برای مخاطبتان جذاب باشید!
یکی از مهم‌ترین سؤالاتی که در یک کمپین تأمین مالی جمعی وجود دارد، تعیین قیمت برای پاداش‌ها و پیش‌فروش محصولات است. پاداش‌ها یا محصول ما با چه قیمتی برای مخاطبان جذاب است؟ چگونه می‌توانیم قیمت‌های مناسب برای این پاداش‌ها تعیین کنیم تا هم خیالمان از سودمان راحت باشد و هم برای مخاطبان جذابیت کافی را داشته باشد. در این یادداشت و یادداشت‌های آینده به این می‌پردازیم که چطور باید قیمت یک کالا را تعیین کرد تا مردم به خرید آن ترغیب شوند.
تصور مردم از قیمت کالا، تجربه مصرف را تغییر می‌دهد
در مورد کالایی مثل نوشابه‌های انرژی‌زا، راحت می‌توان باور کرد که نظر استفاده‌کنندگان در مورد این نوشابه‌ها، تحت تأثیر اطلاعاتی است که در مورد این نوشابه‌ها دارند (یا آنچه فکر می‌کنند می‌دانند) جالب است که بدانید نوشابه‌هایی که گران‌قیمت‌تر هستند واقعاً در سطح آگاهی اولیه، خوش‌طعم‌تر هم هستند.
پژوهشگران دانشگاه استنفورد و کالتک، دریافتند که مغز افراد وقتی نوشابه‌ای با قیمت 45 دلار را می‌نوشند، لذت بیشتری را نسبت به زمانی تجربه می‌کنند که نوشابه 5 دلاری می‌نوشند. حتی اگر هر دو از یک نوع باشند.
قیمت یا چیزی که مردم فکر می‌کنند قیمت کالاست، تجربه آن‌ها از کالا را تغییر می‌دهد. نوشابه‌های انرژی‌زا تنها کالاهایی نیستند که متأثر از قیمتشان هستند، بر اساس تحقیقی دیگر 85 درصد از کسانی که قرص مسکن دریافت کرده بودند، کاهش درد را گزارش دادند درحالی‌که قیمت 2 دلار و 50 سنت به آن‌ها اعلام شده بود. ولی تنها 61 درصد از کسانی که قیمت 10 سنت به آن‌ها اعلام شده بود، کاهش درد را گزارش کردند. البته که قرص‌ها حاوی عناصر واقعی و فعال نبودند!
از طرف دیگر طبق تحقیقات ثابت شده است که هنگام هزینه کردن قسمت‌های مربوط به درد، در ذهن افراد فعال می‌شود، طبق این تحقیق افراد در برابر هزینه کردن مقاومت نشان می‌دهند و هرچه هزینه بالاتر می‌رود این مقاومت افزایش می‌یابد. معمایی که همیشه در تعیین مبلغ یک کالا مطرح است این است که از طرفی قیمت بالای یک کالا از تمایل خرید افراد می‌کاهد، اما از طرف دیگر می‌دانیم مردم از کالاهایی که هزینه بیشتری برای خرید آن کرده‌اند لذت بیشتری می‌برند.
مراقب تخفیف‌ها باشید
مارک‌های زیادی را دیده‌ایم که به خاطر تخفیف‌های زیاد، توزیع بیش‌ازحد و یا گشایش مراکز زیاد، از رده خارج شده‌اند. موضوع مبلغی که مصرف‌کننده می‌پردازد نیست، برای اثرگذاری ذهنی و راضی کردن مشتری برای خرید، مصرف‌کننده باید باور کند که یک کالا در سطح خاصی قیمت‌گذاری شده است. شرکت‌کنندگان در پژوهش نوشابه‌های انرژی‌زا پولی پرداخت نکرده بودند، ولی با وجود این، گزارش دادند که طعم نوشابه گران‌قیمت‌تر بهتر بوده است.
اگر فردی یک نوشابه انرژی‌زا به قیمت 100 هزار تومان به من بدهد، بدون شک آن را امتحان می‌کنم. اگر شیشه‌ای از همان نوشابه را در مغازه دیگری به دلیل اشتباهشان در قیمت‌گذاری با قیمت 10 هزار تومان بخرم، بدون شک برای من همان نوشابه 100 هزار تومانی خواهد بود، البته در این حالت درد پرداخت من خیلی کمتر می‌شود.
ولی اگر همان نوشابه را در یک فروشگاه دیگر در سبدی ببینم که روی آن نوشته شده: «فقط 10 هزار تومان! نود هزار تومان تخفیف برای هر نوشابه» دچار شک و تردید می‌شوم. آیا ایرادی دارد؟ آیا تاریخ مصرفشان گذشته یا نزدیک به اتمام است؟ تقلبی هستند؟ مطمئناً این تردیدها ارزش دریافتی مغز من از این نوشابه‌ها را پایین می‌آورد. حتی اگر قیمت جدید این نوشابه‌ها همه‌جا 10 دلار اعلام می‌شد بازهم برداشت مغز من این بود که مطمئناً طعم این نوشابه‌ها با نوشابه‌های 100 دلاری متفاوت است.
مشتریان خود را بشناسید
راه ساده‌ای وجود ندارد که بتوان قیمت یک پاداش را به اندازه مشخصی بالا تعیین کرد تا مشتریان حساب ویژه‌ای روی آن باز کنند و از طرف دیگر تا حدی پایین آورد که مشتریان بیشتری را جذب نماید و درعین‌حال کیفیت کالا در ذهن مخاطبان تخریب نشود.
نکته کلیدی در تنظیم یک توازن قیمت، شناخت مشتریان بالقوه و تعیین مشتریان هدف است. مشتری اصلی ایده و کمپین شما چه کسانی هستند؟ می‌خواهید چه افرادی را ترغیب کنید تا پاداش‌های مختلف شما را بخرند؟ هدف شما این است که مشتریانی ویژه را جذب کنید یا به دنبال مخاطب عمومی و گسترده هستید؟ همه این سؤالات کمک می‌کند تا بتوانید یک توازن منطقی برقرار کنید تا در آن هم قیمت کالای شما به اندازه کافی بالا باشد و هم به اندازه کافی مناسب.
در کراودفاندینگ این فرصت به کارآفرین داده می‌شود تا با طراحی پاداش‌های مختلف و با قیمت‌های متفاوت بتواند مشتریان گسترده تری را جذب کند، اما تعیین قیمت محصول اصلی شما تاثیر مهمی بر جذب مشتریان خواهد داشت؛ پس قیمت را آنقدر پایین بیاورید که برای مشتری شما مطلوب باشد ولی به اندازه کافی بالا نگه دارید تا جذابیت خود را از دست ندهد و مشتری محصول شما را دَم‌دستی و بی‌کیفیت قضاوت نکند.
