اگر به دنبال تامین پول و سرمایه برای کسب و کار استارت‌آپی خود هستید، داشتن فایل ارائه به سرمایه گذار (Pitch deck)برای معرفی مشخصات کسب و کار شما به سرمایه‌گذاران، یکی از مؤلفه‌های اصلی جذب سرمایه است. در دنیای سرمایه‌گذاری و استارت آپ‌ها، فایل ارائه به سرمایه گذار معمولا یک فایل پاورپوینت است که در یک جلسه جذب سرمایه برای سرمایه‌گذاران ارائه می‌شود. داشتن یک فایل ارائه عالی سبب می‌شود که یک سرمایه‌گذار بالقوه، از ایده شما به وجد بیاید، در مورد کسب و کار با شما گفتگو کند و احتمالا این گفتگو منجر به سرمایه‌گذاری بعدی شود.
می‌خواهیم فرمولی برای آنچه را که باید در فایل ارائه خود بگنجانید، بیان کنیم. این مطلب با استفاده از دانشی که از گوش دادن به صدها سخنرانی پیرامون ارائه یک کسب و کار استارت آپی به دست آمده است، تهیه شده است. ما تعداد زیادی فایل ارائه به سرمایه گذار (Pitch deck) یا پیچ دک و سبک‌های ارائه آن‌ها را ارزیابی کرده‌ایم به این نتیجه رسیدیم که تنها یک فرمول ساده برای تهیه فایل ارائه به سرمایه گذار وجود. قطعا مطالعه ادامه این مطلب برای شما نیز خالی از لطف نخواهد بود.
این قسمت از فایل ارائه به سرمایه گذار به مرور کلی از کسب و کار شما می‌پردازد و ارزشی را بیان می‌کند که قرار است به مشتریان خود ارائه دهید. این موارد را کوتاه و ساده بیان کنید. یک روش عالی برای تدوین این اسلاید، تصور کردن آن به عنوان یک توییت کوتاه است – فکر کنید که باید کسب و کار خود را در 140 حرف و به شکلی که حتی پدر و مادر شما هم آن را بفهمند، توصیف کنید.
برای شرکت‌های فنی متداول است که گزاره ارزش خود را با یک شرکت مشهور دیگر مقایسه کنند. به عنوان مثال، ارائه‌های بسیاری را می‌بینید که با مواردی مانند موارد زیر شروع می‌شوند:
“ما در زمینه حیوانات خانگی، مثل اوبر (Uber) هستیم”
“ما در زمینه بازی‌های ویدیویی، مثل نت فلیکس (Netflix) هستیم”
این کار می‌تواند مؤثر باشد، اما مراقب باشید که مقایسه شما معقول باشد و از یک شرکت مشهور مثل اوبر فقط برای بیان یک تشابه بدون پشتوانه استفاده نکنید. مدل تجاری شما باید واقعاً شبیه شرکتی باشد که خود را به آن شبیه می‌دانید.
اگر مشکل یا نیازی را به بهترین شکل ممکن رفع نمی‌کنید، کسب و کار شما زیاد دوام نخواهد داشت.
در این اسلاید از فایل ارائه به سرمایه گذار ، برای صحبت درمورد مشکلی که می‌خواهید حل کنید و کسانی که این مشکل را دارند، استفاده کنید. می‌توانید در مورد راهکارهای فعلی موجود در بازار صحبت کنید، اما در این اسلاید، زمان زیادی را صرف چشم انداز رقابتی کسب و کار خود نکنید – برای انجام این کار در اسلایدهای بعدی فرصت خواهید داشت.
در حالت ایده آل، هنگام تعریف مشکل، یک روایت واقعی را بیان کنید. هر چقدر این مشکل را واقعی‌تر و ملموس‌تر مطرح کنید، سرمایه‌گذاران، کسب و کار شما و اهداف آن را بیشتر درک می‌کنند.
از این اسلاید برای شرح اینکه مشتری ایده آل شما چه گروه یا گروه‌هایی هستند و تعداد آن‌ها در جامعه چقدر است، استفاده کنید. شما باید ذکر کنید که اندازه کل بازار چقدر است و چگونه می‌توانید شرکت خود را در بازار جای دهید؟ سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که در حال حاضر چند نفر یا چند کسب و کار در بازار موجود هستند تا از این طریق از اندازه کل بازار مطلع شوند. اینجاست که باید ماجرای دامنه و مقیاس مشکلی که حل می‌کنید را مطرح کنید.
مراقب باشید که این اسلاید شما را وسوسه نکند که به شکل تصنعی بازار خود را تا حد امکان بزرگ مطرح کنید. گاهی اوقات سرمایه‌گذاران مایل هستند که شما بازار بسیار خاصی را هدف قرار دهید که الزاما بزرگ نیست ولی ممکن است سرمایه موجود در آن بالا باشد یا انحصاری باشد.
در نهایت، باید محصول یا خدمات خود را توصیف کنید. درباره نحوه استفاده مشتریان از محصول شما و نحوه حل مشکلی که در اسلایدهای قبلی بیان کردید، توضیح دهید.
ممکن است وسوسه شوید که این اسلاید را جزو اسلایدهای اولیه در فایل ارائه به سرمایه گذار قرار دهید، اما سعی کنید در برابر این وسوسه مقاومت کنید. ترتیب اسلایدهای شما باید مشابه با داستان‌پردازی کلاسیک باشد که در آن ابتدا مشکل را مطرح کرده و شرح می‌دهید چقدر برای بسیاری از افراد دردسرساز است. در این اسلاید بیان می‌کنید که محصول یا خدمات شما مثل یک قهرمان، برای کمک به حل آن مشکل آمده است.
بیشتر کارآفرینان به جای تمرکز روی مشتریان و مشکلاتی که مشتریان با آن روبرو هستند، روی محصول خود تمرکز می‌کنند و باید مراقب باشید که جزو این دسته قرار نگیرید.
نکته نهایی در مورد این اسلاید این است که در صورت امکان، هنگام توصیف راه حل از تصاویر استفاده کنید. نمایش دادن تقریباً همیشه بهتر از بیان کردن است.
اکنون که محصول یا خدمات خود را توصیف کرده اید، باید در مورد چگونگی کسب درآمد صحبت کنید. باید بیان کنید که برای چه چیزی هزینه می‌کنید و سرمایه موردنظر برای انجام چه کارهایی صرف می‌شود و در نهایت چه بازدهی خواهد داشت؟ همچنین باید به طور کامل ذکر کنید که مدل درآمدزایی شما چه مدلی است.
برنامه ریزی شما برای جلب توجه مشتریان چیست و روند فروش شما چگونه خواهد بود؟ برای تشریح برنامه بازاریابی و فروش خود از این اسلاید استفاده کنید. در این اسلاید باید تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید از آن‌ها برای فروش محصول به مشتریان آتی استفاده کنید را به طور مفصل بیان کنید.
پیداکردن و جذب مشتری گاهی می‌تواند بزرگترین چالش برای یک استارت آپ باشد، بنابراین مهم است که نشان دهید از نحوه دستیابی به بازار هدف خود و کانال‌های فروشی که برای آن‌ها برنامه‌ریزی کرده اید، درک عمیقی دارید. همچنین، اگر روند بازاریابی و فروش شما متفاوت از رقبا است، مهم است که در اینجا روی این مسأله تاکید کنید.
چرا شما و تیم استارت آپ شما افراد مناسبی برای ساخت و رشد این شرکت هستید؟ شما چه تجربه‌ای دارید که دیگران ندارند؟ در این اسلاید، بر اعضای کلیدی تیم، موفقیت‌های آن‌ها در سایر شرکت‌ها و تخصص اصلی که دارند، تاکید کنید. حتی اگر هنوز تیم کاملی ندارید، موقعیت‌های شغلی کلیدی که هنوز نیاز به پرکردن آن‌ها دارید و اینکه چرا این موقعیت‌ها برای رشد شرکت بسیار مهم هستند را در فایل ارائه به سرمایه گذار مشخص کنید.
سرمایه‌گذاران انتظار دارند از وضعیت مالی شما مطلع شوند: پیش بینی فروش، صورت سود و زیان و پیش‌بینی جریان نقدی برای مدت حداقل سه سال.
اما، در فایل ارائه به سرمایه گذار، این بخش نباید به صورت یک صفحه گسترده مملو از اعداد و ارقام باشد که خواندن آن مشکل است و امکان ارزیابی و صحت‌سنجی مناسبی ندارد. به نمودارهای واقع‌گرایانه و شفاف که فروش، کل مشتریان، کل هزینه‌ها و سودها را نشان می‌دهند، اکتفا کنید. باید آماده باشید درباره فرضیات اساسی رسیدن به درآمد موردنظر و عوامل اصلی هزینه‌ساز نیز توضیح دهید.
هر کسب و کاری در هر بازاری به نوعی با برخی از کسب و کارهای دیگر رقابت دارد. حتی اگر در حال ورود به یک بازار کاملاً جدید باشید، مشتریان بالقوه شما ممکن است به زودی از راهکارهای جایگزین در بازاری دیگر استفاده کنند یا رقبای زیادی در مدت زمان کم وارد بازار جدید شما شوند.
نکته اصلی در اینجا توضیح این مطلب است که شما با سایر کسب و کارهای موجود در بازار چقدر تفاوت دارید و چرا مشتریان، شما را به جای یکی از سایر کسب و کارهای موجود در بازار انتخاب خواهند کرد. در این اسلاید باید مزایای رقابتی اصلی و دست‌نیافتنی خود نسبت به رقبای موجود یا بالقوه را شرح دهید.
در نهایت، زمان آن رسیده است که از سرمایه‌گذار پول درخواست کنید. دلیل تهیه فایل ارائه به سرمایه گذار هم از ابتدا همین مسأله بوده است. سرمایه‌گذاران بالقوه باید بدانند که شما به دنبال چه مقدار پول هستید.
از همه مهم تر، باید بتوانید توضیح دهید که چگونه برای استفاده از پول موردنظر برنامه‌ریزی می‌کنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که از پول آن‌ها به چه شکل می‌شود و در نهایت چه بازدهی دارد.
سخن پایانی
اگر در حال حاضر به دنبال جذب سرمایه برای استارت آپ خود هستید ولی مواردی که در این مطلب ذکر شد را در اختیار ندارید یا اطلاع چندانی از برخی این موارد مثل صورت سود و زیان، رقبا یا میزان سرمایه مورد نظر ندارید، باید بدانید که هنوز در ابتدای راه جذب سرمایه هستید. شما باید در ابتدا ساختارهای تدوین یک فایل ارائه به سرمایه گذار (Pitch deck) را پایه‌ریزی کنید و سپس این فایل را تهیه کنید و برای ملاقات با چندین سرمایه‌گذار بالقوه و در نهایت جذب سرمایه آن‌ها اقدام کنید.
منبع :https://retiba.com/pitch-deck/
