در این پست میخوام به دو تا از تکنیک‌های مذاکره بپردازم.
یکی از این تکنیک‌ها، تکنیک آینه‌ای[1]است. که در واقع همان تقلید کردنه. در این تکنیک همدیگر را کپی می‌‌کنیم تا به یکدیگر آرامش بدیم تا با ایجاد نوعی تفاهم در نهایت منجر به به ایجاد اعتماد بشیم. این تکنیک این ناخودآگاه را به فرد مقابل القا می‌کنه که من و تو مشابهیم.
حالا چطور باید از این تکینک استفاده کنیم؟
آینه یعنی تکرار. پس دو یا سه کلمه حرف آخر فرد مقابلتون که تازه گفته رو تکرار کنید. با این کار فرد مقابل مجبور میشه بیشتر راجع به حرفی که زده توضیح بده و هدف ما از مذاکره حفظ ارتباطه و ادامه پیدا کردن مکالمه باعث حفظ بیشتر ارتباط میشه.
بریم یه مثال بزنیم تا بیشتر متوجه شیم چطور میشه این تکینک رو بکار ببریم:
فرض کنید در یک جلسه مذاکره فروش هستید و مشتری می‌گه: "قیمت این محصول برای من خیلی بالاست".
بجای اینکه مستقیم جواب بدیم از تکنیک آینه‌ای استفاده کنیمو بگیم: "قیمت برای شما بالاست؟"
با تکرار این عبارت، مشتری حس می‌کنه که شما واقعاً به نگرانی‌های او گوش می‌دید. در این حالت، مشتری ممکنه بیشتر توضیح بده و اطلاعات بیشتری درباره دلیل نگرانی‌اش بده. مثلاً بگه: "بله، چون بودجه ما محدود است و ما دنبال گزینه‌های اقتصادی‌تر هستیم."
در این مرحله شما نه تنها ارتباط عمیق‌تری برقرار کردین و گفت و گو ادامه پیدا کرده، بلکه جزئیات بیشتری از نگرانی‌های مشتری به دست آوردید که به شما در ارائه راه‌حل بهتر کمک می‌کنه.
تکینک بعدی برچسب زدن[2]هست. در این تکینک ما اول باید احساسات طرف مقابل رو شناسایی کنیم و همدلی کنیم. در اینجا همدلی به معنای پذیرش حرف‌های طرف مقابل نیست بلکه به معنای درک طرف مقابله. همدلی به ما کمک می‌کنه بفهمیم چه چیزی موجب تحریک طرف مقابل میشه. بعد از اینکه احساسات رو تشخیص دادیم حالا باید ایم احساسات رو برای خودشون تکرار کنیم. به این کار برچسب زدن می‌گن.
برچسب زدن با یه سری کلمات مشابه شروع میشن.
مثل اینکه...
به نظر می‌رسه که....
نباید بگیم: (من احساس می‌کنم که ....) چون کلمه من باعث میشه افراد گارد بگیرن.
فرض کنید در یک جلسه مذاکره، طرف مقابل بسیار عصبی یا نگران به نظر می‌رسه. شما می‌توانید از تکنیک برچسب زدن استفاده کنید و بگیید: "به نظر می‌رسد که این وضعیت برای شما بسیار نگران‌کننده است."
طرف مقابل ممکنه به این برچسب واکنش نشان بده و تأیید یا توضیح بیشتری بده. به عنوان مثال، ممکن است بگه: "بله، چون اگر به توافق نرسیم، من فشار زیادی از طرف مدیرانم خواهم داشت."
در این لحظه، برچسب زدن باعث شده که شما به اطلاعات بیشتری در مورد وضعیت و نگرانی‌های طرف مقابل دست پیدا کنید و رابطه بهتری برقرار کنید.
معرفی فیلم در زمینه مذاکره:
House of cards
12 angry man
[1] Mirroring
[2]Labeling
منبع: کتاب هرگز سازش نکنید از کریس واس
