آیا میدانید که همه انسانها در همه زمانها درحال فروش چیزی هستند؟
یک فروشنده لباس، کالایش را میفروشد.
یک فروشنده بیمه، خدماتش را میفروشد.
یک استاد، اطلاعات و علمش را میفروشد.
یک مادر، عشق و ارتباط عالی با فرزندش را به او میفروشد.
یعنی همه انسانها در هر لحظه در حال فروش چیزی هستند.
حالا به یک نکته مهم میرسیم؟
چرا بعضی فروشندگان لباس بیشتری میفروشند؟
چرا بعضی فروشندگان بیمه، بیمه نامه بیشتری میفروشند؟
چرا کلاس یک استاد خاص، از کلاس بقیه اساتید مشابه، شلوغ تر است؟
چرا یک مادر با فرزندانش، ارتباط بسیار بهتری دارد؟
چرا فرزندان یک پدر حرفها و نصیحت های او را خریدار هستند و میپذیرند.
پاسخ همه این موارد، فقط یک جمله است؟
افراد موفق، فروشندگان بهتری هستند.
افراد موفق، دانسته یا ندانسته، میدانند که چطور باید محصولشان را بفروشند؟
یک سوال مهم:
20 درصد افراد ذاتا دارای استعداد فروش و فروشندگی هستند
و 80 درصد افراد با آموزش فروشندگی میتوانند تبدیل به یک فروشنده حرفه ای شوند.
چه چیزهایی را باید برای فروش حرفه ای آموزش ببینیم؟
یک فروش حرفه ای از دو بخش تشکیل شده است:
1-روانشناس فروش
2-تکنیک های فروش حرفه ای
نکته جالب در کلاسهای فروش حرفه ای این مورد است که، بیشتر افرادی که در کلاس شرکت میکنند، تقاضا دارند که فقط به انها تکنیکهای فروش را یاد بدهیم، تا انها بتوانند به سرعت فروش خود را بالا ببرند.
درحالیکه بخش مهمتر از تکنیکهای فروش، بخش روانشناسی فروش است، که در ادامه در مورد ان بیشتر با هم صحبت خواهیم کرد.
بیاید با هم این دو بخش مهم یک فروش حرفه ای را بررسی کنیم:
1-روانشناسی فروش
بخشی از فروش است که در ذهن فروشنده و خریدار میگذرد؟
در ذهن فروشنده فروشنده نسبت به کسب وکارش چه فکر و چه احساسی وجود دارد؟
در ذهن فروشنده نسبت به مشتریان و خریدارانش، چه فکر و احساسی وجود دارد؟
در ذهن فروشنده نسبت به شرایط محیطی کسب و کار، چه فکر واحساسی وجود دارد؟
بیایید با یک مثال موضوع را بیشتر بررسی کنیم:
یک فروشنده فکر میکند که کار فروشندگی، یک کار سطح پایین در جامعه است و او اگر فروشنده شده است ، فقط به علت نیاز مالی است.
به نظر شما این فروشنده با این فکر چه احساسی نسبت به خودش و کارش دارد؟
و بدنبال ان چه حسی را به مشتریانش منتقل میکند؟ حتما حس خوبی را انتقال نمیدهد، چون خودش احساس خوبی نسبت به کارش و شخصیتش در حال حاضر ندارد.
حالا بیاید یک فروشنده را در نظر بگیریم که فکر میکند و احساس میکند که فروشندگی یک کار بسیار مهم و حیاتی در جامعه است و او یک فرد بسیار مهم و اثر گذار در جامعه و در زندگی افراد است و با ارائه محصولات خوب به بهتر شدن زندگی انها کمک میکند.
به نظر شما این فروشنده چه حسی را به مخاطبش منتقل میکند؟
حتما یک احساس عالی را منتقل میکند و حتما در فروش محصول به این مشتری موفق تر خواهد بود.
این موضوع ذهنیت فروشنده موفق و ناموفق در روانشناسی فروش است.
در روانشناسی فروش و انچه که در ذهن مشتری میگذرد، هم دقیقا همین شرایط وجود دارد؟
مشتری در این لحظه چه فکری در مورد فروشنده دارد؟
ایا او را فردی قابل اطمینان میداند یا نه؟
ایا به او حس خوبی دارد یا نه؟
آیا شرایط محیط برای او لذت بخش هست یا نه؟
جمع این موارد باعث میشود که فروشنده و خریدار درحالتی قرار بگیرند که فروش موفق ایجاد شود یا فروش انجام نشود.
در بخش تکنیکهای فروش، یک فروشنده حرفه ای میداند که باید 5 تکنیک اصلی را به خوبی بلد باشد و به خوبی از انها در فروش استفاده نماید.
این تکنیکها عبارتند از:
1-تکنیک برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد در مشتری
2-تکینک شناخت نیاز های مشتری
3-تکنیک ارائه حرفه ای محصول
4-تکنیک پاسخگویی به اعتراضات و سوالات مشتری
5-تکنیک قطعی کردن فروش
آموزش این 5 تکنیک و اجرای انها شما را تبدیل به یک فروشنده فوق حرفه ای خواهد کرد.
شما در قدم اول باید اعتماد مشتری را جلب کنید. بزرگترین اشتباه فروشنده های غیر حرفه ای این استکه قبل از اینکه اعتماد مشتری را جلب کنند، سعی میکنند به او محصول خود را بفروشند، که این اشتباهی مرگبار در فروش است.
مشتری اول باید به خود شما اعتماد پیدا کند و اگر این کار به خوبی انجام شود، بقیه روند فروش بسیار راحت خواهد بود و اگر اعتماد سازی انجام نشود، به احتمال 90 درصد فروش ازبین رفته است.
در قدم دوم شما باید با طرح سوالات حرفه ای، دقیقا با نیازهای مشتری اشنا شوید و بدانید که او از خرید محصول شما میخواهد کدام نیاز را برطرف کند، اگر این نیاز اصلی را درک کنیم، انوقت احتمال موفقیت در فروش بسیار بالاتر میرود.
در قدم سوم باید بتوانیم که محصولی که داریم را به خوبی به مشتری معرفی کنیم.
معرفی خوب شامل ارائه ترکیبی از ویژگی های محصول و مزایای محصول است.
برای خریدار در اکثر مواقع مزایای محصول مهمتر است. یعنی میخواهد بداند با خرید محصول ما چه چیزی نصیب او میشود و چه مشکلی از او حل خواهد شد.
در حالیکه اشتباه فروشندگان غیر حرفه ای اینستکه بیشتر در مورد ویژگی های محصولشان صحبت میکنند.
قدم چهارم، رسیدگی به سوالات و اعتراضات مشتریان است. مشتریان همیشه دیدگاههای منفی نسبت به فروشندگان و محصولات دارند. چون تجربه ناراحت کننده قبلی در این زمینه دارند. بنابراین طبیعی است که این احساس با سوالات و اعتراضات ابراز شود. یک فروشنده حرفه ای میداند اگر مشتری اعتراض و سوالی دارد، یک علامت خوب است که مشتری به محصول توجه دارد و وظیفه ما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این استکه سوالات او را طوری پاسخ دهیم که مجاب به خرید محصول ما شود.
یکی از مهمترین مشکلات فروشندگان غیر حرفه ای اینستکه، تمام مراحل را تا اینجا عالی طی میکنند ولی قادر به نهایی کردن فروش نیستند. یعنی نمیدانند که فروشنده است که باید فروش را قطعی کند نه خریدار.
این افراد غیر حرفه ای منتظر هستند که خریدار بگوید: این محصول عالی است و من انرا میخرم
ولی در 70 درصد مواقع اینطور نیست و مشتری منتظر است که فروشنده با جملات مناسب فروش را قطعی کند. چرا؟
چون پرداخت پول برای مغز حس خیلی خوبی ندارد، بنابراین حتی با اینکه میداند این محصول به دردش میخورد، باز هم از نهایی شدن خریدش احساس خوبی ندارد.
یک فروشنده حرفه ای میداند که باید در این مرحله به مشتری کمک کند تا تصمیم نهایی را بگیرد .مثلا بگوید: کدام رنگ را بیشتر میپسندیدی؟ ابی یا قرمز را
یا در آموزش بازاریابی تلفنی به مشتری میگوییم که محصول را با پست پیشتاز ارسال کنیم یا پست معمولی؟
با این جملات به ذهن مشتری اعلام میکنیم که خرید نهایی شده است و ما با این کار به مشتری کمک میکند که تصمیم نهایی را بگیرد و خریدش را نهایی کند.
امیدوارم که این مقاله توانسته باشد که یک دیدگاه کلی نسبت به فروش حرفه ای و فروشندگی حرفه ای به شما بدهد
دوستدار شما محمد بهرامی
