فیلم مارمولک با بازی پرویز پرستویی رو دیدی ؟ اون جمله اش که می گفت : " به تعداد انسان های روی زمین راه هست برای رسیدن به خدا " یادته ؟
حالا منم میگم به تعداد انسان های روی زمین راه هست برای تعریف کردن استارتاپ ، ولی اگر بخاین کمی علمی تر و حتی تجربی تر در موردش بدونین ، شاید بتونم کمکتون کنم .
این روزا شاید کمتر کسی باشه که اسم استارتاپ رو نشنیده باشه ، ولی خب آیا دونستن یک اسم راه خوبی برای فهمیدن مفهوم اون اسم هم هست ؟
ریچارد فاینمن (برنده ی جایزه ی نوبل فیزیک) میگه نه ! اگر از منم بپرسین ، حتما میگم نه ! اصلا بخاطر همینه که این مقاله رو مینویسم (( :
خب حالا بریم سراغ اینکه چی میشه که می گیم ما یک استارتاپ داریم ؛ واقعا مفهوم یک استارتاپ چیه و آیا به هر کسب و کار نوپایی بگیم استارتاپ ؟ اصلا چه کسب و کارهایی استارتاپن و چه کسب و کارهایی استارتاپ نیستن ؟
تمام تلاشمو میکنم که تو این مقاله به این سوالا و یک سری سوال دیگه پاسخ بدم ، فعلا همراهم باشین ( ؛
احتمالا شما خیلی بهتر از بقیه یاد گرفتین که محیط اطرافتون رو ببینین و از قضا سرتون حسابی بوی قرمه سبزی میده ( یعنی دنبال دردسر می گردین) ، می گردین و می گردین و می گردین تا بتونین یه اتفاقی رو مشاهده کنین ( مثلا رفتن روزانه ی مردم به محل کار یا خرید از مغازه ی خواروبار فروشی ، نانوایی و غیره ) ، اینجاست که اولین جرقه ها زده میشه ، حالا میشینین پیش خودتون یه بررسی می کنین می بینین که اععع یه جای کار می لنگه ! یا به خودتون میگین : چرا انقدر مردم برای یه نون خریدن ساده خودشونو به زحمت میندازن ، یا که می پرسین : اگر این اتفاق اینطوری بیوفته، بهتر نیست ؟
خلاصه ایده هایی به ذهن درخشانتون میرسه ، احتمالا میاید و این ایده رو با فرد دیگه ای که از نظرتون برای مشورت مناسب هست در میون میزارین ، کم کم هردو با هم درگیر این ایده میشین ( فرض می کنیم که بشین ! اینم خودش داستانیه که سر وقت براتون تعریف میکنم ! ) ، میرین سراغ سرچشمه یعنی جایی که ایده به ذهنتون رسید و دوباره با نگاهتون بررسیش می کنید ، منتهی این دفعه بیشتر دقت میکنین ، پرس و جو میکنین ، نظرسنجی میکنین ، با مردمی که درگیر اون اتفاق و فرآیند هستند صحبت می کنید ، ببینین آیا همون مشکلاتی که شما میبینین اونا هم دیدن و باهاش برخورد داشتن و خلاصه از زیر و بم اون قضیه سر در میارین !
حالا بیشتر از قبل مطالبی دستگیرتون شده ، ایده کمی پخته تر شده و احتمالا این ایده یا یک اتفاق و فرآیند جدید رو میسازه ، یا مشکلاتی را که وجود داشته حل میکنه ، یا دسترسی پذیری به اون فرآیند رو ساده تر ، بهینه تر و حتی ارزون تر می کنه .
منتهی بحث مهم اینجاست ، که آیا ایده ای که شما دارین ، واقعا یک مشکل و نیاز اساسی رو حل میکنه ؟
و از اینم مهمتر ، آیا اون مردمی که دارین براشون این همه زحمت میکشین و ایده پردازی می کنین و دود چراغ می خورین ، ایده ی شمارو دوست دارن ؟
نکنه یه وقتی این همه زحمت بکشین و از ایده ی شما استقبال نکنن ؟!
و حتی از اینا هم مهمتر ، آیا این افراد حاضرن بابت این ایده ی جدید که داره به هر نحوی مشکل و نیازی رو از اونها برطرف میکنه ، پولی به شما پرداخت کنن ؟ بالاخره این همه زحمت کشیدید ، مجانی که نمیشه (( :
راستش جواب هیچ کدوم از این سوالات معلوم نیست !
بهتون تبریک میگم ؛ شما تا اینجا وارد فضایی به اسم فضای عدم قطعیت شدید !
یه فضایی که جواب خیلی از سوالات به طور قاطعانه و واضح برای هیچکس ، حتی من (: روشن نیست !
حتی هنوز خیلی از سوالات پرسیده نشدن که بخایم جوابی براشون داشته باشیم !
خب حالا شما باید چیکار کنین ؟ مشخصه ، آزمایش ایده
برای تست ایده احتمالا تیمی بین 2 الی 5 نفر تشکیل می دید و باید کمترین هزینه رو انجام بدین ، با کمترین و ارزان ترین وسائل و مواد اولیه و کمترین ویژگی ها و شاخ و برگ ها و در سریع ترین زمان ممکن ، ایده ی خودتون رو عملی کنین ( ما بهش میگیم ساخت کمینه محصول پذیرفتنی minimum viable product یا به اصطلاح MVP )
این محصول اولیه تون رو که ممکنه هر شکل و قیافه ای داشته باشه و در قالب هرچیزی باشه رو میبرید پیش مخاطبین تون ! ازشون میخاید ببیننش ، باهاش کار کنن ، ببینین آیا این محصولتون اون مشکل اصلی رو حل میکنه ، آیا همونقدری که شما رو دوست دارن ، اونم دوست دارن ؟ و از همه مهمتر :
آیا حاضرن بابت این محصول به شما پول پرداخت کنن ؟
تا همین جای کار فعلا داشته باشید !
حالا اگر ایده تون یک مشکل و نیاز اصلی رو برطرف کنه و دو ویژگی زیر رو داشته باشه :
( هم یه جورایی نیاز ، هم یه جورایی مدل درآمدی تون )
یعنی هر مخاطب به طور مداوم دچار اون مشکل باشه یا نیازی باشه که برای برطرف کردنش باید به دفعات و با تکرار زیاد به محصول شما مراجعه کنه ، مثلا ما هر روز حتی هر ساعت نیاز داریم که غذا تهیه کنیم ، لازمه که هرروز به سرکار بریم یا ماهی یه بار به آرایشگاه مراجعه کنیم ولی لازم نیست هر روز گوشی موبایل بخریم یا ماهی یک بار تلویزیون بزرگتری بگیریم یا هر سال خونه مون رو عوض کنیم ! ( نیازهایی که تکرارپذیرترند ، درآمدزایی تکرارپذیر هم دارن و به همین خاطر به شدت هم جذاب ترن )
+++ احتمالا الان سوال می پرسین : درسته که ما هر روز موبایل یا سیم کارت نمی خریم ولی کلی آدم دیگه هستن که دارن همین الان خرید می کنن ، یعنی فروش سیم کارت یا حتی تلویزیون ، تکرار پذیر نیست ؟
سوال قشنگیه ، کمی بهتون فرصت میدم تا دربارش فکر کنین منتهی یه راهنمایی هم بهتون میکنم : اینجا متاسفانه وسیله هدف رو توجیه میکنه !
حالا یعنی چی ؟ جواب سوال بالا بنظر من ، خیر هست ! فروش سیم کارت ،تلویزیون و غیره نیازی تکرارپذیر نیست ، مگه شما خودتون چندبار در سال نیاز به سیم کارت و تلویزیون جدید پیدا می کنین ؟
اما یک حقه ای هست برای اینکه بتونین مدل درآمدزایی تکرارپذیر داشته باشین : اپراتورهای همراه ، سیم کارت رو که مهم ترین وسیله برای برقراری ارتباط هست تقریبا با هزینه ی خیلی اندکی و گاها حتی رایگان در اختیار مردم قرار میدن ، اما چه چیزی باعث تکرارپذیر شدن و درآمدزایی مضاعف میشه ؟ خرید اعتبار و شارژ برای برقراری ارتباط !!!
شما به طور دائم از خدمات افزایش اعتبار استفاده می کنین و یکی از مهم ترین منابع درآمدی و سود اصلی اپراتورهای همراه همین خرید شارژ هست نه فروش سیم کارت به صورت مستقیم !
یا درسته خرید پرینتر خیلی تکرار پذیر نیست ، مگه شما چندبار در سال پرینتر میخرید ؟
ولی خرید جوهر پرینتر چطور ؟؟؟ هر چندماه یه بار باید هزینه ای رو برای تعویض کارتریج و یا شارژ اون بپردازید !
همیشه راهی هست ، خب از این بگذریم ...
اینو چند جور میشه تعریفش کنم :
اولیش یعنی محصولی باشه که مخاطبین زیادی رو در هر نقطه ای داشته باشه ( یعنی یه نیاز یا مشکلی باشه که افراد زیادی در نقاط مختلف درگیر اون هستند )
دومیش یعنی یه استارتاپ و مدل درآمدزایی اون ، زمانی مقیاس پذیره که با هزینه ی مشخصی ، شما رشد چندین برابری رو تجربه می کنین !
بزارین مثالی بزنم :
فرض کنین یه بوتیک دارید ، فروش خوبی هم دارین ولی میخاین فروشتون بیشتر بشه ، خب بزارین خودم بگم : احتمالا باید فضای بزرگتری رو در نظر بگیرین ( شاید حتی نیاز باشه منطقه ی بوتیک فروشی رو عوض کنین ) جنس های بیشتر با تنوع بیشتری که سلیقه های مختلف رو در برمی گیره وارد مغازه تون کنین ، تعداد فروشنده هاتونو بیشتر کنین ، بهشون آموزش بدین و شروع به تبلیغات کنین ( نوع تبلیغاتش مد نظر نیست ، هر نوعی ) ، بنظرتون مشتری هاتون چند برابر میشن ؟ آیا از منطقه ها ، محله ها ، شهرها و استان های دیگه به بوتیک فروشی شما سر میزنن ؟ بنظر من که نه !
شما چی فکر می کنین ؟
یه حساب سر انگشتی بکنین که چقدر خرج کردین و چقدر باعث رشد شما شد ؟
حالا یک کسب و کار مثل دیجی کالا رو در نظر بگیرید :
فرض کنید که در تهران فعال و موفق بوده ، حالا میخاد رشد کنه ، سایت رو که یک بار ساخته فقط کافیه کمی زیرساخت شو تقویت کنه ، تعداد فروشنده های محصولاتشو متنوع تر و بیشتر کنه و نیازهای مختلف رو در عرصه های مختلف پوشش بده و شروع کنه به تبلیغات در سراسر کشور
نه تنها از تهران ، از تک تک محله ها و منطقه ها و استان های ایران میتونن به صورت آنلاین سفارش ثبت کنن و محصول مورد نظرشون رو دریافت کنن
حساب کنین یک کسب و کاری همانند دیجی کالا با هزینه ای که کرد چقدر باعث رشدش شد ؟ قطعا نسبت به هزینه ای که کرده ، رشد چندین برابری رو تجربه میکنه
و این است معجزه ی مقیاس پذیری !
تذکر : یه جورایی استارتاپ ها با صنعت IT و دنیای اینترنت و فضای مجازی پیوند عمیقی خوردن ، چون حقیقتش اینه که مدل درآمدزایی مقیاس پذیر و تکرار پذیر رو خیلی راحت میشه توی این فضا بوجود اورد و به عبارت بهتر ذات فضای مجازی همینه و برای همینم هست که ما دوسش داریم (( :
نتیجه گیری : تا اینجا که مطمئنم فقط لذت بردین از حرفای من و اصلا هم خسته نشدین
پس اگر ایده ای دارین که یک نیاز یا مشکل اساسی و مهم رو حل میکنه ، و برای آزمایش کردن و مطمئن شدن از عملی بودن اون و اینکه آیا مخاطبین دوسش دارن و حاضرن بابتش هزینه پرداخت کنن ، تیمی متشکل از 2 الی 5 نفر تشکیل داده و وارد یک فضای عدم قطعیت شدید و نحوه ی درآمدزایی شما دو ویژگی مهم تکرار پذیری و مقیاس پذیری رو داشت ، میشه گفت شما الان یه کسب و کار نوپایی دارید که بهش میگیم استارتاپ !
نکته ی اول : اگر به جواب سوالاتتون رسیدید ، محصول رو ساختید و به یک درآمدزایی پایدار رسیدید و در واقع از فضای عدم قطعیت خارج شدین ، شما دیگه استارتاپ نیستید ! اسنپ ، دیجی کالا ، آپارات و غیره زمانی استارتاپ بودن ولی حالا بالغ شدن ، مشکلات اصلی رو پیدا کردن و محصولی ساختند که مردم اون رو دوست دارن و به درآمدزایی پایداری رسیدن ، پس هیچ کدوم از اون ها اکنون استارتاپ نیستن !
نکته ی دوم : اگر ایده و مدل درآمدزایی تکرارپذیر و مقیاس پذیر ندارید ، شما استارتاپ نیستید !
حالا اگر ایده ای دارید که مشکل اساسی رو حل می کنه و می خواین بدونین چطور باید اون رو آزمایش کنید تا کم کم تبدیل به یک استارتاپ بشین ، ادامه ی مقالات من رو دنبال کنید ، کامنت هم یادتون نره (( :
