یکی از مهم ترین اصول بازاریابی تلفنی این است که قبل از برداشتن تلفن مکالمه تان را طراحی کنید. این موضوع فراتر از متن خط به خطی است که استفاده می کنید. این برنامه ی کاری شما را در مسیر درست برای رسیدن به سطح بالاتری از هدف تماس تبلیغاتی تان قرار می دهد که می تواند شامل کنترل توان رهبری، رزرو کردن قرار ملاقات یا بستن یک قرارداد باشد. این برنامه ی کاری روش شفافی برای ساخت مکالمات تماس های تبلیغاتی،زمانی که گوشی را بدست می گیرید ارائه می دهد. تکنیک های صوتی ساده ای که به شما کمک می کند قراردادهای معاملاتی بیشتری را ببندید.
وقتی حرف سر فروش کالا یا خدمات است تاثیری که می گذارید به کلماتی که ادا می کنید محدود نمی شود، بلکه تن صدای شما هم اثر گذار است. در حقیقت نود و سه درصد از موفقیت بالقوه ی پرزنت کردن شما به تن صدایتان منتهی می شودواز همان اول باید یک رهبر دیر باور را به یک مشتری مطمئن به خود تبدیل کنید. این کار را چگونه انجام می دهید؟ راهکارهای افزایش اعتماد بنفس را دنبال کنید و مطالعه ی زیادی در مورد سه عنصر بلندی صدا، گام صدا و زبان بدن داشته باشید.
چه بخواهید چه نخواهید یکی از ابعاد پرزنت کردن نه شنیدن است!
اینکه یاد بگیرید چگونه با مخالفت هایی که در مکالمه هایتان پیش می آید واکنش داشته باشید. راهنمای مدیریت استدلالات، سه مخالفت رایج هنگام پرزنت کردن را پوشش می دهد. پاسخ تان به این مخالفت ها را از قبل آماده کنید. اکثر نمایندگان فروش از این مخالفت ها می ترسند زیرا مکالمات مربوط به فروش را به ویژه بازاریابی و شروع یک مکالمه ی کاملا جدید با مخاطبی که هنوز به شما اعتماد ندارد از خط خارج می کند.
اما شما باید منتظر باشید که به آن ها گوش کنید. زیرا این کار به شما کمک می کند که فروشتان را پیش ببرید.
ظاهرا این بی ضررترین تاکتیکی ست که مخاطبان برای قطع کردن یک مکالمه ی فروش استفاده می کنند. در همان ابتدای مکالمه افراد زیادی از شما سوال می کنند می شود اطلاعات بیشتری برای من بفرستید تا آن را مرور کنم و به شما نتیجه را اعلام کنم؟
نمایندگان فروش تازه کار مشتاقانه می گویند البته! همین الان برایتان ارسال می کنم. ایمیلی را ارسال میکنند و همین!
شاید یکی دو پیگیری محجوبانه صورت بگیرد اما در نهایت این راهنمایی به عنوان یک علت گمشده بایگانی می شود.
این همان اشتباهی ست که نمایندگان فروش موقع پرزنت کردن محصولاتشان مرتکب می شوند. آن ها بدون این که درکی از خواسته ی مخاطب داشته باشند و ببینند آیا پیشنهادشان اصلا کمکی به مخاطب می کند یا نه، خیلی سریع وارد مسیر پرتاب توپشان به سمت هدف قرار می گیرند. شما می توانید که تعیین کنید که دقیقا چه موقعی باید پرتاب تان را انجام دهید و موقع پرزنت کردن پرتاب تان را طوری تنظیم کنید که مخاطبتان بخواهد از شما خرید کند.
ادامه دارد...
