برای فهم بهتر عبارت استراتژی فروش، در ابتدا باید به تفکیک و تعریف دو لغت استراتژی و فروش بپردازیم :
استراتژی : هرچند که تعاریف مختلفی توسط اندیشمندان مدیریت برای استراتژی مطرح شده که همگی معتبر می باشند، اما آنچه نگارنده از استراتژی در ذهن خود دارد، برابر است با، انتخاب یک گزینه (سیاست، ابزار،مزیت و ...) از بین گزینه های موجود که باعث افزایش شتاب و عملکرد ما در دستیابی به اهداف می شود.
فروش : به زبان ساده فروش یعنی، قانع کردن مشتری بالقوه به خرید محصول (کالا، خدمت، مراسم، عقیده) از طریق نشان دادن اختلاف مثبت ارزش دریافتی از محصول نسبت به هزینه ای که برای آن می پردازد.
پس استراتژی فروش را میتوان اینگونه تعریف کرد : استراتژی فروش یعنی انتخاب ابزارها، سیاست ها، تکنیک ها و راهکارهایی که باعث افزایش شتاب و عملکرد واحد فروش در اقناع مشتریان بالقوه به خرید محصول شود.
لغت جدیدی که در تعریف استراتژی فروش با آن روبرو شدیم، واحد فروش است. این لغت به ما نشان می دهد که :
همه ما میدانیم که هدف نهایی واحد فروش رشد پایدار فروش محصولات سازمان با حاشیه سودی برابر و یا بالاتر از استاندارد صنعت است، و وظفه استراتژی فروش کمک برای دستیابی به این هدف است. در حقیقت استراتژی فروش می بایست به سوالاتی از جنس زیر پاسخ دهد تا هم رشد فروش را برای سازمان به ارمغان آورد و هم پایدار بودن این فروش را تضمین نماید :
سه سوال فوق نمونه ای از سوالات اصلی است که یک استراتژیست فروش می بایست به آنها پاسخ دهد. برای پاسخ به این سوالات می بایست شناخت خوبی از ضعف ها و قوت های سازمان خود داشته باشیم، درک درستی از صنعت کسب کرده باشیم و در نهایت بتوانیم تمامی گزینه های پیش روی خود را ببینید و بهترین گزینه ها را انتخاب و اجرا نماییم.
به عنوان یک قانون سرانگشتی که خودم طرح کرده ام می گویم که اگر قبلا به سه سوال مطرح شده فکر کرده بودید و به پاسخ های منطقی ای برای آنها دست یافته اید، شما یک استراتژیست فروش سازمانی هستید.
