بیشتر شرکت‌های دانش بنیان علاقه‌مند به جذب نیروی بازاریاب نیستند، این شرکت‌ها بیشتر تمرکز و ذهن خود را درگیر مسائل فنی می‌کنند به‌طوری که دائما مراقب هزینه‌های خود بوده و ترجیح می‌دهند بودجه شرکت را صرف حل مشکلات فنی نموده و محصولات خود را توسعه و گسترش دهند. متاسفانه این کسب و کارها بازاریابی را جدی تلقی نمی‌کنند. شاید در مورد تکنولوژی‌های روزمره بتوان با این راهبرد تا حدی پیش رفت، اما با ظهور محصولات دانش بنیان و جدید، این مسیر، راه به جایی نخواهد برد. اغلب فعالان حوزه دانش بنیان، سعی در استخدام افراد ماهر برای بخش فروش دارند تا بتوانند مشتریان جدید و فرصت‌های تازه‌ای برای شرکت به دست آورند. مشکل از نقطه‌ای آغاز می‌شود که این فرد خبره، موفق به افزایش میزان فروش نمی‌شود و در نتیجه شرکت، فرد ماهر و با تجربه دیگری را به‌جای او می‌کند. اما در عمل این موضوع نتیجه مثبتی به دنبال نمی‌آورد به طوری که فاجعه شکست در فروش دوباره تکرار می‌شود و این داستان با اخراج یک نیرو و جذب نیروی دیگر ادامه می‌یابد.
با شناسایی دقیق، درک نقش و مسئولیت بخش‌های تولید، فروش و بازاریابی می‌توان به ریشه‌یابی این مشکل پرداخت.
مسئولیت بازاریابی و فروش
معمولاً ارزیابی عملکرد فروش بر اساس یک بازه زمانی کوتاه، مثلاً سه ماهه، انجام می‌شود. بخش فروش باید بتواند در این زمان، فروش خوبی داشته باشد. مشکل از جایی شروع می‌شود که فرصت زیادی به بخش فروش داده نمی‌شود و از او انتظار می‌رود که در مدت زمان کوتاهی تمام موانع را برطرف نماید. حال به سراغ مشتری می‌رویم. در حوزه دانش بنیان، هر روز شاهد تغییر قیمت‌ها، کالا و خدمات هستیم که این تغییر زودهنگام، موجب تغییر شرایط بازار شده که به نوعی به مشتری فشار می‌آورد و در نهایت نیازها و خواسته‌های مشتریان را به سرعت تغییر می‌دهد. این تغییر به هیچ عنوان از سوی بخش فروش شرکت پیش‌بینی و در برنامه‌های اجرایی او لحاظ نشده است. اولویت‌های مشتری در مدت زمان کوتاهی تغییر کرده است و برنامه‌های خرید او نیز بر اساس شرایط موجود تغییر می‌نماید که این امر موجب بروز یک حالت شناور در بازار می‌شود که می‌توان آن را آشفتگی نامید.
مأموریت بخش فروش و بازاریابی این است که میان نیروی نظم‌دهنده بازار و آشفتگی آشتی ایجاد نماید، بدون این که تسلیم هیچ کدامیک از آنها شود. این وظیفه خطیر تنها با ایجاد ارتباط میان بخش تولید و فروش امکان‌پذیر خواهد شد. این کانال می‌تواند به‌عنوان ابزاری برای هدایت بخشی تولید از طریق بخش بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار گیرد. فروش بالا، نیازمند ایجاد ارتباط صحیح میان بخش فروش و تولید است. برای رسیدن به این هدف، تیم بازاریابی شرکت‌های فعال در حوزه دانش بنیان باید وظایف خود را براساس موضوعات زیر تقسیم‌بندی نمایند:
بازاریابی راهبردی
هسته اصلی این بازاریابی آن است که نیازهای مصرف کننده و راه‌های تامین این نیاز مشخص شود. وجود بازاریاب راهبردی به شرکت کمک می‌نماید تا موقعیت خود را به‌عنوان یکی از اجزاء بازار که سعی در ارائه پاسخ به نیاز مشتری دارد، تثبیت کند. معمولا نکاتی که بازاریاب راهبردی به شرکت منتقل می‌نماید بین 2 تا 5 سال بعد، در بازار تجلی پیدا می‌کند.
بازاریابی محصول
هسته اصلی این بازاریابی آن است که چرخه عمر یک محصول را شناسایی نمایند. زمان دقیق، خارج شدن محصول قدیمی و وارد شدن محصول جدید باید توسط این گروه بازاریابی مشخص شود. . در واقع نیاز اولیه بازار توسط بازاریابی راهبردی شناسایی می‌شود، براساس این یافته‌ها، محصول جدید طراحی می‌شود، بازاریاب محصول زمان پایان عمر محصول قبلی را رصد کرده و به اطلاع شرکت می‌رساند. سنجش میزان موفقیت محصول تولید شده نیز به عهده بازاریاب محصول است.
بازاریابی تاکتیکی
کار این بخش، کاملا اجرایی است. کار بازاریابی تاکتیکی این است که نیازهای بخش فروش را به‌صورت روزانه، هفتگی، ماهانه و حتی سه ماهانه تامین نماید.
موفقیت در بازاریابی دانش بنیان
هدف نهایی از برنامه‌ریزی و فعالیت در بخش بازاریابی، ایجاد کشش و جاذبه برای مشتری است تا تمایل و رغبت برای استفاده از فناوری و خدمات شرکت پیدا کند. این کشش با استفاده از جایگیری مناسب در بازار، ارسال پیغام به مشتری، بازاریابی و معرفی صحیح محصول از طریق رسانه‌ها و ادوات ارتباط جمعی امکان‌پذیر است. این بازاریابی است که می‌تواند ارزش ذاتی محصول یا خدمات را به مشتریان اثبات کند. در واقع بدون این کشش اولیه، نقش فروشنده کاملا در حاشیه است.
در مجموع، با تولید یک محصول خوب تنها نیمی از مسیر کسب و کار طی شده و باید برای طی نیمه دیگر راه، فروش خوب نیز داشت. استخدام یک فروشنده زبده، تضمین کننده موفقیت نیست. باید بخشی برای بازاریابی ایجاد نمود تا به‌عنوان رابط میان کارخانه و بازار عمل کند.
مارکتینو در تلاش است این مشکل را برای شرکت‌های دانش‌بنیان حل کند. برای مطالعه متن کامل مقاله، کلیک کنید.
