این روزها که دوباره خاورمیانه لب پرتگاه یه بحران جدیده، ترامپ با حرفها و تهدیدهای تندش علیه ایران، دوباره آتیش تنش بین ایران و اسرائیل رو شعلهور کرده.
این استراتژی اولینبار زمان نیکسون مطرح شد؛ جایی که یه رهبر خودش رو عمداً عصبانی، غیرعقلانی یا غیرقابلپیشبینی نشون میده تا طرف مقابل رو بترسونه و وادار به عقبنشینی کنه. ترامپ هم تو دوران ریاستجمهوریش چندینبار این کار رو کرد—و حالا، انگار دوباره داره همون مسیر رو میره.
ولی نکته مهمتر اینه که این بازی روانی، فقط توی سیاست و روابط بینالملل نیست.
توی دنیای کسبوکار، مذاکره، رقابت برندها، حتی روابط بین آدمها، خیلی وقتها با آدمهایی روبهرو میشیم که دقیقاً از همین تکنیک استفاده میکنن: با ایجاد ترس، ابهام یا رفتارای عجیبوغریب، سعی میکنن کنترل اوضاع رو دست بگیرن و بقیه رو به واکنش یا امتیاز دادن بکشن.
اگه توی زمینههایی مثل مذاکره، تحلیل رفتار، رهبری سازمانی یا کسبوکار کار میکنی، شناختن این مدلها و یاد گرفتن راههای برخورد باهاشون میتونه برات یه ابزار جدی برای تصمیمگیریهای هوشمندانهتر باشه.
در اصل، این راهبرد یعنی طرف مذاکرهکننده خودش رو طوری نشون بده که انگار هیچچیز براش قابلپیشبینی نیست، یا حتی ممکنه یه تصمیم دیوانهوار بگیره. همین رفتار، باعث میشه طرف مقابل نگران بشه و امتیاز بده. ایدهاش از همون زمان نیکسون شروع شد ولی بعداً ترامپ هم زیاد ازش استفاده کرد. در واقع، اگر طرف مقابل فکر کنه ممکنه «واقعا بزنی زیر همهچی»، اون وقت تهدیداتت رو جدیتر میگیره.
ترس از ابهام: خیلی از ماها ترجیح میدیم با یه خطر مشخص روبهرو بشیم تا یه چیز مبهم. مرد دیوانه دقیقاً این ابهام رو زیاد میکنه.
فرار از شرایط غیرقابلپیشبینی: وقتی ندونی طرف مقابل قراره چیکار کنه، احتمال اینکه زودتر کوتاه بیای بیشتره.
سوگیری لنگر: یه تهدید تند و تیز اول مذاکره، میتونه ذهن طرف رو از همون اول شرطی کنه.
زیانگریزی: آدمها بیشتر از اینکه دنبال سود باشن، از ضرر فرار میکنن. مرد دیوانه با تهدیدای بزرگ، رو این ترس سوار میشه.
احساس از دست دادن کنترل: رفتارای عجیبوغریب، طرف مقابل رو دچار این حس میکنه که دیگه نمیتونه اوضاع رو کنترل کنه، پس سریعتر عقب میکشه.
نسبت دادن همهچی به شخصیت: وقتی یه رفتار غیرمنتظره میبینیم، زود نتیجهگیری میکنیم که «این آدم واقعاً دیوونهس!» و همین کمک میکنه نقش مرد دیوانه جدیتر به نظر بیاد.
اثر تصاویر ذهنی شدید: تهدیدای بزرگ، تصاویر قوی توی ذهن ما میسازن که تو تصمیمگیریها بیشازحد اثر میذارن.
آروم تصمیم بگیر: سیستم ۲ ذهن رو فعال کن، عجول نباش، قدمبهقدم فکر کن.
سناریوهای مختلف رو تصور کن: مثلاً شاید داره بلوف میزنه!
از ابزارهای تحلیلی استفاده کن: درخت تصمیم، تحلیل پیشمرگ، تیم قرمز و... میتونه کمک کنه که تصمیمات عاقلانهتری بگیری.
دادهها رو کالیبره کن: اطلاعات مستقل بگیر و منطقی بررسی کن ببین طرف واقعاً چقدر قدرت یا انگیزه برای اجرای تهدیدهاش داره.
مدیریت احساسات: از تکنیکهای ذهنآگاهی، مکث STOP، یا شبیهسازی ذهنی استفاده کن که تصمیماتت از سر ترس نباشه.
تعهد و چارچوب داشته باش: قبل از شروع مذاکره، خط قرمز و معیارهای تصمیمگیریت رو مشخص کن که یهدفعه وسط کار کوتاه نیای.
مطالعات نشون داده که تو بعضی شرایط، وانمود کردن به «دیوانه بودن» میتونه جواب بده. مثلاً نشون دادن احساسات متناقض—مثل خشم ناگهانی و بعد خونسردی—میتونه طرف مقابل رو به امتیاز دادن وادار کنه. چون حس میکنه هیچ کنترلی روی اوضاع نداره.
ولی از اون طرف، بعضی تحقیقها هم هست که میگن این راهبرد همیشه جواب نمیده. مثلاً تو بعضی بحرانها، تهدیدهای نیکسون یا ترامپ جدی گرفته نشده و کارساز نبوده.
راهبرد مرد دیوانه، حسابی از سوگیریهای ذهنی ما استفاده میکنه تا ذهنیت و تصمیمگیریمون رو به هم بزنه. اگه بخوای مقابلش بایستی، باید آگاهانه فکر کنی، احساساتت رو کنترل کنی، داده جمع کنی و ساختار فکری محکمی داشته باشی. اصل ماجرا اینه: این راهبرد فقط وقتی جواب میده که «باورش کنی». بهمحض اینکه شک کنی طرف واقعاً دیوونه نیست، اثرش هم از بین میره.
References
Acharya, A., & Grillo, E. (2015). Strategic Irrationality and the Credibility of Coercion. Journal of Theoretical Politics, 27(1), 86–117. https://doi.org/10.1177/0951629814530022
Frase, P. (2021). Anchoring Effects in Strategic Threats: Perception and Response. Journal of Behavioral Decision Making, 34(6), 1043–1053. https://doi.org/10.1002/bdm.2222
Greiner, B. (2010). Strategic Uncertainty in Ultimatum Bargaining: An Experimental Study. Games and Economic Behavior, 68(2), 713–720. https://doi.org/10.1016/j.geb.2009.09.007
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–292. https://doi.org/10.2307/1914185
McManus, R. (2019). The Madman Theory: Trump Takes on the World. Foreign Affairs, 98(4), 40–51.
Sechser, T. S., & Fuhrmann, M. (2017). Crisis Bargaining and Nuclear Blackmail. International Organization, 71(1), 107–139. https://doi.org/10.1017/S0020818316000344
Sinaceur, M., Adam, H., & Galinsky, A. D. (2013). The advantages of being unpredictable: How emotional inconsistency extracts concessions in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 811–816. https://doi.org/10.1016/j.jesp.2013.03.005
Schelling, T. C. (1960). The Strategy of Conflict. Harvard University Press.
Tversky, A., & Kahneman, D. (1973). Availability: A heuristic for judging frequency and probability. Cognitive Psychology, 5(2), 207–232.
