زمان زیادی را برای رسیدن به پای میز مذاکره سپری کردید؟ مسیر زیادی را طی کردید و امیدهای زیادی به این مذاکره دارید؟
آیا فکر میکنید تمام آنچه که لازم بوده را جمع آوری کرده و آماده ی یک جلسه موفق هستید؟
بسیار عالی. اما اگر کنار کشیدنِ درست را نمیدانید، از همین الان یک امتیاز را از دست داده اید و همین امتیاز میتواند باعث شود شما به خواسته هایتان یا به بخشی از خواسته هایتان از این مذاکره نرسید.
تا زمانیکه جلسه مذاکره را ترک نکنید هرگز شرایط نهایی را نمیفهمید. این بدین معنی است که پس از شروع مذاکره و عنوان کردن مسائل اصلی، هر لحظه خود را آماده ترک مذاکره کنید. کسی که مذاکره را با نهایت احترام و به موقع ترک میکند چندین پیام را به طرف مقابل انتقال داده است.
وارد مذاکره شوید و در خلال مباحث سعی کنید از آنچه در ذهن طرف مقابل وجود دارد ولی عنوان نکرده است، اطلاع پیدا کنید. آنها را در ذهن خود نگه دارید.
درخواست های طرف مقابلتان را گوش کنید و بدون اینکه واکنشی نسبت به درخواست هایش نشان دهید، تمام موارد را یادداشت کنید. این موضوع به او ثابت میکند که تمام موارد در حال مستند شدن هست و همچنین تمام خواسته هایش مو به مو در ذهن شما نشسته است.
فرض کنید در حال مذاکره برای خرید یک خانه هستید. و مهم تر از قیمت خانه برای شما زمان تحویل آن است. بنابراین پس از انجام مراحل فوق فضای مذاکره شما وارد صحبت در رابطه با قیمت خواهد شد که شما نیز همچنان در حال یادداشت قیمت اعلامی از طرف مقابل هستید و پس از آن وارد بحث زمان تحویل میشوید و به محض شنیدن تحویل در سه ماه آینده، فرآیند را قطع کرده و با عنوان کردن اینکه این مورد قابل پذیرش نیست، با نهایت احترام و تشکر از زمانی که گذاشته شده جلسه را ترک میکنید.
خواهید دید که خانه ای که پیش از این مذاکره نهایتا سه ماهه تحویل میشد، در اندک زمانی به شما خبر میدهند که طی پروسه ای خاص میتوانیم در دو ماه آینده، خانه را به شما تحویل دهیم. این مهم بدست نمیآمد مگر با ترک جلسه. در بعضی موارد صحبت کردن و ادله آوردن و قانع کردن بی فایده است. فقط در صورتی به نتیجه دلخواه میرسید که با رفتار خود توانسته باشید به طرف مقابل متذکر شوید، " این تو بمیری از اون تو بمیری ها نیست! "
آدم ها به صورت روانی اینطور برنامه ریزی شده اند که هر کاری که انجام میدهند در ذهنشان تیک میخورد، مثلا اگر شما در ابتدای صبح مسواک بزنید، این کار در ذهن شما تیک میخورد و به غیر از اینکه احساس رضایت خواهید داشت، از ذهن شما پاک میشود و فراموش میکنید که این کار را انجام داده اید.
و همچنین زمانی که یک کاری را که باید انجام میداید و به هر دلیلی انجامش نداده اید، به غیر از اینکه به شما احساس نارضایتی میدهد، از ذهن شما پاک میشود و فراموشش میکنید.
اما زمانی که خمیردندان را روی مسواک زدید و در همان لحظه تلفن زنگ میخورد، شما بخشی از ذهنتان چنان درگیر خواهد ماند که اولا آن کار را تیک نزده حساب میکند و ثانیا آن کار را فراموش نمیکنید و اینقدر جلوی چشمتان میآید که بالآخره آن را انجامش میدهید.
بنابراین زمانی که یک جلسه به پایان برسد مانند مسواک زدن یا نزدن است و این کار چه تیک بخورد چه نخورد، از ذهن شما پاک میشود. ولی وقتی کسی وسط جلسه شما را ترک میکند، این کار دائما جلوی چشم شما خواهد بود و خواسته های آن شخص ذهن شما را درگیر خواهد کرد و ناخودآگاه به دنبال راه حل هایی خواهید گشت که آن مشکل را حل کنید و بالآخره آن را کار را تیک بزنید.
از همین مدل ذهنی آدم ها استفاده میکنیم و با ترک مذاکره در زمانی خاص میتوانیم خودمان و خواسته هایمان را جلوی چشم طرف مقابل نگه داریم.
در زمان خروج احترام را فراموش نکنید. حتی اگر در این مذاکره به نتیجه مورد نظر نرسید، نباید اعتبار خود را لکه دار کنید. و حتی ممکن است همین احترام باعث شود که اگر طرف مقابل تصمیمش عوض شد، راه را برای مذاکره دوباره، باز ببیند.
در صورتی که از این تکنیک استفاده کردید، هرگز نباید بعد از ترک جلسه با طرف مقابل ارتباطی برقرار کنید. هر نوع ارتباطی که شما برقرار کنید ( مستقیم یا غیر مستقیم، قابل لمس یا نامحسوس ) تمام فرآیندی که برنامه ریزی کرده اید را بهم خواهد زد. بنابراین جلوی خودتان را بگیرید و از طرف مقابل خبری نگیرید!
پایان
نظرات شما اهمیت دارد
