معرفی کتاب
«هرگز سازش نکنید» کتاب پرفروش و مطرحی است از کریس واس که با عنوان فرعی «روش مذاکره‌ی حیاتی» منتشر شده و چنان‌که از نامش پیداست درباره‌ی آداب و اصول مذاکره است. این کتاب در دو سال گذشته همواره جزو ده کتاب برتر حوزه‌ی کسب‌و‌کار به انتخاب سایت آمازون بوده است.
نویسنده از همان جملات ابتدایی کتاب نشان می‌دهد که به اسلوب متداول در مذاکرات و راهکارهای مشهوری که سال‌هاست تدریس و تبلیغ می‌شوند اعتقادی ندارد و به جای تشریح یا بازتولید آن راهکارها، می‌خواهد طرحی نو دراندازد. جمع‌بندی نگارنده‌ی این سطور بعد از خواندن کتاب این بود که کریس واس در رسیدن به این هدف موفق بوده است.
***
با کمی تسامح می‌شود کتاب واس را در تقابل منطقی با کتاب «رسیدن به پاسخ مثبت: مذاکره برای توافق بدون تسلیم» تلقی کرد که در سال ۱۹۸۱ توسط دو استاد دانشگاه هاروارد یعنی راجر فیشر و ویلیام یوری منتشر شد و روش‌های توصیه شده در آن – که به «مذاکره‌ی مبتنی بر اصول» مشهور شده‌اند – در سی و چند سال اخیر سنگ بنای تقریبا تمامی درسنامه‌ها و سخنرانی‌ها و جلسات آموزشی رسمی و نیمه‌رسمی مرتبط با مذاکره بوده‌اند. با وجود انتقاداتی که به کتاب فیشر و یوری وارد شده، اعتبار آن در دهه‌های گذشته حفظ شده و به نوعی حکم کتاب مقدس مذاکره را پیدا کرده است. (این کتاب توسط دکتر مسعود حیدری و با عنوان «اصول و فنون مذاکره» به فارسی هم ترجمه شده و به چاپ‌های متعددی رسیده است.)
عبارات بسیار مشهوری چون «مذاکره‌ی برد-برد»، «جدا کردن مسئله از افراد»، و «بتنا یا بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد مذاکره» همه از کتاب فیشر و یوری وارد فضای کسب‌و‌کار شده‌اند و برای مدرسان فنون مذاکره همچون اصول بدیهی تلقی می‌شوند.
ولی کریس واس نظر دیگری دارد. به عقیده‌ی این مامور عالی‌رتبه‌ی سابق اف بی آی و مذاکره‌کننده‌ی ارشد این سازمان در موارد گروگان‌گیری، روش‌های فیشر و یوری در مذاکرات حیاتی و بسیار جدی و سخت چندان کارآمد نیستند، و موثر بودنشان در مذاکرات عادی و غیرحیاتی نیز مورد تردید است. واس مدعی است که هنر مذاکره‌ی حیاتی را نه به صورت تئوریک و در کلاس درس، که در حین سال‌ها چانه زدن برای زندگی گروگان‌ها فرا گرفته است. او در چند فصل – که همیشه با توصیف یک حادثه‌ی جنایی واقعی آغاز می‌شود – اصول این نوع مذاکرات را به تفصیل شرح می‌دهد، و سپس کاربرد این اصول را در سایر انواع مذاکره، از جمله مذاکرات تجاری و حتی دوستانه و خانوادگی نشان می‌دهد. هنر واس در این است که به خواننده ثابت کند اصول نه‌گانه‌ای که ارائه می‌دهد نه تنها در نجات جان گروگان‌ها با حداقل هزینه موثرند، بلکه در مواردی چون خرید ماشین، درخواست افزایش حقوق، تمدید اجاره یا خرید منزل، و حتی چانه‌زنی برای تقسیم وظایف نیز به همان خوبی به کار می‌آیند.
در حالی که تاکید کتاب فیشر و یوری بر دستیابی به منفعت دوجانبه از راه جستجو برای موقعیت برد-برد است، واس در «هرگز سازش نکنید» به وضوح رویکرد تهاجمی‌تری دارد و با ذهنیتی که از سال‌ها مذاکره با تروریست‌ها و گروگان‌گیران منشا گرفته می‌کوشد حداقل امتیاز ممکن را به طرف مقابل بدهد. او برای رسیدن به چنین هدفی، مهم‌ترین ابزار کار مذاکره‌کننده را «همدلی تاکتیکی» می‌داند و بر اهمیت تربیت هوش هیجانی برای استفاده از این ابزار قدرتمند تاکید بسیار می‌کند.
فصول کتاب بر مبنای نه اصل اساسی مذاکره تنظیم شده که عبارت‌اند از:
- جملات کلیدی طرف مقابل را تکرار کنید.
- روش همدلی تاکتیکی را به کار بگیرید.
- به جای «رسیدن به پاسخ مثبت»، از پاسخ منفی شروع کنید.
- سعی کنید به جایی برسید که طرف مقابل بگوید «بله درسته».
- مصالحه نکنید.
- «توهم کنترل» برای طرف مقابل ایجاد کنید.
- از به اجرا درآمدن توافق مطمئن شوید.
- حسابی چانه بزنید.
- «قوی سیاه» یا نقاط ضعف مخفی طرف مقابل را پیدا کنید.
***
این کتاب با عنوان «هرگز سازش نکنید: طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد» توسط شهلا ثریاصفت به فارسی ترجمه شده و نشر نوین آن را منتشر کرده است. این ترجمه البته ناهمواری‌هایی دارد، ولی مقایسه‌ی آن با متن اصلی نشان می‌دهد که مترجم در برگرداندن مفاهیم اساسی کتاب به خوبی عمل کرده و ترجمه‌ای روان و خوش‌خوان به دست داده است.
مطالعه‌ی کتاب را به دوستان خوبم توصیه می‌کنم.
