۷ خطای رایج فروش عمده پوشاک که سود برندها را نابود میکند

اگر چند سالی در بازار پوشاک عمده فعالیت کرده باشید، احتمالاً این تجربه را داشتید که فروش همیشه به کیفیت محصول ربط ندارد.
گاهی بهترین جنس‌ها در انبار میمانند، اما برندهایی با کیفیت معمولی فروش خوبی دارند.

دلیلش ساده است:
مشکل بیشتر برندها «فروش» است نه «محصول».

در طول سال‌های اخیر، با بررسی بازار و تجربه کار با تولیدکننده‌ها و عمده‌فروش‌ها، متوجه شدم الگوهای اشتباه مشترکی وجود دارد که مدام تکرار می‌شوند. این خطاها شاید کوچک به نظر برسند، اما در عمل می‌توانند سود یک برند را نصف کنند.

در این مطلب، می‌خواهم درباره مهم‌ترین اشتباهات رایج در فروش عمده پوشاک صحبت کنم؛ اشتباهاتی که اگر اصلاح شوند، مسیر رشد فروش کاملاً تغییر می‌کند.

۱. فروش بدون نقشه راه

بسیاری از تولیدکننده‌ها برنامه فروش ندارند؛ فقط تولید می‌کنند و امیدوارند بازار آن را جذب کند.

اما فروش حرفه‌ای یعنی:

• تعریف بازار هدف

• شناخت مشتری ایده‌آل

• برنامه‌ریزی تولید بر اساس تقاضا

• داشتن استراتژی جذب مشتری

وقتی فروش برنامه ندارد، نتیجه‌اش می‌شود فروش مقطعی و غیرقابل پیش‌بینی.

۲. قیمت‌گذاری بر اساس احساس

در بازار پوشاک عمده، قیمت فقط عدد نیست؛ پیام برند است.

بعضی تولیدکننده‌ها برای رقابت، قیمت را پایین می‌آورند.
اما این کار معمولاً سه نتیجه دارد:

• کاهش سود

• کاهش ارزش perceived برند

• جذب مشتریان ناپایدار

قیمت‌گذاری درست باید بر اساس جایگاه برند، نوع مشتری و بازار هدف انجام شود، نه صرفاً رقابت قیمتی.

۳. محصول دارند اما برند ندارند

خیلی از تولیدکننده‌ها فکر می‌کنند داشتن مدل‌های متنوع یعنی داشتن برند.
در حالی که برند یعنی:

• هویت مشخص

• سبک طراحی قابل تشخیص

• ارتباط پایدار با مشتری

وقتی برند تعریف نشده باشد، مشتری فقط قیمت را مقایسه می‌کند و وفاداری شکل نمی‌گیرد.

۴. بی‌توجهی به مشتریان قدیمی

یکی از عجیب‌ترین رفتارها در بازار عمده این است که برندها برای جذب مشتری جدید تلاش می‌کنند، اما مشتریان فعلی را رها می‌کنند.

در حالی که مشتری قبلی:

• اعتماد دارد

• تجربه خرید داشته

• سریع‌تر خرید می‌کند

برندهای موفق همیشه لیست مشتری دارند، خریدها را ثبت می‌کنند و ارتباطشان را حفظ می‌کنند.

۵. ارائه ضعیف محصول

در بازار امروز، ارائه محصول تقریباً به اندازه خود محصول اهمیت دارد.

عکس‌های غیرحرفه‌ای، اطلاعات ناقص، یا کاتالوگ ضعیف باعث می‌شود حتی لباس خوب هم فروش نرود.

یک مشتری عمده می‌خواهد:

• مدل‌ها را واضح ببیند

• سایزبندی را بداند

• قیمت را سریع دریافت کند

• تصمیمش را سریع بگیرد

هر چه مسیر تصمیم‌گیری کوتاه‌تر باشد، فروش بیشتر می‌شود.

۶. نبود فرآیند فروش مشخص

فروش عمده نباید وابسته به حال و حوصله فروشنده باشد.

یک سیستم فروش حرفه‌ای شامل مراحل مشخص است:

1. جذب مشتری بالقوه

2. معرفی محصول

3. ارائه پیشنهاد خرید

4. پیگیری

5. تبدیل به مشتری دائمی

برندهایی که این مسیر را تعریف کرده‌اند، فروششان پایدارتر است.

۷. تولید بر اساس حدس

بعضی تولیدکننده‌ها هنوز با جمله‌هایی مثل «این مدل به دلم نشسته» تصمیم می‌گیرند.

اما برندهای موفق داده دارند:

• کدام مدل پرفروش است

• کدام سایز خواب می‌کند

• کدام رنگ در کدام شهر بهتر می‌فروشد

تولید بدون داده، یعنی ریسک بالا و سرمایه خوابیده.

جمع‌ بندی

واقعیت این است که بیشتر مشکلات فروش عمده پوشاک به کیفیت لباس ربط ندارد.
مشکل اصلی، نبود سیستم فروش و تحلیل بازار است.

برندهایی که رشد می‌کنند، الزاماً بهترین پارچه یا دوخت را ندارند؛ بلکه مشتری را می‌شناسند، فروش را مدیریت می‌کنند و داده را مبنای تصمیم قرار می‌دهند.

اگر در بازار پوشاک فعال هستید، شاید بد نباشد از خودتان بپرسید:

آیا مشکل فروش من محصول است، یا روش فروشم؟

گاهی پاسخ این سؤال می‌تواند مسیر یک کسب‌وکار را کاملاً تغییر دهد.

نویسنده: نوید امیری