بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM (Account-based marketing یک استراتژی رشد متمرکز است که در آن بازاریابی و فروش برای ایجاد تجربیات خرید شخصی سازی شده برای مجموعه‌ای از ارزش‌های بالا با یکدیگر همکاری می‌کنند.
بازاریابی مبتنی بر حساب متفاوت از یک قیف فروش سنتی کار می کند. اگرچه ABM را می توان در صنایع مختلف و انواع مشاغل پیاده سازی کرد، برای اطمینان از اثربخشی آن باید از یک چارچوب کلی پیروی کرد.
در اینجا اجزای کلیدی یک چارچوب بازاریابی مبتنی بر حساب می توانید مشاهده کنید:
اهمیت رابطه کاری بین سازمان های فروش و بازاریابی را نمی توان نادیده گرفت. برای داشتن یک رویکرد جامع به ABM، و برای اطمینان از اینکه حساب‌های هدف تجربه خرید جذابی دریافت می‌کنند، بازاریابی و فروش باید باهم همکاری کنند
هنگام پیاده‌سازی ABM، سازمان‌های فروش و بازاریابی باید بر سر تخصیص منابع برای هر حساب هدف، تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌ها به توافق برسند تا از انتقال یکپارچه مشتری بین فعالیت‌های بازاریابی و فروش اطمینان حاصل کنند، و نحوه سنجش موفقیت تلاش‌هایشان را تعیین کنند.
شرکت شما چگونه تعیین می کند که چه چیزی به عنوان یک حساب با ارزش است؟ ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل برای حساب هایی که شرکت شما می خواهد هدف قرار دهد، یک جزء کلیدی برای پاسخ به این سوال و ایجاد یک چارچوب ABM است.
همانطور که تعیین می کنید چه چیزی یک حساب بالقوه را واجد شرایط می کند، این عوامل را در نظر بگیرید:
امور مالی: با در نظر گرفتن اهداف فروش شرکت، در نظر بگیرید که چقدر می توان از یک حساب درآمد ایجاد کرد.
مقیاس پذیری: بر اساس اطلاعاتی که در مورد عملکرد تجاری حساب بالقوه می دانید، آیا پتانسیل رشد حساب در آینده وجود دارد؟ پیشنهادات بیشتری را در نظر بگیرید که شرکت شما می تواند برای حفظ و رشد حساب ارائه دهد.
چشم انداز رقابتی: رقبای شما به چه کسانی می فروشند؟ درک اینکه چه کسانی در حال حاضر در بازار محصولات و پیشنهاداتی مانند شما هستند می تواند به شما در شناسایی فرصت های حساب آینده کمک کند.
برای اینکه بیشترین بهره را از رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری ببرید، به یک استراتژی صحیح نیاز دارید. برای ایجاد و اجرای یک استراتژی بازاریابی موثر مبتنی بر حساب، این مراحل را دنبال کنید.
1. بین تیم های فروش و بازاریابی خود هماهنگی ایجاد کنید.
همسویی بازاریابی و فروش برای اجرای موفقیت آمیز بازاریابی مبتنی بر حساب بسیار مهم است. به منظور ایجاد یک تجربه خرید سفارشی، یک مشتری باید یک انتقال یکپارچه از خرید به عنوان پیشرو در فروش نهایی داشته باشد.
برای بهبود هم افزایی بین بازاریابی و فروش، هر دو سازمان باید متعهد به شفاف سازی ارتباطات و یافتن راه حلی برای اطمینان از دستیابی تیم بازاریابی به سرنخ هایی هستند که تیم فروش می تواند به درستی به آنها بفروشد.
2. تحقیقاتی را برای تعیین شخصیت های حساب انجام دهید.
هنگامی که بازاریابی و فروش با رویکرد خود هماهنگ می شوند، سازمان ها می توانند با هم کار کنند تا اطمینان حاصل کنند که شرکت شما پرسونای حساب صحیح را هدف قرار می دهد.
این معمولاً با یک دوره تحقیقاتی شروع می شود تا مشخص شود کدام حساب ها باید دنبال شوند. هنگام شناسایی شخصیت های مشتری برای رویکرد بازاریابی مبتنی بر حساب، بازاریابان باید موارد زیر را در نظر بگیرند:
اگرچه راه‌های بی‌شماری برای شناسایی حساب‌های کلیدی وجود دارد، مهم‌ترین آن این است که بازاریابی و فروش بر سر این که کدام حساب‌ها را هدف قرار دهند، توافق دارند.
به گفته کایل جپسون، استاد آکادمی HubSpot، "اگر بازاریاب شما یک لیست از شرکت ها را هدف قرار دهد و فروشندگان شما با لیست متفاوتی کار کنند، در نهایت با یک آشفتگی مبتنی بر حساب مواجه خواهید شد."
