دیروز با یکی از همکاران تجاری در مورد استراتژی قیمت‌گذاری صحبت می‌کردیم. قرار بود یک بسته پیشنهادی به مشتریان بالقوه مشترک‌مان ارائه کنیم. قدم اول دسته‌بندی مشتریان، شناخت پرسونا و نیازهایشان بود و طبیعتا برای‌مان مهم بود مثلا یک مشتری سطح یک را به سطوح دیگر منتقل نکنیم. چرا که از نظر من:
قیمت‌گذاری درست نه لزوما برای درآمد بیشتر که برای ارائه خدمات درست و پایدار ضروری است.
میان این صحبت‌ها، همیشه مسئله ریسک مشتریان برای خرید خدمت یا محصول مطرح می‌شود. با یک دو دوتا چهارتای ساده درمی‌یابیم: «اگر به هر طریقی بتوانیم ریسک را کاهش دهیم، هزینه‌ی جذب مشتری کاهش می‌یابد» و این برای هر کسب‌وکاری که می‌تواند با افزایش منابع اجرایی، تولید را افزایش دهد اتفاق مبارکی است. این‌ها را می‌دانیم، اما شاید وقتی از ما بپرسند چطور ریسک تصمیم خرید را برای مشتریان پایین بیاوریم اولین گزینه قیمت باشد. در واقع هم همین‌طور است. قیمت یکی از مهم‌ترین محرک‌های افزایش انگیزه خرید است. اما لزوما همیشه بهترین راه نیست.
یک مثال می‌زنم. شما می‌خواهید یک مشتری سطح ۱ (که در بازار خود جزو ۳ تای اول است) را برای ارائه خدماتی جذب کنید. حال فرض‌کنید هزینه‌ی ارائه این خدمت به مشتری برای شما ۱۰۰ واحد پولی تمام می‌شود و در بازار رقبای شما بین ۱۵۰ تا ۲۰۰ واحد پولی قیمت می‌دهند. حالا شما با همان استراتژی قیمت پایین مثلا ۱۲۰ واحد پولی پیشنهاد می‌دهید و مشتری را جذب می‌کنید. باید بگویم ابعاد مشکلاتتان ابدا کوچیک نیست. در اینجا به ۲ تا از رایج‌ترین چالش‌هایی که پیش می‌آید اشاره می‌کنم:
بنابراین اگر برای رعایت استاندارد بالا لازم است ۳۰۰ واحد پولی (حتی ۱۰۰ واحد پولی بالاتر نُرم بازار) قیمت بدهیم در آن شک نکنیم. به تجربه دریافته‌ام که ممکن است ۱۰ پروژه را از دست بدهم، اما پروژه ۱۱م به من تعلق دارد و دقیقا همین پروژه زیرساخت خوبی برای پیشرفتم فراهم خواهد کرد.
تا اینجا سعی کردم مسئله را تا حدی باز کنم. در آینده نزدیک از تکنیک‌های خودمان در استودیو و لندیک برای تعامل بهتر، نگه‌داری و ایجاد روابط کاری طولانی مدت با مشتریان سطح یک خواهم نوشت.
