فرض کنید صاحب شرکت تولید و عرضه سنگ نمای ساختمانی هستید. با وجود ده رقیب دیگر در منطقه جغرافیایی شما، خریداران فراوان فروش محصول شما رو تضمین کرده اند. مسئاله اصلی تنها معدن سنگ منطقه است که منبع اصلی تهیه مواد اولیه شما می باشد. فاصله بنگاه شما با معدن های دیگر بسیار زیاد است، به صوری که خرید و حمل و نقل مواد اولیه از معادن دیگر برای شما توجیه اقتصادی ندارد. در این شرایط چه کار می کنید؟ آیا منابع خود را بر اطمینان از تهیه پیوسته مواد اولیه از تنها معدن سنگ موجود متمرکز می کنید؟
مقاله چه عاملی یک فروشنده را خوب می کند، با کمک از استعاره معدن به شرکت های موفقی اشاره می کند که در اولین گام از مدیریت فروش به خوبی عمل کرده اند. یعنی کارشناسان فروشی که از دو مولفه خودجوشی (Ego Driven) و همدلی (Empathy) بر خوردارند هستند، را پیدا و استخدام کرده اند.
مقاله با ایجاد یک ماتریس دو وجهی از خودجوشی و همدلی، چهار تیپ شخصیتی برای کارشناسان فروش ترسیم می کند.
الف : افرادی که همدلی و خودجوشی قوی دارند. این افراد ضمن درک نیاز مشتری و فهم خواسته های آنها، سرسختانه برای انکه پاسخگوی آن نیاز باشد تلاش می کند.
ب : افرادی که همدلی قوی و خودجوشی پایین دارند. این تیپ از فروشندگان با تمامی مشتریان دوست هستند، اما اولین گزینه برای خرید محصول توسط آنها نیستند.
ج : افرادی که خودجوشی قوی و همدلی پایینی دارند. این گروه از فروشندگان همان هایی هستند که در ابتدای مذاکره با استفاده از زبان بدن و صحبت های تهاجمی قصد دارند محصول خود را به شما غالب کنند.
د : افرادی که همدلی و خودجوشی پایینی دارند و منفعلانه به اتفاقاتی که در اطرافشان رخ میدهد نگاه می کنند.
رابرت مکموری که خود دستی در روان شناسی صنعتی دارد، به مدیر منابع انسانی توصیه می کند در آزمون هایشان برای استخدام کارشناس فروش دو ویژگی همدلی و خودجوشی متقاضی را بسنجند و فقط گروه الف که همانند معدن در صنعت کمیاب هستند را استخدام کنند. ایشان همچنین به آزمون های پیش از استخدام کارشناس فروشی که در حال حاضر توسط شرکت های آمریکایی مورد استفاده می شود، چهار ایراد زیر را وارد می دانند:
1. این آزمون ها در بهترین حالت علاقه افراد را میسنجند نه توانایی هایشان را
2. متقاضی با با هوش متوسط هم میدانند که باید به سوالات آزمون، آن طور شانس استخدام شان را افزایش دهد، پاسخ دهد
3. پاسخ هر متقاضی به آزمون با میانگین جواب ها سنجیده می شود و این باعث می شود که خلاقیت فردی دیده نشود
4. آزمون ها به تفکیک ویژگی های شخصیتی و رفتاری متقاضی علاقه دارند اما آنچه برای مدیر فروش اهمیت دارد، دینامیک رفتاری متقاضی هست (شاید فرد در بعضی صفات قوی و در بعضی متوسط باشد، مهم برآیند کلی این صفات در کنار هم است)
در نهایت مقاله به سه موضوع دیگر در رابطه با فروشنده خوب اشاره می کند
· تجربه داشتن در فروش یک محصول (مثلا آسانسور) ملاکی برای انتخاب فروشنده نیست. بلکه اهمیت با دو ویژگی همدلی و خودجوشی است
· یک فروشنده خوب، یک مدیر خوب نیست. از فردی که ویژگی های یک فروشنده خوب را دارد بهتر است که جایگاه مناسب اش که همان فروش است استفاده شود
· آموزش فروش باعث پرورش فروشنده خوب می شود. اما آموزش فروش به افرادی که حداقل یکی از دو ویژگی همدلی و خودجوشی را ندارند تنها باعث هدر رفتن پول شرکت می شود
