طی چند دهه‌ی اخیر اقتصاد کشورهای توسعه‌یافته و درحال‌توسعه جهان دچار نوعی تغییر شده‌اند. تجارت جهانی از شکل سنتی خود فاصله گرفته و صادرات به یک اولویت رقابتی برای شرکت‌های بزرگ و کوچک تبدیل شده است. از طرفی در طی سال‌ها از اهمیت استراتژیک منابع فیزیکی کاسته شده و نقش دانش چه در عرصه‌ی تولید محصول و چه در ارائه‌ی خدمات پررنگ تر از قبل شده است. امروزه دانش به یک محرک رشد اقتصادی کشورها تبدیل شده و به همین جهت فعالیت شرکت‌های دانش‌محور و تولید و عرضه‌ی محصولات فناوری بالا، رشد قابل‌توجهی یافته. یکی از ابعاد مهم فعالیت این شرکت‌ها، حضور در بازارهای بین‌المللی است؛ بنابراین صادرات محصولات دانش‌بنیان به‌عنوان یک رویکرد مؤثر در رشد و توسعه‌ی اقتصادی مورد توجه کشورها قرار می‌گیرد.
بر اساس تعریف سازمان توسعه تجارت، صادرات محصولات و خدمات دانش‌بنیان عبارت است از، صادرات محصولات و خدماتی نشئت‌گرفته از فناوری‌های نوین که تولید، عرضه و صادرات آن‌ها ارزش افزوده بیشتری نسبت به کالا و خدمات معمول برای کشور ایجاد می‌نماید و در تولید آن‌ها نوآوری و خلاقیت سهم بیشتری نسبت به مواد اولیه دارد. امروزه چشم‌انداز بسیاری از کشورها دستیابی به اقتصاد دانش‌بنیان است اما با وجود اهمیت صادرات محصولات فناوری بالا، کشور ایران در این زمینه سابقه زیادی نداشته و بررسی آمار و اطلاعات بیان گر آن‌اند که کشور رویکردی جدی در جهت صادرات محصولات دانش‌بنیان برای توسعه‌ی اقتصادی ندارد. حال برای آسیب‌شناسی وضع موجود به بررسی چندی از موانع و مشکلات این نوع صادرات می‌پردازیم:
کمبود منابع مالی برای سرمایه‌گذاری‌های ریسک‌پذیر در امور دانش‌بنیان
محصولات دانش‌بنیان معمولاً در طول فرایند تولیدشان که عموماً از یک ایده دانشگاهی شروع می‌شود تا زمان ساخت نمونه آزمایشگاهی و نیمه‌صنعتی و صنعتی از فراز و نشیب‌های زیادی برخوردار هستند. گاهی اوقات در یکی از مراحل تولید آن‌ها هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده رخ می‌دهد. وجود صندوق‌های سرمایه‌گذاری حمایتی با مدیریتی آگاه به اقتصاد دانش‌بنیان می‌تواند ریسک حاصل از تولید محصولات دانش‌بنیان را به‌خوبی کاهش دهد.
کمبود منابع مالی برای ارائه وام‌های با بهره پایین در امور دانش‌بنیان
محصولات دانش‌بنیان ارزش افزودة بالایی دارند اما به علت ماهیت تحقیقاتی و تکنولوژی بالایی که دارند معمولاً دیر بازده هستند و ازآنجایی‌که شرکت‌های دانش‌بنیان معمولاً بخشی از سرمایه اولیه خود را که صرف تحقیقات می‌کنند از وام‌های بانکی تأمین می‌کنند وام‌های با بهره بالا می‌تواند یک عامل کندی و مانع محسوب شود.
نبود بازار مناسب داخلی برای محصولات دانش‌بنیان
اساساً توسعه شرکت‌های دانش‌بنیان به وجود بازار دانش‌بنیان وابسته است. اما در حال حاضر بازار داخلی در مقایسه با کل پتانسیل تولید محصولات دانش‌بنیان، بسیار محدود است. ساختن بستر مناسب برای فروش این محصولات نیازمند ایجاد علاقه در مشتریان به خرید محصولات دانش‌محور است.
عدم دسترسی به بازارهای جهانی محصولات دانش‌بنیان
همان‌طور که گفته شد بازارهای داخلی برای ارائه محصولات دانش‌بنیان بسیار محدود هستند و تولیدکنندگان برای توسعه و پیشرفت، نیازمند ورود به بازارهای خارجی و بین‌المللی می‌باشند اما در این راه با مشکلاتی روبرو هستند. شرکت‌های دانش‌بنیان معمولاً توان مالی بالایی ندارند و بعضی از آن‌ها حتی توان شرکت در نمایشگاه‌های فناوری بین‌المللی را ندارند.
عدم تمکن مالی شرکت‌های دانش‌بنیان برای رساندن محصولات خود به سطح استانداردهای مناسب بین‌المللی
از الزامات ورود به بازارهای بین‌المللی، دستیابی به استانداردهای جهانی است. این استانداردها شامل استانداردهای صنعتی و فنی و استانداردهای تجاری و مدیریتی می‌باشند. دستیابی به این استانداردها نیازمند صرف زمان و هزینه زیادی است که این امکان نیز در بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان وجود ندارد.
وجود رقبای خارجی یا برندهای معروف و عدم توانایی در رقابت با این شرکت‌ها
معمولاً شرکت‌های دانش‌بنیان چه برای ورود به بازارهای داخلی چه بازارهای بین‌المللی با رقبای خارجی و برندهای معروفی مواجه می‌شوند. گاهاً به دلیل حضور این رقبا محصولات دانش‌بنیان حتی در داخل کشور امکان فروش پیدا نمی‌کنند.
نبود دانش کافی در علم تجارت و بازاریابی در بین شرکت‌های دانش‌بنیان
متأسفانه بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان با وجود بهره‌مندی از علم و فناوری بالا در زمینه تجارت و بازاریابی و شناخت نیاز بازار دانش‌بنیان، جهت عرضه مناسب محصول عملکرد ضعیفی دارند.
حال که به بررسی مشکلات و موانع صادرات محصولات دانش‌بنیان پرداختیم سه زمینه مؤثر بر توانمندی صادراتی شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی را مورد بحث قرار می‌دهیم.
بازارگرایی
بازارگرایی، یک فرهنگ‌سازمانی است که رفتارهای لازم برای به وجود آوردن ارزش برتر برای خریداران و بر اساس آن عملکرد برتر مستمر برای کسب‌وکار را به مؤثرترین روش ممکن شکل می‌دهد. برای بازارگرایی سه جزء رفتاری در نظر می‌گیرند: رقیب گرایی، مشتری‌گرایی و هماهنگی بین وظیفه‌ای. مشتری‌گرایی، یعنی تلاش مستمر یک سازمان برای به‌دست‌آوردن درک عمیق از آن چیزی که برای مشتری ارزش محسوب می‌شود. یک سازمان مشتری‌گرا در تلاش است تا آگاهی کاملی نسبت به نیازهای حال و آینده مشتری کسب کند. رقیب گرایی، به معنای پیدا کردن شناخت از نقاط ضعف و قوت رقبای سازمان است. منظور از هماهنگی بین وظیفه‌ای، همکاری‌های میان بخش‌های مختلف سازمان است. به‌عبارت‌دیگر یک سازمان بازار گرا سازمانی است که شناخت خوبی از بازار دارد و می‌تواند از این شناخت در جهت خلق ارزش برای مشتریان استفاده کند.
شایستگی دانش بازار
نوع خاصی از دانش سازمانی که به طور خلاصه پیرامون مشتریان و رقبای سازمان است. آگاهی داشتن از نیازهای آشکار و پنهان مشتری، فرایندهای هماهنگ کردن محصولات و خدمات ارائه شده با این نیازها و دلایل رضایتمندی یا عدم رضایت مشتریان از اینها و همچنین آگاهی داشتن از اهداف و توانایی رقبا. عبارت شایستگی دانش بازار در راستای اهمیت دانش بازار مطرح شد و تفاوت آن با بازارگرایی در این است که بازارگرایی اطلاعاتی است درباره‌ی مشتری و رقیب که هر سازمانی می‌تواند به آن دست یابد اما شایستگی دانش بازار، جزء منابع منحصربه‌فرد سازمان و در واقع در نتیجه‌ی به‌کارگیری این دانش است.
قابلیت کارآفرینی
در میان رقابت شدید بازارهای جهانی شرکت‌های دانش‌بنیان به این نتیجه رسیدند که برای موفقیت فقط نباید بر سر قیمت رقابت کنند؛ بلکه باید بتوانند محصولات جدید یا گونه‌های جدید از محصولات موجود را به بازار عرضه کنند. به این نوع از کسب‌وکار که در آن افراد با به‌کارگیری منابع مختلف برای بهره‌برداری از فرصت‌های بازار خلق ثروت می‌کنند، کارآفرینی می‌گویند. حال این پرسش به وجود میاید که آیا می‌توان رفتار کارآفرینانه را یک قابلیت به شمار آورد؟ پاسخ اینجاست که در بازار جهانی شرکت‌هایی پیروزند که بتوانند در مقابل تغییرات به‌موقع پاسخگو باشند و بتوانند در زمینه نو آوری محصول سریع و منعطف عمل کنند. ازآنجایی‌که درک و بهره‌برداری از فرصت‌ها نکته‌ای مهم در تعریف کارآفرینی است، می‌توان کارآفرینی را یک ویژگی بهبوددهنده‌ی صادرات محصولات دانش‌بنیان به شمار آورد.
برای توسعه‌ی صادرات محصولات دانش‌بنیان، شرکت‌ها می‌توانند به عوامل تجاری‌سازی محصولات خود نیز توجه کنند:
عوامل مدیریتی
جایگاه مدیران در سازمان‌ها به‌گونه‌ای است که تداوم و حیات سازمان‌ها به موفقیت و توانمندی آنان وابسته است و از طرفی برای موفقیت در تجاری‌سازی مدیران باید توانایی مدیریت یک تیم چند منظوره را داشته باشند.
عوامل بازاریابی
همان‌طور که پیش‌تر گفته شد بازاریابی عامل مهمی در تجاری‌سازی محصولات است که متأسفانه عموم شرکت‌های دانش‌بنیان به دلیل تمرکز در بخش فناوری و دانش ساخت محصول در این زمینه ضعف دارند. بازاریابی فرایندی است برای شناسایی، پیش‌بینی، ایجاد و تأمین نیازها و خواسته‌ها که مشتریان برای خدمات و محصولات دارند.
عوامل محیطی
محیط یک سازمان عبارت است از کلیه عواملی که در عملکرد سازمان اثر دارند و سازمان برای دوام حیات و رشد خود ناگزیر است خود را با این عوامل سازگار سازد. محیط به‌نوعی بر تصمیم‌گیری‌های استراتژیک تأثیر می‌گذارد. تغییرات سریع در محیط برای سازمان می‌تواند هم فرصت ساز باشد هم تهدید زا.
عوامل تکنولوژیکی
نمونه‌ای از فرصت‌ها و تهدیدها می‌باشد که شرکت هنگام تدوین استراتژی‌ها باید به آن‌ها توجه کند.
امروزه که عرضه کالاها در بازارهای بین‌المللی در شرایط رقابتی و در سطح انبوه و قدرت انتخاب بالای مشتریان انجام می‌گیرد شناخت بازارهای مصرفی و سلیقه مصرف‌کنندگان بسیار مهم است. نداشتن آشنایی کافی با بازارهای مصرفی، فرصت‌های زیادی را از صادرکنندگان محصولات دانش‌بنیان گرفته. با بررسی بازار محصولات دانش‌بنیان می‌توان سودآوری محصول را افزایش داد و شناسایی مزیت‌های محصولات در افزایش رقابت در بازارهای بین‌المللی اثر خواهد گذاشت.
انتخاب بازار هدف از مهم‌ترین تصمیماتی است که تمام سازمان‌هایی که با بازاریابی و برنامه‌ریزی راهبردی سروکار دارند باید بگیرند. انتخاب بازار هدف بخشی از فرایند تقسیم‌بندی بازار است که در آن خریداران با نیازها و عادات مشابه را در یک گروه طبقه‌بندی می‌کند. گروه‌هایی که در نتیجه تقسیم به دست میایند تقسیمات بازارند که تقریباً همگن هستند. تقسیم بازار پاسخی به نیازهای مشتریان و استفاده‌ی بهینه از منابع شرکت‌هاست.
در اینجا به چند عامل مؤثر بر تعیین و شناسایی بازارهای هدف اشاره می‌کنیم: اندازه بازار، رشد بالقوه بازار، دسترسی به بازار، ثبات اقتصادی، شرایط سیاسی و سایر عوامل نظیر مسافت و اختلافات فرهنگی برای شناسایی بازار هدف، ضریب اهمیت این عوامل به تفکیک کشورها تعیین می‌شود و برای هرکدام از بازارها عددی به دست میاید که بر اساس آن بازارها رتبه‌بندی می‌شوند.
در جهان امروز اهمیت تقویت صادرات غیرنفتی باعث پررنگ شدن اهمیت صادرات دانش‌بنیان شده است. صادرات دانش‌بنیان چه از نظر ارزش کمی صادرات چه از نظر راهبردی اهمیت ویژه‌ای برای کشور دارد. در این متن تلاش کردیم در ابتدا به طور خلاصه به موانعی که شرکت‌های دانش‌بنیان برای صادرات محصولات خود دارند بپردازیم. سپس در جهت بهبود صادرات دانش‌بنیان سه مفهوم بازارگرایی، شایستگی دانش بازار و قابلیت کارآفرینی بیان شد. در آخر نیز راهکارهایی مبنی بر تجاری‌سازی محصولات و انتخاب بازار هدف گفته شدند. به صادرکنندگان محصولات دانش‌بنیان، پیشنهاد می‌شود که برای موفق ظاهر شدن در بازارهای بین‌المللی باید رویکرد دانشی صرف را کنار بگذارند، فرایندهایی مربوط به شناخت بیشتر بازار و مشتری و نیازهای این دو را در مجموعه خود تقویت کنند. همچنین کسب آگاهی و شناخت رقبا و نقاط ضعف و قوت آن‌ها نیز بسیار در راستای کسب موفقیت تأثیرگذار است. شناسایی بهتر و بیشتر بازار هدف و استفاده از راهکارهای تجاری‌سازی محصولات در جهت جذب بیشتر مشتری و سوق دادن مشتریان بازارهای سنتی به سمت محصولات دانش‌محور و فناوری بالا نیز سودمند است. باشد که کشور ایران نیز با رشد و توسعه‌ی شرکت‌های دانش‌بنیان، به اقتصاد دانش‌بنیان دست یابد.
اگر علاقه‌مند به خواندن سایر مقالات هستید، کلیک کنید.
