصلی خوبه که تجربه‌ی کاربر رو هم تست بکنیم با چند نفر که مشکل از اونجا نباشه و ندونیمش. در نهایت یذره در مورد حس رسیدن به Product-Market fit صحبت کردیم و اینکه برای رسیدن به Product-Market fit باید تیممون چطوری باشه.
https://www.ycombinator.com/library/7V-how-to-find-product-market-fit-sus-2018Episode Description
بقیه قسمت های مدرسه پادکست رو می تونید از طریق cast box هم گوش بدید.
مثل همیشه ممنونم ازتون که به مدرسه گوش میکنید، مایه‌ی افتخاره برای ما که صدامون به گوش چندین هزار نفر داره میرسه. مثل همیشه ازتون خواهش میکنم مارو به دیگران معرفی کنید. کمکمون کنید که آدمایی بیشتری بشناسنمون و از مدرسه چیز یاد بگیرن.
