تفاوت قیمت یک کالا در فروشگاههای مختلف به عوامل متعددی مثل استراتژی قیمتگذاری، هزینههای فروشگاه، حجم خرید، محل عرضه و حتی رفتار مشتریان بستگی دارد.
مهمترین دلایل تفاوت قیمت در فروشگاهها
1- استراتژی قیمتگذاری:
هر فروشگاه بسته به هدف و جایگاهش در بازار، رویکرد متفاوتی انتخاب میکند. برای اینکه کاملتر ببینیم، چند مدل رایج قیمتگذاری را مرور کنیم:
مدلهای رایج استراتژی قیمتگذاری فروشگاهها
قیمتگذاری نفوذی (Penetration Pricing):
فروشگاه قیمت را پایین میآورد تا مشتریان بیشتری جذب کند و سهم بازار بگیرد. مثال: فروشگاههای آنلاین که در شروع فعالیت تخفیفهای سنگین میدهند.
قیمتگذاری ممتاز (Premium Pricing):
تمرکز روی برند و کیفیت بالاست. قیمت بالاتر به مشتری حس لوکس بودن و اعتماد میدهد. مثال: فروشگاههای قطعات اصلی خودرو یا برندهای لوکس.
قیمتگذاری رقابتی (Competitive Pricing):
فروشگاه قیمت خود را نزدیک یا کمی پایینتر از رقبا تنظیم میکند تا در رقابت باقی بماند.
قیمتگذاری روانی (Psychological Pricing):
استفاده از تکنیکهایی مثل ۹۹,۰۰۰ تومان به جای ۱۰۰,۰۰۰ تومان برای ایجاد حس ارزانتر بودن.
قیمتگذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing):
قیمت بر اساس ارزشی که مشتری از محصول دریافت میکند تعیین میشود، نه صرفاً هزینه تولید.
چرا این استراتژیها باعث تفاوت قیمت میشوند؟
فروشگاهی که به دنبال حجم فروش بالا است، قیمت را پایین میآورد.
فروشگاهی که روی کیفیت و برند تأکید دارد، قیمت بالاتر میگذارد تا جایگاهش حفظ شود.
برخی فروشگاهها با تخفیفهای تبلیغاتی قیمت را موقتاً کاهش میدهند.
تفاوت در هزینههای عملیاتی و تأمین کالا هم روی انتخاب استراتژی اثر میگذارد.
2- هزینههای عملیاتی: اجاره مکان، حقوق کارکنان، هزینه حملونقل و انبارداری در فروشگاهها متفاوت است و روی قیمت نهایی کالا اثر میگذارد
جزئیات هزینههای عملیاتی و تأثیرشان بر قیمت
اجاره مکان:
فروشگاههای واقع در مناطق پررفتوآمد یا لوکس اجاره بالاتری میپردازند، بنابراین قیمت کالا را بالاتر تعیین میکنند.
حقوق کارکنان:
تعداد و تخصص کارکنان روی هزینهها اثر دارد. فروشگاههایی با نیروی متخصص بیشتر، هزینه بالاتری دارند و این هزینه به مشتری منتقل میشود.
هزینه حملونقل:
اگر فروشگاه کالا را از تأمینکننده دورتر تهیه کند یا سیستم توزیع پیچیدهتری داشته باشد، هزینه حملونقل افزایش یافته و قیمت کالا بالا میرود.
انبارداری و نگهداری:
هزینههای مربوط به فضای انبار، تجهیزات نگهداری و مدیریت موجودی نیز به قیمت اضافه میشود. فروشگاههایی که انبار بزرگ دارند معمولاً هزینه بیشتری متحمل میشوند.
زنجیره تأمین و لجستیک:
فروشگاههایی که با تأمینکنندگان متعدد کار میکنند یا واردات دارند، هزینههای گمرکی و لجستیکی بیشتری میپردازند.
نتیجه برای مشتری
فروشگاهی با هزینه عملیاتی کمتر (مثلاً فروشگاه آنلاین بدون اجاره مکان بزرگ) میتواند کالا را ارزانتر عرضه کند.
فروشگاهی با هزینه عملیاتی بیشتر معمولاً قیمت بالاتری دارد، اما ممکن است خدمات جانبی مثل ضمانت، پشتیبانی یا تجربه خرید بهتر ارائه دهد.
3- حجم خرید و تأمین کالا: فروشگاههایی که کالا را در حجم بالا خریداری میکنند، تخفیف بیشتری از تأمینکننده میگیرند و میتوانند ارزانتر بفروشند
چرا حجم خرید باعث کاهش قیمت میشود؟
تخفیف عمدهفروشی: تأمینکنندگان معمولاً برای سفارشهای بزرگ تخفیف میدهند، چون هزینه فروش و توزیعشان کمتر میشود.
قدرت چانهزنی بیشتر: فروشگاههای بزرگ میتوانند با تأمینکننده مذاکره کنند و قیمت پایینتر یا شرایط پرداخت بهتر بگیرند.
کاهش هزینه حملونقل: خرید در حجم بالا باعث میشود هزینه حملونقل سرشکن شود و قیمت واحد کالا پایین بیاید.
مدیریت موجودی بهتر: فروشگاههایی که حجم بالایی خرید میکنند، موجودی کافی دارند و کمتر دچار کمبود یا افزایش قیمت ناگهانی میشوند.
نتیجه برای مشتری
فروشگاههای بزرگ یا زنجیرهای معمولاً قیمت پایینتر ارائه میدهند چون از تخفیف عمده بهرهمند میشوند.
فروشگاههای کوچک یا محلی به دلیل خرید محدود، همان کالا را گرانتر عرضه میکنند.
البته فروشگاههای کوچک گاهی با خدمات شخصیتر و اعتماد محلی این اختلاف قیمت را جبران میکنند.
4- محل فروشگاه: فروشگاههای واقع در مناطق پررفتوآمد یا لوکس معمولاً قیمت بالاتری دارند چون هزینههایشان بیشتر است
محل فروشگاه یکی از عوامل مهم در تفاوت قیمتهاست. موقعیت جغرافیایی و سطح منطقه میتواند هزینههای عملیاتی را بالا ببرد و در نتیجه قیمت کالا افزایش پیدا کند.
چرا محل فروشگاه روی قیمت اثر میگذارد؟
اجاره و هزینه ملک: فروشگاههای واقع در مناطق پررفتوآمد یا لوکس اجاره بالاتری میپردازند، بنابراین قیمت کالا را بالاتر تعیین میکنند.
هزینههای جانبی بیشتر: در این مناطق معمولاً هزینه خدمات، مالیات و نگهداری بالاتر است.
نوع مشتریان منطقه: مشتریان مناطق لوکس معمولاً حساسیت کمتری به قیمت دارند و فروشگاهها میتوانند کالا را با قیمت بالاتر عرضه کنند.
رقابت محلی: در مناطق پررفتوآمد، رقابت شدید است و برخی فروشگاهها برای جبران هزینهها قیمت را افزایش میدهند، در حالی که دیگران برای جذب مشتری تخفیف میدهند.
تصویر برند: فروشگاههای واقع در مناطق خاص، قیمت بالاتر را بهعنوان بخشی از هویت برند خود حفظ میکنند تا حس لوکس بودن منتقل شود.
نتیجه برای مشتری
خرید از فروشگاههای محلی یا آنلاین معمولاً ارزانتر است چون هزینه مکان ندارند.
خرید از فروشگاههای لوکس یا مرکزی ممکن است گرانتر باشد، اما تجربه خرید، خدمات و اعتماد بیشتری ارائه دهند.
5- رفتار و نوع مشتریان: برخی فروشگاهها مشتریان حساس به قیمت دارند و مجبورند رقابتیتر عمل کنند، در حالی که فروشگاههای دیگر روی مشتریان وفادار یا برندمحور تمرکز میکنند
رفتار و نوع مشتریان یکی از عوامل کلیدی در تعیین قیمت است. فروشگاهها بسته به اینکه چه نوع مشتریانی دارند، استراتژی متفاوتی در قیمتگذاری انتخاب میکنند.
انواع مشتریان و تأثیرشان بر قیمت
1- مشتریان حساس به قیمت:
این گروه به دنبال ارزانترین گزینه هستند.
فروشگاهها برای جذب آنها مجبورند رقابتیتر عمل کنند و قیمت را پایین بیاورند.
مثال: فروشگاههای آنلاین تخفیفی یا هایپرمارکتها.
2- مشتریان وفادار:
o این مشتریان به فروشگاه یا برند اعتماد دارند و حاضرند کمی بیشتر بپردازند چون تجربه خرید و خدمات برایشان مهمتر است.
o فروشگاهها میتوانند قیمت را بالاتر نگه دارند بدون اینکه مشتریان از دست بروند.
3- مشتریان برند محور:
o تمرکز آنها روی کیفیت و نام برند است، نه صرفاً قیمت.
o فروشگاهها با عرضه برندهای معتبر و لوکس، قیمت بالاتری تعیین میکنند.
o مثال: فروشگاههای قطعات اصلی خودرو یا کالاهای لوکس.
نتیجه برای بازار
فروشگاههایی که مشتریانشان حساس به قیمت هستند، رقابت شدیدتری دارند و حاشیه سودشان کمتر است.
فروشگاههایی که مشتریانشان وفادار یا برندمحور هستند، میتوانند قیمت بالاتر بگذارند و همچنان فروش خوبی داشته باشند.
6- تخفیفها و تبلیغات: فروشگاههای اینترنتی یا زنجیرهای گاهی با تخفیفهای ویژه قیمت را پایین میآورند، اما این تخفیفها همیشه واقعی نیست و ممکن است صرفاً بازگشت به قیمت اصلی باشد
تخفیفها و تبلیغات یکی از مهمترین ابزارهای فروشگاهها برای جذب مشتری است، اما همیشه به معنای واقعیِ کاهش قیمت نیست.
چرا تخفیفها همیشه واقعی نیستند؟
قیمتگذاری نمایشی: بعضی فروشگاهها ابتدا قیمت کالا را بالاتر از حد معمول درج میکنند و سپس با تخفیف ظاهری آن را به قیمت اصلی برمیگردانند.
تخفیفهای محدود و شرطی: تخفیف ممکن است فقط برای تعداد محدود یا در شرایط خاص (مثلاً خرید چند کالا با هم) اعمال شود.
تبلیغات روانی: استفاده از درصدهای بزرگ (مثلاً ۵۰٪ تخفیف) باعث جلب توجه میشود، حتی اگر کاهش واقعی بسیار کمتر باشد.
تخفیفهای فصلی یا مناسبتی: گاهی فروشگاهها کالاهایی که فروش کمتری دارند یا موجودی انبارشان زیاد شده را با تخفیف عرضه میکنند تا سریعتر نقد شوند.
تخفیفهای زنجیرهای: فروشگاههای بزرگ یا اینترنتی به دلیل حجم خرید بالا میتوانند تخفیف واقعی بدهند، اما همیشه همه کالاها شامل این تخفیف نمیشوند.
نتیجه برای مشتری
همیشه باید قیمت قبل و بعد از تخفیف را بررسی کرد و با فروشگاههای دیگر مقایسه نمود.
تخفیف واقعی معمولاً با شفافیت در قیمتگذاری همراه است، در حالی که تخفیف نمایشی فقط جنبه تبلیغاتی دارد.
مشتریان هوشمند با مقایسه و بررسی چند منبع میتوانند از دام تخفیفهای غیرواقعی دور بمانند.
7- عدم وجود قیمت مصرفکننده ثابت: در برخی کالاها قیمت مصرفکننده مشخص نیست، بنابراین فروشنده میتواند آزادانه قیمتگذاری کند
عدم وجود قیمت مصرفکننده ثابت یکی از دلایل مهم اختلاف قیمت بین فروشگاههاست. وقتی برای یک کالا قیمت مصرفکننده یا "قیمت مصوب" مشخص نشده باشد، فروشنده آزادی بیشتری در تعیین قیمت دارد.
چرا نبود قیمت ثابت باعث اختلاف میشود؟
آزادی فروشنده در قیمتگذاری: فروشنده میتواند بر اساس هزینههای خودش، میزان تقاضا یا حتی موقعیت بازار، قیمت متفاوتی تعیین کند.
تفاوت در سود مورد انتظار: برخی فروشگاهها به سود کمتر راضیاند تا مشتری بیشتری جذب کنند، در حالی که دیگران سود بالاتر را هدف میگیرند.
تأثیر شرایط بازار: در نبود قیمت ثابت، نوسانات عرضه و تقاضا (مثلاً کمیاب شدن کالا) میتواند باعث افزایش یا کاهش شدید قیمت شود.
رقابت آزاد: فروشگاهها برای جذب مشتری ممکن است قیمت را پایین بیاورند یا با تبلیغات خاص، ارزش افزودهای ایجاد کنند که قیمت بالاتر را توجیه کند.
تفاوت در کیفیت یا خدمات جانبی: حتی اگر کالا مشابه باشد، فروشگاهها با خدماتی مثل ضمانت، ارسال رایگان یا پشتیبانی، قیمت متفاوتی ارائه میدهند.
نتیجه برای مشتری
نبود قیمت ثابت به معنای لزوم مقایسه هوشمندانه بین فروشگاههاست.
مشتری باید علاوه بر قیمت، کیفیت کالا و خدمات جانبی را هم در نظر بگیرد.
این شرایط میتواند هم فرصت ایجاد کند (پیدا کردن قیمت پایینتر) و هم خطر (پرداخت بیش از حد برای همان کالا).
نکته مهم برای خریداران
مقایسه قیمت قبل از خرید ضروری است؛ چون ممکن است همان کالا در فروشگاهی ۱۰٪ تا ۳۰٪ ارزانتر باشد.
بررسی خدمات پس از فروش و ضمانت هم اهمیت دارد؛ گاهی قیمت پایینتر به معنای حذف این خدمات است.
توجه به اصالت کالا: برخی فروشگاهها ممکن است کالای مشابه ولی با کیفیت پایینتر عرضه کنند که دلیل اختلاف قیمت باشد.
جمعبندی
تفاوت قیمت در فروشگاههای مختلف همیشه به معنای گرانفروشی یا تخفیف واقعی نیست. ترکیبی از هزینهها، استراتژیها و شرایط بازار باعث این اختلاف میشود. بهترین راهکار برای مشتریان، مقایسه هوشمندانه قیمتها همراه با بررسی کیفیت و خدمات است.
