وقتی از صاحبان مشاغل و مدیران کسب‌وكارها سوال می‌کنیم که حوزه کسب‌وکارشان طی چند سال گذشته چه تغییری کرده است، آن‌ها از مشتریانشان نام می‌برند. امروزه مشتریان بدبین، دیرباور، به اندازه کافی آگاه و مطلع هستند و انتظارات بیشتری نسبت به گذشته دارند. انتظار آن‌ها هم این است که به آن‌ها بیشتر از یک معامله صرف، اهمیت داده شود.
در سال ۱۸۹۸ الیاس المو لویس (Elias St. Elmo Lewis) یک مدل را برای کسب‌وکارها معرفی کرد به نام AIDA که در آن، مراحل سفر مشتری از زمان آشنایی تا خرید را تشریح می‌کرد.
کلمه AIDA مخفف چهار کلمه است که چهار مرحله قیف بازاریابی آیدا را نشان می دهند:
آگاهی (Awareness): آگاه شدن مخاطب از وجود محصول یا خدمات شما
علاقه (Interest): نشان دادن علاقه برای ارتباط بیشتر با شما
تمایل (Desire): مشتاق شدن برای ارزیابی برند و محصولات
اقدام (Action): قدم برداشتن برای خرید محصول یا استفاده از خدمات
مدل آیدا، اولین قیف فروشی بود که مسیر خرید مشتری را در 4 مرحله نشان می‌داد و به بازاریابان کمک می‌کرد که در هر مرحله از مسیر، آمادگی برخورد و تاثیرگذاشتن بر مخاطب را داشته باشند.
رفته‌رفته و با افزایش تعامل کسب‌وکارها با مشتریان، مدل AIDA کارایی قبلی خودش را از دست داد. ویژگی قیف این است که هر چه از سر آن بریزید، به سمت پایین حرکت می‌کند و از آنجا خارج می‌شود. در قیف فروش آیدا هم، به محض اینکه مشتری خرید کرد، ارتباط شما با او تمام می‌شود و از انتهای قیف خارج می‌شود.
اما در سال‌های گذشته کارشناسان مختلف، تغییرات زیادی در مدل کلاسیک قیف بازاریابی ایجاد کرده‌اند تا بستری را برای ماندن مشتری فراهم کنند. حاصلش هم شد مدل‌های مختلفی با شکل‌هایی مانند پاپیون یا شیپور.
کار به اینجا ختم نمی‌شود. شکل قیف و پاپیون و شیپور، همچنان یک سر ورودی و یک سر خروجی دارند. چگونه می‌توان بعد از اینکه مشتری اقدام به خرید کرد، همچنان او را در چرخه مشتریان نگه داشت؟
ما به مدلی نیاز داریم که مسیر ورود، تعامل، خرید، وفاداری و باز خرید، در آن تکرار شود. یک مدل دوار و گردان که در آن سفر مشتری به یک سفر یک ماهه یا یکساله، محدود نباشد.
تازه‌ترین مدلی که از نظر بسیاری از کارشناسان، کامل‌ترین و ایده‌آل‌ترین مدل حال حاضر بازاریابی است، مدلی است به شکل دایره و با نام چرخ‌فلک (Flywheel) بازاریابی. مدلی که در آن مشتری در مرکز توجه است و قرار است کسب‌وکار شما را برای یک میزبانی بلندمدت‌تر از مشتری، آماده کند: سفری به درازای زندگی.
چرخ‌فلک (Flywheel) را ۲۰۰ سال پیش، جیمز وات اختراع کرد. این اختراع انرژی زیادی را ذخیره می‌کرد که در زمان موردنیاز می‌توانست رها کند. و حالا تیم هاب اسپات از آن الگو گرفته‌اند تا همان انرژی را در یک سازمان به کار بگیرند. استراتژی بازاریابی چرخ‌فلک Flywheel حول مشتری و متمرکز بر آن حرکت می‌کند و قرار است از انرژی مشتریان برای حرکت سازمان استفاده کند.
استراتژی بازاریابی چرخ‌فلک Flywheel از چه مراحلی تشکیل شده است؟
مرحله اول: جذب
در فضای مجازی، به طور معمول هر روز بازدیدکنندگانی دارید که از صفحه‌ها و سایت شما بازدید می‌کنند. محتوای شما اگر به مصرف‌کنندگانش این توانایی را بدهد که به نسخه‌ی بهتری از خود تبدیل شوند، نقطه جذب قدرتمندی خواهد بود که با جایی در درون آن‌ها اتصال برقرار خواهد کرد. این محتوا رابطه شما با بازدیدکنندگان را پایه‌گذاری می‌کند. رابطه با خودش اعتماد به همراه می‌آورد و اعتماد به درآمد ختم می‌شود. شما فقط کافی است موانع را ببینید آن‌ها را برطرف کنید.
مرحله دوم: تعامل
در این مرحله، امکان تعامل خریداران با خودمان را آسان می‌کنیم تا آن‌ها بتوانند، هر زمان و از هر راهی که برایشان راحت‌تر است، با ما تعامل کنند.
مرحله سوم: لذت
و سرانجام، در مرحله لذت، مشتریان را کمک می‌کنید، از آن‌ها حمایت می‌کنید و آن‌ها را توانمند می‌سازید تا به اهداف خودشان برسند. به یاد داشته باشید، موفقیت مشتری موفقیت شماست.
سازمان‌هایی که این سه مرحله را اجرا می‌کنند، یک مزیت بزرگ دارند. فقط خودشان نیستند که به رشد کسب‌وکارشان کمک می‌کنند، مشتریان هم کمک می‌کنند تا آن‌ها رشد کنند. این یک روش کارآمدتر برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان موجود است.
سازمان‌هایی که موفقیت خود را با مشتریان خود همسو می‌کنند، نه تنها بزرگ‌تر می‌شوند، بلکه انرژی وفاداری و عشق را از کسانی دریافت می‌کنند که بیشترین اهمیت را برای آن‌ها دارند.
بنابراین در مدل چرخ‌فلک Flywheel
· هدف کل سازمان، خشنودی و موفقیت مشتریان است.
· اقدامات هر تیم بر اقدامات تیم‌های دیگر تأثیر می‌گذارد.
· مشتریان خشنود مروجان برند شما می‌شوند.
· مروجان بازوی اصلی بازاریابی شما هستند.
· و بازاریابی دهان‌به‌دهان، بیشترین تأثیر را در روند خرید مشتریان دارد.
· و در نهایت استراتژی تیم‌های شما، حول محور مشتری می‌چرخد.
این مطلب خلاصه‌ای بود از مقاله «استراتژی بازاریابی چرخ‌فلک Flywheel به جای قیف فروش» متن کامل کقاله را در مجله نیوزباکس بخوانید.
